Ia sering berlaku bahawa syarikat-syarikat moden cuba untuk membuat cadangan jualan yang unik, tetapi mereka mendapat hasil yang benar-benar janggal. Cadangan semacam itu kepada pakar seolah-olah tipikal, membosankan, terlalu umum dan tidak mempunyai sebarang faedah.
Walau bagaimanapun, pada masa yang sama, ramai pakar menyedari bahawa ia merupakan cadangan menjual yang unik yang menjadi asas bagi mana-mana perniagaan, dan di sekelilingnya bahawa keseluruhan strategi pemasaran dibina sepenuhnya. Oleh itu, syarikat boleh mengasingkan diri dari pelbagai pesaing, serta menduduki bahagian pasarannya sendiri.
Apa ini?
Cadangan jualan unik adalah mesej ringkas mengenai sesuatu perkhidmatan, produk atau keseluruhan syarikat, yang membolehkan mereka dibezakan daripada beberapa yang serupa, dan juga merupakan insentif untuk pelanggan membuat pembelian.
Istilah ini dicadangkan oleh Rosser Reeves (USA) yang paling terkenal. Dalam karyanya, beliau cuba membezakan USP dengan pengiklanan etalase standard pada masa itu, yang menyediakan semata-mata untuk memuji barangan, tetapi tidak bermaksud memperkenalkan pelanggan kepada pelbagai ciri kompetitif produk yang ditawarkan.
Mengapa ini begitu penting?
Cadangan jualan unik adalah teras kerja syarikat, yang dikelilingi oleh pelbagai tindakan oleh pakar. Dalam teras ini, konsep seperti ciri-ciri penonton sasaran, kedudukan, pencampuran, kelebihan produk atau perkhidmatan tertentu, serta tugas perniagaan syarikat itu sendiri digabungkan.
Jika teras ini lemah, maka tidak akan ada keberkesanan dari segala macam tindakan yang berkaitan, akibatnya garis besar perusahaan akan secara beransur-ansur menyebar ke seluruh pasaran jualan, dan pada suatu waktu batas-batas perniagaan akan mulai kabur atau bahkan hilang sepenuhnya.
Oleh itu, jika sebuah syarikat mempunyai proposisi jualan yang cukup kuat, maka ia sendiri boleh dipanggil kuat.
Bagaimana untuk membuatnya?
Pakar-pakar terkemuka mengatakan bahawa ia boleh mengambil masa yang lama untuk mencari UTP, tetapi pada akhirnya anda perlu mendapatkan sesuatu yang akan membolehkan perniagaan anda mengambil tempatnya sendiri dalam minda pengguna.
Agar anda dapat mengetahui bagaimana membuat UTP (cadangan jualan unik), maka kami akan mempertimbangkan beberapa senario penting.
Algoritma pembangunan
Pada mulanya, anda perlu mengumpul maklumat utama dan menyusun jadual yang menunjukkan ciri-ciri barangan, serta kelebihan daya saing mereka untuk pengguna yang berpotensi. Pengalaman menunjukkan bahawa lebih banyak maklumat yang anda berikan kepada khalayak sasaran anda, lebih baik. Dalam kes ini, anda pasti akan menunjukkan semua kelebihan dan faedah bagi pengguna yang berpotensi, walaupun, pada pendapat anda, mereka tidak penting. Setelah anda menentukan semua faedah dan kelebihannya, mungkin akan menyebarkan apa yang ditawarkan pesaing anda, kerana matlamat utama dalam hal ini adalah untuk menentukan secara tepat kelebihan yang unik untuk perusahaan anda.
Seterusnya, anda perlu menyemak secara terperinci mengenai kepentingan manfaat tersebut. Pertama sekali, statistik carian enjin carian utama akan membantu anda dengan ini. Anda perlu menyemak setiap manfaat individu menggunakan pertanyaan carian untuk memahami seberapa sering pengguna berpotensi mencari penyelesaian untuk masalah ini.
Pelanggan yang setia boleh ditawarkan untuk mengisi kad maklum balas khas, menonjolkan mana-mana manfaat yang paling penting untuk mereka. Sekiranya anda tidak dapat mencapai keputusan tertentu dengan membandingkan kelebihan dengan manfaat yang ditawarkan pesaing anda, anda boleh mengarahkan pemasar, serta pekerja perkhidmatan komersial, untuk bertanya mengapa pelanggan setia memutuskan untuk bekerjasama dengan anda. Pada output, ia akan mungkin untuk mendapatkan pelbagai jawapan, tetapi beberapa yang paling biasa boleh digunakan dalam proses membentuk UTP.
