Satışların son aşaması işlemin tamamlanmasıdır. Satış işleminin tamamlanması son son akordur. Satış ve müzakere uzmanları, bir satış işlemini tamamlamanın birçok yolunu bildikleri için böyle etkileyici ücretlere sahiptir. Bu bilgi, müşterilerinizle yüksek sonuçlar ve uzun vadeli ortaklıklar elde etmenizi sağlar.
İyi haberler var. Satış tamamlama teknikleri gizli bilgi değildir. Öncelikle, işlemin tamamlanma aşamasını bir satış aşaması olarak düşünün.
İşlemin kapanış aşamasının açıklaması
İşlemin tamamlanma aşamasında müşteri ile temas kurulmuş, ihtiyaçlar açılmış ya da oluşturulmuştur, sunum yapılmış, direniş ve itirazlar çözülmüş ve sonuçlandırılmıştır. Tüm aşamalar etkin bir şekilde yerine getirilmişse, sözel olmayan tüm tepkiler izlenir ve tüm müşteri kuşkuları giderilirse, işlemin tamamlanma aşamasında, satışta etkilenemeyen mücbir sebepler dışında herhangi bir tuzak olmamalıdır.
Bir anlaşmayı kapatmak için müşterinin kullanılamamasına örnekler
Müşterinin işlem tamamlama aşamasındaki davranışı değişken olabilir ve olası sorunları işaret edebilir. Satışlarda bir işlemin tamamlandığını, sorun durumlarıyla ilgili dava çözme örneklerini düşünün.
İletişim için elden çıkarılmadı: büyük olasılıkla, zayıf temas yapıldı, ancak müşterinin kötü bir ruh hali hakkını unutma.
İletişimi yoksayar: kaçınma, olumsuz bir karar vermeyi veya bilgi eksikliği gerçeğini dile getirmek istemez.
Soru sormuyor: müşteri teklif ve sözleşmeyle ilgili açıklayıcı sorular sormazsa bazen dikkatli olmalısınız, miktar ve şartlar üzerinde pazarlık yapmaya bile çalışmaz. Kendi paranoya olasılığını göz ardı ettikten sonra, müşterinizden teklif hakkında bir fikir isteyin, teklifinizin müşterinin aynı sorunu çözme girişimlerindeki avantajı hakkında birkaç soru sorun. Eğer bir müşteri kolayca hikayeler anlatıyorsa, ortak bir geleceğin hayallerini anlatıyor, ancak belirli sayıları, tarihleri, hacimleri seslendirmiyor, tartışmayı uzatıyorsa, anlaşmayı kapatmak için konuşmak için henüz çok erken. Durum değişmezse, toplantılar ertelenir, “sürünme” tarihleri - müşteriyle, sizin veya müşteriniz için bir şeyler değiştiğinde diyaloğa biraz sonra dönme fırsatı vermelisiniz.
İşlemin sonunda satıcı davranışının özellikleri
Satıcı aktif, duygusal olarak yüklüyse, nasıl temas kurulacağını ve insanları yeneceğini biliyorsa, işlemin başarısı için endişelenmemelisiniz. "İhtiyacı" - işlemin aşırı değerini - hatırlamak ve bunu müşteriye son aşamada göstermemeye çalışmak önemlidir. Bu genellikle deneyimli müzakereciler tarafından kullanılır. Satıcının davranışını ihtiyaç sahibi olarak gören pazarlıklar, ihtiyaç sahibi taraf için kolayca zorlaşır. Duygularınızı kontrol edebilme, sözlü olmayan tezahürler ve davranışlar, işlemlerin başarılı bir şekilde tamamlanması için gerekli niteliklerdir.
Bilginin güvenilirliği ve satış yöneticisinin uzmanlık düzeyi, bir satış işleminin tamamlanması söz konusu olduğunda göz ardı edilmemesi gereken faktörlerdir. Bu, özellikle, ürünün teknik özellikleri hakkında az bir deneyime veya mütevazi bilgiye sahip yöneticiler için geçerlidir. Müşterinin kapsamlı ve güncel ürün bilgileri aldığından emin olmak önemlidir. Satıcı, müşteriye verilen sorulara cevaplarından şüpheliyse veya cevabı bilmiyorsa, teknik uzmanların veya bir yöneticinin desteğini almaya değer. Müşteriyi yanıltmak ve “tanıklıktaki karışıklık” satışın her aşamasında istenmez ve işlemin kapatılmasında zorluklara yol açabilir.
