Birçok yönden, herhangi bir şirketin pazarlama politikası, pazardaki talebin durumuna bağlıdır. Potansiyel alıcılar markanın kendisine ve ürünlerine karşı farklı bir tavır sergileyebilir. Bir durumda, önyargıyı ortadan kaldırmak ve olumsuz tutumu değiştirmek, diğer yandan ise “kıt” mal talebini azaltmak gerekiyor. Ancak bu konuda en ilginç olanı gelişimsel pazarlamadır. Nedir ve hangi durumlarda kullanılır? Çözmeye çalışalım.
Genel karakteristik
İnternethaber.com "Gelişimsel pazarlama hangi taleple ilişkili?" - Bu soru genellikle ekonomik üniversitelerin sınavlarında bulunur. Doğru cevap ortaya çıkan ve / veya gizlidir. Basit bir deyişle, bu, tüketicinin, ürün henüz piyasada olmadığı zaman, belirli bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyduğu anlamına gelir.
Bir örnek verelim. 1983 yılında, ilk grafiksel işletim sistemlerinden biri çıktı - Apple Lisa Office Sistemi 1. O zamana kadar, tüm işletim sistemleri sadece metinseldi - herhangi bir işlem yapmak için uygun bir komutu girmek zorunda kaldı. O yıllarda olağan “pencerelere” benzer bir şey olmamasına rağmen, insanların kendilerine ihtiyacı vardı, yani, bu tür sistemlere olan talep, grafik sistemlerin ilk prototiplerinden çok daha önce ortaya çıktı. Bunun bir sonucu olarak, bu gelişmelerin yaratıcılarına milyarlarca getirmesi şaşırtıcı değildir.
Bu nedenle, gelişimsel pazarlamanın amacı, potansiyel (gizli) talebi gerçeğe dönüştürmek, tüketicinin karşılanmayan ihtiyacını belirlemek ve onu karşılayabilecek bir teklif yaratmaktır. Bu durumda, o ana kadar piyasada bulunmayan tamamen yeni bir ürün yaratmaktan bahsediyoruz.
Ana görevler
Pazarlamanın geliştirilmesi, mevcut ürün ve hizmetlerden memnuniyetsizliğe dayanır. Bireysel tüketiciden veya ekonominin bir kolundan önce yaşamın öne sürdüğü sorun ve görevleri çözmeye odaklanmıştır.
Buna dayanarak, gelişimsel pazarlamanın iki ana görevi içerdiği sonucuna varabiliriz:
- Pazar analizi, müşterilerin gizli ihtiyaçlarının belirlenmesi ve tanımlanması.
- Onları tatmin edebilecek yeni ürün / hizmetlerin oluşturulması.
Ek olarak, potansiyel alıcıları ürün hakkında bilgilendirecek ve satın almalarını teşvik edecek uygun bir tanıtım ve reklam (pazarlama karması) setinin geliştirilmesi gerekmektedir.
Talebin oluşumunu neler etkiler?
Gelişen pazarlamanın özellikleri göz önüne alındığında, çeşitli mal ve hizmetlere olan talebin tam olarak nasıl oluştuğunu anlamak önemlidir. Bu süreç birçok faktörden etkilenir:
- ekonomik (nüfus gelirleri, fiyat düzeyi, mal üretiminin gelişme düzeyi);
- demografik (nüfus, kırsal ve kentsel nüfus, yaş ve cinsiyet yapısı, göç arasındaki oran);
- sosyal (nüfusun profesyonel bileşimi, eğitim düzeyi, bilimin gelişme düzeyi);
- doğal ve iklimsel faktörler, yaşam koşulları, gelenekler;
- Siyasi durum, öngörülemeyen acil durumlar, vs.
Önemli bir nüans: diğer pazarlama türlerinden farklı olarak, geliştirme talep yaratmak için yapay eylemler içermez, ancak "kendi başlarına" oluşan ihtiyaçlarla çalışma teklifi sunar.
Gizli ihtiyaçları belirle
Birçok satış ders kitabında ve eğitimlerde, zamanın neredeyse yarısı bu konuya ayrılmıştır.Müşterinin gizli ihtiyaçlarını belirleme yeteneğinin başarının anahtarı olduğuna inanılmaktadır. Pazarlama geliştirmek hakkında konuşursak, o zaman durum aynıdır. Tek fark, bu durumda bireysel bireyin değil bir bütün olarak pazarın ihtiyaçlarını belirlememiz gerektiğidir.
Bu durumda başlangıç noktası nedir? Tüm ihtiyaçlar iki büyük gruba ayrılabilir: işlevsel ve duygusal (bu da psikolojik ve sosyal).
