Kế hoạch bán hàng. Cách lập kế hoạch bán hàng

Bất kỳ công ty nào, cho dù đó là tham gia xây dựng, sản xuất thành phẩm, vận chuyển, thương mại, vv, đều quan tâm đến việc tăng khối lượng bán hàng. Dựa trên thực tiễn hiện có, điều này có thể đạt được khi lập kế hoạch bán hàng.

Tài liệu thực tế nhất được rút ra về mặt doanh số sẽ là trong trường hợp khi nó được tạo ra, các yếu tố ảnh hưởng đến động lực bán sản phẩm của một doanh nghiệp cụ thể sẽ được tính đến.

Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch

Doanh nghiệp có cần lập một tài liệu chỉ ra những cách thức và khối lượng bán sản phẩm cụ thể không? Câu trả lời cho câu hỏi này là không rõ ràng - có. Hơn nữa, kế hoạch bán hàng rất quan trọng không chỉ đối với những người bán sản phẩm cụ thể. Nó cũng cần thiết cho những người làm việc trong lĩnh vực dịch vụ. Điều này rất quan trọng:

1. Đối với tổ chức lao động thích hợp. Công ty cần hoạt động theo cách tương tự như một cơ chế đã được thiết lập. Hơn nữa, mỗi nhân viên nên làm quen với mục đích công việc của mình và biết mình cần phải làm gì để đạt được nó. Khi lập kế hoạch bán hàng, tất cả các thành viên của nhóm cũng cần có ý tưởng về những gì đang chờ họ sau khi hoàn thành nhiệm vụ hoặc trong trường hợp không hoàn thành.
2. Để tăng trưởng lợi nhuận. Khi lập kế hoạch bán hàng, người bán có thể được chuyển từ mức lương cố định xuống mức tối thiểu, thêm tiền thưởng cho họ trong trường hợp hoàn thành nhiệm vụ về mặt doanh số. Điều này chắc chắn sẽ làm tăng động lực của nhân viên và ảnh hưởng tích cực đến thu nhập của doanh nghiệp.
3. Để phát triển. Kế hoạch bán hàng chỉ đơn giản là cần thiết để doanh nghiệp không đứng yên. Đặt mục tiêu và thực hiện chúng là ưu tiên hàng đầu cho bất kỳ doanh nhân nào. Nếu không, anh ta sẽ bị bỏ qua bởi những doanh nhân khác, tham vọng hơn.

Các loại quy hoạch

Mục đích của việc thiết lập mục tiêu cho các sản phẩm tiếp thị là gì? Cơ sở của bất kỳ kế hoạch bán hàng nào là nhận thức về số lượng hàng hóa tối thiểu và tối đa mà công ty cần nhận ra cho sự tồn tại của mình.

Đối với các doanh nhân mới làm quen, điều quan trọng nhất là quyết định giá trị nhỏ nhất trong số này. Lập kế hoạch kế hoạch bán hàng có tính đến số lượng hàng hóa tối thiểu được bán sẽ cho phép công ty xác định mức độ tồn tại thấp nhất, ngoài ra chức năng của nó trở nên đơn giản là không thể. Những công ty đã bắt đầu con đường tăng trưởng nên tiến hành lập kế hoạch bán hàng sản phẩm ở mức tối đa.

Đặt mục tiêu để thực hiện có thể là:

• đầy hứa hẹn, có tính đến chiến lược dài hạn trong 5-10 năm;
• hiện tại, được phát triển trong năm với việc tinh chỉnh và điều chỉnh các chỉ số kế hoạch dài hạn;
• hoạt động sản xuất, khi lập kế hoạch và tổ chức bán hàng được thực hiện trong thời gian ngắn (tháng, quý, v.v.).

Điều gì ảnh hưởng đến doanh số?

