Salgsplanlægning. Sådan opretter du en salgsplan

Enhver virksomhed, hvad enten det drejer sig om konstruktion, fremstilling af færdige produkter, transport, handel osv., Er interesseret i at øge salgsmængden. Baseret på eksisterende praksis kan dette opnås, når man planlægger salg.

Det mest realistiske dokument, der er udarbejdet med hensyn til salg, vil være i tilfælde af, at der, når det oprettes, tages højde for faktorer, der påvirker dynamikken i salget af produkter fra en bestemt virksomhed.

Betydningen af ​​planlægning

Skal virksomheden udarbejde et dokument, der angiver specifikke måder og mængder af produktsalg? Svaret på dette spørgsmål er utvetydigt - ja. Desuden er salgsplanlægning vigtig ikke kun for dem, der sælger specifikke produkter. Det er også nødvendigt for dem, der arbejder i servicesektoren. Dette er vigtigt:

1. For den rette organisering af arbejdskraft. Virksomheden skal fungere på lignende måde som en etableret mekanisme. Desuden skal hver medarbejder være bekendt med formålet med sit arbejde og vide, hvad han skal gøre for at nå det. Når man planlægger salg, er det også nødvendigt, at alle medlemmer af teamet har en idé om, hvad der venter dem, når de har afsluttet en opgave eller i tilfælde af manglende opfyldelse.
2. For overskudsvækst. Ved planlægning af salg kan sælgere overføres fra en fast løn til en minimumssats og tilføje en bonus til dem, hvis de udfører opgaver i form af salg. Dette vil helt sikkert øge medarbejdernes motivation og have en positiv indflydelse på virksomhedens indkomst.
3. Til udvikling. Salgsplanlægning er simpelthen nødvendigt, så virksomheden ikke står stille. At sætte mål og deres implementering er en prioritet for enhver iværksætter. Ellers vil han blive omgået af andre, mere ambitiøse forretningsfolk.

Planlægningstyper

Hvad er formålet med at sætte mål for markedsføring af produkter? Grundlaget for enhver salgsplanlægning er bevidstheden om den minimale og maksimale mængde af varer, som virksomheden har brug for at realisere for sin eksistens.

For begyndere iværksættere er det mest vigtigt at bestemme den mindste af disse værdier. Planlægning af en salgsplan under hensyntagen til den mindste mængde solgte varer giver virksomheden mulighed for at bestemme det laveste niveau for dets eksistens, ud over hvilket dets funktion simpelthen bliver umulig. De virksomheder, der er begyndt på en vækststi, bør gennemføre produktsalgsplanlægning på det maksimale niveau.

Angivelse af mål for implementering kan være:

• lovende under hensyntagen til den langsigtede strategi i 5-10 år;
• nuværende, udviklet for året med forfining og justering af langtidsplanlægningsindikatorer;
• operationel produktion, når planlægning og organisering af salg gennemføres i korte perioder (måned, kvartal osv.).

Hvad påvirker salget?

Mængden af ​​salg påvirkes af en række faktorer. Blandt dem er:

• sæsonbestemmelse afhængigt af årstid, måned osv.;
• dynamikken i markedet som helhed (det er ved at falde eller udvikles);
• handlinger fra konkurrenter, der kan påvirke salgsmængden både fra negativt synspunkt og positivt;
• ændringer i lovgivningsmæssige retsakter (told, skat, arbejdskraft), der påvirker konkurrenceevnen hos forretningspartnere og købere;
• sortiment af varer (dets stigning eller formindskelse, medtagelse af nye produktnavne i det, eller omvendt, deres udelukkelse fra listen over salg);
• et prisfastsættelsessystem, der giver mulighed for at sænke eller øge omkostningerne ved visse typer produkter, indføre et system med rabatter, levere varer på kredit osv .;
• distributionskanaler;
• købere;
• medarbejdere inkluderet i virksomhedens personale;
• Virksomhedens aktivitet på markedet for at markedsføre sine produkter.

