Hvad er BTL-reklame?

ATL og BTL er velkendte koncepter inden for markedsføring. I dag er adskillelsen mellem de to næsten blevet slettet, men man troede oprindeligt, at ATL (over linjen) var ansvarlig for tv, radio, trykte annoncer og andre masseudsendelseskilder, og BTL (under linjen) var udstillinger, e-handel, forskellige salgsfremmende begivenheder . I denne artikel vil vi analysere, hvad BTL-annoncering er, hvorfor det også kaldes handelsmarkedsføring, med hvilke værktøjer den implementeres, og også hvilke typer kampagner findes, og hvordan man organiserer og udfører dem effektivt.

Begrebet handel eller BTL-marketing.

Lad os først behandle koncepter. Den vigtigste forskel mellem ATL og BTL er, at den første type er ansvarlig for dannelsen af ​​behovet for at købe varer, mens den anden afslutter salget og overtaler forbrugeren til fordel for det promoverede produkt. Handelsmarketing er et bredere koncept, herunder BTL, handel, forfremmelse, forfremmelse og forfremmelsesmarkedsføring. Vi kombinerer konceptet handel og BTL-markedsføring, da de begge er ansvarlige for at skabe motivation for forbrugeren, som et resultat af hvilket salget foretages og følgelig øges købekraften.

Hvordan BTL motiverer

Hvordan kan man motivere forbrugerne til at købe, øge salgsvæksten og skabe et ægte produktbillede? Der er 3 måder:

• motivation gennem prisen - for at give køberen mulighed for at spare penge;
• motivation gennem selve produktet - muligheden for at modtage gratis prøver, prøvesmagninger, yderligere produkter som en bonus til de vigtigste;
• Motivation gennem indtryk - en mulighed for at vinde en pris, til at deltage i en interessant begivenhed.

Baseret på dem dannes en forfremmelse og lanceres.

BTL destinationer

Når du har besluttet, hvad BTL er, og hvilke motiveringer det bruger, skal du overveje to områder inden for sit aktivitetsområde:

1. Kampagner og kampagner for at stimulere en potentiel forbruger.
2. Kampagner og tilbud til handelspartnere og formidlere.

Forbrugerstimulering

Hvordan overtales en køber til at købe? Svaret er enkelt. Der skal være en motivation for at købe det, for dette gennemfører marketingfolk kampagner i de endelige salgssteder. Vi har allerede sagt, at salget stimuleres til en pris og besparelser, enten med et gaveprodukt eller deltagelse i en bestemt begivenhed. Lad os nu dvæle ved, hvad BTL-projekter er, og hvordan de klassificeres. Så der er 3 typer BTL-lagre:

1. Promo med billedkommunikation.
2. Promo med sandsynlige fordele.
3. Kampagner med garanterede fordele.

De førstnævnte er ikke rettet mod et specifikt produkt, men skaber generelt et positivt image af virksomheden. Så hvad er BTL-kommunikation?

• velgørenhedsbegivenheder;
• klubprogrammer - oprettelse af lokalsamfund af loyale kunder, forenet med enhver fordel;
• foldere med afklarende eller annoncerende information om igangværende kampagner, om opdatering af sortimentet, særlige tilbud osv.
• pos-materialer - forskellige iøjnefaldende trykte tegn, skilte, skilte osv.
• Dedikeret salgsfremmende område - en selvstændig platform med promotorer, hvor foldere udleveres, prøvesmagninger afholdes eller der gives gaver.
• event marketing - mode begivenheder dedikeret til virksomheden;
• emballage til specielle begivenheder, så du kan forstå niveauet for virksomheden og evaluere dens deltagelse i aktuelle verdensbegivenheder, for eksempel en kasse med symbolerne på de olympiske lege, fodboldmesterskabet osv.
• sponsorering - økonomisk støtte til sportsbegivenheder, koncerter, kulturelle begivenheder, valg, børnefester.

Den anden type BTL-aktie involverer at modtage en mulig gave. Den mest almindelige måde er at købe flere varer for at få en præmie under et dækning, etiket osv.Dette er som regel forskellige lotterier, konkurrencer, øjeblikkelige præmier, spil osv.

Den tredje type BTL i markedsføring involverer at modtage en garanteret gave, hvis betingelserne for promoveringen er opfyldt (indsamle 10 covers, labels osv.), Men ikke kun.

skelne:

• salgsfremmende pakker, som køberen modtager hoved- og yderligere varer ved køb, er prisen for en sådan bonus normalt fra 20 til 50% af prisen for den vigtigste;
• loyalitetsprogrammer - dette er prisen, som køberen modtager, hvis han er loyal over for dit brand i et bestemt tidsrum (samler point, salgsfremmende koder, foretager et køb på mere end 1000 rubler inden for 3 måneder);
• prøveudtagning - distribution af gratis prøver;
• omkostningsreduktion, rabatter ved to køb og anden prismanipulation;
• ordlyden ”vi refunderer dine penge” kan ofte høres i tilfælde af sammenbrud eller utilstrækkelig kvalitet af varerne, i dette tilfælde taler vi om at modtage en sum penge ved det efterfølgende køb af dette varemærke eller enhver anden efter aftale. For eksempel, når du køber produkter til n-beløbet, får du et kort til 20% af disse omkostninger til at købe i en bestemt møbelbutik;
• rabatter på kuponer, som ofte findes på gaden, i et magasin og mange andre steder, ikke kun giver dig mulighed for at øge salget, men også bringe mange nye interesserede købere.