Khối lượng bán hàng bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố. Trong số đó là:

• thời vụ tùy thuộc vào thời gian trong năm, tháng, v.v.;
• tính năng động của thị trường nói chung (nó đang giảm hoặc đang phát triển);
• hành động của các đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến khối lượng bán hàng cả từ quan điểm tiêu cực và từ quan điểm tích cực;
• thay đổi hành vi lập pháp (hải quan, thuế, lao động) ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của đối tác kinh doanh và người mua;
• các loại hàng hóa (tăng hoặc giảm, bao gồm tên sản phẩm mới trong đó, hoặc ngược lại, loại trừ chúng khỏi danh sách bán hàng);
• một hệ thống định giá cung cấp để giảm hoặc tăng giá thành của một số loại sản phẩm nhất định, giới thiệu một hệ thống giảm giá, cung cấp hàng hóa về tín dụng, v.v.;
• kênh phân phối;
• Người mua
• nhân viên bao gồm trong đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp;
• hoạt động của công ty trên thị trường để quảng bá sản phẩm của mình.

Giai đoạn làm việc

Có nhiều phương pháp lập kế hoạch bán hàng. Đơn giản nhất trong số đó, nhưng đồng thời cũng có lỗi, là kế toán kết quả và lợi nhuận mà doanh nghiệp tạo ra trong các giai đoạn trước. Đặt mục tiêu trong trường hợp này sẽ góp phần vào sự tồn tại của một tình huống điển hình trong đó kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp dường như tồn tại, nhưng không có nỗ lực bổ sung nào được yêu cầu từ các nhà quản lý để hoàn thành các nhiệm vụ. Tất nhiên, đối với các tổ chức bán lẻ hoặc bán buôn, phân tích bán hàng là rất quan trọng. Và lập kế hoạch trong trường hợp này sẽ hiệu quả hơn. Tuy nhiên, phân tích thực hiện chỉ là một trong những bước để đạt được mục tiêu. Nếu không, công ty sẽ ở trong một tình huống mà ban quản lý và người bán hàng sẽ có một cái nhìn khác về các kế hoạch đúng đắn của Cameron, điều này dường như là không thể.

Giải pháp chính xác cho vấn đề liên quan đến việc mang đến cho mỗi người bán khối lượng bán hàng của họ. Trong trường hợp này, kế hoạch bán hàng nên được soạn thảo với việc mở rộng cho tất cả hạn ngạch (phần). Lượt trong khoảng của nó phải nằm trong khoảng từ 85 đến 105%. Hoàn thành quá mức của kế hoạch với số tiền 105-120% cũng có thể.

Hãy xem xét các giai đoạn chính của công việc chuẩn bị một tài liệu như vậy là gì.

Phân tích xu hướng thị trường

Điều đầu tiên cần xem xét khi lập kế hoạch và dự báo bán hàng là gì? Một phân tích về xu hướng kinh tế vĩ mô và chính trị là quan trọng.

Nên bắt đầu lập kế hoạch cho quá trình bán hàng cho năm tiếp theo sớm nhất là vào cuối tháng 10 hoặc trong những ngày đầu tiên của tháng 11 của năm hiện tại. Để bắt đầu, một đánh giá về tình hình chính trị được đưa ra với một dự báo về những thay đổi có thể có của nó. Đồng thời, nên tiến hành phân tích một số chỉ tiêu kinh tế, bao gồm GDP và giá dầu, mức độ hoạt động tiêu cực của sản xuất công nghiệp, tăng trưởng đầu tư vào tài sản cố định, chỉ tiêu xuất khẩu, v.v. Khi vượt qua giai đoạn này, các dự báo về Xếp hạng Fitch và Ernst Young được nghiên cứu.

Phân tích thị trường

Bước tiếp theo trong kế hoạch bán hàng là gì? Bước này sẽ yêu cầu phân tích tình hình trên thị trường. Đồng thời, cần tìm hiểu xem số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty có tăng hay không, liệu nhu cầu về sản phẩm bán ra có giảm hay không và làm thế nào để tuân thủ kế hoạch bán hàng trước đó? Tất cả các thay đổi trên phải được tính đến khi vượt qua giai đoạn này. Điều này sẽ cho phép bạn đánh giá tiềm năng của thị trường và bán hàng. Khái niệm đầu tiên có nghĩa là khối lượng hàng hóa tối đa có thể được bán bởi tất cả các công ty. Theo tiềm năng bán hàng, hãy hiểu số lượng sản phẩm được bán bởi một công ty cụ thể và mức thu nhập dự kiến ​​sẽ được nhận.

