Jebkurus jautājumus, kas var rasties mūsu dzīvē, var atrisināt, izmantojot komunikāciju. Sarunājoties ar cilvēkiem, no kuriem atkarīgs tālākais situācijas attīstības iznākums, attiecīgi varat sasniegt atšķirīgus rezultātus. Šis ir elementārs un pamatnoteikums saziņai, ko visur piemēro sabiedrībā.
Tas pats noteikums attiecas uz uzņēmējdarbības vidi. Par visām darbībām, kas ietver citu gribu, var diskutēt un par tām vienoties. Tādējādi katra no pusēm nākotnē var zināt, ko sagaidīt attiecīgajā situācijā. Šī pieeja tiek izteikta sarunu procesa veidā, kas bieži notiek pirms dažu svarīgu operāciju un kombināciju veikšanas.
Sarunu procesa būtība
Sāksim ar vispārīgāko: kāda ir sarunu procesa būtība? Galu galā, ja jūs par to domājat, jūs varat rīkoties noteiktā situācijā bez saskaņošanas ar citiem cilvēkiem. Katrs no mums patstāvīgi ir atbildīgs par savu rīcību - kāpēc gan neievērot šo noteikumu un vienkārši neatsakoties no idejas vadīt biznesa sarunas?
Pareizi - mēs varam teikt, ka šis process nav obligāts un, protams, sarunas ar citiem cilvēkiem nav vajadzīgas. Tiesa, šīs pieejas sekas var kļūt diezgan nelabvēlīgas tiem, kas uzņemas atbildību par šīm darbībām.
Tāpēc biznesa sarunu vadīšana ir ļoti svarīgs un vienlaikus nepieciešams posms, kas atrodas jebkura veida uzņēmējdarbībā. Ar tās palīdzību jūs varat uzzināt, ko jūsu kolēģis domā viena vai otra iemesla dēļ, kādus mērķus viņš izvirza sev, kādā līmenī viņš novērtē situāciju, kas izveidojusies noteiktos apstākļos. Kad esat saņēmis šo informāciju, apspriežot savu jautājumu, nākotnē to varēsit izmantot paredzētajam mērķim, izvēloties savu darbības stratēģiju.
Sarunu pamats
Jums arī jāsaprot, ka biznesa sarunu centrā ir komunikācija. Tas ir sava veida sociālais tilts starp cilvēkiem, kas izpaužas kā vēlme dot ieguldījumu cits citam. Tas savukārt nozīmē sekojošo: lai izveidotu dialogu par jebkuru jautājumu, ir jāparāda jūsu interese par pašreizējās situācijas labvēlīgu risinājumu, kā arī jāparāda vēlme meklēt un ieviest šo risinājumu. Tikai ar šādu nosacījumu biznesa sarunas var dot dažus ieguvumus tās dalībniekiem vienprātības vai kompromisa veidā.
Sugas
Ir daudz sarunu veidu, kuru nodalīšana notiek pēc formas un būtības. Piemēram, mēs varam atšķirt iekšējās (sarunas starp viena un tā paša uzņēmuma departamentiem) un ārējās (iesaistot nepiederošus) sarunas. Jūs varat arī atsaukt atmiņā formālās un neformālās sarunas (pēdējās drīzāk var saukt par sarunām), kuru atšķirība ir oficiāla pakāpe - dokumentētu noteiktu momentu konsolidācijas klātbūtne, protokola turēšana, tēmas, kurām šī sanāksme ir veltīta.
Atkarībā no sarunu veida sarunas var iedalīt savstarpējās sarunās un partnerībās. Pirmie tiek veikti gadījumos, kad partneriem ir jāatrisina konflikts, panākot neitrālu risinājumu, kas būtu piemērots visām pusēm. Šāda veida sarunas var vest diezgan agresīvi, jo to galvenais mērķis ir “uzvarēt” noteiktā jautājumā.Savukārt partnera iespēja drīzāk ir draudzīgu vienošanos panākšana interešu ziņā. Šādās sanāksmēs var apspriest partnerības, sadarbības un turpmākās kopīgās attīstības aspektus.
Pieņemšanas
Jebkura komunikācija notiek, izmantojot īpašas metodes, kuras dalībnieki izmanto savu mērķu sasniegšanai. To pašu var teikt par sarunu procesu.
