Bieži gadās, ka mūsdienu uzņēmumi mēģina radīt unikālu pārdošanas piedāvājumu, taču viņi iegūst absolūti neveiklu rezultātu. Šādi ekspertu ieteikumi šķiet tipiski, blāvi, pārāk vispārināti un tiem nav nekādu labumu.
Tomēr tajā pašā laikā daudzi eksperti labi zina, ka tas ir unikāls pārdošanas piedāvājums, kas ir jebkura biznesa pamats, un tieši ap to visa mārketinga stratēģija tiek veidota pilnībā. Tādējādi uzņēmums var rentabli norobežoties no dažādiem konkurentiem, kā arī ieņemt savu tirgus daļu.
Kas tas ir
Unikāls pārdošanas piedāvājums ir īsi formulēts vēstījums par konkrētu pakalpojumu, produktu vai visu uzņēmumu, kas ļauj tos atšķirt no vairākiem citiem līdzīgiem, kā arī ir stimuls klientam veikt pirkumu.
Šo terminu pirmo reizi ierosināja diezgan labi pazīstams tirgotājs Rosser Reeves (ASV). Savā darbā viņš mēģināja pretstatīt USP tolaik ar standarta veikalu reklamēšanu tajā laikā, kas paredzēja vienīgi preču izcelšanu, bet nenozīmēja klienta iepazīstināšanu ar piedāvāto produktu dažādām konkurences īpašībām.
Kāpēc tas ir tik svarīgi?
Unikāls pārdošanas piedāvājums ir uzņēmuma darba kodols, kuru ieskauj dažādas speciālistu darbības. Šajā kodolā tiek apvienoti tādi jēdzieni kā mērķauditorijas raksturojums, pozicionēšana, sajaukšana, konkrēta produkta vai pakalpojuma priekšrocības, kā arī paša uzņēmuma biznesa uzdevumi.
Ja šis kodols ir vājš, tad no visa veida saistītām darbībām nebūs nekādas efektivitātes, kā rezultātā uzņēmuma kontūras pakāpeniski izkliedēsies visā pārdošanas tirgū, un kādā laikā biznesa robežas sāks miglot vai pat pilnībā izzust.
Tādējādi, ja uzņēmumam ir pietiekami spēcīgs unikāls pārdošanas piedāvājums, tad to pats var saukt par spēcīgu.
Kā to pagatavot?
Vadošie eksperti saka, ka UTP meklēšana var aizņemt diezgan daudz laika, taču galu galā jums būs jāiegūst kaut kas tāds, kas ļaus jūsu biznesam ieņemt savu vietu patērētāju prātos.
Lai jūs varētu izdomāt, kā izveidot UTP (unikālu pārdošanas piedāvājumu), mēs apsvērsim vairākus svarīgus scenārijus.
Izstrādes algoritms
Sākumā jums jāapkopo primārā informācija un jāsastāda tabula, kurā norādītas tajā esošo preču īpašības, kā arī to konkurences priekšrocības potenciālajiem patērētājiem. Pieredze liecina, ka jo vairāk informācijas jūs sniedzat mērķa auditorijai, jo labāk. Šajā gadījumā jums noteikti jānorāda visas priekšrocības un ieguvumi potenciālajiem patērētājiem, pat ja, jūsuprāt, tie ir nenozīmīgi. Pēc visu priekšrocību un priekšrocību noteikšanas būs iespējams izsvītrot tās, kuras var piedāvāt jūsu konkurenti, jo galvenais mērķis šajā gadījumā ir precīzi noteikt tās priekšrocības, kuras ir raksturīgas tikai jūsu uzņēmumam.
Tālāk jums sīki jāpārbauda ieguvumu atbilstība. Vispirms jums to palīdzēs galveno meklētājprogrammu vaicājumu statistika. Jums jāpārbauda katrs ieguvums, izmantojot meklēšanas vaicājumus, lai saprastu, cik bieži potenciālie patērētāji meklē šīs problēmas risinājumu.
Pastāvīgajiem klientiem var piedāvāt aizpildīt īpašas atsauksmju kartes, izceļot jebkuru no nozīmīgākajām priekšrocībām, kas viņiem ir. Ja, salīdzinot priekšrocības ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nevarējāt sasniegt kādus īpašus rezultātus, varat uzdot tirgotājiem, kā arī komerciālo pakalpojumu darbiniekiem jautāt, kāpēc lojālie klienti nolēma sadarboties ar jums. Rezultātā būs iespējams iegūt dažādas atbildes, taču UTP veidošanas procesā var izmantot vairākas visizplatītākās.
