Mange som bestemmer seg for å jobbe som salgssjef blir møtt med behovet for å ringe. Imidlertid er det ikke alle som forstår hva det er og kjenner ikke reglene som de skal implementeres i. På bakgrunn av den enorme viktigheten av en slik aktivitet, kan manglende evne til å selge via telefon slippe en ansattes autoritet i ledelsens øyne.
hjerte
Det er ikke vanskelig å forstå hva kalde salgssamtaler er. Teknikken deres innebærer å ringe potensielle kunder som fremdeles ikke er kjent med selskapet. Målet er å interessere en person og oppmuntre dem til å kontakte organisasjonen for å kjøpe et produkt eller en tjeneste, samt utvide kundegrunnlaget.
Noen mennesker tror at kaldtelefonteknikker er ganske enkle. Dette er imidlertid slett ikke sant. For å lykkes med dette aktivitetsområdet, bør du studere et stort antall nyanser og fallgruver. Derfor er ledere som eier denne teknikken etterspurt blant arbeidsgivere.
Det er tre egenskaper som en ansatt må ha for at kalde samtaler skal være tilstrekkelig høye: et tilstrekkelig nivå av selvkontroll, full kunnskap om informasjonen om varene og tjenestene som tilbys, og kunnskap om potensielle kunders smak og preferanser.
Mangel på fagfolk
Det er stor etterspørsel etter spesialister som forstår hvordan du ringer. Antallet i arbeidsmarkedet er imidlertid veldig lite. Årsaken ligger først og fremst i psykologiske faktorer.
Mange mennesker kan ikke overvinne seg selv og kalle en fremmed. De er redd for at en potensiell klient ganske enkelt vil avvise dem og nekte å snakke, fordi ingen liker når en fremmed ringer ham og prøver å selge noe. Det er derfor kalde anrop kan være en veldig alvorlig test av styrke for en spesialist.
Lederen skal imidlertid ikke være redd for å høre nei. Alle innvendinger kan spås på forhånd, så hvis du oppfører deg riktig, kan du prøve å forhindre dem. Det er viktig å føre en samtale ikke med klisjéfraser, men utvikle dine egne svar i samsvar med situasjonen. Det er også nødvendig å lære å bestemme stemmenes intonasjon og svare på den i tilstrekkelig grad.
Reglene
Det er en rekke regler som må følges av at ledere ringer kalde samtaler. Salgsteknikk over telefon betyr å følge disse prinsippene:
- Ikke prøv å selge et produkt eller en tjeneste under den første samtalen. Det er til og med nyttig å fokusere på det faktum at lederens mål ikke er å forhandle. Det er mye viktigere i dette øyeblikket å samle informasjon om en potensiell klient og oppnå sin beliggenhet.
- Det er viktig å stille de riktige spørsmålene. Dette vil skape et inntrykk av både spesialisten og selskapet han representerer. Kompetent dialog øker sjansene for interesse for en potensiell kunde. Derfor bør du forberede deg nøye til samtalen. Hvis lederen har informasjon om selskapet og blir veiledet i situasjonen på markedet, vil han skape et inntrykk av seg selv som en kompetent spesialist. Hensikten med den første samtalen er å samle så mye nyttig informasjon som mulig om den potensielle kundens problemer, slik at han i neste samtale kan tilby ham en effektiv løsning på slike vanskeligheter.
- Det er viktig å prøve å arrangere et personlig møte. Hvis manageren klarer å gjøre dette, vil sjansen for å overføre en potensiell klient til status som fast en øke betydelig.
Første vanskeligheter
Alle som bestemmer seg for å bruke kallanropsteknikker, vil måtte møte enorme vanskeligheter. De fleste av dem dukker opp helt i begynnelsen av samtalen.
Det første problemet er at i de fleste store selskaper blir alle samtaler først mottatt av sekretæren. Han gjenkjenner veldig raskt standard telefonsalgsmønstre. Mange sekretærer har lært å avbryte samtaler riktig før lederen har tid til å formidle informasjon.
