Kāda ir mērķauditorija? Kā atrast mērķauditoriju

Jebkura biznesa zelta likums ir zināt un saprast savu klientu. Lai veiksmīgi reklamētu produktu, ir ļoti svarīgi noskaidrot, kas ir jūsu mērķauditorija, tās vēlmes, kas var traucēt pirkumu. To un daudz ko citu var atrast mūsu rakstā.

Ko nozīmē termins?

Mērķa auditorija ir iespējamie un patiesie preču pircēji. Reklāmas pasākumu ietekmē viņi izdara izvēli par labu šim produktam.

Mērķauditorija nav visi cilvēki bez izņēmumiem, tā attiecas uz noteiktu tirgus daļu vai atsevišķu klientu kategoriju, kurai šis produkts (pakalpojums) ir paredzēts.

Apsveriet tā veidus

Mērķa auditorijas sirds ir nemainīgi preču (pakalpojumu) patērētāji, kuriem ir augsta pirktspēja. Tie veicina produktu pārdošanas pieaugumu un nodrošina stabilu un labu peļņu biznesam.

Tātad izšķir šādus mērķauditorijas veidus:

1. Galvenā auditorija un sekundārā (netiešā) auditorija.
2. Plaša un šaura.
3. Mērķauditorija pēc mērķa grupas veida. Mērķauditorija uzņēmējdarbības (B2B) un individuālā patēriņa (B2C) jomā.

Pirmais nolemj iegādāties, ir tā iniciators. Tas ir, patērētāji patstāvīgi rada pieprasījumu pēc viņiem nepieciešamās preces.

Netieša auditorija piedalās ieviešanā, iegūstot sekundāru nozīmi. Tā kā šāda veida mērķauditorijas pārstāvji šo produktu var vispār nepirkt.

Mēs sniedzam mērķauditorijas piemērus.

Apsvērsim abus veidus, piemēram, tādu pakalpojumu sniegšanu, kas izklaidē bērnus, kas darbosies kā galvenā mērķauditorija. Jo viņi kļūs par lietotājiem. Bērns vēlas, piemēram, lēkt uz batuta, bet nespēj samaksāt par šo prieku. Tad viņi izmanto vecāku palīdzību, kuri iegādājas (produktu vai pakalpojumu) un tādējādi kļūst par netiešu mērķauditoriju.

Lai precīzi noteiktu galveno un sekundāro auditoriju, ir nepieciešams pareizi sadalīt lomas: kurš kļūs par pamudinājumu iegādāties, kurš - cilvēks, kurš dod priekšroku tās ieviešanai. Nosakiet ietekmīgo pusi, pircēju un galalietotāju.

Mēs sniedzam piemēru par mazuļa manekena iegādi. Produkta pirkšanas iniciators un persona, kas nolemj iegādāties, būs māte (galvenā auditorija). Tajā ietilpst arī vecmāmiņa, kura arī var darboties kā stimuls un tai ir būtiska ietekme. Bet tēvs, kurš dosies uz veikalu pirkt, kļūs par netiešas auditorijas pārstāvi. Gala lietotājs būs bērniņš, kurš nepieder nevienai grupai.

Plašs piemērs ir saldo konditorejas izstrādājumu cienītāji, un cepumu kūku cienītāji ir šaura mērķauditorija.

Mēs izskatījām mērķauditorijas piemērus. Tagad ir skaidrs, kā atpazīt tā veidus un izcelt būtību.

Tātad, rezumējot, mērķauditorija ir noteikta cilvēku grupa, kas, visticamāk, iegādājas jūsu produktu. Un pirms mēs sākam papildu diskusijas par šo tēmu, mēs atbildēsim uz vienu svarīgu jautājumu.

Vai mums personīgi jāzina mērķa auditorija

Protams, tāpēc, ka pilns skatījums uz mērķauditoriju:

• veicina efektīvāku pārdošanu;
• paplašina un uzlabo reklāmas līdzekļu izmantošanas robežas, kuru mērķis ir vislabākajā veidā sniegt patērētājiem informāciju par produktu;
• biznesa plāna sagatavošanas posmā tas ļauj precīzi novērtēt tirgus lielumu, kas kalpos par galveno aspektu veiksmīgam sākumam un ienesīgam ieguldījumam;
• sniedz visaptverošu informāciju par tirgū esošo produktu un pakalpojumu iespējamo uzlabošanu, par jaunu izveidi un ieviešanu.

