İş dünyasında, giderek daha sık olarak, arzın talep yarattığı doğrulanmaktadır. Ancak yalnızca yetkin bir şekilde oluşturulmuş bir teklif. Öyle ki, ilk kelimelerden müşteriyi "kancalar" ve onu bir kez daha can sıkıcı reklamları reddetti. Makale, uygun bir fiyat teklifinin derlenmesini ele alacaktır, örnekleri sunulduğu gibi, alıcı bir mektubun en önemli sırlarını da sunacaktır.
Bu nedir
Tanım ile başlayalım. Ticari ve fiyat teklifleri - aralarında fark var mı? Aslında, bunlar sadece aşağıdakilerin ayırt ettiği ilgili kavramlardır:
- Fiyat teklifinde, malların değerine önem verilir. Bu nedenle, bazı parametrelerde ve pozisyonlarda rakiplerden daha düşüktür.
- Ticari bir teklif fiyata odaklanmaz. Çoğu durumda, rakiplerle benzer pozisyonların maliyetinden farklı değildir. Ticari teklifin görevi farklıdır. Tüketicinin bu tedarikçi veya satıcıyla iletişim kurmasının neden daha karlı olduğunu gösterin.
Hem ticari hem de fiyat teklifleri, alıcılara posta yoluyla (elektronik veya normal) bir yanıt almak üzere gönderilen pazarlama araçlarıdır.
Ve bu kilit nokta. Yanıt, potansiyel bir müşterinin, müşterinin işbirliğinin bir sonraki aşamasına devredilmesidir. Ve bu bir iş toplantısı, malların sunumu veya hatta bir sözleşme imzalamaktır.
tür
Fiyat teklifi bu çeşitlerden olabilir:
- "Soğuk".
- "Sıcak".
- Halka arz.
İlk iki çeşit, pazarlama ve satış için daha tipiktir ve en son içtihat için.
Özel teklif çeşitleri hakkında daha detaylı bilgi sahibi olacağız.
Soğuk görünüm
Bunlar, hazırlıksız (pazarlamada "soğuk") müşterilere gönderilen tekliflerdir. Spam olarak tanımlanan şey budur. Ve birçok müşteri ondan hoşlanmıyor. Ancak, spam ile ilgileniyorsanız, özel teklifin mükemmel bir şekilde derlenmiş olduğu anlamına gelir. Başarısı ayrıca, doğru şekilde oluşturulmuş bir hedef listesine (mesaj alıcılarının bir listesine) bağlıdır.
Spam, genellikle alıcının postalarına önemli bir anda ulaştığında tartılır. Örneğin, öğrencilerin tezden mezun olma zamanı geldi. Alıcının metnin benzersizliği ile ilgili sorunları var. Bu anı nasıl hızlı ve verimli bir şekilde çözeceğini bilmiyor. Daha sonra postayla bir teklif alır: "Dönem ödevlerinin benzersizliğini, tezlerini 3 gün içinde 500 ruble için arttırıyoruz!" Doğal olarak, öğrenci, hizmet hakkında bilgi almak ister. Ve hemen sipariş vermesi muhtemel.
Üç atma riski
Böyle bir teklifin temel amacı, metnin tamamının okunmasını sağlamaktır. Bulamaç yapılırsa, sıkılırsa, uzatılırsa, ilk terimden gelen mektup sepete gönderilir. Pazarlamacılar, soğuk bir teklifi kaldırmanın ilk üç riskini bile belirledi:
- Alıcı aşamasında. Mektup günlük olarak postayla gelen bir spam yığınında göze çarpmalıdır. Bu gösterişli, cazip bir başlık veya standart olmayan bir tema. Mektup normal postayla gelirse, olağandışı, parlak bir zarf seçilir.
- Açılış aşamasında. Mektup hemen çekici bir teklif çekmelidir (bir teklifle - daha sonra tartışılacaktır).
- Okuma aşamasında. Burada derleyici, ilgili, sıkıcı olmayan ikna ve pazarlama yongaları ile çalışmalıdır.