Arbejdstrin

Der er forskellige salgsplanlægningsmetoder. Den enkleste af dem, men på samme tid forkert, er regnskabsføringen af ​​resultater og overskud, som virksomheden har foretaget i tidligere perioder. At sætte mål i dette tilfælde vil bidrage til eksistensen af ​​en typisk situation, hvor salgsplanlægning hos virksomheden ser ud til at eksistere, men der kræves ingen yderligere bestræbelser fra ledere til at udføre opgaverne. For detail- eller engrosorganisationer er salgsanalyse naturligvis meget vigtig. Og planlægning i dette tilfælde vil være mere effektiv. Imidlertid er en analyse af implementeringen kun et af trinnene for at nå målet. Ellers vil virksomheden være i en situation, hvor ledelsen og sælgerne har et andet syn på de "rigtige planer", som sandsynligvis vil være umulige.

Den rigtige løsning på problemet involverer at bringe hver sælger deres salgsvolumen. I dette tilfælde bør salgsplanen udarbejdes med en udvidelse for alle kvoter (sektioner). Hit i dets interval skal være i området fra 85 til 105%. Overopfyldelse af planen i mængden 105-120% er også mulig.

Lad os overveje, hvad der er de vigtigste faser i arbejdet med forberedelse af et sådant dokument.

Analyse af markedstendenser

Hvad er den første ting, man skal overveje, når man planlægger og forudsiger salg? En analyse af makroøkonomiske og politiske tendenser er vigtig.

Det tilrådes at begynde at planlægge salgsprocessen for det næste år allerede i slutningen af ​​oktober eller i de første dage af november i det indeværende år. Til at begynde med foretages en vurdering af den politiske situation med en prognose for dens mulige ændringer. Samtidig anbefales det at foretage en analyse af et antal økonomiske indikatorer, herunder BNP og oliepris, niveauet for den negative aktivitet i den industrielle produktion, vækst i investering i anlægsaktiver, eksportindikatorer osv. Når man passerer dette trin, studeres prognoserne fra Fitch Ratings og Ernst Young.

Markedsanalyse

Hvad er det næste trin i salgsplanlægningen? Dette trin kræver en analyse af situationen på markedet. Samtidig er det nødvendigt at finde ud af, om antallet af konkurrenter i virksomheden er steget, om efterspørgslen efter solgte produkter forventes at falde, og hvor muligt er det at overholde den tidligere salgsplan? Alle ovennævnte ændringer skal tages i betragtning, når man passerer dette trin. Dette giver dig mulighed for at vurdere potentialet i markedet og salget. Det første koncept betyder det maksimale antal mængder, der kan sælges af alle virksomheder. Under salgspotentialet forstå mængden af ​​produkter, der sælges af et bestemt firma, og indkomstniveauet, der forventes at blive modtaget.

Det er muligt at få specifikke data, når marketingfolk eller virksomhedsansatte foretager efterspørgseanalyse samt konkurrencedygtige tilbud. I processen en sammenligning af prognoser og faktiske indikatorer. Baseret på de opnåede resultater vil det være muligt at bedømme, om det mål, der er sat for virksomheden, er nået eller ej.

Analyse af tidligere salg

Dette trin er meget vigtigt for at forstå de vigtigste faktorer, der påvirker salgsmængden, inklusive sæsonmæssig efterspørgsel osv. For at gennemføre en sådan analyse skal du undersøge alle salgsstatistikker for de seneste år. Den mest fuldt indsamlede information forenkler planlægningen i høj grad.I dette tilfælde anbefales det at oprette grafer med afspejling af resultaterne i bestemte perioder (måneder, år osv.). Det er også nødvendigt at udlede et gennemsnitligt salgstall. Han angiver mængden af ​​solgte varer i januar, februar, marts og andre måneder.

Sæsonbestemmelse

Hvad er det næste trin i salgsplanlægningen? Dette trin kræver en afgørelse af, hvorvidt virksomhedens sæsonbestemthed findes. For at gøre dette er det nødvendigt at afklare årsagerne, der påvirkede faldet i salgsvæksten i tidligere perioder. Det kan være en krise eller en menneskelig faktor, afskedigelse af arbejdstagere, sæsonåbning osv.

Alle disse faktorer skal afspejles i udarbejdelsen af ​​salgsudviklingsplanen for den næste måned. Disse indikatorer er bestemt ved at blive udarbejdet.