Satış anlaşmasını tamamlama yolları
Satışlarda bir işlemi tamamlamak için teknikler kanıtlanmış teknikleri, hızlı bir şekilde istenen sonucu almanıza yardımcı olan ifadelerdir.
İşlemin tamamlanmasının sonucu bir sözleşme ve ödeme olabilir ya da gecikme ve zaman kaybı olmadan işlemin reddedilmesi olabilir.
Müşterinin ruh halini iyi hissetmek ve işlemi kapatmak için birkaç girişimde bulunmak önemlidir. Müşterinin davranışını izlemek ve neden bahsettiğini dikkatlice dinlemek önemlidir.
Satışlarda aşağıdaki işlem tamamlama türleri ayırt edilebilir:
- doğrudan (alıcıya yönelik);
- dolaylı (manipülatif);
- psikolojik.
özen
Hem perakende hem de toptan satışlar için yaygın ve etkili “iyileştirme” tekniğidir. Müşteri, hesaplamaya ne şekilde hazır olduğunu, satın alım hacmini, ürün yelpazesini (eski uygulamalar için sor, yeni ihtiyaçlar için) ve karşı taraf kartını netleştirebilir. Satışlara gelince b2B, yani, sözleşme, ödeme, iş yapma eylemi ve belgeler hakkında kiminle iletişim kurulacağının açıklığa kavuşturulması mantıklıdır. Çok fazla seçenek var. Her ürün veya hizmet türü için netleştirici sorular düşünülebilir.
Amaç: muhatapların tepkisini izlemek ve işlemi tamamlamak için vektörü ayarlamak.
Açıklama, doğrudan işlem tamamlama türlerini ifade eder.
kıtlık
Neredeyse tüm satışlarda, bir müşteriye binerken "açık" tekniğini kullanmak mantıklıdır. Eksiklik olabilir:
- Teklifin geçerliliği (sonradan değer artışıyla);
- iskontoların geçerlilik süresi, promosyonlar;
- sınırlı miktarda mal;
- sözleşme imzalamak için başın zamanı.
Teknolojinin doğru kullanılması, ek bir aciliyet kaynağı yaratarak karar alma sürecini hızlandıracaktır. Bu manipülatif bir tekniktir. Yerinde kullanmaya ve kendi şart ve koşullarına aykırı değil. Bu, müşteriler tarafından hızlı bir şekilde tespit edilir ve satıcı rahatsız edici bir konumda olma riskini taşır.
Kötü profesör
Bazı teknikleri kullanırken, satıştaki işlemi kapatma Beceri ve belli bir sanat derecesi gerektirir. Örneğin, teknik “kötü bir profesör” veİlk olarak, kaynaklarda, milyonlarca izleyicinin kalbini kazanan yetersiz dedektifin onuruna “Colombo etkisi” denir. Satış başarısı elde etmek için bu resmi nasıl kullanabilirim? Kolayca. Her şeyden önce, insanlar iyi olmak ister. Kusurlu olmaktan korkma, samimiyetsiz olmaktan korkmalısın. İkincisi, mantıksal sıranın dışına sorulan bir soru, müşteri için hafif bir karışıklığa neden olur ve büyük olasılıkla, gerçekten ne düşündüğünü söylemesi için onu kışkırtır. Bu örneklerle nasıl çalışır? Satıcı, unutulmuş bir geçiş, telefon, atkı, kalem ve sanki Rasgele sor: "Söylesene, lütfen, bir sözleşme imzalamanı engelleyen ne?"
Tanınmış iş koçu Radmilo Lukiç, müşterilere işlemi tamamlama aşamasında sormaktan hoşlanıyordu: "Sen, ben ve mutluluğun arasında ne var?" Bu aynı zamanda bu tekniği kullanmanın bir örneğidir.
Her satıcı farklı seçenekleri deneyerek, müşterilerin gönlünü açmaya yardımcı olacak kendi araçlarını bulacak. Uygulama ve sadece uygulama, sıradan bir satıcıyı satış işlemlerini tamamlamada etkili bir usta yapar.