Salg avdelingsbygg. Funksjoner og struktur på salgsavdelingen. Salgskoordinator

Lederne for mange store selskaper i dag forstår av egen erfaring at verken merkevarebevissthet, eller høy kvalitet på reklame, eller gjennomføre lønnsomme kampanjer for kunder eller stadig øke prisen på varer ikke er i stand til å løse problemet med salgseffektivitet en gang for alle. Slike metoder fører til kortsiktig økning i etterspørselen fra forbrukerne, og det er derfor det kreves mye mer materiell investering.

Hvis et selskap driver med salg av en bestemt type produkt, er det mulig å gjøre arbeidet virkelig lønnsomt og lønnsomt ved å opprette en salgsavdeling som kan selge absolutt alt og alltid. Videre må han drive sin virksomhet for alle faktorer som ikke en gang er avhengig av selskapet: endringer i valutakurser, sesongmessige etterspørsel, i tilfelle en endring i den økonomiske situasjonen, og så videre. Du kan si at dette er urealistisk. Imidlertid, hvis byggingen av salgsavdelingen og dens videre ledelse ble gjort kompetent, blir alt mulig.

Finessene til organisering av prosessen

For at salgsteamet skal jobbe så snart som mulig, må du ansette ansatte. Samtidig skal ikke fokuset falle på vanlige selgere, men på virkelige ledere som er svært profesjonelle på dette feltet, i tillegg til å kunne jobbe for selskapet.

Det er utenkelig å bygge en salgsavdeling uten å ansette de rette ansatte, og hva som skal være de virkelige "salgsfolkene", bør også fortelles. Tross alt lurer jeg på hva årsaken til dette fenomenet er: personer med samme utdanning og arbeidserfaring skiller seg i grad av suksess i salg. Hva er deres ledetråd?

Den menneskelige hjernen dannes og vokser med 90% i løpet av de første fire årene, og deretter utvikler den seg med konstant samspill med omverdenen, og registrerer alle nye opplevelser og inntrykk gjennom livet. Hjernen vår fungerer på denne måten, og denne faktoren avgjør om vi vil lykkes med en viss type aktivitet eller er dømt til å mislykkes. Som et resultat av en studie med mer enn tusen fremragende selgere i vår tid, ble det klart for forskere hvilke særtrekk og egenskaper de besitter.

Syv fakta om "ekte selgere"

Det vil bli beskrevet nedenfor om hvilke prinsipper sinnet til slike spesialister fungerer.

1. Eksepsjonell ansiktsminne. Noen mennesker har en tendens til å lett kjenne igjen de som de bare så en gang i livet for mange år siden. Denne sosiale ferdigheten er veldig viktig, og enda mer for selgere, siden de hele tiden samhandler med et stort antall forskjellige kunder. Studier har vist at en slik evne er medfødt og ikke kan utvikles eller utvikles.
2. Har svikt virkelig vondt? Så du er spesialist i salgsavdelingen, og akkurat nå ble du klar over det stor avtale med en potensiell klient, som du hadde store forhåpninger til, brøt fullstendig. Selvfølgelig vil du bli skuffet over følelsesmessige og mentale sanser, mens du også vil oppleve fysisk smerte, noe som fremgår av resultatene fra studier utført av Columbia University. Når vi analyserte hjernetilstanden og reaksjonen fra en følelsesmessig avvist person, kom forskere til den konklusjon at mental og fysisk smerte har mye til felles, og beviste at tapet av en klient fører til dannelse av reelle "sår".
3. Lidenskap for tegning i feltene.En ansatt i salgsavdelingen som er tilbøyelig til å tegne eller tegne noe under telefonsamtaler, møter eller møter, er i stand til 29% bedre memorering av informasjonen som kommer til ham. Disse plutselige utbruddene kalles doodling. Generelt refererer dette til alle skisser som blir utført spontant i automatisk modus. Og studier innen kognitiv psykologi har vist at dette er en ganske effektiv metode for lagring av data.
4. Er du alltid så søt? Nylig ble studier utført, som et resultat av det ble det klart at menneskelige egenskaper som vennlighet, høflighet og raushet er direkte relatert til aktiviteten til hypothalamus og produksjonen av oksytocin og vasopressin, som er ansvarlige for følelser av kjærlighet og ømhet. En god salgsansatt har et naturlig behov for å hjelpe mennesker, og dette er resultatet av kjemiske reaksjoner i hjernen hans.
5. Er det nødvendig å lese? De fleste selgere liker ikke å lese, dette skyldes at hjernen deres bare fungerer i retning av å snakke, men den er ikke ment for lesing. Tale er en automatisk prosess som er den mest naturlige delen av hjerneaktiviteten, og lesing krever samarbeid mellom tre forskjellige områder i hjernebarken. Salgscoachingsmateriell må lages med tanke på dette.
6. Sjenanse er ikke en setning. Den mest interessante oppdagelsen er at stereotypen av vedvarende egoistiske selgere som er best, er feil, da 91% av bestselgerne er preget av en ydmyk og beskjeden disposisjon. Studier har vist at sassy selgere, full av arroganse og skryt, vinner mye mindre kunder enn de skremmer bort.
7. "Jeg er ikke nysgjerrig, bare interessant." Alle effektive selgere er karakterisert av et slikt trekk som et uforsvarlig ønsket om kunnskap, eller et spørrende sinn. Nysgjerrighet er en tørst etter informasjon og ny kunnskap. Studier har vist at 82% av de vellykkede selgerne er veldig nysgjerrige sammenlignet med folk flest. Denne egenskapen til sinnet hjelper dem i å diskutere med klienter selv de mest komplekse og ubehagelige emner for å lukke alle spørsmål om transaksjonen, og det er dette som bidrar til den raskere avslutningen.