Có được dữ liệu cụ thể là có thể khi các nhà tiếp thị hoặc nhân viên công ty tiến hành phân tích nhu cầu, cũng như cung cấp cạnh tranh. Trong quá trình, so sánh các dự báo và các chỉ số thực tế. Dựa trên kết quả thu được, có thể đánh giá liệu mục tiêu đặt ra cho doanh nghiệp có đạt được hay không.

Phân tích doanh số trước

Bước này rất quan trọng để hiểu các yếu tố chính ảnh hưởng đến khối lượng bán hàng, bao gồm cả nhu cầu theo mùa, v.v. Để tiến hành phân tích như vậy, bạn nên nghiên cứu tất cả các số liệu thống kê bán hàng trong những năm gần đây. Các thông tin được thu thập đầy đủ nhất đơn giản hóa rất nhiều kế hoạch.Trong trường hợp này, nên xây dựng các biểu đồ với sự phản ánh kết quả trong các giai đoạn nhất định (tháng, năm, v.v.). Nó cũng là cần thiết để có được một con số bán hàng trung bình. Ông sẽ chỉ ra khối lượng hàng hóa được bán trong tháng một, tháng hai, tháng ba và các tháng khác.

Xác định thời vụ

Bước tiếp theo trong kế hoạch bán hàng là gì? Bước này sẽ yêu cầu xác định xem tính thời vụ của doanh nghiệp có tồn tại hay không. Để làm điều này, cần làm rõ các lý do ảnh hưởng đến việc giảm tăng trưởng doanh số trong các giai đoạn trước. Nó có thể là một cuộc khủng hoảng hoặc một yếu tố con người, sa thải công nhân, thời vụ, vv

Tất cả những yếu tố này phải được phản ánh trong quá trình chuẩn bị kế hoạch phát triển bán hàng cho tháng tiếp theo. Những chỉ số này chắc chắn đang được thực hiện.

Nếu có tính thời vụ bán hàng, thì trong trường hợp này sẽ cần phải khấu trừ hoặc thêm vào khối lượng sản phẩm ước tính được bán với số tiền lãi tương ứng. Giá trị của chúng phải được xác định dựa trên phân tích dữ liệu cho các năm trước. Sau đó, có thể tính toán lợi nhuận sẽ đảm bảo thực hiện các hợp đồng được ký kết. Khoảng 20% ​​được khấu trừ từ số tiền nhận được, sẽ trở thành bảo hiểm chống lại các sự kiện không lường trước.

Kế toán quản lý bán hàng

Giai đoạn tiếp theo của kế hoạch là phân tích của bộ phận bán hàng. Điều này có tính đến sự đóng góp vào khối lượng bán hàng của các sản phẩm của mỗi người quản lý.

Tất cả nhân viên nên được cung cấp một đặc điểm cá nhân. Nó phản ánh công việc họ đã làm trong suốt một tháng. Đây là số lượng các cuộc gọi, các cuộc họp được tổ chức và thực hiện hợp đồng. Cũng cần phải đưa ra một dự báo gần đúng cho số lượng thỏa thuận mà mỗi người quản lý sẽ có thể rút ra trong giai đoạn báo cáo tiếp theo. Hơn nữa, chỉ số trung bình nên được xác định cho toàn bộ bộ phận. Tất nhiên, bạn không cần phải tập trung vào các chuyên gia hàng đầu. Một kế hoạch bán hàng tương tự sẽ chỉ đơn giản là không thể đạt được. Các chỉ số trung bình cho bộ phận sẽ đưa ra dự báo thực tế hơn.

Lợi nhuận từ khách hàng thường xuyên

Khi lập kế hoạch bán hàng, cần phân tích tỷ lệ phần trăm sản phẩm được bán bởi khách hàng thường xuyên. Cụ thể, điều quan trọng là phải hiểu tần suất họ mua hàng và loại sản phẩm được đề xuất nào được họ quan tâm nhất. Trong tương lai, bán nhiều hàng hóa hơn và sẽ cần phải tập trung. Những sản phẩm này sẽ là sản phẩm chính khi lập kế hoạch bán hàng cho các khách hàng khác.