Fiyat teklifine cevap kısa ve kısasa, 1-2 sayfadan fazla olmaz. Ne de olsa, alıcı hiçbir yerden kendisine düşen harfe fazla zaman ayırmaya niyetli değil.Bu nedenle, 10-20 sayfalık "şiir", dikkatini mahrum bırakması muhtemel.
Pazarlamacılar kitleleri için "soğuk" teklifleri takdir ediyor - bir kez iyi bir metin bulup göndermek yeterli. Ancak bazı durumlarda kişiselleştirme, birçok açıdan bu kadar ucuz ve hızlı bir yolu atlamaktadır.
Sıcak görünüm
Bir sonraki fiyat teklifi sıcak. İşbirliği için hazırlanmış bir müşteriye gönderilir. Bu, kendisinden bir fiyat veya ticari teklif talep eden, bağlantılarını yöneticiye bırakan bir kişi.
Sıcak teklifler daha ayrıntılı ve hacimlidir. Bu nedenle, 10-20 sayfa metin burada bir kayıt değil, norm. İşte bir kişiye ilgi teklifi üzerine mümkün olduğunca çekici bilgiler verilmektedir.
Müşterinin tüm metne duyduğu ilgiyi sürdürmesi önemlidir. Bu nedenle, "sıcak" teklifler genellikle görsel efektli sunumlar şeklinde yapılır.
teklif
İmza gerektirmeyen bir kamu sözleşmesi olan hizmet ya da mallar için fiyat teklifinin çeşitlerinden biri. Böyle bir teklif çevrimiçi mağazalar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.
Müşteri, belirtilen şartı yerine getirdiğinde bir teklif sonuçlandırılmış sayılır. Örneğin, siteye kayıt oldum.
yapı
Bir keresinde bir fiyat teklifi için bir istek gönderdiyseniz, o zaman genellikle hizmetler ve malların fiyatlarının bulunduğu bir fiyat listesi yerine bir satış metni alırsınız. Hata yok. Ticari bir teklif, ticari bir metnin özel bir de olsa bir varyasyonudur. Yalnızca bir özellik onu vurgulayacaktır - teklif. Ancak genel olarak, standart bir yapı gelişir:
- Alt Bilgi.
- Başlık.
- Kurşun.
- Teklif.
- Muhatap Faydaları.
- İtiraz işlemleri.
- Eylem çağrısı.
- Sonsöz.
Bu elementlerin her birinin oluşumunun sırlarını düşünün.
başlık
Fiyat teklifinden herhangi bir örnek bu elemanı içerecektir. İşte temel özellikleri:
- Altbilgiye bir logo yerleştirilir, böylece muhatap derhal şirketin işbirliği teklifinde bulunduğunu bilir.
- İletişim bilgisi gerekli. Mini arama ile desteklenebilirler: "Ucuz bir akıllı telefona mı ihtiyacınız var? Siteyi ziyaret edin ..."
- Başlık yüksekliği - birkaç santimetre. Bu, özellikle son derece yetenekli olması gereken "soğuk" teklifler için önemlidir.
başlık
Bazı teorik bilgiler. Arz fiyat esnekliği katsayısı, değerindeki bir değişime cevaben sunulan mal ve hizmet hacmindeki değişimin derecesini yansıtmak için tasarlanmış sayısal bir göstergedir.
Şimdi teklife geri dönelim. Başlık önemli unsurlarından biridir. Ve özellikle "soğuk" harfler için. Görevi aynı zamanda basit ve karmaşıktır - okuyucuyu bariz bir fayda ile “bağlamak”.
Bu nedenle, başlangıçta standart "fiyat teklifi" ve diğer soyut formülasyonları ekleyen pazarlamacılar tarafından büyük bir hata yapılır. Bu, çöp kutusuna yazma yolu sağlamanın en kesin yoludur. Aynı zamanda, "sıcak" harfler için "fiyat teklifi" kabul edilebilir - bu ad ile adres sahibi bir cevabın isteğine ulaştığını çabucak hatırlayacaktır.