Hvis der er en sæsonmæssig salg, er det i dette tilfælde nødvendigt at trække eller tilføje det anslåede antal solgte produkter det tilsvarende rente. Deres værdi skal bestemmes på baggrund af analysen af ​​data for tidligere år. Derefter er det muligt at beregne den fortjeneste, der vil sikre gennemførelsen af ​​de indgåede kontrakter. Cirka 20% trækkes fra det modtagne beløb, der bliver forsikring mod uforudsete begivenheder.

Regnskab for salgschefer

Den næste fase i planlægningen er analysen af ​​salgsafdelingen. Dette tager højde for bidraget til salgsmængden af ​​produkterne hos hver af lederne.

Alle ansatte skal have en individuel karakteristik. Det afspejler det arbejde, de har udført i løbet af en måned. Dette er antallet af "kolde" opkald, afholdte møder og udførte kontrakter. Det er også nødvendigt at lave en grov prognose for antallet af aftaler, som hver af lederne vil være i stand til at udarbejde i den næste rapporteringsperiode. Desuden bør den gennemsnitlige indikator bestemmes for hele afdelingen. Selvfølgelig behøver du ikke at fokusere på førende specialister. En lignende salgsplan ville simpelthen være uopnåelig. Gennemsnitlige indikatorer for afdelingen vil give mere realistiske prognoser.

Fortjeneste fra faste kunder

Når man planlægger salg, er det nødvendigt at analysere procentdelen af ​​de solgte produkter, der erhverves af almindelige kunder. Især er det vigtigt at forstå, hvor hyppigt de køber, og hvilket af det foreslåede sortiment er af mest interesse for dem. I fremtiden vil flere sælger varer være nødt til at fokusere. Disse produkter vil være de vigtigste, når man planlægger salg til andre kunder.

Det sker, at antallet af solgte varer er stort for deres forskellige navne. I dette tilfælde udføres planlægning i sammenhæng med hvert produktnavn.

Ifølge markedseksperter kan kun en virksomhed, der er baseret på faste kunder, få succes. Dette princip fungerer imidlertid ikke for de virksomheder, der udfører engangssalg.

Kundeprognoser

Ved planlægning af salg beregnes udgifterne til det første køb, der vil blive foretaget af nye kunder for virksomheden, såvel som antallet af indgåede salgskontrakter. I dette tilfælde skal man være særlig opmærksom på de mål, der er sat for salgschefer. For eksempel skal han ifølge medarbejderen i 60% af tilfældene for at indgå en ny kontrakt være nødt til at mødes med klienten tre gange. Andre potentielle købere bliver nødt til at tale flere gange. I dette tilfælde er det under planlægningen nødvendigt at beregne antallet af møder og dividere dem med antallet af arbejdsdage. Baseret på disse data bør der udarbejdes en omtrentlig tidsplan for salg af varer og tjenester til nye kunder. Desuden skal sådan planlægning være personlig.Dette vil øge medarbejderens interesse for resultaterne, forbedre professionalisme osv.

Målindstilling

Når man gennemgår alle de trin, der er beskrevet ovenfor i salgsplanlægningsprocessen, danner virksomhedsmedarbejdere allerede den nødvendige analyse af situationen. Derudover har de de nødvendige statistiske planer, som vil danne grundlaget for realistiske mål for markedsføring af produkter. For eksempel, baseret på analysen af ​​situationen, der udviklede sig sidste år, bliver det klart, at der er en chance for at øge salget med 25%. I dette tilfælde skal salgsplanen udarbejdes under hensyntagen til de nye udsigter. Derudover er det ønskeligt at sætte et makromål for virksomheden, hvis gennemførelse er umulig. Imidlertid er et sådant trin nødvendigt for yderligere motivation og vil gøre det muligt at bruge alle tilgængelige ressourcer og gøre alt for at løse hovedproblemet.

Drøftelse med medarbejderne

Salgsplanen skal meddeles virksomhedens personale. Vi er nødt til at diskutere det med medarbejderne i den indledende fase og efter at have nået et bestemt resultat. Det er muligt, at underordnede vil hjælpe med at foretage nogle justeringer af dokumentet.

En salgsplan skal have en frist for dens implementering. Det ønskede resultat kan opdeles efter uger, hvilket giver de ansatte mulighed for lidt at ændre deres handlinger, hvis noget går galt. Endvidere skal den udarbejdede gennemførelsesplan godkendes af chefen.

