Jebkurš uzņēmums neatkarīgi no tā, vai tas nodarbojas ar celtniecību, gatavās produkcijas ražošanu, pārvadāšanu, tirdzniecību utt., Ir ieinteresēts palielināt pārdošanas apjomus. Balstoties uz esošo praksi, to var sasniegt, plānojot pārdošanu.
Visreālākais dokuments, kas sastādīts attiecībā uz pārdošanu, būs gadījumā, ja tā izveides laikā tiks ņemti vērā faktori, kas ietekmē konkrēta uzņēmuma produktu pārdošanas dinamiku.
Plānošanas nozīme
Vai uzņēmumam ir jāsagatavo dokuments, kurā norādīti konkrēti produktu pārdošanas veidi un apjomi? Atbilde uz šo jautājumu ir nepārprotama - jā. Turklāt pārdošanas plānošana ir svarīga ne tikai tiem, kas pārdod noteiktus produktus. Tas ir nepieciešams arī tiem, kas strādā pakalpojumu nozarē. Tas ir svarīgi:
- Par pareizu darba organizāciju. Uzņēmumam jāfunkcionē līdzīgi izveidotajam mehānismam. Turklāt katram darbiniekam jābūt pazīstamam ar sava darba mērķi un jāzina, kas viņam jādara, lai to sasniegtu. Plānojot pārdošanu, visiem komandas locekļiem ir arī priekšstats par to, kas viņus sagaida pēc uzdevuma pabeigšanas vai neizpildes gadījumā.
- Peļņas pieaugumam. Plānojot pārdošanu, pārdevējus no noteiktas algas var pārcelt uz minimālo likmi, pievienojot viņiem prēmiju, ja tiek izpildīti uzdevumi pārdošanas apjoma ziņā. Tas noteikti palielinās darbinieku motivāciju un pozitīvi ietekmēs uzņēmuma ienākumus.
- Attīstībai. Pārdošanas plānošana ir vienkārši nepieciešama, lai bizness nekustētos. Mērķu izvirzīšana un to īstenošana ir jebkura uzņēmēja prioritāte. Pretējā gadījumā viņu apies citi ambiciozāki biznesmeņi.
Plānošanas veidi
Kāds ir produktu mārketinga mērķu izvirzīšanas mērķis? Jebkuras pārdošanas plānošanas pamatā ir informētība par minimālo un maksimālo preču daudzumu, kas uzņēmumam jārealizē savas eksistences nodrošināšanai.
Iesācējiem uzņēmējiem ir vissvarīgāk izlemt par mazāko no šīm vērtībām. Pārdošanas plāna plānošana, ņemot vērā minimālo pārdoto preču daudzumu, ļaus uzņēmumam noteikt zemāko pastāvēšanas līmeni, kuru pārsniedzot, tā darbība vienkārši kļūst neiespējama. Tām firmām, kas ir uzsākušas izaugsmes ceļu, produktu pārdošanas plānošana jāveic maksimālajā līmenī.
Īstenošanas mērķi var būt šādi:
- daudzsološi, ņemot vērā ilgtermiņa stratēģiju 5–10 gadiem;
- pašreizējais, izstrādāts gadam, uzlabojot un pielāgojot ilgtermiņa plānošanas rādītājus;
- operatīvā ražošana, kad pārdošanas plānošanu un organizēšanu veic īsā laika posmā (mēnesī, ceturksnī utt.).
Kas ietekmē pārdošanu?
