Kokia yra tikslinė auditorija? Kaip rasti tikslinę auditoriją

Auksinė bet kurio verslo taisyklė yra žinoti ir suprasti savo klientą. Norint sėkmingai reklamuoti produktą, labai svarbu išsiaiškinti, kas yra jūsų tikslinė auditorija, jos norus, kurie gali trukdyti pirkti. Tai ir dar daugiau galite rasti mūsų straipsnyje.

Ką reiškia terminas?

Tikslinė auditorija yra tikėtini ir tikrieji prekių pirkėjai. Dėl reklaminių įvykių įtakos jie pasirenka šį produktą.

Tikslinė auditorija yra ne visi žmonės be išimties, tai reiškia tam tikrą rinkos dalį ar atskirą klientų kategoriją, kuriai skirtas šis produktas (paslauga).

Apsvarstykite jo rūšis

Tikslinės auditorijos širdis yra nuolatiniai prekių (paslaugų) vartotojai, turintys didelę perkamąją galią. Jie prisideda prie produktų pardavimų augimo ir suteikia stabilų bei gerą pelną verslui.

Taigi, išskiriami šie tikslinės auditorijos tipai:

1. Pagrindinė auditorija ir antrinė (netiesioginė) auditorija.
2. Platus ir siauras.
3. Auditorija pagal tikslinės grupės tipą. Tikslinė auditorija verslo (B2B) ir individualaus vartojimo (B2C) srityse.

Pirmasis nusprendžia pirkti, yra jo iniciatorius. T. y., Vartotojai savarankiškai sukuria reikiamo produkto paklausą.

Netiesioginė auditorija dalyvauja įgyvendinant, įgydama antrinę reikšmę. Kadangi tokio tipo tikslinės auditorijos atstovai šio produkto gali visai nepirkti.

Pateikiame tikslinės auditorijos pavyzdžių.

Apsvarstykime abi rūšis teikiant paslaugas, kurios linksmina vaikus ir kurios bus pagrindinė tikslinė auditorija. Nes jie taps vartotojais. Vaikas nori, pavyzdžiui, pašokti ant batuto, tačiau nesugeba susimokėti už šį linksmumą. Tada jie kreipiasi pagalbos į tėvus, kurie perka (produktą ar paslaugą) ir tokiu būdu tampa netiesiogine tiksline auditorija.

Norint tiksliai nustatyti pagrindinę ir antrinę auditoriją, būtina teisingai paskirstyti vaidmenis: kas taps paskata pirkti, kas - asmuo, suteikiantis galimybę įgyvendinti šią programą. Išskirkite įtakingąją pusę, pirkėją ir galutinį vartotoją.

Pateikiame kūdikio manekeno įsigijimo pavyzdį. Produkto pirkimo iniciatorius ir asmuo, nusprendęs pirkti, bus motina (pagrindinė auditorija). Tai taip pat apima močiutę, kuri taip pat gali paskatinti veikti ir turėti didelę įtaką. Bet tėvas, kuris eis į parduotuvę pirkti, taps netiesioginės auditorijos atstovu. Galutinis vartotojas bus kūdikis, nepriklausantis jokiai grupei.

Plataus pavyzdžio pavyzdys yra saldžių pyragų mėgėjai, o sausainių pyragų mėgėjai yra siaura tikslinė auditorija.

Mes ištyrėme tikslinės auditorijos pavyzdžius. Dabar aišku, kaip atpažinti jo tipus ir išryškinti esmę.

Taigi apibendrinant galima pasakyti, kad tikslinė auditorija yra tam tikra žmonių bendruomenė, kuri greičiausiai pirks jūsų produktą. Prieš pradėdami tolesnę temos diskusiją, atsakysime į vieną svarbų klausimą.

Ar turime asmeniškai pažinti tikslinę auditoriją

Žinoma, nes visas vaizdas tikslinei auditorijai:

• skatina efektyvesnį pardavimą;
• praplečia ir tobulina reklamos priemonių, skirtų vartotojui perduoti geriausią informaciją apie produktą, naudojimo ribas;
• verslo plano rengimo etape galima tiksliai įvertinti rinkos dydį, kuris bus pagrindinis sėkmingos pradžios ir pelningų investicijų aspektas;
• teikia išsamią informaciją apie galimą esamų produktų ir paslaugų tobulinimą rinkoje, apie naujų kūrimą ir paleidimą.