Antara lain, anda perlu menjalankan analisis jualan. Menggunakan kaedah ini melibatkan mengenal pasti masalah yang paling penting bagi pengguna yang berpotensi, dan mencadangkan penyelesaian mereka dalam satu cadangan yang unik.
Parameter yang unik
Sekiranya anda bekerja di pasaran yang dipenuhi dengan syarikat-syarikat yang bersaing, maka dalam hal ini anda mesti menentukan apa perbezaan unik anda dari semua tawaran lain. Jika anda tidak dapat mencarinya, anda perlu menciptanya.
Memandangkan contoh-contoh yang mungkin ada cadangan jualan unik, seseorang boleh menarik balik bar coklat Twix dan menyerlahkan kesan membezakannya - ini adalah pembahagian bar standard menjadi dua batang berasingan, di mana strategi komunikasi keseluruhan kemudiannya dibina.
Apa yang pesaing tidak perasan
Ia cukup sukar untuk menghasilkan sesuatu yang asli jika anda bekerja dalam perniagaan klasik. Dalam kes ini, anda perlu mencari apa yang syarikat bersaing telah hilang dalam proses kerja mereka. Sebagai contoh, pada satu masa Claude Hopkins mendapati fakta yang menarik bahawa tampalan itu bukan sahaja dapat membersihkan gigi, tetapi juga membantu untuk mengeluarkan plak.
Di samping itu, memandangkan satu cadangan menjual yang unik, contoh menarik juga boleh dinamakan dari proses membangunkan UTP lelaki ini untuk jenama bir. Khususnya, dia menarik perhatian kepada hakikat bahawa di kilang botol itu tidak hanya dibasuh, tetapi juga dituangkan dengan jet kuasa tinggi stim, akibatnya dia memutuskan untuk membawa proses ini ke dalam konsepnya sendiri.
Sudah tentu, dalam kes ini, anda perlu melengkapkan diri sepenuhnya dalam semua bidang perniagaan, bermula dari proses pengeluaran dan berakhir dengan kerja setiausaha atau perkhidmatan penghantaran.
Formula carleton John
Rumusan ini sesuai untuk perniagaan yang sedang berkembang dalam sektor perkhidmatan, kerana tidak ada keperluan untuk menghasilkan sesuatu yang kreatif atau revolusioner. Hanya menggantikan data anda, dan akhirnya memastikan penciptaan cadangan jualan yang unik.
Dengan menggunakan perkhidmatan atau produk tertentu, kami membantu penonton sasaran menyelesaikan masalah dengan manfaat yang jelas. Oleh itu, menentukan semua nuansa ini, anda harus menjelaskan dengan jelas kepada penonton mengapa produk atau perkhidmatan anda memberi manfaat kepada mereka.
Inovasi
Sekiranya dengan bantuan produk yang anda tawarkan, masalah pengguna diselesaikan dengan beberapa kaedah yang baru, anda harus menyatakan ini tanpa gagal kerana mencipta cadangan jualan yang unik dalam keadaan sedemikian akan menjadi lebih mudah. Khususnya, anda harus menunjukkan ciri-ciri berikut:
- Semua jenis formula inovatif.
- Penggunaan beberapa pembungkusan baru.
- Produk yang baru ke pasaran.
- Pengenalan format interaksi baru dengan pengguna.
- Menggunakan pilihan penghantaran revolusioner.
- Dan banyak lagi.
Ini adalah benar terutamanya dalam bidang farmaseutikal, di mana mereka yang menggunakan teknologi paling moden dan formula yang berkesan kebanyakannya berjaya.
Masalah USP
Seringkali, syarikat lebih suka menanggung masalah khalayak sasaran, kerana ia juga akan menjadi lebih mudah untuk membuat cadangan menjual unik dalam kes ini, dan ia boleh berubah menjadi lebih berkesan. Dalam erti kata lain, dalam kes ini, ia bukan gambaran perkhidmatan yang dipertimbangkan, tetapi cara perkhidmatan atau produk tertentu memecahkan masalah kompleks penggunanya. Selalunya, ia kelihatan seperti ini:
- "Adakah anda mempunyai masalah seperti ini?" Produk kami akan membantu anda menyelesaikannya dengan cepat dan berkesan. "
Oleh itu, pengguna yang benar-benar mempunyai masalah sedemikian akan mengetahui bahawa ia dapat diselesaikan dengan bantuan produk anda. Begitu juga, bagi orang-orang yang mungkin mempunyai masalah seperti ini pada masa akan datang, penyelesaiannya secara automatik akan dikaitkan dengan jenama anda.
