I dagens verden er mennesker omgitt av en enorm overflod av varer og tjenester. Og for ikke bare å overleve, men også for å utvikle, kan ikke et eneste selskap klare seg uten muligheten til å markedsføre produktene sine godt. Enhver virksomhet er bygget på å tjene penger, og det avhenger direkte av mengden og kvaliteten på transaksjoner.
Salgsteknikk
Denne definisjonen betyr vanligvis helheten i selgerens handlinger som har som mål å tiltrekke kundens oppmerksomhet på produktet sitt og slutte med en transaksjon. Riktig og veletablert salgsteknikk er nøkkelen til velstand for ethvert selskap.
Evnen til å etablere kontakt med kjøperen, bygge tillit, kompetent presentere varene sine blir verdsatt og godt betalt. I dag er det en masse pedagogisk litteratur, kurs, seminarer og treninger der du kan få spesiell kunnskap og tilegne deg nye ferdigheter.
En god leder skal kunne ikke bare beskrive fordelene ved de tilbudte varene riktig. Det er nødvendig å kunne jobbe med klientens innvendinger, å gjenkjenne og bestemme hans behov og bekymringer, og å svare riktig på forskjellige situasjoner.
Typer salg
Det er flere hovedtyper:
- Aktivt salg. Ofte brukt i b2b-segmentet. Essensen deres er at lederen danner kundebasen og begynner aktivt arbeid med det. Dette inkluderer kalde samtaler møter, presentasjoner, arbeid med kunder som allerede har kjøpt. Derav navnet - aktivt, siden hovedinitiativet kommer fra selgeren.
- Passivt salg. Det er motsatt her. Aktivitet kommer allerede fra kjøpere - de er interessert i å kjøpe et produkt eller en tjeneste, og de finner selv selgere og kommer til dem. Eksempler inkluderer supermarkeder, butikker som selger husholdningsapparater og produkter, nettbutikker. dvs. Denne typen brukes av alle organisasjoner med fokus på en bred forbruker.
- Direkte salg. En variant der selgeren kommuniserer direkte med kjøperen. For eksempel i utstillingslokalet til en husholdningsapparatbutikk.
- Indirekte salg. Hovedforskjellen mellom denne typen og den ovennevnte er mangelen på direkte kontakt fra selskapet til kundene. Et slående eksempel er bruken av mangfoldig reklame.
Salgeteknikkfaser
I teorien er det vanlig å skille ut 5 klassiske handlinger som tar sikte på å etablere kontakt med klienten og påfølgende kjøp av varer. Faktisk er dette en ideell plan for en transaksjon, på grunnlag av hvilken det er nødvendig å bygge en dialog med en klient.
I virkeligheten er det imidlertid sjelden mulig å handle strengt i henhold til det angitte scenariet. Derfor byttes etappene, noen hoppes over - det avhenger av den spesifikke situasjonen. Men i alle fall er det mye bedre å bygge en dialog med en klient i henhold til en forhåndsbestemt plan enn spontane handlinger. Siden det er mye lettere for en forberedt person å improvisere.
Hovedstadiene i salgsteknikken:
- Kjenne til klienten, etablere den første kontakten med ham.
- Identifisering av kundenes behov.
- Kompetent og påtrengende presentasjon av varene.
- Arbeid med kundeinnvendinger.
- Avslutningen av transaksjonen.
Kjennskap til klienten og bestemmelse av hans behov
Den viktigste fasen i salg er den første kontakten med kjøperen. Det er lenge etablert en forbindelse mellom kundenes sympati for selgere og deres kjøp. Dette betyr at hvis en person av en eller annen grunn ikke forårsaker kjøperen sympati, vil transaksjonen sannsynligvis mislykkes.
Det er enkle regler som følger som hjelper deg med å gjøre et godt inntrykk på en person ved første kontakt:
- Goodwill overfor klienten. Et enkelt smil hjelper virkelig.
- Ryddig utseende.Det er lite sannsynlig at noen vil ønske å forholde seg til en selger med flekker på skjorten.
- Still et par spørsmål som klienten vil svare "Ja" på.
Det tar vanligvis et par minutter å danne seg et førsteinntrykk, men hvis det er negativt, vil en person forlate uten å kjøpe noe.
Neste trinn er å identifisere kjøperens behov på riktig måte. Det anbefales at selgeren diskret stiller de ledende spørsmålene for å finne ut hva klienten virkelig ønsker. Det er her viktig å ikke gå for langt og strukturere spørsmålene dine på en slik måte at du får detaljerte svar.
Presentasjon av varer, arbeid med innvendinger og avslutte transaksjonen
Riktig presentasjon av produktet er alltid basert på informasjonen som er samlet inn i forrige trinn. Dermed oppnås to mål på en gang. For det første blir kunden tydelig vist hvordan kjøpet løser problemene sine, og for det andre er en del av innvendingen avskåret. Men det vil de absolutt være. Svært sjelden blir en transaksjon avsluttet uten innvendinger, siden alle rett og slett er redde for å gjøre en feil. På dette tidspunktet er en god salgsteknikk viktig. Arbeid med innvendinger er behovet for å lytte til kjøperen fullt ut og fjerne sin tvil så mye som mulig.
Etter at du har sortert ut hovedinnvendingene, kan du problemfritt fortsette til gjennomføringen av transaksjonen. Her skal det forsiktig, men sikkert presse kjøperen til å betale, for vanligvis har en person fortsatt liten tvil.
Å følge disse enkle trinnene hjelper deg med å unngå mange vanskeligheter og selge enkelt og trygt. Selvfølgelig har hver bransje sine egne nyanser som må tas med i betraktningen, men de grunnleggende prinsippene forblir uendret. For eksempel kan salgsteknikken i en butikk være veldig forskjellig avhengig av produktet som blir tilbudt.