Jāatzīmē, ka rīku izmantošanai, lai ietekmētu savu partneri, vajadzētu būt vairākās situācijās. Viens no tiem ir nespēja panākt kopēju vienošanos. Parasti gadījums ir tāds, kad viena puse uzstāj uz to nosacījumu ievērošanu, kuriem otra principā nevar piekrist. Šajā gadījumā katram procesa dalībniekam tiek “pārbaudīta izturība”. Turklāt šādās situācijās tiek noskaidrots maksimums, ko katra puse var piedāvāt jebkura rezultāta sasniegšanai. Ja, piemēram, būs redzams, ka viens no partneriem tiešām darījuma dēļ ļoti daudz atteicās, bet otrais ir nesatricināms, iespējams, šajā gadījumā sarunas būtu jāpārtrauc.
Kopumā galvenais rīks, ar kuru jāpabeidz sarunas, ir kopīgu interešu meklēšana abu pušu interesēs. Tas tiek darīts ļoti vienkārši - katrs procesa dalībnieks apraksta to, kas viņu interesē un kādiem nosacījumiem viņš ir gatavs piekrist. Nākotnē tiks novilkta līnija, kurā apkopoti visi priekšlikumi un tajos atrasts kopīgs pamats. Uz tā jābalstās uz kompromisa risinājumu, un partijas bija iesaistījušās tā meklējumos.
Atšķirības biznesa sarunās
Protams, sarunas atšķiras atkarībā no tā, kas ir viņu tiešais temats. Ja mēs runājam par uzņēmējdarbību, tad šai videi ir savas īpatnības, kas tos atšķir, piemēram, no neoficiāliem līgumiem.
Pirmkārt, tas ir skaidrs fokuss. Partneri, kas ir sapulcējušies dialoga rīkošanai noteiktā gadījumā, noteikti zina, ko viņi vēlas. Attiecīgi diskusijas par viņu vadīto tēmu ir vērstas uz dažu kopēju interešu sasniegšanu. Tā kā šīs ir biznesa sarunas, šāda interese var būt komerciāla rakstura.
Otrā atšķirība, kas ir iekļauta biznesa sarunu iezīmēs, ir savstarpēja cieņa un dalībnieku vienlīdzība. Pat ja situācija, kas kļuva par sarunu iespēju, nozīmē atšķirīgu partneru nostāju, biznesa komunikācijas līmenī dalībniekiem vajadzētu būt savstarpēji vienlīdzīgiem, izvairoties no statusa nevienlīdzības. Tomēr šī īpašība, visticamāk, attiecas uz etiķeti (vairāk par to vēlāk).
Biznesa sarunas var veikt gan kolektīvi, gan individuāli - atkarībā no tā, kurš ir vienas vai otras puses pārstāvis; kā arī no tā, kurš uzņemas atbildību par pieņemtajiem lēmumiem.
Kā notiek sarunas? Posmi
Lai saprastu, kas ir biznesa sarunas, vislabākais vizuālais palīglīdzeklis būs šādu vienošanos piemērs. Bet jums tas nav tālu jācenšas - pievērsiet uzmanību tam, kā tiek izveidoti līgumi starp dažiem progresīviem valsts uzņēmumiem, piemēram, Gazprom un Rosneft. Mēs redzam šādus procesa posmus: identificējam problēmu, kas jārisina; instrumentu izveidošana problēmas risināšanai (katra puse meklē argumentus savā labā); tiešo sarunu iecelšana. Pēdējā posmā viņi izšķir: katras puses nostājas noteikšanu, ziņošanu par to partnerim un noteiktu rezultātu - ko tieši pārstāvji vēlas sasniegt noteiktā jautājumā.
Tādējādi ir trīs galvenie posmi - sava viedokļa izklāsts, partnera nostājas pieņemšana un rezultāts - to pamatprincipu noteikšana, kuriem jūs piekrītat. Jūsu sarunu biedrs rīkojas tāpat.Biznesa sarunu iezīmes ir tādas, ka pēc visu trīs posmu veikšanas jūs saņemsiet vai nu vispārēju nostāju par jums interesējošiem jautājumiem, vai arī daļēju risinājumu. Gadījumā, ja sarunu process kavējas un praktiski nesniedz nekādu labumu, mēs varam runāt par neveiksmēm un jauniem mēģinājumiem nodibināt kontaktu. Varbūt šajā gadījumā būtu ieteicams apmainīties pušu pārstāvjiem ar jaunām personām (ja tas ir reāli).