Iš viso to galima pastebėti, kad tikslinės auditorijos analizė yra labai svarbus reklamos politikos, kurios negalima nugulti, vystymosi etapas. Tai gali prarasti lėšas, klientus ir dalį rinkos. Todėl nepaprastai svarbu asmeniškai pažinti savo pirkėją, atsižvelgti į norus ir reikalavimus. Ir kaip nustatyti tikslinę auditoriją?

Apibrėžimas, žingsniai, metodai

Vėlgi, tikslinė auditorija yra tikėtinų ir netiesioginių produkto (paslaugos) pirkėjų bendruomenė, kurią vienija panašūs parametrai ir rodikliai, segmentų požymiai. Apsvarstykite pagrindinius:

• lytis;
• pilnas amžius;
• ar vedęs
• gyvenamoji vieta;
• specialybė;
• išsilavinimas;
• šeimos narių skaičius;
• materialinės gerovės.

Tikslinės auditorijos apibūdinimo remiantis šiais ženklais modelis atrodys taip: 30–40 metų moterys, turinčios dideles pajamas ir turinčios aukštąjį ekonominį išsilavinimą, dirba valdant valstybines struktūras, gyvenančias dideliame mieste, kuriame gyvena 500 tūkstančių žmonių.

Nepakanka vien tik bendrųjų savybių nustatymo tikslinei auditorijai. Dėl to jis pasirodo neaiškus ir tampa sunku nustatyti pasirinktą reklamos poveikio metodą. Taip pat galite gauti klaidingą skaičių, kad apskaičiuotumėte rinkos galimybes. Todėl norint sumažinti didelio masto potencialių pirkėjų skaičių, būtina naudoti kitas savybes ir ryšius tarp komponentų. Tai ne kas kita, kaip segmentacija. Kuo konkretesnis segmentas bus nustatytas tikslinei auditorijai, tuo geresnis bus nuolatinis reklamavimas, nukreiptas į šias dalis. Galite naudoti kitus kriterijus.

Mes apibūdiname tikslinę auditoriją psichologiniu pagrindu

Remiantis šiomis savybėmis, ją galima apibūdinti:

• pagal elgesį (linksmumas, socialumas, lyderystė, ambicijos ir panašiai);
• pagal gyvenimo nuostatas, socialines ir socialines vertybes, principus (požiūris į gamtą, kova už ekologiją ir švarą ir kt.);
• pagal gyvenimo padėtį, gyvenimo būdą, pomėgį, pomėgį;
• pagal pirkėjo elgesio modelį nuo noro momento iki paties produkto įsigijimo;
• pagal prekių pirkimo vietos apibrėžimą, naudojimo būdą;
• kainos atžvilgiu;
• dėl pasirinkimo ir veiksmų, skatinančių naudoti.

Taip yra atsižvelgiant į psichologines savybes. Apsvarstykite tikslinės auditorijos aprašymą B2B rinkoje.

Galite naudoti šias savybes:

• profesija, prekių asortimentas;
• darbuotojų skaičius;
• metų pardavimai;
• gamybos mastas (vietinis, valstybinis ir tarptautinis);
• šakų skaičius;
• kas priima sprendimus;
• produktų pardavimas ir jį įtakojantys veiksniai, pavyzdžiui, sezoninė gamyba;
• kainų politika.

Tai yra tikslinės auditorijos savybės. Atkreipiame dėmesį į tai: kuo daugiau kriterijų taikysime, tuo konkretesnis bus potencialaus pirkėjo portretas.

Jūs turite žinoti, kad segmentai gali būti keli. Tačiau tikslinę auditoriją taip pat reikia padalyti į segmentus, atsižvelgiant į tam tikrus ženklus. Būtina dirbti su kiekvienu asmeniu, naudojant tinkamas reklamos priemones.

Kalbėkite apie rinkos segmentaciją

Prieš suprasdami, kas yra jūsų tikslinė auditorija, nevienalytę rinką reikia padalyti į dalis.Kas yra segmentacija? Tai yra rinkos suskirstymas į atskiras klientų grupes, kurias vienija panašūs parametrai, kad galėtumėte išstudijuoti jų reakciją į siūlomą produktą (paslaugą) ir teisingai pasirinkti tikslinius rinkos segmentus.

Tikslinės rinkos segmentas yra efektyviausia įmonės dalis, pasirinkta rinkodaros veiklai.

