Ürününüzü hangi yollarla ve kimler aracılığıyla pazarda tanıtmak için? Belirli bir alanı işgal etmek ve iyi iş karı elde etmek isteyen tüm girişimciler kesinlikle pazarlama ve stratejik planlama gibi kavramlara aşinadır. Bu terimler ne anlama geliyor? Malları ve hizmetleri piyasaya tanıtmanın kuralları nelerdir?
Yarım yüzyıldır en etkili olarak kabul edilen, onları tanıtmanın en etkili yollarının sırlarını ortaya çıkarmaya çalışalım.
Terfi nedir?
Piyasadaki malları mümkün olduğunca verimli nasıl satabilirim? Bunu yapmak için, üretici tarafından üretilen ürünlere ve sunulan hizmetlere olan talebi artıracak bir dizi önlem almanız gerekecektir.
Malların pazarda tanıtımı, tüketicilerin, ortakların ve personelin iletişimsel etkisinden dolayı satışların etkinliğini artırmak olan belirli bir eylemdir. Bu adımların görevleri iki yönlüdür. Bir yandan, tüketici talebini aktif hale getirmek için piyasada mal ve hizmetlerin tanıtılması gerekiyor. Ek olarak, bu tür olaylar şirkete karşı olumlu bir tavrı da desteklemelidir.
Ürün Tanıtım Özellikleri
Bu kavram pazarlamanın ana unsurlarından biridir. Bu, kendisine atanmış çok önemli bir takım fonksiyonlarla onaylanır. Bunlar arasında:
- Tüketicilere ürün hakkında ve ayrıca parametreleri hakkında bilgi vermek. Aslında, ürünlerin bariz rekabet avantajları ve ilgili yeniliklerin varlığında bile, müşteriler bunu bilmiyorsa ürünlerin piyasaya sürülmesi kesinlikle anlamsız olacaktır. Bu tür bir bilgiyi doğru kitleye iletmek, yeni bir ürün pazarlanıyorsa özellikle önemlidir. Örneğin, satışa sunulan ultrasonik çamaşır makineleri, üretici geleneksel konfeksiyon cihazlarıyla karşılaştırarak avantajlarını netleştirirse müşterilerden talep görecek. Bunun ön şartı, bu tür bilgilerin coşkulu sahipleri tarafından onaylanmasıdır.
- Yenilik, düşük fiyat ve prestij imajının oluşumu. Malların pazarda tanıtımı, alıcılar arasında, genellikle gerçek tüketici anlayışını aşan belirli bir şey hakkında bir fikir yaratmayı amaçlamaktadır. Örneğin, plastik pencereler pH'ı 5.5 olan “kurşunsuz” veya şampuan üretti.
- Piyasada sunulan mal veya hizmetlerin popülaritesini desteklemek. Benzer bir işlev, tüketicilere belirli bir ürünün ihtiyacını ve önemini hatırlatarak gerçekleştirilir. Örneğin, alıcılar hayatlarında bir tatilin sadece Coca-Cola ile geldiğini daima hatırlamalıdır.
- Ürün algısındaki bazı klişelerin değişmesi. Her zaman bunun veya o şeyin fikri, tedarikçi ve üreticinin beklentilerini karşılamaz. Olumsuz trendi değiştirmek için, malları pazarda tanıtmak için özel bir kampanya yapmak gerekiyor. Örneğin, zaman içinde Güney Koreli şirket Samsung, ekipmanın garanti süresini üç yıla kadar uzattı. Bu konuda pazarda mal teşviki için kampanya yapıldı. Bu nedenle, potansiyel alıcılar, bu şirketin ürünlerinin Japon rakipler tarafından üretilenlerin kalitesinden düşük olmadığına ve bunun fiyatlarının düşük olduğuna ve hizmetin daha iyi olduğuna ikna oldular.
- Satış varlıklarının uyarılması. Pazarda ürün tanıtımının geliştirilmesi, bir şirketin ürünlerini doğrudan satış kanalları aracılığıyla değil aracılar aracılığıyla satabileceği gerçeğini göz önünde bulundurmaktadır.Bu durumda, alımları artırmak için, çeşitli promosyon stratejileri kullanarak nihai talebi teşvik etmek gerekecektir.
- Pahalı malların uygulanması. Bir ürünün veya hizmetin fiyatı bazen bir müşteri seçiminde belirleyici bir faktör değildir. Bu, tüketicilerin gözünde bir ürüne benzersiz bir kalitenin atandığı durumlarda ortaya çıkar. Dolayısıyla, devam etmekte olan promosyon kampanyası sırasında, Tafal tavasının pahalı olmasına rağmen çıkarılabilir bir tutacağı ve kompakt bir şekilde mutfak dolabına yerleştirilebileceği potansiyel alıcılara açıklanmaktadır. Ayrıca, benzer rakip ürünlerin bu gibi özellikleri yoktur.