Pārdošanas apjomu ietekmē vairāki faktori. Starp tiem ir:
- sezonalitāte atkarībā no gada laika, mēneša utt .;
- tirgus dinamika kopumā (tā samazinās vai attīstās);
- konkurentu darbības, kas var ietekmēt pārdošanas apjomus gan no negatīvā, gan no pozitīvā viedokļa;
- izmaiņas normatīvajos aktos (muita, nodokļi, darbs), kas ietekmē biznesa partneru un pircēju konkurētspēju;
- preču sortiments (tā palielināšana vai samazināšana, jaunu produktu nosaukumu iekļaušana tajā vai otrādi, to izslēgšana no pārdošanas saraksta);
- cenu noteikšanas sistēma, kas nodrošina noteiktu produktu veidu cenu pazemināšanu vai palielināšanu, atlaižu sistēmas ieviešanu, preču izsniegšanu uz kredīta utt .;
- izplatīšanas kanāli;
- Pircēji
- darbinieki, kas iekļauti uzņēmuma personālā;
- uzņēmuma darbība tirgū, lai reklamētu savus produktus.
Darba posmi
Ir dažādas pārdošanas plānošanas metodes. Vienkāršākais no tiem, bet tajā pašā laikā kļūdains, ir arī rezultātu un peļņas uzskaite, ko uzņēmums guvis iepriekšējos periodos. Mērķu izvirzīšana šajā gadījumā veicinās tādas tipiskas situācijas pastāvēšanu, kad šķiet, ka uzņēmumā notiek pārdošanas plānošana, bet vadītājiem nebūs jāpieliek papildu pūles uzdevumu veikšanai. Protams, mazumtirdzniecības vai vairumtirdzniecības organizācijām pārdošanas analīze ir ļoti svarīga. Un plānošana šajā gadījumā būs efektīvāka. Tomēr ieviešanas analīze ir tikai viens no mērķiem mērķa sasniegšanai. Pretējā gadījumā uzņēmums nonāks situācijā, kad vadībai un pārdevējiem būs atšķirīgs skatījums uz “pareizajiem plāniem”, kas, iespējams, nav iespējami.
Pareizais problēmas risinājums ietver katra pārdevēja pārdošanas apjoma noteikšanu. Šajā gadījumā pārdošanas plāns būtu jāsastāda, paplašinot visas kvotas (sadaļas). Rezultātam tā intervālā jābūt diapazonā no 85 līdz 105%. Iespējama arī plāna pārpilnība 105–120% apmērā.
Apsvērsim, kādi ir galvenie darba posmi šāda dokumenta sagatavošanā.
Tirgus tendenču analīze
Kas ir pirmais, kas jāņem vērā, plānojot un prognozējot pārdošanas apjomus? Svarīga ir makroekonomisko un politisko tendenču analīze.
Nākamā gada pārdošanas procesu ieteicams sākt plānot jau oktobra beigās vai kārtējā gada novembra pirmajās dienās. Sākumā tiek veikts politiskās situācijas novērtējums ar tās iespējamo izmaiņu prognozi. Tajā pašā laikā ieteicams veikt vairāku ekonomisko rādītāju analīzi, ieskaitot IKP un naftas cenu, rūpnieciskās ražošanas negatīvās aktivitātes līmeni, ieguldījumu pieaugumu pamatlīdzekļos, eksporta rādītājus utt. Pārvarot šo posmu, tiek pētītas Fitch Ratings un Ernsta Younga prognozes.
Tirgus analīze
Kāds ir nākamais solis pārdošanas plānošanā? Lai veiktu šo darbību, būs jāanalizē situācija tirgū. Tajā pašā laikā jānoskaidro, vai nav pieaudzis uzņēmuma konkurentu skaits, vai ir paredzams, ka pieprasījums pēc pārdotajiem produktiem samazināsies un cik iespējams ir ievērot iepriekšējo pārdošanas plānu? Pārvarot šo posmu, ir jāņem vērā visas iepriekš minētās izmaiņas. Tas ļaus jums novērtēt tirgus un pārdošanas potenciālu. Pirmais jēdziens nozīmē maksimālo preču daudzumu, ko var pārdot visi uzņēmumi. Zem pārdošanas potenciāla saprotiet konkrētā uzņēmuma pārdoto produktu daudzumu un paredzamo ienākumu līmeni.