UTP dengan bonus
Antara lain, banyak syarikat menggunakan cadangan jualan unik dalam iklan dengan hadiah tertentu, menawarkan pelanggan mereka pelbagai jenis bonus, diskaun, hadiah, jaminan, serta banyak perkara lain yang menyenangkan bagi pengguna. Perlu diingat bahawa pakar panggilan ini senario yang benar-benar berjaya untuk tawaran yang paling unik, tetapi anda harus memahami bahawa tidak ada jaminan bahawa USP ini boleh bekerja sama secara berkesan untuk jangka masa yang lama. Atas sebab ini, penggunaan formula ini dalam majoriti kes utama berlaku dalam proses menjalankan semua jenis promosi bermusim, kerana dalam banyak hal lain, perkembangan tawaran perdagangan yang unik dengan bonus tidak praktikal.
USP dari kedudukan kekuatan
Dalam kes ini, anda perlu menggunakan sepenuhnya pengaruh anda dan kekuatan produk anda sendiri. Semua orang atau kawan yang iri hati perlu menunjukkan sama ada semua keuntungan syarikat anda secara keseluruhan atau produk dan perkhidmatan yang dicadangkan khususnya.
Di antara kekuatan ini, beberapa ciri boleh dibezakan:
- Kos rendah.
- Pelbagai.
- Perkhidmatan pelanggan sepenuhnya percuma.
- Jualan barangan dari mana-mana jenama yang dipromosikan.
- Sokongan untuk personaliti cerah tertentu (atlet terkenal, ahli politik, pelakon, dll.).
- Kehadiran sebilangan besar diploma dan anugerah.
- Ketersediaan pejabat di seluruh negara.
Oleh itu, adalah dibenarkan untuk menggunakan sepenuhnya apa-apa ciri yang mana perkataan "paling" boleh diberikan. Pada masa yang sama, perlu diperhatikan bahawa bagi majoriti pengguna hari ini, ia tidak mencukupi untuk mengatakan "yang paling", tetapi anda juga perlu untuk menguatkan kenyataan ini dengan mana-mana tokoh atau fakta.
Kelemahan
Beberapa orang memahami hakikat bahawa cadangan menjual unik dalam perniagaan bahkan boleh berdasarkan sebarang kecacatan kecil, kerana dengan pendekatan yang kompeten, mereka akhirnya boleh menjadi kelebihan daya saing yang agak serius.
Sekiranya anda mendapati ciri-ciri seperti itu, anda pasti perlu mengisytiharkannya dalam cadangan unik yang disediakan. Beberapa contoh adalah berikut:
- Jus kami habis terlalu cepat.
- Daging buatan sendiri tanpa air dalam pakej.
- Seorang tutor yang tidak melepaskan pelajar.
Bagaimana untuk menggunakannya?
Sekiranya anda belum mempelajari peraturan untuk menyusun tawaran dagangan yang unik dan masih belum menciptanya, anda harus menggunakan senario di atas untuk menghuraikan tawaran unik baru, dengan betul menetapkan pelbagai aksen.
Pada mulanya, anda perlu menentukan seberapa tepat mungkin ciri-ciri utama perniagaan anda, serta bagaimana ia berbeza dalam ciri-ciri secara umum. Senarai itu boleh diisi tanpa henti, sambil memperbaiki dan mengubah cadangan yang telah dibangunkan.Anda boleh meletakkan senarai ini, dan kemudian selepas masa tertentu kembali dan menambahnya dengan unsur-unsur baru yang anda dapat temukan dalam proses kerja anda. Anda harus menyebarkan segala sesuatu yang tidak perlu, membosankan, membosankan, atau serupa dengan syarikat-syarikat yang bersaing. Oleh itu, akhirnya akan mungkin untuk meninggalkan apa yang akan menjadi teras perniagaan anda.
Jika anda berfikir bahawa ini terlalu rumit atau mengambil masa yang sangat besar, maka dalam hal ini anda dapat memberikan karya ini kepada pakar yang berkelayakan yang secara profesional terlibat dalam menyusun penawaran perdagangan unik untuk berbagai perusahaan. Selalunya, pakar sedemikian boleh mencari tawaran untuk sebarang produk. Semoga berjaya!