Cita starpā jums jāveic pārdošanas analīze. Šīs metodes izmantošana ietver potenciālo patērētāju svarīgāko problēmu identificēšanu un to risinājumu ierosināšanu unikālā priekšlikumā.
Unikāls parametrs
Gadījumā, ja jūs strādājat tirgū, kas ir piepildīts ar konkurējošiem uzņēmumiem, šajā gadījumā jums noteikti jānosaka, kāda ir jūsu unikālā atšķirība no visiem citiem piedāvājumiem. Ja jūs to nevarat atrast, jums tas būs jāizveido.
Ņemot vērā piemērus, kas var būt unikāls pārdošanas piedāvājums, var atsaukt atmiņā Twix šokolādes tāfelītes un izcelt to atšķirīgo efektu - tas ir standarta batoniņa sadalījums divās atsevišķās nūjās, uz kurām vēlāk tika izveidota visa komunikācijas stratēģija.
Ko konkurenti nav pamanījuši
Ir pietiekami grūti nākt klajā ar kaut ko oriģinālu, ja strādājat klasiskā biznesā. Šajā gadījumā jums būs jāatrod, kādi konkurējošie uzņēmumi ir aizmirsuši savu darbu. Piemēram, vienā reizē Klods Hopkinss atrada tik interesantu faktu, ka pasta spēj ne tikai tīrīt zobus, bet arī palīdz noņemt aplikumu.
Turklāt, ņemot vērā unikālo pārdošanas piedāvājumu, var minēt arī interesantus piemērus no šī vīrieša UTP izstrādes procesa alus zīmolam. Īpaši viņš vērsa uzmanību uz to, ka rūpnīcā pudeles ne tikai mazgāja, bet arī papildus ielēja ar lielas enerģijas tvaika strūklu, kā rezultātā viņš nolēma šo procesu ieviest savā koncepcijā.
Protams, šajā gadījumā jums būs pilnībā jāiegremdējas visās uzņēmējdarbības jomās, sākot no ražošanas procesa un beidzot ar sekretāru darbu vai piegādes pakalpojumu.
Jāņa karletona formula
Šī formula ir ideāli piemērota biznesam, kas attīstās pakalpojumu nozarē, jo nav pat nepieciešams nākt klajā ar kaut ko radošu vai revolucionāru. Vienkārši aizstājiet savus datus un galu galā nodrošiniet unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi.
Izmantojot noteiktu pakalpojumu vai produktu, mēs palīdzam mērķauditorijai atrisināt problēmu ar skaidru ieguvumu. Tādējādi, definējot visas šīs nianses, jums visskaidrāk jāpaskaidro auditorijai, kāpēc jūsu produkts vai pakalpojums viņiem ir visizdevīgākais.
Jauninājumi
Gadījumā, ja ar jūsu piedāvātā produkta palīdzību patērētāju problēma tiek atrisināta ar kādu pilnīgi jaunu metodi, jums tas ir jāpasaka bez neveiksmes, jo izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu šādā situācijā būs daudz vieglāk. Jo īpaši jums jānorāda šādas funkcijas:
- Visu veidu inovatīvas formulas.
- Dažu jaunu iepakojumu izmantošana.
- Produkts, kas tirgū ir jauns.
- Jauna mijiedarbības ar patērētājiem formāta ieviešana.
- Izmantojot revolucionāru piegādes iespēju.
- Un vēl daudz vairāk.
Tas jo īpaši attiecas uz farmācijas jomu, kur lielākoties panākumus gūst tie, kas izmanto modernākās tehnoloģijas un efektīvākās formulas.
Problēma USP
Bieži vien uzņēmumi dod priekšroku paciest mērķauditorijas problēmu, jo arī šajā gadījumā būs vieglāk izdarīt unikālu pārdošanas piedāvājumu, un tas var izrādīties daudz efektīvāks. Citiem vārdiem sakot, šajā gadījumā tiek ņemts vērā nevis pakalpojuma apraksts, bet gan veids, kādā konkrēts pakalpojums vai produkts atrisina tā patērētāja sarežģīto problēmu. Visbiežāk tas izskatās apmēram šādi:
- "Vai jums bija šāda problēma?" Mūsu produkts palīdzēs jums to ātri un efektīvi atrisināt. ”
Tādējādi patērētājs, kuram patiešām ir šāda problēma, uzzinās, ka to var atrisināt, izmantojot jūsu produktu. Tāpat tiem cilvēkiem, kuriem nākotnē varētu rasties šāda problēma, tās risinājums automātiski tiks saistīts ar jūsu zīmolu.