Nó xảy ra rằng số lượng hàng hóa được bán là lớn cho các tên khác nhau của họ. Trong trường hợp này, việc lập kế hoạch được thực hiện trong bối cảnh của mỗi tên sản phẩm.

Theo các chuyên gia thị trường, chỉ có một doanh nghiệp dựa trên khách hàng thường xuyên có thể trở nên thành công. Tuy nhiên, nguyên tắc này không hiệu quả đối với những công ty thực hiện bán hàng một lần.

Dự báo khách hàng

Khi lập kế hoạch bán hàng, chi phí của lần mua đầu tiên, sẽ được thực hiện bởi các khách hàng mới cho công ty, cũng như số lượng hợp đồng bán hàng được ký kết, được tính toán. Trong trường hợp này, cần đặc biệt chú ý đến các mục tiêu được đặt ra cho các nhà quản lý bán hàng. Chẳng hạn, theo nhân viên, trong 60% trường hợp, để ký kết hợp đồng mới, anh ta cần phải gặp khách hàng ba lần. Những người mua tiềm năng khác sẽ phải nói chuyện nhiều lần hơn. Trong trường hợp này, khi lập kế hoạch, cần phải tính toán số lượng cuộc họp, chia chúng cho số ngày làm việc. Dựa trên những dữ liệu này, nên lập một lịch trình gần đúng cho việc bán hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng mới. Hơn nữa, kế hoạch như vậy phải là cá nhân.Điều này sẽ làm tăng sự quan tâm của nhân viên đối với kết quả, trong việc cải thiện tính chuyên nghiệp, v.v.

Thiết lập mục tiêu

Khi đi qua tất cả các bước được mô tả ở trên trong quy trình lập kế hoạch bán hàng, theo quy định, nhân viên công ty đã hình thành các phân tích cần thiết về tình huống. Hơn nữa, họ có các kế hoạch thống kê cần thiết, sẽ tạo thành cơ sở của các mục tiêu thực tế cho các sản phẩm tiếp thị. Ví dụ, dựa trên phân tích về tình hình đã phát triển năm ngoái, có thể thấy rõ rằng có cơ hội tăng doanh số lên 25%. Trong trường hợp này, kế hoạch bán hàng sẽ cần được soạn thảo có tính đến các triển vọng mới nổi. Ngoài ra, mong muốn đặt mục tiêu vĩ mô cho công ty, thành tựu đó là không thể. Tuy nhiên, một bước như vậy là cần thiết cho động lực bổ sung và sẽ làm cho nó có thể sử dụng tất cả các tài nguyên có sẵn và cố gắng hết sức để giải quyết vấn đề chính.

Thảo luận với nhân viên

Kế hoạch bán hàng nên được truyền đạt cho nhân viên của công ty. Chúng ta cần thảo luận với nhân viên ở giai đoạn ban đầu, cũng như sau khi đạt được một kết quả nhất định. Có thể cấp dưới sẽ giúp thực hiện một số điều chỉnh cho tài liệu.

Một kế hoạch bán hàng phải có thời hạn thực hiện. Kết quả mong muốn có thể được chia nhỏ theo tuần, điều này sẽ cho phép nhân viên thay đổi hành động một chút nếu có sự cố xảy ra. Hơn nữa, kế hoạch thực hiện được soạn thảo phải được sự chấp thuận của người đứng đầu.

Ngân sách chi

Bước tiếp theo trong kế hoạch bán hàng là trách nhiệm nhất. Nó liên quan đến việc chuẩn bị ngân sách cho chi phí thực hiện. Đây là kế hoạch mua sắm sản xuất và bán hàng, phân bổ vốn cho các chiến dịch quảng cáo, thanh toán tiền thưởng cho nhân viên, v.v. Nhiệm vụ này không dễ dàng. Rốt cuộc, việc tính toán chi phí sắp tới sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc xác định bạn cần bán bao nhiêu sản phẩm để những chi phí này được chứng minh.