Nå forstår du at å bygge en salgsavdeling kan realiseres med involvering av nettopp slike mennesker. Når du ansetter ansatte, er det påkrevd å identifisere disse funksjonene ved tenkning og personlighetstrekk, da kan du stole på den effektive aktiviteten til den nye strukturen i selskapet.

Funksjoner av en lovende selger

Det er en vits at en leder av høy klasse, selv på en kirkegård, ser “plussgrader” i stedet for kors. Ekte selgere kan glede seg over arbeidet sitt, glede seg over nye erobrede kunder, fra avsluttede transaksjoner. Arbeidet deres er for dem et stoff av sitt slag. En ekte salgssjef er ikke bare en høflig, veloppdragen og hardtarbeidende person. Dette er en spesialist lever salg, spiser dem. Bare en slik leder er i stand til å bli en virkelig frelse for selskapet.

Personalutvalg

Så organisasjonen av salgsavdelingen krever at du tar hensyn til hvordan ledere vil jobbe: om aktiviteten vil være basert på det individuelle arbeidet til hver selger eller om det vil være et team-samspill. Ledelse av salgsavdelingen, som praksis viser, vil bli mest effektivt utført hvis selgeren er like profesjonelt og effektiv i stand til å jobbe kollektivt og sololert. Det viser seg at en person som søker på en stilling i salgsavdelingen, skal kunne sette et mål for et personlig resultat, og samtidig være fleksibel nok til å samhandle med andre mennesker.Det er ikke bare forståelsen og bevisstheten om salgsteknikker som betyr noe, det er derfor selgeren må ha positive kommunikasjonsevner på et profesjonelt nivå.

Så når du organiserer en salgsavdeling fra bunnen av, bør du forstå at en mer eller mindre smart person er i stand til å lære flere manualer som hjelper deg å få et intervju. Under intervjuet, vær oppmerksom på hvordan personen snakker, om han vet hvordan han skal lytte, svarene på hvilke spørsmål han vil høre. Å studere teorien er mye enklere enn å tilegne seg slike menneskelige egenskaper som en sans for humor, velvilje, toleranse.

Matematisk tilnærming

Før du starter valg av ansatte til stillingen som salgssjef, må du utarbeide en kvalitetsprofil for denne stillingen. Profilen indikerer hvilke krav du har til søkeren, hvilket ansvar som blir tillagt ham. Når du velger en ansatt, kan ikke egenskapen “Jeg likte” kalles tilstrekkelig. Hele listen over jobbkrav bør formuleres så tydelig som mulig. Det er umulig å ansette en person som ikke er egnet til stillingen i henhold til modellen for hans oppførsel, fordi du ikke vil være i stand til å omgjøre den. Etter type skal salgssjefen din samsvare med typen virksomhet du er involvert i.

Salgskoordinator og hans aktiviteter

Med riktig styring kan denne strukturen gi et betydelig bidrag til suksessen for hele selskapet. Samtidig betyr det ikke noe i det hele tatt hva du selger: bleier eller mobiltelefoner. Selve prosessen i ethvert handelsområde fungerer etter de samme prinsippene. Det er bare tre stadier av salg, de er de viktigste:

• søke etter nye potensielle kjøpere;
• direkte salg av produktet;
• transaksjon med signering av all nødvendig dokumentasjon.

Funksjonene til salgsavdelingen følger av alt dette, og å demontere prosessen til dets komponenter er ganske enkelt. I noen selskaper gjør imidlertid salgssjefer ekstra ting, spesielt. fakturaer, føre kontoer, ringe nye kunder og andre. For kvalitetsstyring av salgsavdelingen er det nødvendig å dele ansvar mellom spesialister, samt få dem til å fungere som en enkelt etablert mekanisme. 100% av arbeidstiden til salgssjefen skal tilhøre spesifikt salgsprosessene, det vil si å jobbe med kunder som han er ansvarlig for, samt direkte selge produkter. Dette problemet bør løses av ham mest effektivt, slik at fortjenesten til bedriften din vokser. De gjenværende funksjonene i salgsavdelingen kan flyttes til ansatte som ikke er direkte involvert i salg av produkter, det vil si til spesialiserte spesialister.