Apsvarstykite būdus, kaip nustatyti savo tikslinę auditoriją.

Verslo sėkmė priklausys nuo jų. Yra du tyrimo metodai:

1. Parduotos prekės (paslaugos) poreikio nustatymas.
2. Rinkos, kurioje jūs turėtumėte užimti savo nišą, dydžio tyrimas.

Abiem atvejais turite atsakyti į šiuos klausimus:

1. Ar žinote psichologines potencialaus pirkėjo savybes?
2. Kokias psichologines spalvas turi tikslinė auditorija?
3. Kokiu pavidalu produktas pasirodo pirkėjui?
4. Kokias problemas jis išsprendžia pirkdamas produktą?
5. Kas svarbu renkantis ir perkant produktą (paslaugą)?
6. Kaip jis sužinojo apie produktą?

Atsakymai padės nuspręsti, kaip surasti tikslinę auditoriją. Be to, jie leis lengviau ir efektyviau vykdyti bet kokius rinkodaros ir reklamos pokyčius bei akcijas.

Kas dar naudojama ieškant tikslinės auditorijos

Tai apima tokius daug darbo reikalaujančius metodus kaip: įvairios grupinės ir individualios apklausos, klausimynai, interviu, statistika ir pan. Reikėtų nepamiršti, kad grupėje apklausti žmonės sako vieną dalyką, o asmeniškai su pašnekovu jie atsako visiškai kitaip.

5W metodas

Jį sukūrė Markas Sherringtonas, metodas yra populiariausias metodas tiriant tikslinę auditoriją.

Jo esmė yra atsakyti į penkis klausimus apie jūsų potencialius klientus:

1. Ką? - Kokį produktą siūlysi vartotojui? Prekių pakavimas ir rūšis.
2. Kas? - Kas pirks jūsų gaminį? Moterys, vyrai, studentai, senjorai, vaikai.
3. Kodėl? - Kodėl tai sudomins vartotoją? Domina palanki kaina ar kasdienis šio produkto poreikis.
4. Kada? - Kada ji bus nupirkta, kada ji taps reikalinga vartotojui? Pavyzdžiui, atostogomis, savaitgaliais, po darbo kaip dovaną.
5. Kur? - Kur vyksta sprendimas pirkti ir kur jis priimamas? Pardavimų įgyvendinimas stacionariuose salonuose ir prekybos centruose ar internetinėse parduotuvėse.

Dėl to galima nustatyti dominuojančius rinkos segmentus, o jo nariai taps jūsų klientais. Tikslinės auditorijos analizė gali būti atliekama savarankiškai. Pagrindinis metodo pranašumas yra jo paprastumas. Jums nereikia pritraukti profesionalių rinkodaros specialistų. Ir dabar mes žingsnis po žingsnio svarstysime, kaip nustatyti tikslinę projekto auditoriją.

Produkto analizė

Norėdami pradėti, išanalizuokite savo produktą. Tai labai svarbus žingsnis. Pavyzdžiui, madingų vaikiškų drabužių gamintojas, pozicionavęs savo produktą kaip linksmą, vaivorykštinį, žvalų, įsitikinęs, kad jo kontingentas yra vaikai. Tačiau iš tikrųjų tikslinė auditorija yra jų motinos, norinčios, kad daiktai būtų nepaženklinti, praktiški, patogūs ir aukštos kokybės. Dabar skirtumas jaučiamas. Jūs visada turite atsiminti galutinį vartotoją.

Informacijos rinkimas

Surinkite informaciją apie potencialius pirkėjus. Tai taip pat galite padaryti patys, nesikreipdami į konsultavimo agentūras dėl pagalbos šiais būdais:

• Apklausę artimuosius ir draugus, kaip jiems bus pristatytas jūsų produkto vartotojas.
• Jei norite gauti tiesioginį atsakymą į klausimą, kas domisi jūsų produktu, galite sukurti anketas socialiniuose tinkluose.
• Naršykite panašius projektus internete, sužinokite, kas juos seka.

Turime naudoti kuo daugiau reklamos šaltinių. Kad jūsų tikslinės auditorijos apibūdinimas būtų platesnis ir reikšmingesnis.