Specifisku datu iegūšana ir iespējama, ja tirgotāji vai uzņēmuma darbinieki veic pieprasījuma analīzi, kā arī piedāvā konkurētspējīgus piedāvājumus. Šajā procesā tiek veikts prognožu un faktisko rādītāju salīdzinājums. Balstoties uz iegūtajiem rezultātiem, varēs spriest, vai uzņēmumam izvirzītais mērķis ir sasniegts.
Iepriekšējo pārdošanas vietu analīze
Šis solis ir ļoti svarīgs, lai izprastu galvenos faktorus, kas ietekmē pārdošanas apjomus, ieskaitot sezonālo pieprasījumu utt. Lai veiktu šādu analīzi, jums vajadzētu izpētīt visu pārdošanas statistiku par pēdējiem gadiem. Vispilnīgāk apkopotā informācija ievērojami vienkāršo plānošanu.Šajā gadījumā ieteicams veidot grafikus ar rezultātu atspoguļojumu noteiktiem periodiem (mēnešiem, gadiem utt.). Jānoņem arī vidējais pārdošanas rādītājs. Viņš norādīs janvārī, februārī, martā un citos mēnešos pārdoto preču daudzumu.
Sezonalitātes noteikšana
Kāds ir nākamais solis pārdošanas plānošanā? Šajā solī būs jānosaka, vai pastāv uzņēmējdarbības sezonalitāte. Lai to izdarītu, ir jānoskaidro iemesli, kas ietekmēja pārdošanas pieauguma samazināšanos iepriekšējos periodos. Tā var būt krīze vai cilvēcisks faktors, darbinieku atlaišana, sezonalitāte utt.
Visi šie faktori ir jāatspoguļo, gatavojot nākamā mēneša pārdošanas attīstības plānu. Šie rādītāji noteikti tiek izstrādāti.
Ja ir pārdošanas sezonalitāte, šajā gadījumā būs jāatskaita vai jāpievieno aprēķinātajam pārdoto produktu apjomam atbilstošā procentu summa. To vērtība jānosaka, pamatojoties uz iepriekšējo gadu datu analīzi. Pēc tam ir iespējams aprēķināt peļņu, kas nodrošinās noslēgto līgumu izpildi. No saņemtās summas tiek atskaitīti aptuveni 20%, kas kļūs par apdrošināšanu pret neparedzētiem gadījumiem.
Grāmatvedība pārdošanas vadītājiem
Nākamais plānošanas posms ir pārdošanas nodaļas analīze. Tas ņem vērā katra vadītāja ieguldījumu produktu pārdošanas apjomos.
Visiem darbiniekiem jāpiešķir individuāla īpašība. Tas atspoguļo darbu, ko viņi ir paveikuši mēneša laikā. Tas ir “auksto” zvanu, notikušo sanāksmju un izpildīto līgumu skaits. Jāveic arī aptuvena prognoze par līgumu skaitu, ko katrs no vadītājiem varēs sastādīt nākamajā pārskata periodā. Turklāt vidējais rādītājs jānosaka visai nodaļai. Protams, jums nav jākoncentrējas uz vadošajiem speciālistiem. Līdzīgs pārdošanas plāns būtu vienkārši nesasniedzams. Departamenta vidējie rādītāji padarīs reālākas prognozes.
Peļņa no pastāvīgajiem klientiem
Plānojot pārdošanu, ir jāanalizē pārdoto produktu procentuālā daļa, ko iegādājas pastāvīgie klienti. Jo īpaši ir svarīgi saprast, cik bieži viņi veic pirkumus, un kurš no piedāvātā sortimenta viņiem visvairāk interesē. Nākotnē vairāk pārdos preces un būs jākoncentrējas. Šie produkti būs galvenais, plānojot pārdošanu citiem klientiem.
Gadās, ka pārdoto preču skaits ir liels dažādiem nosaukumiem. Šajā gadījumā plānošanu veic katra produkta nosaukuma kontekstā.