No visa redzams, ka mērķauditorijas analīze ir ļoti svarīgs reklāmas politikas attīstības posms, kuru nevar nolikt plauktā. Tas var izraisīt līdzekļu, klientu un tirgus daļas zaudēšanu. Tāpēc ir ārkārtīgi svarīgi personīgi zināt pircēju, ņemt vērā vēlmes un prasības. Un kā noteikt mērķauditoriju?

Definīcija, soļi, metodes

Atkal mērķauditorija ir iespējamo un netiešo preces (pakalpojuma) pircēju kopiena, kuru apvieno līdzīgi parametri un rādītāji, segmentācijas pazīmes. Apsveriet galvenos:

• dzimums;
• pilngadība;
• vai precējies
• dzīvesvieta;
• specialitāte;
• izglītība;
• ģimenes locekļu skaits;
• materiālā bagātība.

Mērķa auditorijas raksturošanas modelis, pamatojoties uz šiem raksturlielumiem, izskatīsies šādi: sievietes vecumā no 30 līdz 40 gadiem, ar labiem ienākumiem un augstāku ekonomisko izglītību, strādā valsts struktūru pārvaldībā, dzīvojot lielā pilsētā ar 500 tūkstošu cilvēku iedzīvotāju.

Tomēr nepietiek tikai ar vispārējo īpašību izmantošanu mērķauditorijas noteikšanai. Rezultātā tas izrādās neskaidrs, un kļūst grūti noteikt reklāmas ekspozīcijas metožu izvēli. Un jūs varat arī iegūt nepareizu skaitli, lai aprēķinātu tirgus iespējas. Tāpēc, lai samazinātu liela mēroga potenciālo pircēju skaitu, ir jāizmanto citas īpašības un attiecības starp komponentiem. Tas nav nekas cits kā segmentēšana. Jo konkrētāks tiks noteikts segments mērķauditorijā, jo labāks būs pašreizējo šo daļu mērķis. Jūs varat izmantot citus kritērijus.

Mēs raksturojam mērķauditoriju uz psiholoģiska pamata

Balstoties uz šīm īpašībām, to var aprakstīt:

• pēc uzvedības (uzmundrība, sabiedriskums, vadība, ambiciozitāte un tā tālāk);
• atbilstoši dzīves vēlmēm, sociālajām un sociālajām vērtībām, principiem (attieksme pret dabu, cīņa par ekoloģiju un tīrību utt.);
• pēc dzīves stāvokļa, dzīves veida, hobija, hobija;
• atbilstoši pircēja uzvedības modelim no vēlmes brīža līdz preces iegādei
• pēc preču pirkšanas vietas definīcijas, lietošanas veida;
• attiecībā uz cenu;
• izvēles un rīcības dēļ, kas mudina izmantot.

Tas attiecas uz psihogrāfiskajām īpašībām. Apsveriet mērķauditorijas aprakstu B2B tirgū.

Jūs varat izmantot šādus parametrus:

• nodarbošanās, produktu klāsts;
• darbinieku skaits;
• gada pārdošanas apjomi;
• ražošanas apjoms (vietējais, valsts un starptautiskais);
• filiāļu skaits;
• kurš pieņem lēmumus;
• produktu pārdošana un to ietekmējošie faktori, piemēram, sezonas produkcija;
• cenu politika.

Šīs ir mērķauditorijas īpašības. Mēs atzīmējam sekojošo: jo vairāk kritēriju mēs piemērosim, jo ​​konkrētāks parādīsies potenciālā pircēja portrets.

Jums jāzina, ka var būt vairāki segmenti. Bet arī mērķauditorija ir jāsadala segmentos, ņemot vērā noteiktas pazīmes. Ir nepieciešams strādāt ar katru individuāli, izmantojot atbilstošus reklāmas rīkus.

Runā par tirgus segmentēšanu

Pirms saprotat, kas ir jūsu mērķauditorija, neviendabīgais tirgus ir jāsadala daļās.Kas ir segmentēšana? Tas ir tirgus sadalījums atsevišķās klientu grupās, kuras vieno līdzīgi parametri, lai jūs varētu izpētīt viņu reakciju uz piedāvāto produktu (pakalpojumu) un pareizi izvēlēties mērķa tirgus segmentus.

Mērķa tirgus segments ir visefektīvākā uzņēmuma daļa, kas izvēlēta mārketinga darbībām.

