Hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh khác biệt đáng kể so với các hoạt động sản xuất hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ. Một trong những tính năng có thể được gọi là thực tế rằng tiếp thị trong thương mại gần như là điều quan trọng nhất. Thật vậy, để có được thu nhập tốt, nó không đủ để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm chất lượng. Trong điều kiện cạnh tranh cao giữa người bán và nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, sự thành công và thậm chí là sự sống còn của nhiều doanh nghiệp thương mại phụ thuộc trực tiếp vào nguồn cung hàng hóa chính xác, tổ chức dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng và quảng cáo rộng rãi.
Bản chất của quá trình giao dịch
Sau khi sản phẩm được hình thành bởi nhà phát minh, được vẽ bởi nhà thiết kế, được phát triển bởi nhà công nghệ và được phát hành bởi nhà máy hoặc doanh nghiệp, chỉ có người bán (thường là một số người bán trung gian) tách nó khỏi người tiêu dùng cuối cùng.
Tập hợp các hành động mà một doanh nhân thực hiện để vận chuyển sản phẩm đến cửa hàng, đặt nó trên cửa sổ hiển thị, đóng gói, bán cho người mua, là quy trình thương mại và công nghệ. Trên thực tế, đây là giai đoạn cuối của phân phối sản phẩm, kể từ đó hàng hóa được sử dụng cho mục đích dự định của họ, và không được bán lại.
Cách tổ chức quy trình bán hàng
Xem xét các doanh nghiệp thương mại bán các mặt hàng phi thực phẩm có ba phương án được sử dụng thường xuyên nhất:
- Đề án đầu tiên: quy trình thương mại và công nghệ trong cửa hàng không có giai đoạn lưu trữ. Sau khi nhận được hàng, họ được chuyển ngay cho nhân viên của sàn giao dịch. Việc thực hiện kế hoạch này là có thể nếu sản phẩm có thiết bị đóng gói (hộp, bao bì, túi, khay). Việc sử dụng phương pháp tổ chức quy trình giao dịch này là có thể nếu có hai phòng chức năng trong cửa hàng: ở một trong số đó có sự chấp nhận, trong cái kia - bán. Thật vậy, nhiều cửa hàng tư nhân nhỏ hoàn toàn chỉ có giá một sàn giao dịch, chấp nhận hàng hóa và ngay lập tức hiển thị chúng trong cửa sổ và quầy của cửa hàng.
- Đề án thứ hai đã bao gồm ba giai đoạn của quy trình: chấp nhận, lưu trữ và bán hàng. Các cửa hàng và chuỗi lớn của các doanh nghiệp thương mại trang bị cho các cơ sở của họ các kho hàng, quy mô và thiết bị phụ thuộc vào quy mô hoạt động giao dịch và đặc thù của hàng hóa. Các doanh nghiệp nhỏ có thể dùng đến việc lưu trữ hàng hóa trong phòng chính (trong hộp, bao bì, hoặc cách khác).
- Việc tổ chức quá trình thương mại và công nghệ theo sơ đồ thứ ba là tốn thời gian và chi phí nhất, vì có một giai đoạn khác: chuẩn bị trước khi bán. Thông thường nó bao gồm trong việc giải nén hàng hóa, làm sạch chúng, hấp hoặc ủi.
Đối với các thao tác như vậy, theo quy định, một phòng riêng cũng được phân bổ. Nhiều cửa hàng phi thực phẩm sử dụng tất cả các chương trình trên.
Kho hậu cần: tính năng lưu trữ của các sản phẩm phi thực phẩm
Theo quy định, hàng hóa như giày dép, quần áo, hóa chất gia dụng, thiết bị điện và các sản phẩm phi thực phẩm khác không tồn tại lâu trong kho, nghĩa là hàng tồn kho như vậy được cập nhật khá nhanh.
Kho hậu cần là một phần của khoa học kinh tế liên quan đến việc nghiên cứu và tối ưu hóa quá trình cung cấp, lưu trữ và vận chuyển hàng hóa. Theo các quy tắc hậu cần, các sản phẩm phi thực phẩm nên được đặt trong khu vực lưu trữ để có thể giảm thiểu thiệt hại.
Quá trình thương mại và công nghệ có thể đi kèm với các loại tổn thất sau:
- Thực tế (trận chiến, phế liệu, hư hỏng của sản phẩm).
- Tự nhiên giảm hàng hóa.
Một số loại sản phẩm có thể thay đổi trọng lượng hoặc chất lượng người tiêu dùng theo cách tự nhiên, nghĩa là do rò rỉ hoặc hút ẩm. Nhà logistic tính đến các tiêu chuẩn cho phép được phát triển cho từng sản phẩm riêng lẻ.