Pēc tirgus ekspertu domām, veiksmīgs var kļūt tikai bizness, kura pamatā ir pastāvīgie klienti. Tomēr šis princips nedarbojas tiem uzņēmumiem, kas veic vienreizēju pārdošanu.
Klientu prognozēšana
Plānojot pārdošanu, tiek aprēķinātas pirmā pirkuma izmaksas, kuras uzņēmumam veiks jauni klienti, kā arī noslēgto pārdošanas līgumu skaits. Šajā gadījumā īpaša uzmanība jāpievērš mērķiem, kas tiek izvirzīti pārdošanas vadītājiem. Piemēram, pēc darbinieka teiktā, 60% gadījumu, lai noslēgtu jaunu līgumu, viņam trīs reizes jātiekas ar klientu. Ar citiem potenciālajiem pircējiem būs jārunā vairāk reizes. Šajā gadījumā, plānojot, ir jāaprēķina sanāksmju skaits, dalot tos ar darba dienu skaitu. Balstoties uz šiem datiem, būtu jāsastāda aptuvens preču un pakalpojumu pārdošanas grafiks jauniem klientiem. Turklāt šādai plānošanai jābūt personīgai.Tas palielinās darbinieka interesi par rezultātiem, profesionalitātes uzlabošanu utt.
Mērķa noteikšana
Izpildot visus iepriekš aprakstītos posmus pārdošanas plānošanas procesā, parasti uzņēmuma darbinieki jau veido nepieciešamo situācijas analīzi. Turklāt viņiem ir nepieciešamie statistikas plāni, kas veidos reālu produktu mārketinga mērķu pamatu. Piemēram, pamatojoties uz situācijas analīzi, kas izstrādāta pagājušajā gadā, kļūst skaidrs, ka pastāv izredzes palielināt pārdošanas apjomus par 25%. Šajā gadījumā pārdošanas plāns būs jāsastāda, ņemot vērā jaunās perspektīvas. Turklāt ir vēlams uzņēmumam izvirzīt makro mērķi, kura sasniegšana nav iespējama. Tomēr šāds solis ir nepieciešams papildu motivācijai, un tas ļaus izmantot visus pieejamos resursus un pielikt visas pūles, lai atrisinātu galveno problēmu.
Diskusija ar darbiniekiem
Pārdošanas plāns jāpaziņo uzņēmuma darbiniekiem. Mums tas jāapspriež ar darbiniekiem sākotnējā posmā, kā arī pēc noteikta rezultāta sasniegšanas. Iespējams, ka padotie palīdzēs veikt dažus pielāgojumus dokumentā.
Pārdošanas plānam jābūt tā ieviešanas termiņam. Vēlamo rezultātu var sadalīt pa nedēļām, kas ļaus darbiniekiem nedaudz mainīt savu rīcību, ja kaut kas noiet greizi. Turklāt izstrādātais ieviešanas plāns ir jāapstiprina vadītājam.
Izdevumu budžets
Nākamais pārdošanas plānošanas solis ir visatbildīgākais. Tas ietver budžeta sagatavošanu ieviešanas izmaksām. Tas ir ražošanas un pārdošanas iepirkuma plānošana, līdzekļu piešķiršana reklāmas kampaņām, prēmiju izmaksa darbiniekiem utt. Šis uzdevums nav viegls. Galu galā ir daudz vieglāk aprēķināt gaidāmās izmaksas, nevis noteikt, cik daudz jums ir nepieciešams pārdot produktus, lai šīs izmaksas būtu pamatotas.
Līdzīgs budžets tiek pieņemts, plānojot pirkumus un pārdošanu. Tas ir, šajā gadījumā tiek ņemts vērā ražošanas apjoms un komerciālie izdevumi, kā arī aplēstā peļņa no robežas. Turklāt pārdošanas vadība ietver ieņēmumu (sūtījuma), kā arī datu par debitoru parādiem un līdzekļu saņemšanu bankas kontos izsekošanu.
