İnşaatla uğraşan, bitmiş ürün imalatı, nakliye, ticaret vb. Olan herhangi bir şirket satış hacimlerinin artmasıyla ilgilenmektedir. Mevcut uygulamalara dayanarak, satış planlamalarında bu başarılabilir.
Satış açısından hazırlanan en gerçekçi belge, oluşturulduğunda belirli bir işletmenin ürünlerinin satış dinamiklerini etkileyen faktörlerin dikkate alınması durumunda olacaktır.
Planlamanın önemi
İşletmenin belirli yollarını ve ürün satış hacmini gösteren bir belge hazırlaması gerekiyor mu? Bu sorunun cevabı kesin değil - evet. Ayrıca, satış planlaması sadece belirli ürünleri satanlar için önemli değildir. Hizmet sektöründe çalışanlar için de gereklidir. Bu önemli:
- Uygun iş organizasyonu için. Şirketin yerleşik bir mekanizmaya benzer şekilde çalışması gerekir. Dahası, her çalışan işinin amacına aşina olmalı ve bunu başarmak için ne yapması gerektiğini bilmelidir. Satışları planlarken, ekibin tüm üyelerinin, bir görevi tamamladıktan sonra veya yerine getirilmemesi durumunda kendilerini neyin beklediği konusunda bir fikre sahip olmaları gerekir.
- Kar büyümesi için. Satışları planlarken, satıcılar, sabit bir maaştan asgari orana transfer edilebilir ve satış açısından görevleri yerine getirmeleri durumunda kendilerine bir bonus eklenebilir. Bu kesinlikle çalışanların motivasyonunu artıracak ve işletmenin gelirini olumlu yönde etkileyecektir.
- Gelişme için. Satış planlaması basitçe gereklidir, böylelikle iş durmaz. Hedeflerin belirlenmesi ve bunların uygulanması her girişimci için bir önceliktir. Aksi takdirde, daha iddialı diğer işadamları tarafından atlanacak.
Planlama Türleri
Pazarlama ürünleri için hedefler koymanın amacı nedir? Herhangi bir satış planlamasının temeli, şirketin varlığı için gerçekleştirmesi gereken minimum ve maksimum ürün miktarının farkındalığıdır.
Acemi girişimciler için, bu değerlerin en küçüğüne karar vermek çok önemlidir. Satılan asgari mal miktarını dikkate alarak bir satış planı planlamak, şirketin varlığının en düşük seviyesini belirlemesini sağlayacaktır; bunun ötesinde işleyişi basit bir şekilde imkansız hale gelir. Büyüme yoluna giren firmalar, ürün satış planlamasını en üst düzeyde yapmalıdır.
Uygulama için hedef belirleme şunlar olabilir:
- 5-10 yıl boyunca uzun vadeli stratejiyi dikkate alarak umut verici;
- mevcut, uzun vadeli planlama göstergelerinin düzeltilmesi ve düzeltilmesi ile yıl için geliştirilen;
- Operasyonel üretim, satışların planlanması ve organizasyonu sırasında kısa bir süre için (ay, çeyrek vs.) gerçekleştirilir.
Satışları neler etkiler?
Satış hacmi çeşitli faktörlerden etkilenir. Bunlar arasında:
- yılın zamanına, mevsimine, vb. bağlı olarak mevsimsellik;
- piyasanın dinamikleri bir bütün olarak (düşüyor veya gelişiyor);
- satış hacimlerini olumsuz yönde ve olumlu bir açıdan etkileyebilecek yarışmacıların eylemleri;
- İş ortaklarının ve alıcıların rekabetçiliğini etkileyen yasal düzenlemelerdeki (gümrük, vergi, işçilik) değişiklikler;
- malların çeşitliliği (arttırılması veya azalması, içine yeni ürün adlarının dahil edilmesi veya bunun tersi, satış listesinden çıkarılması);
- belirli ürün türlerinin maliyetini düşürmeyi veya artırmayı, bir indirim sistemi getirmeyi, krediyle ilgili malları vb. sağlamayı sağlayan bir fiyatlandırma sistemi;
- dağıtım kanalları;
- alıcılar;
- işletmenin kadrosuna dahil olan çalışanlar;
- Şirketin pazardaki ürünlerini tanıtmak için etkinliği.
