Tirdzniecības uzņēmumu darbība ievērojami atšķiras no tiem, kas ražo preces vai sniedz pakalpojumus. Kā vienu no pazīmēm var saukt faktu, ka tirdzniecībai tirdzniecībā ir gandrīz vislielākā nozīme. Patiešām, lai gūtu labus ienākumus, nepietiek tikai ar to, ka klientiem tiek piedāvāts kvalitatīvs produkts. Augstas konkurences apstākļos starp pārdevējiem un pieaugošajām patērētāju prasībām daudzu tirdzniecības uzņēmumu panākumi un pat izdzīvošana ir tieši atkarīgi no pareiza preču piegādes, no klientiem organizētu augstas kvalitātes pakalpojumu organizēšanas un plašas reklāmas.
Tirdzniecības procesa būtība
Pēc tam, kad produktu bija izdomājis izgudrotājs, izstrādājis dizaineris, izstrādājis tehnologs un izlaidis rūpnīca vai uzņēmums, tikai pārdevējs (parasti vairāki starpnieku pārdevēji) to atdala no galapatērētāja.
Darbību kopums, ko uzņēmējs veic, lai transportētu produktu uz veikalu, noliktu to pie vitrīnas, iesaiņotu, pārdotu pircējam, ir komerciālais un tehnoloģiskais process. Faktiski šis ir pēdējais produktu izplatīšanas posms, kopš tā laika preces tiek izmantotas paredzētajam mērķim, nevis tiek pārdotas tālāk.
Veidi, kā organizēt pārdošanas procesu
Ņemot vērā tirdzniecības uzņēmumus, kas pārdod nepārtikas preces visbiežāk tiek izmantotas trīs shēmas:
- Pirmā shēma: komerciālais un tehnoloģiskais process veikalā notiek bez uzglabāšanas posma. Pēc preču saņemšanas tās nekavējoties tiek nodotas tirdzniecības grīdas darbiniekiem. Šīs shēmas ieviešana ir iespējama, ja izstrādājumam ir iepakošanas aprīkojums (kastes, iepakojums, maisi, paplātes). Šīs tirdzniecības procesa organizēšanas metodes izmantošana ir iespējama, ja veikalā ir divas funkcionālās telpas: vienā no tām notiek pieņemšana, otrā - pārdošana. Tiesa, daudzi mazi privātie veikali pilnībā maksā tikai tirdzniecības grīdu, pieņemot preces un nekavējoties izstādot tās skatlogos un stendos.
- Otrajā shēmā jau ir ietverti trīs procesa posmi: pieņemšana, glabāšana un pārdošana. Lielie veikali un tirdzniecības uzņēmumu ķēdes aprīko savas telpas ar noliktavām, kuru lielums un aprīkojums ir atkarīgs no tirdzniecības aktivitāšu apjoma un preču specifikas. Mazie uzņēmumi var izmantot preču uzglabāšanu galvenajā telpā (kastēs, iesaiņojumā vai citādi).
- Tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa organizēšana saskaņā ar trešo shēmu ir laikietilpīgākā un dārgākā, jo ir vēl viens posms: sagatavošana pirms pārdošanas. Bieži tas sastāv no preču izpakošanas, tīrīšanas, tvaicēšanas vai gludināšanas.
Šādām manipulācijām, kā likums, tiek atvēlēta arī atsevišķa telpa. Daudzi nepārtikas veikali izmanto visas iepriekš minētās shēmas.
Noliktavu loģistika: nepārtikas preču uzglabāšanas iespējas
Parasti tādas preces kā apavi, drēbes, sadzīves ķimikālijas, elektriskās ierīces un citi nepārtikas izstrādājumi noliktavās nav ilgi, tas ir, šādi krājumi tiek diezgan ātri atjaunināti.
Noliktavu loģistika ir ekonomikas zinātnes sastāvdaļa, kas nodarbojas ar preču piegādes, uzglabāšanas un nosūtīšanas procesa izpēti un optimizēšanu. Saskaņā ar loģistikas noteikumiem nepārtikas preces jānovieto uzglabāšanas vietās tā, lai iespējamie zaudējumi būtu minimāli.
Tirdzniecības un tehnoloģisko procesu var papildināt ar šādiem zaudējumiem:
- Faktiskais (kaujas, lūžņi, izstrādājumu sabojāšana).
- Preču dabiska samazināšanās.
