"Phân đoạn" là một từ có số lượng ý nghĩa rất lớn. Nó được sử dụng khá rộng rãi trong thế giới kinh tế và tiếp thị. Các phân khúc và phân khúc quan trọng như thế nào và tại sao quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường bắt đầu với điều này?
Phân khúc thị trường
Để chiếm được vị trí phù hợp trên thị trường, trước tiên, công ty phải xác định sản phẩm và tìm danh mục khách hàng mà họ sẽ thấy thú vị nhất. Để giảm thiểu rủi ro và tăng cơ hội thành công, cần phân tích kỹ thị trường và xác định phân khúc thị trường tối ưu.
Đó là, một kết hợp một nhóm đủ người mua có nhu cầu tương tự. Mục tiêu cuối cùng của việc phân tách và phân tích tiếp theo như vậy là xác định một phân khúc thị trường cụ thể trong đó việc quảng bá sản phẩm của bạn sẽ là tối ưu. Sau đó, bạn cần tiến hành một nghiên cứu tập trung hơn về thị trường ngách này để định vị và quảng bá sản phẩm thành công. Ngoài ra, bạn sẽ cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh và phát triển một chiến lược để đối phó với họ.
Phân khúc thị trường tốt là gì
Phân tích cho phép bạn xác định sản phẩm nào sẽ phù hợp nhất. Đó là, nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng là chính. Một phân khúc thị trường dường như chưa bão hòa với một số lượng lớn các sản phẩm tương tự và có thể bị chiếm dụng với ít tổn thất hơn.
Một lợi thế quan trọng khác là một nghiên cứu khá chi tiết về môi trường cạnh tranh. Bạn có thể phân tích điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm của các công ty khác.
Ngoài ra, phân khúc cho phép bạn đánh giá và tìm ra các bước tốt nhất để quảng bá sản phẩm và kích thích nhu cầu.
Trong quá trình phân tích, có thể xác định phân khúc mục tiêu của công ty, kết hợp một cách tốt nhất số lượng người tiêu dùng tiềm năng và chi phí cuối cùng của sản phẩm.
Nhược điểm của phân khúc thị trường
Với tất cả những lợi thế có thể nhìn thấy của việc phân chia và nghiên cứu thị trường và nhu cầu của nó, có những nhược điểm nhất định không nên quên. Ví dụ, cần phải tính đến một lỗi khá lớn trong kết quả, vì phân tích cho thấy một mô hình trung bình của hành vi người tiêu dùng.
Ngoài ra, do số lượng lớn các cơ hội và ưu đãi đã xuất hiện trong cuộc sống của mọi người trong nhiều thập kỷ qua, việc nhóm chúng theo nhu cầu và sở thích thống nhất của họ trở nên khó khăn. Có những thị trường, trong khi nhóm người theo nhu cầu, có thể cô lập một phân khúc quá hẹp. Điều này làm phức tạp đáng kể việc phân tích và làm giảm triển vọng của công việc.
Bạn cần biết rằng phân khúc thị trường không phải là một sự đảm bảo tuyệt đối cho sự thành công. Ngoài ra, một chiến lược phân loại, chương trình quảng bá sản phẩm có thẩm quyền và giá cả phù hợp là rất quan trọng.
Xác định chiến lược bán hàng
Để đạt được hiệu quả, bạn không thể mang sản phẩm ra thị trường mà không tìm ra cách bán và bán cho ai. Do đó, để không bị phá vỡ, cần phải quyết định loại mục tiêu nào của công dân dự định, mức độ cần thiết cho người tiêu dùng cụ thể. Và cũng cần phải xác định phân khúc giá.
Đó là thông lệ để phân biệt ba phân khúc chính:
- giá cao;
- trung bình;
- giá thấp.
Hơn nữa, số lượng hàng hóa giá rẻ được bán thường nhiều hơn đắt tiền. Mặt khác, để mua hàng hóa giá rẻ, bạn phải hài lòng với mức đánh dấu tối thiểu, để bạn có thể kiếm lợi nhuận chỉ với một khối lượng bán hàng lớn.Có một phân khúc hẹp hơn với định nghĩa về ranh giới giá cả. Lợi nhuận cao nhất được coi là "lakshari", nơi bán các sản phẩm rất đắt tiền và độc quyền. Trong phân khúc này, doanh số là tối thiểu, nhưng có thể tạo ra lợi nhuận cao.
Thay đổi chiến lược giá là khá nguy hiểm. Trong trường hợp này, có một sự chuyển đổi sang một phân khúc giá khác. Điều này có thể thêm vào những khó khăn liên quan đến nhu cầu thay đổi toàn bộ chiến lược quảng bá sản phẩm. Ngoài các chi phí bổ sung của các nguồn lực khác nhau, có nguy cơ phạm sai lầm với sự lựa chọn của một nhóm người tiêu dùng mục tiêu.
Thông số kỹ thuật phân khúc phù hợp
Có một số chỉ số cho phép bạn hiểu cách phân đoạn thành công được thực hiện. Nó không quan trọng vấn đề phân khúc bán hàng nào được xem xét - B2B hoặc B2C. Một phân khúc đầy hứa hẹn có các đặc điểm sau:
- Năng lực đầy đủ. Đó là, nhu cầu tiềm năng tương đương với khối lượng sản phẩm được sản xuất (bán).
- Sự vắng mặt hoặc sự hiện diện tối thiểu của các đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm tương tự. Rõ ràng là rất vui khi họ sẽ mua hàng hóa không được đại diện trong phân khúc này so với khi phạm vi cung cấp hàng chục sản phẩm tương tự.
- Nhu cầu tiềm năng tốt cho các sản phẩm từ một nhà sản xuất cụ thể. Đây có thể là khía cạnh hình ảnh khi người tiêu dùng không chú ý đến sản phẩm của đối thủ, ngay cả khi họ có lợi thế.
- Đầu tư bổ sung tối thiểu vào quảng bá sản phẩm và kích thích nhu cầu.
- Sự hiện diện của sự khác biệt khá nghiêm trọng giữa các phân khúc.
Tiêu chí phân khúc
Trước khi phân khúc là cần thiết để hiểu những gì nó cần phải được. Nói về thị trường bán lẻ, khi mọi khách hàng đều quan trọng, họ phân chia theo các yếu tố nhất định:
- Tại sao một người cần một sản phẩm cụ thể, động cơ của anh ta để mua là gì.
- Trạng thái người dùng - cho dù người tiêu dùng có kinh nghiệm sử dụng một sản phẩm cụ thể hay không, cảm giác của anh ta từ điều này là gì, anh ta có muốn tiếp tục sử dụng nó hay có sự thù địch mạnh mẽ.
- Sẵn sàng mua - phân khúc trên cơ sở này cho phép bạn tìm hiểu những gì người mua tiềm năng biết về sản phẩm, họ muốn mua bao nhiêu.
- Liên quan đến một nhà sản xuất cụ thể. Hình ảnh của công ty có thể nghiêm túc mở rộng hoặc thu hẹp phân khúc. Nó đúng hơn là mong muốn mua (không mua) không phải là một sản phẩm cụ thể, mà là một thương hiệu cụ thể.
- Yếu tố khả năng thanh toán đứng đầu trong thực tế Nga.
Bắt đầu một dự án mới hoặc tung ra một sản phẩm mới trên thị trường có thể thành công nếu nó được định vị và thiết kế phù hợp cho những người tiêu dùng quan tâm đến nó. Thường trong phân khúc phù hợp là thành công.