Çalışma aşamaları
Çeşitli satış planlama yöntemleri vardır. Bunların en basiti, ancak aynı zamanda hatalı, işletme tarafından geçmiş dönemlerde elde edilen sonuçların ve karların muhasebesidir. Bu durumda hedeflerin belirlenmesi, işletmedeki satış planlamasının var olduğu göründüğü tipik bir durumun varlığına katkıda bulunacaktır, ancak yöneticilerin görevleri tamamlamaları için ek çaba gösterilmesine gerek yoktur. Tabii ki perakende veya toptan satış organizasyonları için satış analizi çok önemlidir. Ve bu durumda planlama daha etkili olacaktır. Bununla birlikte, uygulamanın analizi, hedefe ulaşmak için atılan adımlardan yalnızca biridir. Aksi takdirde, şirket yönetim ve satıcıların, imkansız olabilecek “doğru planlar” hakkında farklı bir görüş sahibi olacağı bir durumda olacaktır.
Sorunun doğru çözümü, her satıcıya satış hacmini getirmeyi içerir. Bu durumda, satış planı tüm kotalar (bölümler) için genişleme ile hazırlanmalıdır. Aralığındaki vuruş% 85 ila 105 arasında olmalıdır. Planın% 105-120 oranında fazla doldurulması da mümkündür.
Bu tür bir belgenin hazırlanmasında işin ana aşamalarını düşünelim.
Piyasa Trend Analizi
Satışları planlarken ve tahmin ederken göz önünde bulundurulması gereken ilk şey nedir? Makroekonomik ve politik eğilimlerin analizi önemlidir.
Gelecek yıl için satış sürecini Ekim ayının başlarında veya mevcut yılın Kasım ayının ilk günlerinde planlamaya başlamanız önerilir. Başlangıçta, olası değişikliklerin bir tahmini ile siyasi durumun bir değerlendirmesi yapılır. Aynı zamanda, GSYH ve petrol fiyatı, sınai üretimin olumsuz faaliyet düzeyi, sabit varlıklara yatırımda büyüme, ihracat göstergeleri vb. Gibi bir dizi ekonomik göstergenin analizinin yapılması önerilmektedir. Bu aşamadan geçerken, Fitch Ratings ve Ernst Young'un öngörüleri incelenmiştir.
Pazar analizi
Satış planlamasında bir sonraki adım nedir? Bu adım, pazardaki durumun bir analizini gerektirecektir. Aynı zamanda, şirketin rakip sayısının artıp artmadığını, satılan ürünlere olan talebin azalmasının beklenip beklenmeyeceğini ve önceki satış planına uymanın ne kadar mümkün olduğunu bulmak gerekir. Bu aşamadan geçerken yukarıdaki değişikliklerin tümü dikkate alınmalıdır. Bu, pazarın ve satışların potansiyelini değerlendirmenizi sağlayacaktır. İlk konsept, tüm şirketler tarafından satılabilecek maksimum ürün hacmini ifade eder. Satış potansiyeli altında, belirli bir şirket tarafından satılan ürünlerin miktarını ve alınması beklenen gelir seviyesini anlayın.
Pazarlamacılar veya şirket çalışanları talep analizinin yanı sıra rekabetçi teklifler gerçekleştirdiğinde özel veriler elde etmek mümkündür. Süreçte, tahminlerin ve gerçek göstergelerin karşılaştırılması. Elde edilen sonuçlara dayanarak, işletme için belirlenen hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını yargılamak mümkün olacaktır.
Önceki satışların analizi
Bu adım, mevsimsel talep dahil, satış hacmini etkileyen ana faktörleri anlamak için çok önemlidir. Böyle bir analiz yapmak için, son yıllarda tüm satış istatistiklerini incelemeniz gerekir. En çok toplanan bilgiler, planlamayı büyük ölçüde basitleştirir.Bu durumda, sonuçların belirli dönemlere (aylar, yıllar vs.) yansımasıyla birlikte grafikler yapılması önerilir. Ortalama bir satış rakamı elde etmek de gereklidir. Ocak, şubat, mart ve diğer aylarda satılan malların hacmini gösterecek.
Mevsimsellik tayini
Satış planlamasında bir sonraki adım nedir? Bu adım, işletmenin mevsimselliğinin var olup olmadığının belirlenmesini gerektirecektir. Bunu yapmak için, önceki dönemlerde satışlardaki düşüşü etkileyen nedenleri açıklığa kavuşturmak gerekir. Bir kriz veya insan faktörü, işçilerin işten çıkarılması, mevsimsellik vb. Olabilir.
Tüm bu faktörler, gelecek ay için satış geliştirme planının hazırlanmasında yansıtılmalıdır. Bu göstergeler kesinlikle işe yarıyor.