Balstoties uz datiem par pārdošanas un pirkumu plānošanu, tiek sastādīts naudas plūsmas grafiks. Tas arī ļauj prognozēt debitoru parādu līmeni un noteikt tā atmaksas laiku.
Plānojot pārdošanu un ražošanu, jāņem vērā šādi faktori:
- produktu analītika tās nomenklatūras veidā, kā arī iegādāto preču un pašu ražoto produktu apjoms, kas ļaus izsekot pārdošanas peļņu un rentabilitāti, noteikt, kas ir pieprasīts un kas nav;
- analītika, ņemot vērā pārdošanas kanālus, kas ietver mazumtirdzniecību un vairumtirdzniecību, komisijas tirdzniecību utt., ļaujot saprast, kā jūs varat pēc iespējas izdevīgāk un ātrāk pārdot preces;
- dati par klientiem, ņemot vērā viņu veidus, klasifikāciju pēc pirkumu apjoma utt., kas ļaus sekot līdzi datumiem, līdz kuriem tiek paredzēta debitoru parādu atmaksa, bezcerīgas un nokavētas līguma izpildes identificēšanai;
- ģeogrāfisko datu analītika, kas ļauj izsekot pārdošanas intensitātei dažādos reģionos un izsekot to pirktspējai;
- vadītāju (nodaļu) analītika, kas ļauj novērtēt katra darbinieka sniegumu, kas tiek ņemts vērā viņu turpmākās motivācijas laikā.
Pārdošanas un ražošanas plānošana nav iespējama, neņemot vērā paredzamos naudas ieņēmumus. Tieši tie ir paredzēti, lai veidotu budžeta ieņēmumu daļu.
Skaidras naudas plānošana tiek veikta, pamatojoties uz jau noslēgtiem līgumiem, no kuriem jūs varat uzzināt par norēķinu cenu un noteikumiem.Šajā gadījumā tiek ņemti vērā parādnieku parādu veidošanās un atmaksas nosacījumi. Svarīgs menedžeru uzdevums ir uzraudzīt, kā klienti ievēro maksājuma noteikumus, par kuriem tika panākta vienošanās.
Izmantojot programmatūru
Pārdošanas plānošana ir sākuma punkts uzņēmuma plānošanas sistēmā. Balstoties uz plānotajiem pārdošanas apjomiem, uzņēmums izvirza sev noteiktus mērķus.
Šodien ir iespējams veikt pārdošanas un iepirkumu plānošanu 1C. Dažādas šīs programmas konfigurācijas sniedz ievērojamu palīdzību organizācijas personāla darbā. Tie ļauj iesaistīties plānošanā klientu kategoriju kontekstā, koncentrējoties uz dažādiem kritērijiem, starp kuriem ir šādi: piederība noteiktam reģionam, darbības veids utt.
Izmantojot 1C, jūs varat ātri un precīzi izstrādāt dažādus plānus, sākot no detalizētiem darbiniekiem un beidzot ar lieliem stratēģiskiem plāniem, kas ir paredzēti laika periodu pārklāšanai. Tātad ar astotās konfigurācijas palīdzību sākotnēji var sastādīt paplašinātus gada plānus, uz kuru pamata tiek izstrādāti detalizēti mēneša periodi. Programmai 1C ir ērti rīki, kas automatizē visu uzdevuma izpildes procesu.
Nākotnē konfigurācija ļauj salīdzināt sākotnējos datus ar faktiskajiem saņemtajiem ieņēmumiem, analizējot esošās novirzes.
Balstoties uz pārdošanas plāniem, 1C programma arī veido ražošanas plānus. Lai nodrošinātu noteiktu ciklu, tiek prognozēta materiālu piegāde, kā arī noteikts krājumu līmenis.