Başlık sorulara kısa bir cevap olmalıdır:
- Ne?
- Ne kadar
- Hangi fiyata?
- Kimden?
- Ne zaman?
kurşun
Pazarlamacılar cümlenin ilk paragrafını lider olarak adlandırırlar. İngilizceden geliyor. kurşun - kurşun. Okuyucunun teklife ilgisini uyandırması gereken ipucu. Müşteri için neyin önemli olduğunu anlatır.
Dört şekilde liderlik edin:
- Problemden.
- Çözümden (okuyucuda sorun yoksa).
- Beklenen itirazlardan.
- Başlığın neden olduğu duygulardan.
En yaygın yol - sorundan. Ve işte size bir fiyat teklifinin örneği: (kurşun): "Bilgisayar donanımı satan çok sayıda dükkan var. Ancak, çoğu düşük kaliteli elektronik satıyor. Dayanıklı ekipman satın almak isteyenler ve aynı zamanda tasarruf etmek için bir seçenek var."
teklif
Fiyat teklifinin şekli, parlak bir teklif olmadan, cansız ve donuk olacaktır. Bu nedir Kelime İngilizce'den geliyor. teklif - "teklif".Bu, teklifin özü, "kalbi" dir. Anlaşılır bir ifade mutlaka burada uyuyor - tam olarak ne öneriyorsunuz? Bu nedenle, teklifin mektubun en başında yapılması tavsiye edilir.
Teklif, teklife yanıt verirken alıcının kazandığı avantajı her zaman gösterir. Bu nedenle, burada “Şirketimiz size bilgisayar sunar” veya “Derslere katılmanızı öneriyoruz” standardına uymak doğru olmayacaktır. Doğal olarak, rakipler benzer teklifler sunacak.
Bu nedenle, teklif derhal okuyucuyu alabileceği fayda ile etkiliyor. Yukarıda belirtilen "sıkıcı" teklifler kolayca dönüştürülebilir: "Yeni bir dizüstü bilgisayar satın alarak 10 bin ruble tasarruf etmenizi öneririz!". Veya: “Derste, işletme kârlılığını bir ayda nasıl% 150 artıracağımıza dair gerçek hayattan örnekler göstereceğiz.” Teklifteki mal ve hizmetler ikincildir. Önemli olan, alıcının aldığı avantajdır.
Pek çok pazarlamacı, tekliften sonra (alan izin verirse) ürünlerinizi ve hizmetlerinizi veya özel avantajlarınızı görselleştiren grafik parlak veya komik görüntüler koymanızı önerir. Bu, mektubun metnin sıkıcı bir "masa örtüsü" gibi görünmemesine yardımcı olur ve ayrıca dikkatini korumaya yardımcı olur.
Fayda bloğu
Bir sonraki bloğun da dikkatlice düşünülmesi gerekiyor. Bir müşteriyi çekebilecek tüm faydaları listelemelidir. Ancak faydalar, ürünün özellikleri ve dikkat çekici özellikleri değildir.
Avantajları aktarırken, hedeflerini korumak önemlidir: “herkese erişilebilir”, “yalnızca sizin için yaratılacak”, “yeni başlayanlar için anlaşılabilir ve insanları yerleştirmek”. Pazarlamacılar burada "kulelerinden" derken hata yapıyorlar. Yararlar, teklif sahibine yakın ve çekici olmalı ve yalnızca teklifin yazarı için olmalıdır.
İtiraz yönetimi
Tüm itirazların işleme alınması teklifine uymanın imkansız olduğunu derhal hatırlamak önemlidir. Böyle bir yaygınlık onu hiçbir işe yaramaz. Bu nedenle, sadece okuyucuda ortaya çıkabilecek en önemli soruların cevapları bloğa eklenir:
- Bu şirket nedir?
- Ona neden güvenelim?
- Hizmetleri kim kullandı, incelemelerini nerede bulabilirim?
- Sunulan hizmetler nerede (satılan mallar)?