Satışların mevsimsellik olması durumunda, bu durumda karşılık gelen faiz miktarını satılan tahmini ürün hacminin düşülmesi veya eklenmesi gerekecektir. Değerleri, önceki yıllar için verilerin analizine dayanarak belirlenmelidir. Bundan sonra, yapılan sözleşmelerin uygulanmasını sağlayacak karı hesaplamak mümkündür. Öngörülemeyen olaylara karşı sigorta olacak alınan miktardan yaklaşık% 20 indirim yapılır.
Satış yöneticileri için muhasebe
Planlamanın bir sonraki aşaması, satış departmanının analizidir. Bu, her bir yöneticinin ürünlerinin satış hacmine katkısını dikkate alır.
Tüm çalışanlara bireysel bir özellik verilmelidir. Bir ay boyunca yaptıkları çalışmaları yansıtıyor. Bu, “soğuk” çağrıların, yapılan toplantıların ve yapılan sözleşmelerin sayısıdır. Ayrıca, yöneticilerin her birinin bir sonraki raporlama döneminde hazırlayabileceği anlaşmaların sayısı için yaklaşık bir tahmin yapılması gerekmektedir. Ayrıca, tüm gösterge için ortalama gösterge belirlenmelidir. Tabii ki, önde gelen uzmanlara odaklanmanıza gerek yok. Benzer bir satış planı basitçe elde edilemez. Bölüm için ortalama göstergeler daha gerçekçi tahminlerde bulunacaktır.
Düzenli müşterilerden kar
Satışları planlarken, düzenli müşteriler tarafından elde edilen ürünlerin yüzdesini analiz etmek gerekir. Özellikle, alım yapma sıklığını ve önerilen ürün çeşitlerinden hangisinin kendileri için en çok ilgi çekici olduğunu anlamak önemlidir. Gelecekte, daha çok satan mal ve odaklanmaya ihtiyaç duyacaksınız. Bu ürünler diğer müşteriler için satışları planlarken ana ürün olacaktır.
Satılan malların sayısının çeşitli isimleri için büyük olması gerekir. Bu durumda, planlama her ürün adı bağlamında gerçekleştirilir.
Piyasa uzmanlarına göre, yalnızca düzenli müşterilere dayalı bir işletme başarılı olabilir. Ancak, bu ilke tek seferlik satış yapan şirketler için işe yaramaz.
Müşteri tahmini
Satışları planlarken, şirket için yeni müşteriler tarafından yapılacak ilk satın alma işleminin maliyeti ve yapılan satış sözleşmelerinin sayısı hesaplanır. Bu durumda, satış yöneticileri için belirlenen hedeflere özel dikkat gösterilmelidir. Örneğin, çalışana göre, davaların% 60'ında yeni bir sözleşme imzalamak için müşteriyle üç kez görüşmesi gerekiyor. Diğer potansiyel alıcıların daha fazla konuşması gerekecek. Bu durumda, planlama sırasında toplantı sayısını hesaplamak ve bunları çalışma günü sayısına bölmek gerekir. Bu verilere dayanarak, mal ve hizmetlerin yeni müşterilere satılması için yaklaşık bir program hazırlanmalıdır. Dahası, bu tür planlama kişisel olmalı.Bu, çalışanların sonuçlara, profesyonelliğin geliştirilmesine vb. İlgisini artıracaktır.
Hedef belirleme
Satış planlama sürecinde yukarıda belirtilen tüm adımlardan geçerken, bir kural olarak, şirket çalışanları durumun gerekli analizini yapmıştır. Ayrıca, pazarlama ürünleri için gerçekçi hedeflerin temelini oluşturacak gerekli istatistik planlarına sahiptir. Örneğin, geçen yıl gelişen durumun analizine dayanarak, satışları% 25 oranında artırma şansının olduğu açıkça ortaya çıkıyor. Bu durumda, satış beklentilerinin ortaya çıkan potansiyelleri dikkate alarak oluşturulması gerekecektir. Ayrıca, şirket için başarısı mümkün olmayan bir makro hedef belirlemek de istenmektedir. Ancak, ek bir motivasyon için böyle bir adım gereklidir ve mevcut tüm kaynakları kullanmayı ve asıl sorunu çözmek için her türlü çabayı göstermeyi mümkün kılar.
Çalışanlarla tartışma
Satış planı şirket personeline iletilmelidir. Belli bir sonuca vardıktan sonra, ilk aşamada çalışanlarla konuşmamız gerekiyor. Astların belgede bazı düzenlemeler yapmaya yardımcı olması olasıdır.
Bir satış planının uygulanması için son tarihin olması gerekir. İstenilen sonuç haftalara göre ayrılabilir ve bu da çalışanların bir şeyler ters giderse eylemlerini hafifçe değiştirmelerine izin verir. Ayrıca, hazırlanan uygulama planının baş tarafından onaylanması gerekir.