- Şirket hakkında olumlu yorumlar. Satış pazarlarında malları teşvik etme işlevine bazen gizli reklamdan başka bir şey denmiyor. Sponsorların eylemleri, sosyal projelerin uygulanması vb. İle başarılır. Ve son zamanlarda pazarda malları tanıtan bu tür bir organizasyon çok popüler hale gelse de, hala en önemlisidir. Sonuçta, yüksek fiyata satılan düşük kaliteli ürünler kesinlikle tüketicinin olumsuz algılanmasına neden olacaktır. Sponsorluk, bu durumda ürün satmak için hiçbir şekilde yardımcı olmayacaktır.
Tüketici talebinde artış
Pazarda pazarlama ürün tanıtımı, tüketici talebini artırmanın yollarını dört seçenek sunar. Onları daha ayrıntılı olarak ele alalım.
Piyasadaki her türlü malın tanıtımı arasında, bilginin yayılması için ödenen fonların katılımıyla yürütülen kişisel olmayan bir iletişim şekli olarak kabul edilir.
Reklamcılığın temel işlevi, insanlara malların temel tüketici özelliklerini kazandırmaktır. Ayrıca, müşteriye üreticinin faaliyetleri hakkında olumlu bilgiler vermek üzere tasarlanmıştır.
Bu açıdan, reklam düşünülmelidir. Sonuçta, ürün hakkında bilgi almak için istediğiniz kadar ödeme yapabilirsiniz, ancak piyasada talep edilmiyorsa, satış seviyesinin yükselmesi olası değildir.
Reklam performansı
Bir ürünü medya aracılığıyla piyasaya tanıtma yöntemleri, yalnızca tüketiciye sunulan bilgiler belirli bir öğenin değerlendirmesini ve lehine olan argümanları içeriyorsa meyve verir.
Bu noktalar yoksa, reklam o zaman etkisiz olur. Mallar lehine öne sürülen argümanlar iki gruba ayrılır:
- Amaç. Bu durumda, ürünlerin pazarda tanıtımı, ürünün mantıksal olarak net özelliklerini içerir.
- Öznel. Tüketicide belirli dernekler ve duygular oluşturmak üzere tasarlanmıştır.
Ancak, olabileceği gibi, potansiyel alıcıya sunulan bilginin benzersiz bir teklif içermesi gerekir. Aynı zamanda, tüketici, teklif edilen şeyi veya hizmeti satın alırsa, bundan özel bir fayda alacağını anlamalıdır.
Reklam Algısı
Tüketiciler tarafından hatırlanacak reklamlar etkili olacaktır. Bu da bilgi içeriğine ve değerine bağlı olacaktır. Pazarlamada, üç tür reklam algısını ayırt etmek gelenekseldir:
- Anlaşılabilir, erişilebilir ve çok hızlı bir şekilde hatırlanan gerekli bilgiler. Böyle bir reklamcılık için etkileyici yatırımlara ihtiyacınız olmayacak. Gazetede sadece birkaç satır. Buna bir örnek, dönem ödevleri yazma ve öğrenciler için tez yazmayla ilgili bir reklamdır.
- Rastgele bilgi Genellikle hiç hatırlanmıyor ya da zorlukla hatırlanmıyor. Bu durumda, bilgi medyaya - reklam ortamı - bağlı olmalıdır. Potansiyel bir tüketici gerektiğinde ihtiyacı olan reklamı bulacaktır. Örneğin, eve plastik pencereler yerleştirmek istiyorsanız, ücretsiz bir reklam yayını açacaktır. Satıcının aynı zamanda asıl görevi, teklifinin müşterinin dikkatini çekmesidir.
- Gereksiz bilgi. Bazen reklamlar tüketici tarafından yok sayılır veya onu kızdırır.Bu, piyasadaki malların tanıtımını pazarlayarak daima dikkate alınır. Gereksiz bilgi her zaman gerçekleşir. Mallar kesinlikle herkes tarafından talep edilemez. Bu durumda asıl soru, reklamcılığa gerek duyulmayan izleyicinin kısmı nedir?
Tüketici, reklamı yapılan ürünü satın alma gereğini anladıktan sonra, satın almaya karar verecektir. Pazarlamanın amacı, hedef kitleyi ve satışları artıracak ürünleri pazarda tanıtmanın yollarını doğru şekilde belirlemektir.
Doğrudan (kişisel) satışlar
Ürünü pazarda tanıtmanın yolları arasında, potansiyel bir alıcı ile yapılan görüşme sayesinde satışın mümkün olduğu bir tane var. Bu tür bir faaliyet için ikinci isim “doğrudan pazarlama” dır. Böyle bir ürünün piyasada tanıtımını yapmak için böyle bir strateji uygularken, önemli finansal yatırımlara ihtiyaç duyulmaz. Ayrıca, bu yöntem, banal perakende ticareti veya yurt içi hizmet sunumu ile karşılaştırıldığında daha yüksek düzeyde bir işletme organizasyonu ile ilgilidir.