Ledelse: fordeling av oppgaver og kontroll av prosessen med implementering

Salgssjefer er nøkkelkoblingene i alle salgsselskaper. De samhandler med kundene og genererer inntekter. Og av denne grunn må du i tillegg ansette assistenter til arbeidet i lederavdelingen. Strukturen i salgsavdelingen forutsetter deres obligatoriske tilstedeværelse. Spesialselskaper med denne profilen vil være veldig billige, siden gjennomsnittlig betaling for hver av dem er omtrent $ 500. Disse kostnadene blir fullt betalt av antall vellykkede transaksjoner som vil bli fullført av lederen.

Assistenter er vanligvis mennesker som er enkle å lære. Når du ansetter dem, danner du en praktisk personalreserve for selskapet. Det er alltid kandidater blant dem som kan ta stillingen som salgssjef. De jobber allerede i selskapet, er kjent med detaljene i dets aktiviteter, og deres opplæring vil ikke kreve ekstra midler. Siden salgsavdelingens oppgaver innebærer behovet for å selge, med hjelp av assistenter, kan du losse ledere og frigjøre maksimal tid til å utføre grunnleggende oppgaver.

Effektiv motivasjon

Hvis det i salgsavdelingen er et problem med manglende motivasjon til ansatte, er dette den mest forferdelige trøbbel for et selskap som søker å tjene penger. Det er mange demotiveringsfaktorer som må håndteres, ellers vil de ha negativ innvirkning på virksomheten til selskapet som helhet. Du kan liste disse faktorene:

• den ansatte har ingen økonomisk motivasjon;
• den ansatte ikke helt forstår sitt kjerneoppgaver;
• en person som ikke var profesjonell på dette feltet ble ansatt;
• salgskoordinator klarer ikke fullstendig sine plikter;
• analfabet oppgavefordeling, noe som nødvendigvis fører til en nedgang i arbeidskraftens produktivitet.

Det er viktig å forstå at hovedmotivasjonen for en salgssjef er pengene han vil motta hvis det gjøres nye avtaler som er gunstige for selskapet. Andre insentiver vil bare motta en sekundær rolle, men ikke mer. Dette skyldes det faktum at en spesialist i salgsavdelingen måler sine egne kvalifikasjoner med penger. Han forstår at jo større avtalen han inngår, jo mer han signerer kontrakter med selskapets kunder, jo høyere inntekt vil han få som følge av dette.

Konkurranse er et must blant ledere innen samme salgsavdeling. Riktig styring av den består i å gjøre denne konkurransen til en motiverende faktor, betryggende, gjennomsiktig og ærlig. Strukturen til salgsavdelingen bør være basert på en veldig spesifikk motivasjonsordning:

• alt skal være enkelt og oversiktlig for lederen, slik at han lett kunne navigere i dette;
• alt skal automatiseres, da vil det være perfekt gjennomsiktig;
• lederen skal kunne uavhengig beregne hvert trekk.

Arbeidsplanen til flertallet av selskapets ledere er basert på ideen om å tilby lederne lønn som består av en prosentandel av salget for transaksjoner. Det er et alternativ for den ansatte å ha en grunnrente, som alle prosentdeler er lagt til. Vanligvis settes det et bud for å tiltrekke virkelig pålitelige spesialister for fullt ut å utføre funksjonene til salgsavdelingen.

Immaterielle måter

Motivering av ansatte kan også være immateriell. Det er viktig å forstå at den materielle komponenten i motivasjonsprogrammet ikke bør utelukkes her. Blant disse metodene kan du navngi følgende:

• å sette opp nye faglige oppgaver for ansatte som kan vekke deres interesse og ønske om å komme til deres mål for å oppnå det;
• kompetent ledelse som lar hver ansatt i salgsavdelingen føle sin egen betydning og uunnværlighet for hele selskapet;
• levering av uavhengighet innenfor en viss ramme;
• opprettelse av de mest komfortable forholdene for å utføre den direkte aktiviteten til den ansatte;
• Automatisering av salg og selger ledelse.

Utviklingen av salgsavdelingen bør utføres under en obligatorisk betingelse i form av dens automatisering. Nå tilbyr markedet et ganske bredt spekter av spesiell programvare, som gir en mulighet til å forbedre effektiviteten til salgsledelse og ledere.

funn

Engrosavdelingen jobber på lignende basis, den eneste forskjellen er omfanget av handel. Samtidig forblir en ting viktig - salgssjefen må ha passende kvalifikasjoner.