Gider bütçesi
Satış planlamasında bir sonraki adım en sorumlu olanıdır. Uygulama maliyetleri için bir bütçenin hazırlanmasını içerir. Bu, üretim ve satış alımlarının planlanması, reklam kampanyalarına fon tahsis edilmesi, çalışanlara ikramiye ödemeleri vb. Bu görev kolay değil. Sonuçta, yaklaşan maliyetleri hesaplamak, ürünleri ne kadar satmanız gerektiğini belirlemekten ziyade, bu maliyetlerin doğrulanmasını sağlamaktan daha kolaydır.
Satın alma ve satış planlamalarında da benzer bir bütçe kabul edilmiştir. Yani, bu durumda, üretim ve ticari harcamaların yanı sıra tahmini marjinal kar dikkate alınmaktadır. Buna ek olarak, satış yönetimi takip gelirini (sevkiyat) ve ayrıca alacaklar ve banka hesaplarındaki fonların alınmasını da içerir.
Satış ve satın alımların planlanmasına dayanan verilere dayanarak, bir nakit akış programı hazırlanır. Ayrıca, alacakların seviyesini tahmin etmenize ve geri ödemelerinin zamanlamasını belirlemenize olanak tanır.
Satış ve üretimi planlarken, gibi faktörler:
- ürünlerin isimlendirilmesi şeklindeki analitiklerinin yanı sıra, satın alınan malların ve kendi ürettikleri ürünlerin hacminin yanı sıra, marjinal kârın ve satışların karlılığının izlenmesine, neyin talep edilip neyin alınmayacağına karar verilmesine olanak sağlayacak;
- perakende ve toptan satış, komisyon ticareti vb. içeren satış kanallarını dikkate alarak, ürünleri mümkün olduğunca karlı ve hızlı bir şekilde nasıl satabileceğinizi anlamanıza olanak sağlayan analitikler;
- Müşterilerin verilerini, türlerini, satın alım hacmine göre sınıflandırmayı, vb. dikkate alarak alacaklarını geri ödemenin beklendiği tarihlerin takip edilmesini mümkün kılacak;
- farklı bölgelerdeki satışların yoğunluğunu ve satın alma güçlerini takip etmenizi sağlayan coğrafi veri analitiği;
- Yöneticiler (departmanlar) tarafından yapılan analizler, çalışanların her birinin performanslarını değerlendirerek daha fazla motivasyonları sırasında dikkate alınır.
Beklenen nakit makbuzları dikkate alınmadan satış ve üretim planlaması mümkün değildir. Bütçenin gelir tarafını oluşturmayı amaçlayanlar.
Nakit planlama, uzlaştırmanın fiyatı ve şartları hakkında bilgi edinebileceğiniz anlaşmalar çerçevesinde gerçekleştirilir.Bu durumda borçluların borç oluşumu ve geri ödeme şartları dikkate alınmaktadır. Yöneticilerin önemli bir görevi, müşteriler tarafından sözleşmede kabul edilen ödeme koşullarına uyumu izlemektir.
Yazılımı kullanarak
Satış planlaması, kurumsal planlama sisteminin başlangıç noktasıdır. Öngörülen satış hacimlerine dayanarak şirket belirli hedefleri belirlemektedir.
Bugün 1C'de satış ve tedarik planlaması yapmak mümkün hale geliyor. Bu programın çeşitli konfigürasyonları, organizasyon personelinin çalışmaları için önemli yardım sağlar. Aşağıdakiler dahil olmak üzere çeşitli kriterlere odaklanarak, müşteri kategorileri bağlamında planlama yapmanıza izin verir: belirli bir bölgeye üyelik, faaliyet türü vb.
1C'yi kullanmak, ayrıntılı çalışanlardan örtüşen zaman dilimleri için tasarlanmış büyük stratejik planlara kadar çeşitli planları hızlı ve doğru bir şekilde geliştirmenize olanak tanır. Böylece, sekizinci konfigürasyonun yardımıyla, detaylı aylık periyotlar temelinde temel olarak yıl için genişletilmiş planlar hazırlanabilir. 1C programında, bir görevi tamamlama sürecinin tamamını otomatikleştiren kullanışlı araçlar bulunur.
Gelecekte, konfigürasyon, başlangıçtaki verileri mevcut sapmaları analiz ederek elde edilen gerçek gelirle karşılaştırmanıza olanak sağlar.
Satış planlarına dayanarak, 1C programı da üretim planları oluşturur. Belirli bir döngüyü sağlamak için malzemelerin teslimi tahmin edilir ve stokların seviyesi de belirlenir.