Dažu kategoriju preces var mainīt savu svaru vai patērētāja īpašības dabiskā veidā, tas ir, noplūdes vai izžūšanas rezultātā. Loģistikas speciālists ņem vērā pieļaujamos standartus, kas izstrādāti katram produktam.
Otro zaudējumu veidu sauc par izpildāmu, jo cīņas, lūžņu vai postījumu fakts obligāti sastāda atbilstošu darbību. Šādu nepatīkamu situāciju cēlonis ir nesaimnieciska uzglabāšanas tehnoloģijas pārvaldīšana un neuzmanīga rīcība ar precēm.
Tirdzniecība un tehnoloģiskais process: kompetenta preču izvietošana tirdzniecības vietā
Runājot par pareizu pārdoto produktu atrašanās vietu veikala komerciālajā aprīkojumā, tie nozīmē ne tikai precizitāti un estētiku, bet arī atbilstību dažām īpašām prasībām:
- Tirdzniecības grīda būtu pilnībā jāaizpilda ar precēm, tas ir, jums nevajadzētu pieļaut tukšu plauktu un vitrīnu klātbūtni.
- Tuvumā jānovieto radniecīgu grupu un kategoriju produkti (piemēram, sukas, mežģīnes un apavu kopšanas līdzekļi).
- Saistīto produktu vieta atrodas tieši blakus galvenajiem.
- Lielgabarīta izstrādājumus vislabāk novietot tuvāk izejai.
- Preču, kurām pārdevējs vēlas pievērst vislielāko pircēju uzmanību (jaunas preces), demonstrēšana jāveic visredzamākajās vietās.
- Lai stimulētu samazināta pieprasījuma preču tirdzniecību, tās tiek novietotas tuvu populārākajiem produktiem.
Preču pārdošana klientiem
Tirdzniecības un tehnoloģiskais process veikalā beidzas ar vissvarīgāko posmu - preču pārdošanu. Visām iepriekšējām tirdzniecības uzņēmuma darbinieku darbībām nav jēgas, ja prece nesasniedz gala pircēju, jo tieši pārdošanas procesa laikā veikals saņem finanšu resursus.
Balstoties uz to, nav pārsteidzoši, ka tik liela uzmanība tiek pievērsta mārketingam (efektīvas pārdošanas māksla). Šeit viss ir svarīgi: preču dizains un izkārtojums, atmosfēra tirdzniecības telpā, apkalpošanas līmenis, prēmiju un atlaižu sistēma, kā arī daudzi citi faktori.
Pārdošanas process ir balstīts uz galvenajiem un papildu elementiem. Pirmie (galvenie) ir preču piedāvājumā, konsultējot klientus, veicot operācijas par preces izlaišanu un norēķinu un kases operācijām. Preču pieņemšanas process, to izvietojums un stils tiek uzskatīti par papildu elementiem. Otrajā kategorijā jāiekļauj arī preču iekšējie pārvadājumi, to sagatavošana pārdošanai, tīrīšana un sagatavošanās darbi tirdzniecības vietā.
Veiksmes faktori
Labi organizēti tirdzniecības un tehnoloģiskie procesi tirdzniecības uzņēmumā var būtiski ietekmēt pārdošanas apjomu un to kvalitāti. Lai optimizētu šos procesus, veikalu vadītāji izmanto šādus pasākumus:
- Pārbaudiet patērētāju pieprasījumu.
- Sagatavojiet piegādes pieteikumus un noformējiet nepieciešamo sortimentu.
- Atlasiet vai apmāciet personālu.
- Organizēt akcijas un pasākumus.
Svarīgu lomu veiksmīgas pārdošanas procesā spēlē pareiza un ērta produktu uzglabāšana. Tas kļūst ļoti svarīgi, ja mazumtirgotājs paļaujas uz pašapkalpošanos.
Šādu veikalu apmeklētājiem vajadzētu būt piekļuvei visiem viņu interesējošajiem produktiem. Ērti grozi un ratiņi saliekamajiem izstrādājumiem, ērti iekārtotas telpas, saprotama un vienkārša izkārtojuma sistēma (pēc izmēra, krāsas, nosaukuma), kā arī daudzas citas nianses palīdz palielināt un saglabāt lojalitāti uzņēmumam.