Apsveriet veidus, kā noteikt savu mērķauditoriju.

No viņiem būs atkarīgi biznesa panākumi. Ir divas pētījumu metodes:

1. Pārdotās preces (pakalpojuma) nepieciešamības noteikšana.
2. Pētījums par tā tirgus lielumu, kurā jums vajadzētu ieņemt savu nišu.

Abos gadījumos jums ir jāatbild uz šādiem jautājumiem:

1. Vai jūs zināt potenciālā pircēja psiholoģiskās īpašības?
2. Kādas psiholoģiskas krāsas ir mērķauditorijai?
3. Ar kādu aizsegu prece parādās pircējam?
4. Kādas problēmas tas novērš, pērkot produktu?
5. Kas ir svarīgi, izvēloties un iegādājoties produktu (pakalpojumu)?
6. Kā viņš uzzināja par produktu?

Atbildes palīdzēs izlemt, kā atrast mērķauditoriju. Turklāt tie ļaus vieglāk un efektīvāk veikt jebkādu mārketinga un reklāmas attīstību un veicināšanu.

Kas vēl tiek izmantots mērķauditorijas atrašanai

Tas ietver tādas darbietilpīgas metodes kā: dažādas grupu un individuālas aptaujas, anketas, intervijas, statistika utt. Jāpatur prātā, ka grupā aptaujātie cilvēki saka vienu, un privāti ar intervētāju viņi atbild pavisam citādi.

5W metode

To izstrādāja Marks Šerringtons, metode ir vispopulārākā pieeja mērķauditorijas izpētē.

Tās būtība ir atbildēt uz pieciem jautājumiem par jūsu potenciālajiem klientiem:

1. Ko? - Kādu produktu jūs piedāvāsit patērētājam? Preču iepakojums un veids.
2. Kas? - Kurš nopirks jūsu produktu? Sievietes, vīrieši, studenti, seniori, bērni.
3. Kāpēc? - Kāpēc tas ieinteresēs patērētāju? Interesē šī produkta izdevīgā cena vai ikdienas vajadzības.
4. Kad? - Kad tas tiks nopirkts, kad tas būs vajadzīgs patērētājam? Piemēram, brīvdienās, nedēļas nogalēs, pēc darba kā dāvanu.
5. Kur? - Kur notiek pirkšanas lēmums un kur tas tiek pieņemts? Pārdošanas ieviešana stacionāros salonos un tirdzniecības centros vai tiešsaistes veikalos.

Tā rezultātā ir iespējams identificēt dominējošos tirgus segmentus, un tā dalībnieki kļūs par jūsu klientiem. Mērķa auditorijas analīzi var veikt patstāvīgi. Metodes galvenā priekšrocība ir tās vienkāršība. Jums nav jāpiesaista profesionāli tirgotāji. Un tagad mēs soli pa solim apsvērsim, kā noteikt projekta mērķauditoriju.

Produktu analīze

Lai sāktu, analizējiet savu produktu. Tas ir ļoti svarīgs solis. Piemēram, modernu bērnu apģērbu ražotājs, pozicionējot savu produktu kā jautru, varavīksnīšu, iecirtīgu, pārliecināts, ka tā kontingents ir bērni. Bet patiesībā mērķauditorija ir viņu mātes, kuras vēlas, lai lietas netiktu marķētas, praktiskas, ērtas un augstas kvalitātes. Tagad atšķirība ir jūtama. Jums vienmēr jāatceras gala lietotājs.

Informācijas vākšana

Apkopojiet informāciju par potenciālajiem pircējiem. To var izdarīt arī pats, nesazinoties ar konsultāciju aģentūrām pēc palīdzības, šādos veidos:

• Intervējot tuviniekus un draugus par to, kā viņiem tiks parādīts jūsu produkta patērētājs.
• Varat izveidot anketas sociālajos tīklos, lai iegūtu tiešu atbildi uz jautājumu, kurš jūs interesē.
• Pārlūkojiet līdzīgus projektus internetā, uzziniet, kas tos izseko.

Mums jāizmanto pēc iespējas vairāk reklāmas resursu. Lai jūsu mērķauditorijas apraksts būtu plašāks un nozīmīgāks.

