„Segmentas“ yra žodis, turintis daugybę reikšmių. Jis gana plačiai naudojamas ekonomikos ir rinkodaros pasaulyje. Ar svarbūs segmentai ir segmentai, ir kodėl nuo to prasideda produkto ar paslaugos pateikimo į rinką procesas?
Rinkos segmentai
Norėdama užimti tinkamą poziciją rinkoje, įmonė pirmiausia turi nustatyti produktą ir rasti klientų kategoriją, kuriai ji bus įdomiausia. Norint sumažinti riziką ir padidinti sėkmės tikimybę, būtina atidžiai išanalizuoti rinką ir nustatyti optimalų rinkos segmentą.
Tai yra tas, kuris apjungia pakankamą pirkėjų grupę su panašiais poreikiais. Pagrindinis tokio atskyrimo ir vėlesnės analizės tikslas yra nustatyti konkrečią rinkos nišą, kurioje jūsų produkto reklama bus optimali. Tuomet turite atlikti tikslingesnį šios nišos tyrimą, kad sėkmingai nustatytumėte ir reklamuotumėte produktą. Be to, turėsite išstudijuoti konkurentus ir sukurti strategiją, kaip su jais elgtis.
Kas yra geras rinkos segmentas
Analizė leidžia nustatyti, kuris produktas bus tinkamiausias. T. y., Pagrindinis yra klientų poreikių tyrimas. Pasirodo, kad rinkos segmentas dar nėra prisotintas daugybės panašių gaminių ir gali būti užimamas mažesniais nuostoliais.
Kitas svarbus pranašumas yra gana išsamus konkurencinės aplinkos tyrimas. Galite išanalizuoti kitų kompanijų produktų stipriąsias ir silpnąsias puses.
Be to, suskaidymas leidžia įvertinti ir atlikti geriausius produkto reklamavimo ir paklausos skatinimo veiksmus.
Atliekant analizę galima nustatyti tikslinį įmonės segmentą, kuris geriausiai suderina potencialių vartotojų skaičių ir galutinę produkto kainą.
Rinkos segmentų trūkumai
Atsižvelgiant į visus matomus rinkos ir jos poreikių padalijimo ir tyrimo pranašumus, yra tam tikrų trūkumų, kurių nereikėtų pamiršti. Pavyzdžiui, būtina atsižvelgti į gana didelę rezultatų klaidą, nes analizė atskleidžia vidutinį vartotojo elgesio modelį.
Be to, dėl daugybės galimybių ir pasiūlymų, atsiradusių žmonių gyvenime per pastaruosius kelis dešimtmečius, tapo sunku juos sugrupuoti pagal vienodus poreikius ir interesus. Yra rinkų, kuriose, suskirstant žmones pagal poreikius, įmanoma išskirti per siaurą segmentą. Tai labai apsunkina analizę ir sumažina darbo perspektyvas.
Turite žinoti, kad rinkos segmentai nėra absoliuti sėkmės garantija. Be viso to, labai svarbi asortimento strategija, kompetentinga produktų reklamavimo programa ir tinkama kainodara.
Pardavimo strategijos apibrėžimas
Norėdami pasiekti efektyvumo, negalite pateikti produkto į rinką, prieš tai nepagalvoję, kaip ir kam jį parduoti. Todėl, kad nenukristų, reikia nuspręsti, kuriai tikslinei piliečių kategorijai ji skirta, kiek jos reikia konkretiems vartotojams. Taip pat būtina nustatyti kainų segmentą.
Įprasta atskirti tris pagrindinius segmentus:
- aukšta kaina;
- terpė;
- maža kaina.
Be to, parduodamų pigių prekių kiekis paprastai būna daug didesnis nei brangių. Kita vertus, norėdami nusipirkti pigių prekių, turite pasitenkinti minimaliu antkainiu, todėl galite gauti pelno tik gavę didelę pardavimo apimtį.Kainų ribų apibrėžimas yra siauresnis. Pelningiausiu laikomas „lakshari“, kuris parduoda labai brangius ir išskirtinius gaminius. Šiame segmente pardavimai yra minimalūs, tačiau įmanoma gauti didelį pelną.
Kainų strategijos pakeitimai yra gana pavojingi. Tokiu atveju yra perėjimas prie kito kainų segmento. Tai gali sukelti sunkumų, susijusių su poreikiu pakeisti visą produkto reklamos strategiją. Be papildomų išlaidų, susijusių su įvairiais ištekliais, kyla rizika suklysti pasirenkant tikslinę vartotojų grupę.
Tinkamos segmentų specifikacijos
Yra keli rodikliai, kurie leidžia suprasti, kaip sėkmingai atliekamas segmentavimas. Nesvarbu, kuris pardavimo segmentas yra laikomas - B2B ar B2C. Perspektyvus segmentas pasižymi šiomis savybėmis:
- Pakankamas pajėgumas. T. y., Potenciali paklausa yra panaši į pagamintų (parduotų) produktų kiekį.
- Nėra konkurentų, turinčių panašių produktų, arba jų nėra nedaug. Akivaizdu, kad su dideliu malonumu jie pirks prekes, kurioms šiame segmente nėra atstovaujama, nei tada, kai asortimentas siūlo dešimtis panašių gaminių.
- Gera potenciali konkretaus gamintojo produktų paklausa. Tai greičiau įvaizdžio aspektas, kai vartotojai nekreipia dėmesio į konkurentų gaminius, net jei jie turi pranašumų.
- Minimalios papildomos investicijos į produkto reklamą ir paklausos skatinimą.
- Gana rimtų segmentų skirtumų buvimas.
Segmentavimo kriterijai
Prieš segmentą būtina suprasti, kokie kriterijai tai turėtų būti. Kalbant apie mažmeninę rinką, kai kiekvienas klientas yra svarbus, jie skirstomi pagal tam tikrus veiksnius:
- Kodėl žmogui reikalingas konkretus produktas, koks jo pirkimo motyvas.
- Vartotojo statusas - ar vartotojas turėjo patirties naudojant tam tikrą gaminį, ar ne, kokie jo jausmai dėl to, ar jis norėtų toliau jį naudoti, ar turi nuolatinį priešiškumą.
- Noras pirkti - segmentavimas tokiu pagrindu leidžia sužinoti, ką potencialūs pirkėjai žino apie produktą, kiek jie nori jo įsigyti.
- Ryšys su konkrečiu gamintoju. Įmonės įvaizdis gali rimtai išplėsti arba susiaurinti segmentą. Tai greičiau noras nusipirkti (nepirkti) ne konkretų produktą, o konkretų prekės ženklą.
- Mokumo koeficientas Rusijos realybėje užima pirmą vietą.
Pradėti naują projektą arba pateikti rinkai naują produktą gali būti sėkminga, jei jis bus tinkamai išdėstytas ir suprojektuotas tiems vartotojams, kurie juo domisi. Dažnai sėkmė yra tinkamame segmente.