İşlevsel ihtiyaçlar
İşlevsel veya temel - bunlar, alıcının fizyolojik durumlarını iyileştirme arzusuyla ilişkili ihtiyaçlardır. Bu, açlık duygusunu tatmin etme, acıdan kurtulma veya hızlı bir şekilde "A" noktasından "B" noktasına gelme arzusunu içerebilir.
Çoğu durumda, işlevsel ihtiyaçlar duygusal olanlarla yakından ilgilidir. Belirli bir sınıftan bir ürün alırken, kişi belirli bir imaj yaratmaya çalışır, kendini ifade etme fırsatını arar, başkalarından takdir ve saygı almak ister.
Duygusal ihtiyaçlar
İç ve dış duygusal ihtiyaçları tahsis edin. İç, tüketicinin kişisel korkuları ve deneyimleriyle bağlantılıdır - gelecekte kendinden emin olma arzusu, düşük kaliteli mal edinme korkusu, çekici görünme arzusu. Dış ihtiyaçlar (aynı zamanda sosyal olarak da adlandırılırlar), belli bir imajı (başarılı bir iş adamı, şefkatli bir anne vb.) Oluşturmak için bir kişinin belirli bir sosyal gruba ait olma arzusuyla bağlantılıdır.
Başarılı bir kampanya oluşturmak için, tüketici ihtiyaçlarının ayrıntılı bir haritasını oluşturmanız önerilir. Yeni ürünlerin geliştirilmesinde bir çeşit "çekirdek" olarak kullanılabilir.
Neredeyse tüm sektörlerde en açık ve gizli talebin mevcut olduğu vurgulanmalıdır. Peki sigara içenlerden hangisi sağlığa zararlı olmayan sigara üretmek istemez? Bununla birlikte, bir işletme için yalnızca karşılanmayan ihtiyaçları tespit etmek değil, aynı zamanda hangisinin gerçek ticari faydalar sağlayabileceğini anlamak önemlidir.
Potansiyel talebi belirleme yöntemleri
Pazarlama geliştirme, öncelikle derinlemesine pazar analizi ve yetkin tahminlere dayanmaktadır. Zamanında gizli bir ihtiyaç keşfetmeyi ve bunun nasıl karşılanacağını çözmeyi başarabilen bir girişimci “at sırtında” olacaktır.
Faaliyetlerin planlanmasında önemli bir adım, potansiyel talebin değerlendirilmesidir. Bunun için çeşitli yöntemler ve araçlar kullanılır:
- test. Sınırlı bir deneme grubunun piyasaya sürülmesi, bir kitlenin bu ürüne gerçekten ihtiyaç duyup duymadığını, potansiyel müşterilerin yüzde kaçının “burada ve şimdi” almaya hazır olduğunu bulmak için en iyi yoldur.
- Anket yapmak. İncelemeleri analiz ettikten sonra, tüketicilerin mevcut analoglarda nelerin eksik olduğunu, onların görüşüne göre ürünün nasıl görünmesi ve hangi fonksiyonlara sahip olması gerektiğini öğrenebilirsiniz.
- Kapsamlı pazar analizi. Seçilen pazarın genel eğilimlerinin anlaşılmasının yanı sıra rakipler, güçlü ve zayıf yönleri hakkında fikir sahibi olmak son derece önemlidir.
Şirket bu endüstri ve potansiyel müşterileri hakkında ne kadar fazla bilgi toplarsa, başarı şansı o kadar yüksek olur.
Pazarlama Geliştirme Yöntemleri
Bu tür pazarlamanın temel özelliği, işin büyük bölümünün ürünlerin reklam ve pazarlaması aşamasında değil, aynı zamanda geliştirme aşamasında olmasıdır. Bu eğilim kullanılan ana yöntemler listesinde de görülmektedir. Bunlar şunları içerir:
- pazarın gizli ihtiyaçlarını karşılayabilecek yeni benzersiz ürünlerin geliştirilmesi;
- her seviye ve türde iletişim araçlarının kullanılması;
- kökten yeni bir kalite seviyesine hakim olmak;
- tüketicinin mevcut ihtiyaçlarına odaklanan bir markanın yaratılması ve geliştirilmesi.
Pazarlama geliştirmek, insanlara aradıkları şeyi vermeniz gereken bir durumda kullanılır. Genelde mevcut problemler açıkça tartışılmaktadır - sadece bunun nasıl fark edileceğini ve analiz edileceğini öğrenmek önemlidir.
Gelişimsel Pazarlama: Örnek Olaylar
Günümüzde yaşamlarımızda ortaya çıkan hemen hemen tüm yeni mal ve hizmetler yukarıdaki yöntemleri kullanmanın sonucudur. Pazarlama geliştirmek, tüketicilerin mevcut ihtiyaç ve isteklerine göre yeni bir ürün yaratmanın gerekli olduğu durumlarda kullanılır.