Loại tổn thất thứ hai được gọi là có thể thực hiện được, vì thực tế của một trận chiến, phế liệu hoặc thiệt hại nhất thiết phải biên dịch một hành động tương ứng. Nguyên nhân của những tình huống khó chịu như vậy là sự quản lý sai công nghệ lưu trữ và xử lý hàng hóa bất cẩn.
Quy trình thương mại và công nghệ: tầm quan trọng của việc sắp xếp hàng hóa có thẩm quyền trên sàn giao dịch
Nói về vị trí chính xác của các sản phẩm được bán trên cửa hàng thiết bị thương mại, có nghĩa là không chỉ độ chính xác và tính thẩm mỹ, mà còn tuân thủ một số yêu cầu cụ thể:
- Sàn giao dịch nên được lấp đầy hoàn toàn với hàng hóa, nghĩa là bạn không nên cho phép sự hiện diện của kệ trống và hộp trưng bày.
- Các sản phẩm của các nhóm và danh mục liên quan nên được đặt gần đó (ví dụ: bàn chải, dây buộc và các sản phẩm chăm sóc giày).
- Nơi của các sản phẩm liên quan là ngay bên cạnh những sản phẩm chính.
- Các sản phẩm cồng kềnh được đặt tốt nhất gần lối ra.
- Việc trưng bày hàng hóa mà người bán muốn thu hút sự chú ý nhất của người mua (mặt hàng mới) nên được thực hiện ở những nơi nổi bật nhất.
- Để kích thích việc bán hàng hóa có nhu cầu giảm, chúng được đặt gần các sản phẩm phổ biến nhất.
Bán hàng cho khách hàng
Quá trình thương mại và công nghệ trong cửa hàng kết thúc với giai đoạn quan trọng nhất - bán hàng hóa. Tất cả các hành động trước đây của nhân viên của công ty thương mại sẽ không có ý nghĩa nếu sản phẩm không đến tay người mua cuối cùng, bởi vì trong quá trình bán hàng, cửa hàng nhận được nguồn tài chính.
Dựa trên điều này, không có gì đáng ngạc nhiên khi có rất nhiều sự chú ý được dành cho tiếp thị (nghệ thuật bán hàng hiệu quả). Mọi thứ đều quan trọng ở đây: thiết kế và bố trí hàng hóa, không khí trong sàn giao dịch, mức độ dịch vụ, hệ thống tiền thưởng và giảm giá, cũng như nhiều yếu tố khác.
Quá trình bán hàng được dựa trên các yếu tố cấu thành chính và phụ. Đầu tiên (chính) là trong việc cung cấp hàng hóa, tư vấn cho khách hàng, tiến hành các hoạt động phát hành sản phẩm và thanh toán và hoạt động tiền mặt. Quá trình chấp nhận hàng hóa, vị trí và kiểu dáng của chúng được coi là các yếu tố phụ trợ. Danh mục thứ hai cũng nên bao gồm vận chuyển nội bộ hàng hóa, chuẩn bị bán, làm sạch và chuẩn bị của họ trên sàn giao dịch.
Yếu tố thành công
Các quy trình thương mại và công nghệ được tổ chức tốt trong một công ty thương mại có thể ảnh hưởng đáng kể đến khối lượng bán hàng và chất lượng của chúng. Để tối ưu hóa các quy trình này, các nhà quản lý cửa hàng sử dụng các biện pháp sau:
- Kiểm tra nhu cầu của người tiêu dùng.
- Vẽ các ứng dụng cho việc giao hàng và hình thành các loại cần thiết.
- Chọn hoặc đào tạo nhân viên.
- Tổ chức các chương trình khuyến mãi và sự kiện.
Một vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng thành công được thực hiện bởi việc lưu trữ sản phẩm chính xác và thuận tiện. Điều này trở nên quan trọng khi một nhà bán lẻ phụ thuộc vào tự phục vụ.
Khách truy cập vào các cửa hàng như vậy nên có quyền truy cập vào tất cả các sản phẩm mà họ quan tâm. Giỏ và giỏ tiện lợi cho các sản phẩm gấp, phòng phù hợp thoải mái, hệ thống bố trí đơn giản và dễ hiểu (về kích thước, màu sắc, tên), cũng như nhiều sắc thái khác giúp tăng và duy trì lòng trung thành của họ với công ty.
Trong một số trường hợp, việc cung cấp các dịch vụ bổ sung sẽ phân biệt cửa hàng với đối thủ cạnh tranh và tăng hiệu quả: chấp nhận đơn đặt hàng trước, bộ hoàn chỉnh các mặt hàng liên quan hoặc quà tặng,Cắt vải một cách thuận tiện cho khách hàng.