Bu tür bir tanıtım, şirket çalışanlarının, satılan malların özelliklerini, kalitelerini ve operasyonel yönlerini de içeren bilgileri olmadan mümkün değildir. Bu, daha kaliteli müşteri hizmeti sağlar.
Özellikle önemli nokta
Doğrudan satış yöntemini görmezden gelirseniz, satış hacmi önemli ölçüde azaltılabilir. Bu, şirketin diğer tüm pazarlama koşulları yerine getirildiğinde bile gözlenmektedir. Örneğin, yüksek kaliteli ve ucuz ürünler sunarken, ideal bir mağaza konumu, büyük bir ürün yelpazesi ve etkili bir reklam kampanyasıyla, satıcıların müşterileri ile iletişim kurma konusundaki edepsizliği ve ilgisizliği, primin kâr etmesine izin vermesi muhtemel değildir.
Kişisel satışların avantajı
Bir ürünü pazarda tanıtmak için bu stratejiyi kullanırken, aşağıdakiler olumludur:
- Her alıcı için geçerli olan bireysel yaklaşım;
- Tüketiciye ürün hakkında büyük miktarda bilgi aktarma yeteneği;
- reklam kullanırken, finansal sonuç getirmeyen maliyet miktarından daha az;
- Üretim sürecini ve reklam kampanyasını hızlı bir şekilde ayarlamanıza olanak tanıyan, tüketiciyle yapılan geri bildirimlerin varlığı.
Kişisel Satış Dezavantajları
Böyle bir pazarlama stratejisinin olumsuz yanı yüksek işletme maliyetleridir. Sonuçta, bir ticaret ağının organizasyonunda yer alan bu ilişkiler genellikle bir piramit prensibi üzerine kuruludur. Kişisel satışlar, satıcı piyasada özel bir ürün sunduğunda en etkilidir. Bu tür bir ticaret, perakende satış noktaları ve satış temsilcileri tarafından aynı anda gerçekleştirilirse, kişisel satışlar rekabetçi olmayacaktır. Bu durumda, alıcının münhasırlığı alıcının gözünde kaybolur.
propaganda
Malları pazarda tanıtmaya yönelik bu tür bir strateji halkla ilişkilerin çeşitlerinden biridir. Bu, sponsor tarafından ödenmeyen bir teşviktir. Propaganda, potansiyel alıcıların dikkatini çekmeyi amaçlamaktadır. Bu durumda, reklam maliyetlerine maruz kalmanıza gerek yoktur.
Propaganda araçları
Piyasaya yeni bir ürünün tanıtılmasının ana araçları:
- Şirketin temsilcilerinin sıcak bir konuşmaya katıldığı konuşmalar;
- basın toplantıları veya çevrimiçi toplantılar, yıldönümleri ve seminerler vb. düzenleyen etkinlikler;
- Medyada, kurumun ürünleri ve çalışanları hakkında bilgi veren haberler;
- yıllık raporların, broşürlerin, bültenlerin ve diğer basılı materyallerin yayınlanması;
- spor, sadaka ve diğer önemli etkinlikler için finansal kaynakların tahsisi ve zaman şeklinde sponsorluk;
- İşletmenin logosunu (amblemini), kartviziti, çalışan üniformasını vb. kullanma biçimindeki kimliklendirme araçları.
Satış promosyonu
Bu terim altında ürünlerin tanıtımını teşvik eden bir dizi önlem anlaşılmıştır. Bu, pazarlama sistemlerindeki ilişkilerle ilgili çeşitli pazarlama öğelerini içerebilir.
Satış promosyonu, doğrudan ürünlerin fiyatı, tüketici özellikleri ve satış kanalları ile ilgilidir. Böyle bir pazarlama hareketi, üç alıcıyı etkilemeyi içerir. Bunlar arasında:
- Alıcılar. Onları satın almaya teşvik etmek için, ticaret organizasyonu piyango yarışmaları, promosyonlar, sadakat programları vb. Düzenler.
- Karşı tarafları. Ticaret işlemlerinin hacmini artırmak ve tedarikçinin ürünlerinin satışlarına odaklanmak için kampanya malzemeleri sağlanabilir, satış sonuçlarına göre teklifler verilir, eğitim çalışanlarına yardım sağlanır, vb.
- Satış elemanı Bu tür çalışanlar için teşvik formları arasında şunlar bulunmaktadır: çalışanlar arasındaki satışlar açısından rekabet, şirket pahasına kurtarma için makbuz ödemesi, maddi ikramiye tahakkuku vb.
Sonuç
İşin başarılı bir şekilde gelişmesi için tarafımızdan tartışılan konunun önemi son derece yüksektir. Malların tanıtımı olmadan, karlı bir işin düzenlenmesi olası değildir.