Den neste vanskeligheten er at kundene vanligvis ikke vil kommunisere under en kald samtale. I dette tilfellet bør manageren føre til en viss interesse fra motstanderen. Dette er imidlertid vanskelig å gjøre, fordi den potensielle klienten sjelden vil snakke. Mange kalde anrop varer ikke mer enn 60 sekunder. Lederen skal ikke bli lurt om han ble bedt om å sende kommersielt tilbud og ringte til og med en e-postadresse. Dette vil neppe bety noe. Faktum er at de fleste av forslagene fra ukjente firmaer, uten å lese, slettes.
Årsaker til at de ikke liker kalde anrop
Fenomenet med kald anropsteknologi er at de er elsket av begge sider av prosessen. Ledere er redde for å bruke slike teknologier og prøver sitt beste for å unngå dem. Klienter lytter til mange kalde anrop fra spesialister. Og ofte er de som selger ikke en gang i stand til å virkelig gi et tilbud. Imidlertid er de ledere som virkelig er interessert i det kalde anropet i salg, hvordan de kan gjøres riktig, i stand til å overvinne alle vanskeligheter med denne komplekse teknikken. For å gjøre dette, bør du studere teknologiene som slike forhandlinger gjennomføres. Det er viktig å gradvis bli kvitt behovet for å følge manuset.
Hvordan øke sjansen for suksess
Cold call-teknologi kan være veldig effektiv hvis du følger visse regler. Det er verdt å starte en samtale med et spørsmål som vil hjelpe deg raskt å finne ut om selskapet som mottar samtalen, kan tilskrives målgruppen. Årsaken skal ikke være ønsket om å selge, å pålegge et produkt eller en tjeneste. I dette tilfellet er det lite sannsynlig at samtalen vil vare lenge nok. Lederens tilbud om en gratis prøvetjeneste eller seminar er mye mer effektivt. Han skal imidlertid ikke være redd for å mislykkes. De er uunngåelige. Bare ved å gå gjennom dem kan man lykkes.
Ringmanus
Ethvert forretningsarrangement vil være mye mer effektivt hvis du forbereder deg på det på forhånd. I denne forbindelse er det et bredt rom for kreativitet blant ledere som ringer. Telefonsalg betyr at samtalepartnerne ikke ser hverandre. Og dette betyr at du kan legge rundt en rekke jukseark, mønstre og tips.
For å overvinne frykten og gjøre talen mer selvsikker, vil et forhåndskomponert samtalescenario hjelpe. Den må nødvendigvis inneholde følgende blokker:
- Hilsen skal være i form av “God morgen!” Eller “God ettermiddag!”.
- Presentasjon: du må oppgi navnet ditt og navnet på selskapet som lederen representerer.
- Hensikten med "bekjentskap" -blokken er å finne ut navnet og posisjonen til den som driver saken.
- Presentasjon: skisserer kort omfanget av organisasjonen.
- Forslaget er å indikere formålet med samtalen. Dette kan være en invitasjon til et seminar, en historie om rabatter og kampanjer.
- Et spørsmål som hjelper til med å gjennomføre en test om selskapets tilknytning til målgruppen.
- Finalen. Et ideelt alternativ ville være å avtale en avtale.
Det må forstås at det ikke alltid er mulig å legge til en kald samtale til denne ordningen. Dette eksemplet er omtrentlig, det kan variere avhengig av hvordan dialogen utspiller seg.
Steven shiffman
Det er et stort antall forfattere som studerer teknologier for kald anrop i sine arbeider. Schiffman Stephen er en av de mest kjente. I bøkene hans er det ikke bare en beskrivelse av teknikkene, men også praktiske råd om deres anvendelse.Forfatteren er tilhenger av studiet av telefonsalg. Han legger nøye ut hele mekanikken til samtaler og gir en enorm mengde anbefalinger. Et av prinsippene som Steven Schiffman tilrår, er at kalde anrop ikke skal være irriterende og stadig gjenta. Bøkene gir konkrete råd for hvordan du kan svare på kundens innvendinger.
Innvendingshåndtering
Et viktig stadium i salgsprosessen, inkludert på telefon, er behandlingen av innsigelser. Ledere som ikke har studert metodene for å jobbe med dem, blir ofte tapt under en samtale, begynner å stamme og oppføre seg usikre. Her er noen eksempler som kan hjelpe selgeren å svare på de vanligste innvendinger fra potensielle kunder.