Một ngân sách tương tự được thông qua trong khi lập kế hoạch mua và bán. Đó là, trong trường hợp này, khối lượng chi phí sản xuất và thương mại, cũng như lợi nhuận cận biên ước tính, được tính đến. Ngoài ra, quản lý bán hàng liên quan đến việc theo dõi doanh thu (giao hàng), cũng như dữ liệu về các khoản phải thu và nhận tiền trong tài khoản ngân hàng.

Dựa trên dữ liệu về kế hoạch bán hàng và mua hàng, một lịch trình dòng tiền được lập ra. Nó cũng cho phép bạn dự đoán mức độ phải thu và xác định thời gian trả nợ của nó.

Khi lập kế hoạch bán hàng và sản xuất, các yếu tố như:

• phân tích các sản phẩm dưới dạng danh pháp của nó, cũng như khối lượng hàng hóa và sản phẩm mua của chính họ, cho phép theo dõi lợi nhuận cận biên và lợi nhuận của doanh số, xác định những gì là nhu cầu và những gì không;
• phân tích, có tính đến các kênh bán hàng, bao gồm bán lẻ và bán buôn, giao dịch hoa hồng, v.v., cho phép bạn hiểu làm thế nào bạn có thể bán hàng hóa một cách có lãi và nhanh nhất có thể;
• dữ liệu về khách hàng, có tính đến các loại của họ, phân loại theo khối lượng mua hàng, v.v., điều này sẽ giúp theo dõi ngày mà việc trả các khoản phải thu được dự kiến, việc xác định thực hiện hợp đồng vô vọng và quá hạn;
• phân tích dữ liệu địa lý, cho phép bạn theo dõi cường độ bán hàng ở các khu vực khác nhau và theo dõi sức mua của họ;
• phân tích bởi các nhà quản lý (bộ phận), cho phép đánh giá hiệu suất của từng nhân viên, được tính đến trong quá trình thúc đẩy hơn nữa của họ.

Kế hoạch bán hàng và sản xuất là không thể nếu không tính đến các khoản thu tiền mặt dự kiến. Đó là họ được dự định để hình thành phía doanh thu của ngân sách.

Lập kế hoạch tiền mặt được thực hiện trên cơ sở các thỏa thuận đã được ký kết, từ đó bạn có thể tìm hiểu về giá cả và các điều khoản của các khu định cư.Trong trường hợp này, các điều khoản hình thành và trả nợ của con nợ được tính đến. Một nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là giám sát sự tuân thủ của khách hàng với các điều khoản thanh toán đã được thỏa thuận trong thỏa thuận.

Sử dụng phần mềm

Kế hoạch bán hàng là điểm khởi đầu của hệ thống kế hoạch doanh nghiệp. Dựa trên khối lượng bán hàng dự kiến, công ty đặt ra những mục tiêu nhất định.

Ngày nay, nó có thể thực hiện kế hoạch bán hàng và mua sắm trong 1C. Các cấu hình khác nhau của chương trình này cung cấp hỗ trợ đáng kể cho công việc của nhân viên tổ chức. Chúng cho phép bạn tham gia lập kế hoạch trong bối cảnh các danh mục khách hàng, tập trung vào các tiêu chí khác nhau, trong đó có các tiêu chí sau: thành viên trong một khu vực cụ thể, loại hoạt động, v.v.

Sử dụng 1C cho phép bạn phát triển nhanh chóng và chính xác các kế hoạch khác nhau, từ các công nhân chi tiết đến các kế hoạch chiến lược lớn được thiết kế cho các khoảng thời gian chồng chéo. Vì vậy, với sự trợ giúp của cấu hình thứ tám, các kế hoạch mở rộng cho năm có thể được lập ra ban đầu, trên cơ sở các giai đoạn chi tiết hàng tháng được phát triển. Chương trình 1C có các công cụ thuận tiện tự động hóa toàn bộ quá trình hoàn thành một nhiệm vụ.

Trong tương lai, cấu hình cho phép bạn so sánh dữ liệu ban đầu với doanh thu thực tế nhận được, phân tích các độ lệch hiện có.

Dựa trên kế hoạch bán hàng, chương trình 1C cũng xây dựng kế hoạch sản xuất. Để đảm bảo một chu kỳ nhất định, việc cung cấp nguyên liệu được dự báo và mức độ tồn kho cũng được xác định.