BTL-marketing, hvis eksempler blev omtalt ovenfor, er ideel til at tiltrække kunder, øge deres loyalitet og som et resultat øge salget. Der er faktisk meget mere af disse foranstaltninger, det er kun de grundlæggende og mest effektive. Hvordan vinder virksomheder, der vinder BTL, deres kunder og anvender det i deres egen praksis?

Stimulerende formidlere og partnere

At udføre enhver virksomhed kræver samarbejde fra virksomheden. Jo tættere og mere stabil det er, jo større er chancerne for at etablere uafbrudt salg med besparelser i transport, opbevaring, salg og andre trin, der er forbundet med ethvert salg. For at gøre dette skal du klart forstå, hvad BTL-tjenester er for forhandlere og partnere, og være i stand til at omsætte dem til praksis. Så hvordan kan man arbejde effektivt på dette område?

• Forøg indkøb. For store engrosselskaber tilbyder formidlere ofte mere fordelagtige vilkår for transaktionen: engrosrabatter, årlige bonusser. Med hensyn til distributionsnetværket kan du tilbyde en rabat, der er tidsbegrænset for at sælge et stort antal varer, og i en relativt kort periode vil du reducere lageromkostningerne og ikke miste varerne på grund af en udløbet holdbarhed. Til store mængder tilbyder producenter ofte bonusprodukter i slutningen af ​​måneden eller kvartalet, hvilket dækker nogle tab på grund af ødelæggelse af produkter og hjælper med at undgå mangel.
• Øg distributionen. Naturligvis, jo flere salgssteder og bredere det geografiske distributionsnetværk, jo mere salg forventer virksomheden.
• Stimulere medarbejdere. For stigningen i mængden af ​​varer til at belønne både deres egne salgsagenter, der er involveret i reklame, og de forretninger, der vil sælge den maksimale mængde produkt.
• At øge distributørernes loyalitet gennem erhvervsuddannelse, forretningsgaver, organisering af helligdage, firmafester, træningsseminarer.

Hvordan analyseres BTL-begivenheder?

For at forstå, om promoen var effektiv, skal du skrive en BTL-tjekliste. Hvad er dette? Dette er en liste over spørgsmål, der hjælper med at få en idé om de mål og publikum, som handlingen oprettes for, samt evaluere og analysere dens resultater. Her er en eksempleliste over dem:

1. Detaljer om mærket og dets egenskaber.
2. Formålet med promoveringen (for eksempel at øge anerkendelsen eller øge salget).
3. For hvem er reklamepladsen beregnet, det vil sige produktets målgruppe.
4. Hvor planlægges handlingen.
5. Er der en chance for at gennemføre det sammen med et andet firma for at minimere omkostningerne.
6. Hvilket værktøj er bedst egnet til det tilsigtede formål.
7. Inden for rammerne af hvilket koncept er det bedst at implementere det. Er tiden forbundet med nogen vigtig eller mindeværdig dato?
8. Hvad er virksomhedens budget for reklame under denne forfremmelse?
9. Hvilket personale kræves: en ansat salgsfremmende virksomhed, butikansatte, eller du kan håndtere det på egen hånd.
10. Hvilke reklamemateriale er der behov for.
11. Hvad er perioden med begyndelsen og slutningen af ​​promoen.

Tjekliste

Ved at oprette en liste over disse centrale spørgsmål, kender du din handlingsplan med sikkerhed. Og når forfremmelsen slutter, udarbejder du en ny tjekliste, der hjælper dig med at analysere resultaterne. Hvad går derind?

• Er datoer opfyldt? Hvis ikke, hvorfor?
• Er de mål, der er sat for kampagnen, nået? Hvis ikke, hvorfor, i bekræftende fald, hvilke?
• Har udgifterne til afholdelse (reklamemateriale, betaling til ansatte, forskellen mellem reklameprisen og detailhandlen) betalt sig?
• Hvilke kommentarer, afklaringer er tilgængelige for sådanne begivenheder i fremtiden?
• Hvilke resultater bragte kampagnen til virksomheden?

BTL-præstationsmål

Hvad er BTL, og hvordan det udføres generelt er klart. Som enhver reklamekampagne har dette område imidlertid sine egne professionelle tricks, der kan øge effektiviteten af ​​implementeringen markant. For at gøre dette skal du:

• Brug kun varer, der er af interesse for forbrugeren;
• lægge stor vægt på salgsincitamenter, ellers hvis motivationen er ineffektiv, giver bestanden ikke det ønskede resultat og vil være ulønnsomt;
• Pas på det høje niveau af opmærksomhed omkring din forfremmelse;
• tage sig af alle de problemer, især organisatoriske, som du måtte støde på;
• gem budgettet, men ikke med tab for kampagnen;
• bruge online-værktøjer;
• Glem ikke at evaluere resultaterne og drage passende konklusioner.

I stedet for en konklusion

Sammenfattende med alt det ovenstående vil jeg gerne bemærke, at en effektiv reklamekampagne både i detailnetværket blandt almindelige kunder og blandt grossister og distributører ikke kan klare sig uden en klar viden om, hvad BTL er. Det er med disse værktøjer, at et firma kan indtage sin retmæssige plads på markedet.