I tilfelle når lederen hører en samtaleuttrykk med en forespørsel om å sende forslaget på e-post, bør han forstå at dette bare er en unnskyldning. Det er best å si at sortimentet av selskapet er stort og prøve å overtale klienten til å møte personlig for presentasjonen. Som svar på uttrykket “Jeg er ikke interessert i dette”, kan vi si at det ikke er en eneste person som er interessert i noe han ikke vet.
Nysgjerrig er bruken av boomerang-metoden. Det betyr at innsigelser skal returneres til klienten. I tilfelle han hevder at han ikke har tid til å snakke, kan følgende besvares: lederen søker å spare sin tid og tilbyr et spesifikt produkt eller tjeneste til nettopp dette formålet. Det er best å forberede mulige innvendinger og svar på dem på forhånd, skrive dem på et papir. Det er viktig ikke bare å lære dem, men også å holde en liste til rådighet i tilfelle. Hvis en ny innvending oppdages under en samtale, bør den tas opp. Deretter vil det være mulig å komme med det mest vellykkede svaret.
Sannsynlighetsteori
Hver leder bør forstå at det ikke er perfekte salgsteknikker. Uansett hvilke metoder spesialisten bruker, kan ikke feil unngås. Imidlertid er det ett prinsipp som er viktig å vite om kalde anrop brukes. Konvensjonelt kan det kalles teorien om sannsynlighet. Den første samtalen vil sannsynligvis ikke føre til en avtale. Jo mer lederen kontakter med kunder, desto større er sjansen for å avslutte transaksjoner. Derfor bør du regelmessig ringe i store antall.
Kundekunnskap
En viktig forutsetning for vellykket telefonsalg er kundekunnskap. Derfor må lederen først samle inn maksimal informasjon om ham.
For det første kan Internett hjelpe til med å samle inn data. En enorm mengde nyttig informasjon finnes på selskapets nettsted, samt forskjellige offisielle ressurser. I den første fasen må du finne ut behovet for produktene og tjenestene til akkurat dette selskapet. Det vil være nyttig å vite navnet på lederen. Dette vil imponere og øke sjansen for å oppnå en positiv effekt.
Å holde kontakten
Etter at du har klart å etablere kontakt med en potensiell kunde via telefon, er det viktig å opprettholde det senere. Ikke la dem glemme tilbudene fra selskapet. Det er flere måter å minne deg selv regelmessig på ved å sende følgende elementer:
- nyhetsbrev som skal være interessant for klienten og relatert til arten av hans yrke;
- invitasjoner til arrangementer, seminarer og utstillinger;
- gratulasjonskort og små gaver til høytiden.
Alt dette er med på å opprettholde et positivt inntrykk av selskapet.
anbefalinger
Det er umulig å oppnå betydelige resultater uten å trene og få erfaring ved å foreta et stort antall samtaler. Å følge en rekke anbefalinger vil imidlertid bidra til å forbedre og akselerere resultatet. Oppsummer dem i konklusjonen av artikkelen:
- Manuset til samtalen skal utarbeides på forhånd. Det bør være nøye gjennomtenkt.
- Under samtalen må du være rolig og selvsikker. Lederen må kunne overvinne spenningen.Skjelving i stemmen vil ikke gi en positiv effekt.
- Bli ikke involvert i konflikter.
- I tilfelle klienten erklærer at han ikke har tid til å snakke, er det best for lederen å avklare når det er mest praktisk å ringe tilbake og høflig si farvel.
- Hvis et kategorisk avslag mottas som svar på et forslag, må du be om unnskyldning og si farvel.
- Det er viktig å nevne kampanjer og rabatter, tilby eksempelprodukter.
- Du bør nøye, uten å avbryte, lytte til klienten. Eventuelle innvendinger kan komme til uttrykk først etter at han er ferdig med å snakke.
Du kan lykkes med forkjøling. Men dette er ganske komplisert og vil kreve litt innsats fra lederen.