Udgiftsbudget

Det næste trin i salgsplanlægningen er det mest ansvarlige. Det involverer udarbejdelse af et budget til gennemførelsesomkostninger. Dette er planlægningen af ​​indkøb af produktion og salg, tildeling af midler til reklamekampagner, betaling af bonusser til ansatte osv. Denne opgave er ikke let. Når alt kommer til alt er det meget lettere at beregne de kommende omkostninger end at bestemme, hvor meget du har brug for at sælge produkter, så disse omkostninger er berettigede.

Et lignende budget vedtages under planlægning af køb og salg. Dette er, i dette tilfælde, der tages højde for omfanget af produktions- og kommercielle udgifter såvel som den anslåede marginale fortjeneste. Derudover involverer salgsstyring sporing af indtægter (forsendelse) såvel som data om tilgodehavender og modtagelse af midler på bankkonti.

Baseret på dataene om planlægning af salg og køb, udarbejdes en pengestrømsplan. Det giver dig også mulighed for at forudsige niveauet på tilgodehavender og bestemme tidspunktet for dets tilbagebetaling.

Når man planlægger salg og produktion, kan faktorer som:

• analyse af produkter i form af dets nomenklatur, såvel som mængden af ​​købte varer og produkter efter deres egen fremstilling, som giver mulighed for at spore marginalt overskud og rentabilitet ved salg, bestemme, hvad der er efterspurgt og hvad ikke;
• analyse, under hensyntagen til salgskanaler, der inkluderer detail- og engroshandel, provision, osv., så du kan forstå, hvordan du kan sælge varer så rentabelt og hurtigt som muligt;
• data om kunder, under hensyntagen til deres typer, klassificering efter mængde af køb osv., der gør det muligt at holde styr på de datoer, hvorpå tilbagebetaling af tilgodehavender forventes, identifikation af håbløse og forfaldne kontrakter;
• geografisk dataanalyse, som giver dig mulighed for at spore intensiteten af ​​salget i forskellige regioner og spore deres købekraft;
• analyse af ledere (afdelinger), der gør det muligt at evaluere hver enkelt medarbejders ydelse, hvilket tages i betragtning under deres yderligere motivation.

Salgs- og produktionsplanlægning er ikke mulig uden at tage højde for forventede kontantindtægter. Det er dem, der er beregnet til at danne indtægtssiden af ​​budgettet.

Kontantplanlægning udføres på grundlag af allerede indgåede aftaler, hvorfra du kan finde ud af pris og betingelser for afregninger.I dette tilfælde tages der hensyn til betingelserne for dannelse og tilbagebetaling af debitors gæld. En vigtig opgave for ledere er at overvåge kunders overholdelse af de betalingsbetingelser, der blev aftalt i aftalen.

Brug af software

Salgsplanlægning er udgangspunktet for virksomhedsplanlægningssystemet. Baseret på forventede salgsmængder, sætter virksomheden sig visse mål.

I dag bliver det muligt at gennemføre salgs- og indkøbsplanlægning i 1C. Forskellige konfigurationer af dette program yder betydelig hjælp til arbejdet for organisationens personale. De giver dig mulighed for at deltage i planlægning i forbindelse med kundekategorier, med fokus på forskellige kriterier, blandt hvilke følgende: medlemskab i en bestemt region, type aktivitet osv.

Brug af 1C giver dig mulighed for hurtigt og præcist at udvikle forskellige planer, fra detaljerede medarbejdere til store strategiske planer, der er designet til overlappende tidsperioder. Så med hjælp fra den ottende konfiguration kan udvidede planer for året oprindeligt udarbejdes, på grundlag af hvilke detaljerede månedlige perioder udvikles. 1C-programmet har praktiske værktøjer, der automatiserer hele processen med at udføre en opgave.

I fremtiden giver konfigurationen dig mulighed for at sammenligne de oprindelige data med den faktiske modtagne indtægt ved at analysere de eksisterende afvigelser.

Baseret på salgsplaner bygger 1C-programmet også produktionsplaner. For at sikre en given cyklus forventes levering af materialer, og lagerniveauet bestemmes også.