Các yếu tố của giai đoạn bán hàng
Việc thực hiện bán hàng (đổi hàng lấy tiền) trở thành đỉnh cao của toàn bộ quá trình giao dịch. Để hiểu hành động nào làm tăng số lượng và chất lượng bán hàng, và ngược lại, khiến khách hàng sợ hãi, bạn nên nghiên cứu tất cả các hoạt động liên quan trực tiếp đến dịch vụ khách hàng:
- Gặp gỡ người mua.
- Phương thức cung cấp sản phẩm.
- Quá trình lựa chọn một sản phẩm của người mua.
- Chuyển tiền mua hàng.
- Hỗ trợ khách hàng sau bán hàng.
Tính năng bán lẻ
Khuôn mặt người bán là điều đầu tiên mà khách truy cập nhìn thấy. Từ những lời chào hỏi mà anh ấy nói và cách nhân viên hiểu chính xác nhu cầu của người mua, xác suất bán hàng phần lớn phụ thuộc vào. Trình diễn các sản phẩm có thể được khách hàng quan tâm và quá trình lựa chọn sản phẩm phù hợp nằm dưới sự kiểm soát của người bán.
Dựa trên việc làm rõ các câu hỏi, anh ta tạo cho mình một bức tranh về nhu cầu của người mua và thu hẹp tìm kiếm. Trong quá trình lựa chọn hàng hóa, trách nhiệm của người bán là cung cấp thông tin đầy đủ về các đặc tính bán hàng và thẩm mỹ của sản phẩm, cũng như chất lượng, thành phần và nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.
Hoàn thành giao dịch thành công được coi là rất có thể khi người bán cung cấp cho khách hàng lựa chọn một số sản phẩm (không quá năm) đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Khi đã quyết định lựa chọn, người mua được hộ tống đến nút thanh toán, nơi kiểm tra chất lượng, hiệu suất và bao bì của giao dịch mua.
Tuân thủ bảo hành
Tài liệu bảo hành, bắt buộc khi phát hành hàng hóa phức tạp về mặt kỹ thuật, được phát hành khi thanh toán.
Các thương gia và nhân viên của mình có trách nhiệm làm theo thủ tục này. Nó bao gồm các hành động sau:
- Đánh dấu trong hộ chiếu nhà máy (ngày, chữ ký người bán, tem cửa hàng).
- Kiểm tra hướng dẫn vận hành.
- Đăng ký biên lai bán hàng, được trao cho khách hàng.
Cấu trúc sản phẩm, thông báo cho khách hàng
Quy trình thương mại và công nghệ trở nên hiệu quả nhất khi sử dụng thiết kế quảng cáo của các cửa hàng. Nhiều loại dấu hiệu và dấu hiệu bên trong sàn giao dịch đơn giản hóa rất nhiều, tăng tốc và tạo điều kiện cho dịch vụ khách hàng. Thông tin được đăng trên chúng có thể chỉ ra tên chung của nhóm hàng hóa, cũng như chi tiết chi tiết hơn: kích thước, giá cả, nhà sản xuất, giảm giá và khuyến mãi.
Một biểu hiện của mối quan tâm đối với nhu cầu của khách hàng là việc treo các bảng tra cứu với dữ liệu hữu ích (cần bao nhiêu vải để may sản phẩm cho một người có chiều cao và kích cỡ nhất định, nên mua áo khoác ngoài nào cho trẻ em ở độ tuổi cụ thể và sự phù hợp của cỡ giày trong và ngoài nước).
Theo quy định, các tính năng kiến trúc của cơ sở bán lẻ và các tòa nhà, nội thất, cũng như các tính năng thiết kế của thiết bị thương mại được sử dụng để đặt các yếu tố đó.
Vai trò của người lãnh đạo trong quá trình giao dịch
Việc quản lý quy trình thương mại và công nghệ được thực hiện bởi chủ cửa hàng, đại diện ủy quyền hoặc người quản lý của anh ta. Các nhiệm vụ chính được giải quyết bởi các nhân viên nắm giữ các vị trí quản lý liên quan đến việc sử dụng hiệu quả tất cả các nguồn lực của doanh nghiệp, tối ưu hóa các quy trình giao dịch, giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Như trong nhiều lĩnh vực khác, các nhà quản lý có trách nhiệm và có năng lực với tư duy chiến lược và thúc đẩy nhân viên là vô cùng quan trọng trong việc buôn bán các sản phẩm phi thực phẩm.