Etiķete
Lai biznesa sarunas notiktu konstruktīvi un neattīstītos par nebūtisku strīdu, ir jāievēro īpaši komunikācijas noteikumi. Viņus sauc "Biznesa etiķete sarunas. " Tie sastāv no vairākiem pamatjautājumiem, kas saistīti ar sarunu dalībnieku izskatu, viņa komunikācijas veidu, takta izjūtu attiecībā pret partneri. Neiedziļināsimies detaļās - tas nav nepieciešams, jo katrs konkrētais sarunu gadījums ir unikāls savā veidā. Tas nozīmē, ka tas ir atkarīgs no tā, kas ir pušu pārstāvji, kādās attiecībās ir dalībnieki, vai starp viņiem pastāv pakļautība utt.
Galvenais ir saprast, ka biznesa sarunu vadīšana prasa pastāvīgu cieņu pret tiem, kas atrodas galda otrajā pusē. Turklāt ir svarīgi novērtēt šo cilvēku laiku - tāpēc nevajadzētu rupji uzspiest viņu viedokli vai pašu risinājumu galvenajam jautājumam. Ja viņi jau ir noraidījuši jūsu piedāvājumu, jums, iespējams, nemēģiniet viņus pārliecināt. Tas var kļūt ļoti kaitinoši. Turklāt ir svarīgi spēt sarunu laikā noformulēt ideju, kuru vēlaties izteikt. Uzņēmējdarbības komunikācijas tāpēc tie pastāv, lai pēc iespējas ātrāk atrastu visiem piemērotāko risinājumu. Ja dialoga laikā jūs sākat pukstēt ap krūmu, tas apgrūtinās jūsu sarunu partneri.
Noskaņojies!
Lai pēc iespējas ātrāk un efektīvāk iepazīstinātu ar savu viedokli, mēģiniet sagatavot prātu tam, kas jums jāsaka. To sauc par “biznesa sarunu organizēšanu” - kad jūs uztraucaties ne tikai par sarunu procesa tehniskajiem aspektiem, bet arī pievērsiet uzmanību sev kā tā dalībniekam.
Sagatavošanās pirms biznesa sarunas vadīšanas ir ļoti vienkārša - jums vienkārši prātā jāizstrādā dažas iespējas, kā jūs sākat sarunu, kādus argumentus mēģināsit minēt, kādus secinājumus jūs pievedīsit pie sarunu biedra un, visbeidzot, kādus jūs būsit gatavs iet, dodot savu partneri. Veicot šo vingrinājumu, neaizmirstiet arī par biznesa sarunu posmiem - atcerieties tos un domājiet par to, ko jūs katrā sacīsit. Protams, nedomājiet pārāk rūpīgi par savu tekstu, vārdos ierakstot runu un mēģinot to iegaumēt. Nē, biznesa sarunu noteikumi norāda, ka to vienkārši nav iespējams izdarīt. Tieši pretēji - mēģini būt elastīgs, sagatavojies tam, ka sarunu biedrs var tevi radīt tādos apstākļos, kādiem tu nebūsi gatavs. Tajā pašā laikā neaizmirstiet ievērot vispārējo sarunu līniju.
Tikšanās vieta
Protams, pirms sarunu organizēšanas padomājiet, kur jūs vēlētos tās vadīt. Tas ir lieliski, ja jūs pārstāvat lielu uzņēmumu, kuram ir sava speciāli aprīkota telpa, kurā varat apspriest visus svarīgos jautājumus. Protams, jūs to izmantosit. Tomēr, ja praksē viss ir savādāk, tas ir, jums nav sava biroja - neuztraucieties. Piemērota ir jebkura iestāde: restorāns vai laba kafejnīca, kurā jūs varat apspriest sev interesējošu lietu, izdzerot tasi kafijas.
Atkal atrašanās vietas izvēli lielā mērā ietekmē biznesa sarunu veidi. Ja tā ir saziņa ar personu, kura viena pati var pieņemt nepieciešamo lēmumu, iespējams, varat sarīkot šo jautājumu restorānā.Ja jums ir jāsazinās ar pretējās puses pārstāvju komandu, tad šajā gadījumā, iespējams, jums vajadzētu padomāt par konferenču zāles īri.