Mēs izgatavojam ideāla klienta portretu

Iepriekš jūs to pajautājāt draugiem, tagad ir laiks pašam atbildēt uz jautājumu: “Kā es varu redzēt nevainojamu patērētāju?” Visu mērķauditoriju var pārstāvēt viena persona, detalizēti aprakstot viņu. Šajā gadījumā ir vērts koncentrēties uz šādām īpašībām:

• Dzimums, pilnu gadu skaits, izglītība, ģimenes stāvoklis.
• Dzīves un darba vieta.
• Materiālā bagātība.
• Raksturs, attieksme, aizspriedumi.
• Vaļasprieki, iecienītā spēle.

Šie, protams, nav visi pamatjautājumi. Jūs varat patstāvīgi papildināt sarakstu. Jums jācenšas izgatavot krāsaināko potenciālā pircēja portretu. Nekavējieties pie viena apraksta, jo jūsu produkta piekritēji var būt vairākas mērķauditorijas vienlaikus.

Piemēram

Jūs pārdodat produktus zīdaiņiem. Jūsu mērķauditorija (galvenā) auditorija ir mazuļu mātes, kuru vecums ir pēdējie 0–5 gadi. Šī ir sieviete vecumā no 20 līdz 40 gadiem, precējusies. Aktīva, enerģijas un enerģijas pilna, visu savu brīvo laiku viņa velta bērnam, pastaigājoties ar viņu parkā, pilsētā, iepirkšanās centros. Kopā viņi apmeklē attīstības kursus un sekcijas. Mamma brauc ar mašīnu, cenšas uzturēt sevi labā formā. Viņš ir aktīvs sociālo tīklu lietotājs, lai neatpaliktu no modes tendencēm un neatpaliktu no jaunumiem un tendencēm. Galvenie ienākumi ir laulātā ienākumi, vispārējais finansiālais stāvoklis nav slikts. Viņa aizraujas ar jūsu produktu, galvenais, kas viņu aizrauj, ir komforts, pozitīvās īpašības un jaunas tendences.

Un kādas mērķauditorijas joprojām pastāv

Otrā kategorija ir jauno māmiņu tuvi radinieki un draugi. Viņi arī tieši piedalās mazuļa audzināšanā, sagādā viņam pārsteigumus dzimšanas dienā un tieši tāpat. Viņi ir aktīvi sociālo tīklu lietotāji, iepērkas tiešsaistes veikalos. Izvēlieties pieņemamus un ērtus pakalpojumus.

Trešā mērķa kategorija ir sievietes stāvoklī, kas jau pārlūko modernu tiešsaistes veikalu un veikaliņu virtuālo katalogu tiešsaistes lapas. Viņiem ir daudz brīva laika, kas viņiem ļauj apskatīt sociālo tīklu ziņu plūsmas, izteikt savu viedokli un atstāt atsauksmes par produktu, kuru viņi skata.

Mērķa kategorija vai grupa ir jūsu mērķauditorijas daļa, uz kuru tiks virzīta paaugstināšana.

Pēc detalizētas mērķauditorijas analīzes jūs izveidosit skaidru sava patērētāja tēlu. Un tagad ir skaidrs, kam vairāk jākoncentrējas uz to, kurš ir visefektīvākais veids, kā tuvoties viņiem. Vai varbūt jūs nolemjat uzlabot savu produktu, lai tas atbilstu lielajām klientu prasībām. Lai kā būtu, jūsu mērķauditorija jums tiks atvērta.

Un beigās daži padomi

Pēc mērķauditorijas kodolu noteikšanas nezaudējiet uzmanību sekundārajai auditorijai, kas var būt arī šī produkta patērētāja. Ir jāanalizē jūsu vietnes vai sociālo tīklu lapu apmeklējumu statistika. Atjauniniet informācijas datus, sekojiet līdzi laikam, apzinieties jauninājumus, esiet līdzvērtīgs saviem klientiem, apsteidzot viņus, brīdiniet par pieredzi un vēlmēm.

Mēs atkārtosim to, kas jādara, lai precīzāk identificētu klientus:

1. Pirmkārt, mēs nosakām galapatērētāju.
2. Izmantojot jebkuras pieejamās metodes, mēs apkopojam visu nepieciešamo informāciju par potenciālajiem pircējiem.
3. Katrā mērķa grupā mēs izveidojam perfektu patērētāja portretu.
4. Mēs skatāmies, izpētām un papildinām savu projektu, mēs esam jaunu notikumu gaismā.

Galvenais ir neatlaidība un vēlme. Jums vienmēr jāiet uz priekšu un jāuzlabo sevi.