UTP ar bonusu
Cita starpā, daudzi uzņēmumi reklāmā, izmantojot noteiktu dāvanu, izmanto unikālu pārdošanas piedāvājumu, piedāvājot klientiem visa veida prēmijas, atlaides, dāvanas, garantijas, kā arī daudzas citas patērētājam patīkamas lietas. Ir vērts atzīmēt, ka eksperti to sauc par patiesi veiksmīgu scenāriju attiecībā uz visvairāk unikālajiem piedāvājumiem, taču jums vajadzētu saprast, ka nav garantiju, ka šis USP ilgstoši darbosies vienlīdz efektīvi. Šī iemesla dēļ šīs formulas izmantošana lielākajā daļā gadījumu notiek visu veidu sezonālo akciju veikšanas procesā, jo daudzos citos gadījumos nepraktiski ir izstrādāt unikālu tirdzniecības piedāvājumu ar bonusu.
USP no spēka pozīcijas
Šajā gadījumā jums ir jāizmanto absolūti visa jūsu ietekme un sava produkta stiprās puses. Visiem skaudīgajiem cilvēkiem vai draugiem ir jāparāda absolūti visas jūsu uzņēmuma priekšrocības kopumā vai jo īpaši piedāvātais produkts un pakalpojums.
Starp šīm stiprajām īpašībām var izdalīt vairākas īpašības:
- Zemas izmaksas.
- Plašs klāsts.
- Pilnīgi bezmaksas klientu apkalpošana.
- Preču pārdošana no visiem reklamētajiem zīmoliem.
- Atbalsts noteiktai spilgtai personībai (slavenam sportistam, politiķim, aktierim utt.).
- Milzīga skaita diplomu un balvu klātbūtne.
- Biroju pieejamība visā valstī.
Tādējādi ir pieļaujams izmantot absolūti visas pazīmes, kurām var piešķirt vārdu “visvairāk”. Tajā pašā laikā ir vērts atzīmēt, ka lielākajai daļai patērētāju mūsdienās nepietiek tikai pateikt “visvairāk”, bet arī kaut kā jāpapildina šis apgalvojums ar jebkādiem skaitļiem vai faktiem.
Trūkumi
Tikai daži cilvēki saprot faktu, ka unikāls pārdošanas piedāvājums biznesā var būt pamatots pat ar nelieliem trūkumiem, jo ar kompetentu pieeju galu galā tos var pārvērst par diezgan nopietnu konkurences priekšrocību.
Ja atrodat šādu pazīmi, jums tas noteikti būs jāpaziņo unikālā sagatavotā priekšlikumā. Daži piemēri ir šādi:
- Mūsu sula iztek pārāk ātri.
- Pašmāju gaļa bez ūdens iepakojumā.
- Pasniedzējs, kurš nežēlo studentus.
Kā to izmantot?
Ja jūs vēl neesat iemācījies unikālā tirdzniecības piedāvājuma sastādīšanas noteikumus un vēl neesat to izveidojis, jums jāizmanto iepriekš minētie scenāriji, lai izstrādātu jaunu unikālo piedāvājumu, pareizi iestatot visa veida akcentus.
Sākumā jums pēc iespējas precīzāk jānosaka, kādas ir jūsu biznesa galvenās iezīmes, kā arī tas, kā tas kopumā atšķiras pēc īpašībām. Sarakstu var aizpildīt bezgalīgi, vienlaikus uzlabojot un mainot jau izstrādātu priekšlikumu.Jūs varat atlikt šo sarakstu un pēc noteikta laika atgriezties un papildināt to ar visiem jauniem elementiem, kurus jums izdevās atklāt darba procesā. Jums jāizsvītro viss nevajadzīgais, blāvais, garlaicīgais vai līdzīgais konkurējošajiem uzņēmumiem. Tādējādi galu galā būs iespējams atstāt tieši to, kas būs jūsu biznesa kodols.
Ja jūs domājat, ka tas ir pārāk sarežģīti vai prasa ļoti daudz laika, tad šajā gadījumā jūs varat šo darbu sniegt kvalificētiem speciālistiem, kuri profesionāli nodarbojas ar unikālu tirdzniecības piedāvājumu sastādīšanu dažādiem uzņēmumiem. Bieži vien šādi speciālisti var atrast piedāvājumu jebkuram produktam. Lai veicas!