Bir örnek, haşere kontrol ürünlerinin pazar yeridir. Yakın zamana kadar, gerçekten etkili ve aynı zamanda% 100 güvenli onlarla başa çıkma yöntemleri yoktu. Bununla birlikte, birkaç yıl önce, İsveç kenti Göteborglu mucitler oldukça ilginç bir cihaz çıkardılar. İlk bakışta, bu sıradan bir bahçe lambasıdır, ancak aslında tasarım böcekleri iten özel darbeler yayar. Bu durumda ne toprak ne de bitkilerin kendileri etkilenir.
Diğer ilginç bir örnek İspanyol şirketi Homipsa'dır. Askeri gıda tedariki ile ilgili oldukça karmaşık bir niş keşfetti ve işgal etti. Homips tarafından geliştirilen benzersiz hermetik kılıf, yiyeceklerin raf ömrünü onlarca kez uzatmayı sağlar - örneğin, son zamanlarda çıkan ekmekler neredeyse 2 yıl boyunca bayatsız olarak saklanabilir. Burada aynı tabloyu görüyoruz: ihtiyaç her zaman var oldu ve şirket daha verimli bir şekilde tatmin etme fırsatı buldu.
Ancak uzay endüstrisinde en gerekli icatlardan biri KBTM (Ulaştırma Mühendisliği Tasarım Bürosu) çalışanları tarafından yapılmıştır. Uzun yıllar boyunca, kozmodromlar, dünya nükleer atıklarla zehirlendiğinden "ölü bölgeler" olarak kaldı. Bununla birlikte, KBTM'de oluşturulan absorpsiyon-katalitik tesis sayesinde, şimdi roket fırlatma sırasında biriken toksik maddeler ekolojik olarak temiz su, karbondioksit ve azot halinde ayrıştırılabilir. Her yıl uzaya gittikçe daha fazla uzay aracı gönderdiğimiz için, bu gelişme yalnızca alaka düzeyini kaybetmekle kalmayacak, aynı zamanda talepte de artacaktır.
İsteğe bağlı diğer pazarlama türleri
İşletmenin faaliyetlerini planlarken, belirli mal ve hizmetlere olan mevcut talep seviyesini göz önünde bulundurmak her zaman gereklidir. Bu, yetkin bir kampanya oluşturmak ve en etkili tanıtım araçlarını seçmek için izin verecektir.
Çeşitli pazarlama türleri, belirli pazar durumlarında etkinlikleri koordine etmeyi mümkün kılar:
- Dönüşüm. Talebin olumsuz olması durumunda kullanılır (örneğin, şirket malların genel olarak onaylanmamasına neden olan başarısız bir ürün yayınladı). Burada, ürüne olan olumsuz tutumun nedenlerini açıkça belirlemek ve daha sonra bunları ortadan kaldırmak (ürünü değiştirmek, fiyatı düşürmek vb.) Gerekir.
- Uyarıcı. Bir öncekine benzer şekilde, ancak bu durumda, tüketiciler ürüne tamamen ilgisizdir, talep sıfırdır. Bu, kimsenin bilmediği tamamen yeni bir üründen bahsediyorsak ya da pazar yanlış seçilmişse olur.
- Yeniden Pazarlama. Talep düşmeye başladığında uygulanır. Görev, ürün ömrünü uzatmak (LCT) veya yeni pazarlar bulmak.
- Senkrom Pazarlama. Talebi sürekli dalgalanan mevsimlik ürünlerle çalışırken geçerlidir. Uyum için çeşitli teşvik yöntemleri, esnek fiyatlar vb. Kullanılır.
- Destekler. Talep arzın eşit olduğu zaman dengeyi sağlamak için kullanılır.
- Demarketing. Talebi azaltmak için bir dizi önlem içermektedir (fiyatları artırmak, reklam kampanyalarını durdurmak, vb.). Talep çok fazlaysa kullanılır, yani şirket gerekli miktarda ürün üretemez.
- Karşı koyan. Çoğunlukla bir sosyal önyargıya sahiptir. Mantıksız talebin tamamen imha edilmesi amaçlanmıştır (ahlaksız ve zararlı ürünler için - ilaçlar, pornografi, silahlar, vb.).Bu durumda, görevler ürünü erişilemez hale getirmek, olası tehditler hakkında bilgi yaymak ve sağlıklı bir yaşam tarzını teşvik etmek için azaltılır.
Görebildiğiniz gibi, pazarlama geliştirmek temel olarak diğer tüm türlerden farklıdır. İnsanlığın ilerleyişini uyaran güçlü bir itici güçtür ve aynı zamanda insanların gerçekte ne anlama geldiğini fark edebilenler için potansiyel olarak büyük bir kazanç kaynağıdır.