Cieņa
Tas jau tika teikts iepriekš, bet mēs atkārtosim: cieņa ir viens no vissvarīgākajiem sarunu noteikumiem. Ja agrāk mēs runājām par viņu kā etiķetes sastāvdaļu, tagad mums tas būtu jāizklāsta kā viens no dialoga ar jūsu partneriem principiem. Tas nozīmē ne tikai pieklājīgu komunikāciju, bet arī izpratni par pretī sēdošās personas stāvokli.
Mēs sniedzam vienkāršu piemēru. Ja abas puses nevar vienoties savā starpā, tas nozīmē, ka tās nesaprot viena otru un turpina līkēt pēc savām interesēm. Ja katrs no partneriem apdomātu, kāpēc viņa oponents pieņem šo lēmumu, nevis otru, iespējams, tiktu atrasts kompromiss.
Faktiski sarunu process atgādina solīšanu. Ja zināt, ko vēlas jūsu pretinieks, jūs vienmēr varat pieņemt labāku lēmumu, kas derēs abiem. Un tam ir nepieciešams ķerties pie tehnikas, kas sīkāk tiks aprakstīta zemāk - jums jādzird savs sarunu biedrs. Tas nav tikai fiziski dzirdēt, ko viņš saka. Jums patiešām jāsaprot ar tevi runājošās personas nostāja. Sīkāka informācija ir šāda.
Mēģiniet dzirdēt
Pat Dale Carnegie savās grāmatās rakstīja, ka jebkurā sarunā ir ļoti svarīgi dzirdēt jūsu sarunu biedru. Jo patiesībā mēs visi zinām, kā klausīties, bet ne visiem ir dots dzirdēt. Miljonos eksemplāru pārdoto psiholoģijas grāmatu autors norāda, ka dzirdēt cilvēku nozīmē saprast, ko tieši viņš vēlas nodot. Lietišķas sarunas, biznesa sarunas un viņu uzvedības panākumi inter alia ir atkarīgi no tā, vai jūs saprotat, ko partneris gribēja pateikt, vai ne. Ja šī informācija jums ir skaidra, tā attiecīgi sniegs iespēju pieņemt pareizo lēmumu un tādējādi panākt vienošanos. Pretējā gadījumā sarunas var neizdoties, ja katrs stingri stāvēs uz sava.
Varbūt, ieņemot partnera nostāju, jūs domājat pārkāpt savus principus un attieksmi, kā arī izteikt gribas un gara vājumu. Nekas tāda veida nenotiek! Kārnegi atzīmē, ka, piekāpjoties, jūs iegūstat vairāk ieguvumu nekā situācijā, kad jūs vienkārši “atgrūžaties”, lai apturētu visu sarunu procesu.
Smaidi
Protams, sarunās ir daudz formalitāšu un smalkumu. Ja izvēlaties specializēto literatūru, pats redzēsit, ka process var būt daudz sarežģītāks, atkarībā no biznesa sarunu veida un formas. Patiesību sakot, ļoti bieži šāda pieeja var izrādīties nepamatota iemesla dēļ, ka sarunu procesu uzskata par kaut ko formalizētu, iespējams, pat automatizētu.
Patiesībā jums vienmēr vajadzētu atcerēties: sarunas ir dzīva komunikācija ar cilvēkiem. Neatkarīgi no tā, kas ir jūsu partneris, viņš, pirmkārt, ir cilvēks, kurš ieradās uz tikšanos tā paša iemesla dēļ kā jūs. Vismaz tam vajadzētu apvienot jūsu mērķus, dot jums iespēju atrast kopēju kontaktpunktu, no kura jums vajadzētu balstīties. Tikai šādā veidā būs iespējams nonākt pie kāda kopsaucēja, kas derēs visiem sarunu grupas dalībniekiem.
Tāpēc neuztraucieties, ja esat aizmirsis veikt kādu triku vai pārdomātu gājienu, ko plānojāt pirms laika. Jebkurā sarunā jūs vienmēr varat panākt, noskaidrot konkrētu brīdi, atvainoties un mēģināt pārliecināt sarunu biedru uz viņa pusi. Un biznesa sarunas jebkurā gadījumā ir saruna. Centieties sirsnīgi uzsmaidīt sarunu partnerim - un jums veiksies!