Dažos gadījumos ir lietderīgi sniegt papildu pakalpojumus, kas veikalu atšķirs no konkurentiem un palielinās efektivitāti: pieņemt priekšpasūtījumus, pilnu saistīto vai dāvanu komplektu komplektus,Izgrieziet audumus klientiem ērtā veidā.
Pārdošanas posma elementi
Pārdošanas īstenošana (preču apmaiņa pret naudu) kļūst par visa tirdzniecības procesa kulmināciju. Lai saprastu, kuras darbības palielina pārdošanas daudzumu un kvalitāti, un kuras, tieši pretēji, atbaida klientus, jums jāizpēta visas darbības, kas tieši saistītas ar klientu apkalpošanu:
- Tikšanās ar pircējiem.
- Produktu piedāvājuma metode.
- Pircēja preces izvēles process.
- Naudas pārskaitīšana par pirkumu.
- Klientu palīdzība pēc pārdošanas.
Mazumtirdzniecības iespējas
Pirmais, ko apmeklētājs redz, ir pārdevēja seja. No tā, kā viņš pateica apsveikuma vārdus un cik pareizi darbinieks izprot pircēja vajadzības, lielā mērā ir atkarīga pārdošanas iespējamība. To produktu demonstrēšana, kas var interesēt klientu, un pareizā produkta izvēles process ir pārdevēja kontrolē.
Balstoties uz jautājumu noskaidrošanu, viņš pats izveido pircēja vajadzību attēlu un sašaurina meklēšanas jomu. Preču izvēles procesā pārdevēja pienākums ir sniegt pilnīgu informāciju par produktu tirdzniecību un estētiskajām īpašībām, kā arī par produktu kvalitāti, sastāvu un darbības principu.
Veiksmīga darījuma pabeigšana, visticamāk, tiek uzskatīta, ja pārdevējs klientam piedāvā vairāku produktu izvēli (ne vairāk kā piecus), kas apmierina klienta pieprasījumus. Pēc lēmuma pieņemšanas pircējs tiek pavadīts uz norēķinu mezglu, kur tiek pārbaudīta pirkuma kvalitāte, veiktspēja un iesaiņojums.
Garantijas atbilstība
Garantijas dokumentācija, kas ir obligāta, izlaižot tehniski sarežģītas preces, tiek izsniegta samaksājot.
Komersants un tā darbinieki ir atbildīgi par šīs procedūras ievērošanu. Tas ietver šādas darbības:
- Marķējums rūpnīcas pasē (datums, pārdevēja paraksts, veikala zīmogs).
- Pārbaudiet lietošanas instrukcijas.
- Reģistrācijas apliecība, kas tiek izsniegta klientam.
Produktu strukturēšana, klientu informēšana
Tirdzniecības un tehnoloģiskais process kļūst visefektīvākais, ja tiek izmantots veikalu reklāmas dizains. Dažādu veidu zīmes un zīmes tirdzniecības grīdā ievērojami vienkāršo, paātrina un atvieglo klientu apkalpošanu. Tajos ievietotajā informācijā var būt norādīts vispārīgais preču grupas nosaukums, kā arī sīkāka informācija: lielums, cena, ražotājs, atlaides un akcijas.
Rūpes par klientu vajadzībām izpausme ir uzmeklēšanas tabulu pakarināšana ar noderīgiem datiem (cik daudz auduma ir nepieciešams, lai šūtu izstrādājumus personai ar noteiktu augumu un izmēru, kāda izmēra virsdrēbes jāiegādājas konkrēta vecuma bērnam, kā arī atbilstību vietējiem un ārvalstu apavu izmēriem).
Parasti šādu elementu izvietošanai tiek izmantotas mazumtirdzniecības telpu un ēku arhitektūras iezīmes, interjers, kā arī komerciālo iekārtu dizaina iezīmes.
Līdera loma tirdzniecības procesā
Tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa vadību veic veikala īpašnieks, viņa pilnvarots pārstāvis vai vadītājs. Galvenie uzdevumi, kurus risina darbinieki, kas ieņem vadošus amatus, ir saistīti ar visu uzņēmuma resursu efektīvu izmantošanu, tirdzniecības procesu optimizēšanu, izmaksu samazināšanu un palielinātu peļņu.
Tāpat kā daudzās citās jomās, nepārtikas preču tirdzniecībā ārkārtīgi svarīgi ir atbildīgi un kompetenti vadītāji ar stratēģisku domāšanu un darbinieku motivēšanu.