Mes darome idealaus kliento portretą

Anksčiau klausėte to savo draugams, dabar pats laikas atsakyti į klausimą: „Kaip aš matau nepriekaištingą vartotoją?“ Visai tikslinei auditorijai gali atstovauti vienas asmuo, išsamiai jį apibūdinęs. Šiuo atveju verta atkreipti dėmesį į šias savybes:

• Lytis, pilnų metų skaičius, išsilavinimas, šeimyninė padėtis.
• Gyvenamoji ir darbo vieta.
• Materialusis turtas.
• Charakteris, požiūris, išankstinis nusistatymas.
• Pomėgiai, mėgstama pramoga.

Tai, žinoma, nėra visi pagrindiniai klausimai. Galite savarankiškai papildyti sąrašą. Turite pabandyti padaryti kuo spalvingiausią potencialaus pirkėjo portretą. Nepasilikite prie vieno aprašymo, nes jūsų produkto gerbėjai gali būti kelios tikslinės auditorijos vienu metu.

Pavyzdžiui

Jūs parduodate produktus kūdikiams. Jūsų tikslinė (pagrindinė) auditorija yra paskutinių 0–5 metų kūdikių motinos. Tai 20–40 metų moteris, ištekėjusi. Aktyvi, kupina energijos ir energijos, visą laisvą laiką ji skiria vaikui, vaikščiodama su juo parke, mieste, prekybos centruose. Kartu jie lanko tobulinimosi kursus ir skyrius. Mama vairuoja automobilį, stengiasi išlaikyti puikią formą. Jis yra aktyvus socialinių tinklų vartotojas, siekdamas neatsilikti nuo mados tendencijų ir neatsilikti nuo visų naujienų bei tendencijų. Pagrindinės pajamos yra sutuoktinio pajamos, bendra finansinė padėtis nėra bloga. Ji aistringai žiūri į jūsų produktą, pagrindinis dalykas, kuris ją jaudina, yra patogumas, teigiamos savybės ir naujos tendencijos.

Ir kokia tikslinė auditorija vis dar egzistuoja

Antroji kategorija yra jaunų motinų artimieji ir draugai. Jie taip pat tiesiogiai dalyvauja auginant kūdikį, teikia jam staigmenų per gimtadienį ir panašiai. Jie yra aktyvūs socialinių tinklų vartotojai, perka internetinėse parduotuvėse. Pasirinkite priimtinas ir patogias paslaugas.

Trečioji tikslinė kategorija yra moterys tokiose padėtyse, kurios jau naršo madingų internetinių parduotuvių ir parduotuvių virtualių katalogų internetinius puslapius. Jie turi daug laisvo laiko, kuris suteikia galimybę peržiūrėti socialinių tinklų naujienų kanalus, pareikšti savo nuomonę ir palikti atsiliepimus apie žiūrimą produktą.

Tikslinė kategorija arba grupė yra jūsų tikslinės auditorijos dalis, kuriai bus skirta reklama.

Atlikę išsamią tikslinės auditorijos analizę, sukursite aiškų savo vartotojo įvaizdį. Ir dabar aišku, kas turėtų daugiau dėmesio skirti tam, koks yra veiksmingiausias būdas kreiptis į juos. O gal nuspręsite patobulinti savo produktą, kad atitiktumėte didelius klientų reikalavimus. Kad ir kaip būtų, jūsų tikslinė auditorija jums atsivers.

Ir keli patarimai galų gale

Nustatę tikslinės auditorijos branduolį, nepraraskite antrinės auditorijos, kuri taip pat gali būti šio produkto vartotoja. Būtina išanalizuoti apsilankymų jūsų svetainėje ar puslapiuose socialiniuose tinkluose statistiką. Atnaujinkite informacijos duomenis, neatsilikite nuo laiko, žinokite apie atsirandančias naujoves, būkite lygiaverčiai su savo klientais, priešaky, įspėjamomis patirtimis ir norais.

Mes pakartosime, ką reikia padaryti, kad būtų kuo tiksliau identifikuoti mūsų klientai:

1. Pirmiausia mes nustatome galutinį vartotoją.
2. Bet kokiais prieinamais būdais renkame visą reikiamą informaciją apie potencialius pirkėjus.
3. Mes sukuriame puikų vartotojo portretą kiekvienoje tikslinėje grupėje.
4. Mes žiūrime, tiriame ir papildome savo projektą, žiūrime į naujus įvykius.

Svarbiausia yra atkaklumas ir noras. Jūs visada turite eiti į priekį ir tobulėti.