Birçok şirket burada güvenilirliklerinin, sosyal önemlerinin kanıtıdır. Ayrıca, garantileri beyan etmek iyi bir fikir olacaktır. Ancak burada, şirketinizin “övgü” sine karışmamak önemlidir. Bilgi kısaca ama özlü bir şekilde özetlenmelidir. Ve fiyat teklifinin kendisiyle çelişmeyin. En kesin yol, gerçekleri listelemektir.
Eylem çağrısı
Birçok fiyat ve ticari teklifin yanılgısı bu bloğun zayıflığıdır. Çağrı mutlaka güçlü bir fiil tarafından ifade edilmelidir. Karşılaştır: "Bizi numaradan arayın ..." veya "Bu telefon numaralarından birini arayabilirsiniz ..."
Başka bir kusur: teklifin yazarları okuyucuyu çeşitli iletişim seçenekleriyle karıştırır. Çağrının belirli bir eylem için yapılması gerekiyor - yardım hattını aramak, sitede bir başvuru doldurmak, Viber'de bir mesaj yazmak vb.
Harika bir an, ancak birçok özel teklif yazarı bu iletişim birimini tamamen unutuyor! Diğer bir deyişle, teklifi renkli bir şekilde açıklarlar, ancak onları nasıl bulacağınızı, onlarla nasıl iletişime geçeceğinizi belirtmezler. Saçma bir hata, ancak oldukça sık gerçekleşiyor.
sonsöz
Pazarlama, meşhur "pastanın üzerinde kiraz" olmadan pazarlanmayacaktı. PostScript, okuyucuya parlaklığı ile vurması gereken son bileşendir. Mektubu sonuna kadar okuyan muhatap için layık bir ödül olmak.
Bu oldukça güçlü bir motive edici araçtır - pratikte insanların sık kullanılan şifreleri okuduğunu gösterir (resimlerdeki başlıkları görüntüledikten sonra). Bu nedenle, başarılı bir pazarlamacı imrenilen P.S olmadan yapamaz.
En başarılı anlardan biri, bir sonraki kelimeye (pazarlamacıların dilinde "son tarih") bir sınırlama getirmektir. Bu soğuk teklifler için çok yararlıdır.Eğer "sıcak" bir yönetici sırasında müşteriyi geri arayabilir ve karlı bir teklifin yakında sona erdiğini hatırlatabilirseniz, o zaman burada eylemin kısıtlamaları hakkında konuşmanın tek yolu budur.
Belirlenen sınır nedir? Bu, zaman içerisinde veya kalan malların miktarında standarttır (satılmamış hizmetler). Böyle bir örnek:
- "Sadece 10 Ekim'e kadar N şirketinde temizlik hizmeti siparişi verirken% 20 indirim alıyorsunuz!"
- "Acele et! Özel bir fiyata sadece 10 iPhone kaldı!"
Ve burada şirketler, müşterinin onlara duyduğu güveni belirgin biçimde zedeleyen bir hata yapıyor - vaatlerini yerine getirmiyorlar. Müşteri, 9 Ekim'de indirimi yapılan daireyi temizlemek için arkadaşlarla toplantıyı iptal etti. Ancak 11 Ekim'de, arkadaşı aynı hizmeti aynı fiyata sipariş etti. O zaman müşterinin oraya tekrar gitmek istemesi muhtemel değildir.
Yukarıdaki talimatlara göre, kendi özel mektubunuzu oluşturmak kolaydır. Ek olarak, örneğin, makalede yer alan fiyat teklifi örneklerini de kullanabilirsiniz.
Sonuç
Fiyat teklifi, yüzü olmayan, sıkıcı bir fiyat değildir. Bu, "sıcak" veya "soğuk" olan bazı kanonlara göre derlenmiş ticari bir metindir. Amacı muhatabın dikkatini çekmek, ona cevap vermeye motive etmektir. Kolay değil, ancak bu malzemeden tüm ipuçlarını benimsemeniz mümkün.