Tüketici türleri satın alma konusundaki karar vermenin bağımsızlığına, duygusal renklendirmeye, davranış stratejilerine ve diğer birçok faktöre bağlı olarak bölünebilir. Alıcı türünü belirlemek, bir ürün veya hizmeti satma başarısının yarısıdır. Müşterinin türünü doğru bir şekilde belirledikten ve onunla iletişim kurmak için bir strateji seçtikten sonra, ürünü yalnızca belirli bir zamanda satamazsınız, ayrıca gelecekte müşteri sadakatini de artırabilirsiniz. Bir müşteriyi yenisinden sürekli ve belirli bir şirkete veya mağazaya sadık hale getirebilmek önemlidir.
Alıcı türleri
Pazar araştırması yapan uzmanlar müşterileri gruplara ayırdı. Birkaç temel alıcı türü vardır.
Örneğin, potansiyel alıcılar. Ürünle ilgilenenler, sıklıkla kullanıyorlar. Ancak rakiplerinden alım yapmayı tercih ediyor. Satıcının mağazasında satın almanın yararlarına odaklanmak önemlidir. Sadakat kartları kullanmak mümkündür.
Mağazayı ilk ziyaret eden müşteriler yeni müşterilerdir. Sunulan hizmet veya ürüne tamamen aşina değiller. Satıcının hedefi, öncelikle yeni bir alıcıya bir ürün veya hizmet satmak değil, onu ilgilendirmektir. Başka bir deyişle, böyle bir alıcı bu duygularla pozitif duyguları ilişkilendirmeli ve geri gelmeye istekli olmalıdır.
Başka bir tür müşteri tercihi olmayan müşterilerdir. Marketlerde bir örnek verirseniz, tercihsiz alıcılar, bulundukları yere bağlı olarak herhangi birinde alım yapmaya hazırdır. Ayrıca şirket için belirli bir mağazayı da ziyaret edebilirler. Satıcının hedefi, müşteriye kendisini rakiplerinden ayıracak bir şey sunmaktır.
Düzenli müşteriler aynı mağazayı tercih eder. Şehrin diğer ucunda olsalar bile kesinlikle en sevdikleri mağazaya ulaşacaklar ve alışveriş yapacaklar. Böyle bir alıcının sempati duymak, satıcının bir ilişki sürdürmesi ve müşteriyi kaybetmemesi önemlidir.
Sadık müşteriler, bir mağazanın ve aynı zamanda ana sermayenin ana başarısıdır. Yalnızca bu mağazada alışveriş yapmakla kalmayıp, aynı zamanda bunu tavsiye ederek ücretsiz reklamlar yarattıklarından. Olumlu eleştirilerden oluşan ağızdan ağıza herhangi bir iş için en etkili reklamdır.
Davranış stratejisine göre müşteri tipleri
Davranış stratejisine göre, 5 tür alıcı seçildi:
- Bireysel. Kişisel tüketim için mal satın alıyorlar. En sık bunlar yalnız yaşayan asosyal insanlardır.
- Ailesi. Onlar en büyük tüketici grubudur. Birey satın alma kararlarını bizzat kendisiyle değil, ailesiyle yapar.
- Arabulucular. Bu tür alıcılar malların kişisel kullanımı için değil, yeniden satış amacıyla satın alma işlemi yapar. Onlar için malların likiditesi önemlidir.
- Tedarik gemiler. Endüstriyel alımlar yapıyorlar.
- Kamu kurumlarını temsil eden müşteriler. Mal satın alma prosedürü oldukça resmileştirilmiştir.
Duygusal renklendirmeye bağlı olarak müşteri tipleri
Uzmanların motive olmuş bir grup olarak tanımladığı müşteriler, en çok istediklerini tam olarak anlarlar ve gereksinimlerini ve gereksinimlerini ayıkça değerlendirirler. Bu tür alıcılar, satın almak istedikleri ürün veya hizmette gayet iyi anlaşılmışlardır, lehte veya aleyhte yeterli argümanlar sunabilirler ve hatta bazı durumlarda satıcıyla tartışabilirler. Mağazanın yönetimine nadiren güvenirler, inatçı ve inatçı olabilirler. Hedefe yönelik alıcı, kendi farkındalığını ve önemini kanıtlama hedefi olarak görür.Motive olmuş bir alıcıyla yapılan bir konuşmada, satıcının sakin kalması, müşterinin duygusal saldırılarına tepki vermemesi önemlidir. Müşteri anlaşmazlığın konusunu gerçekten anlarsa, bunu göstermesi önemlidir, o zaman satın alma süreci hızlanır.
Müşterinin kişiliğinin türü, her şeyi bilen müşteri, amaca çok benzer, ancak daha güçlü bir duygusallığa sahiptir: haklı olmasa bile, sonuncusuna tartışmaya hazırdır. Bir satıcıya ait bir ürünle ilgili profesyonelliği veya cehaleti belirleme girişimi. Satıcının ürünü nasıl satacağını, müşteriyle nasıl iletişim kuracağını öğretmeye çalışır. Bu tür bir müşteriyle ilgilenirken, aynı yöntemlere geçmemek, sakin kalmak önemlidir. Satıcı, müşteriye iltifat etmek için doğru zamanda ikna edici bir şekilde güvenilir gerçekleri sağlamalı, alıcının "derslerini" almalıdır.
Ayrıca oldukça fazla sayıda müşteri var. Uzmanlar, onları konuşma severler denilen bir gruba dahil etti. Bu tür bir müşterinin girişkenliği sınır tanımaz, şakalaşmayı sever, sadece ürün hakkında değil, soyut konularda da sohbet eder. Onlar oldukça sadık, satıcıya sempatik ve genellikle ona güveniyorlar. Gerekli argümanları getirirseniz, bu tür bir alıcı mutlu bir şekilde satın alma işlemini gerçekleştirir. Böyle bir kişiye bir ürün satmakta zorlanmamakta, konuşmanın konuşmanın konusundan uzaklaşmamasını sağlamak, sadece konuyla ilgili soruları, tercihen kapalı bir türü sormak önemlidir.
Kararsız müşteriler de var. Bu tür ertelemeciler erteler, ürünün önemsiz eksikliklerine bile takılıp kalırlar, çok fazla soru sorarlar. Şüpheliler, çoğu durumda satıcılara güvenmiyorlar. Bu tür bir müşteri ile ilişkide sakin kalmak önemlidir. Onları burada ve şimdi satın almalarını teşvik edin, erteleme sırasındaki olası risk ve kayıplara odaklanın. Bununla birlikte, kararsız bir alıcıya baskı yapmaya değmez.
Giden müşterilerin aksine, uzmanlar sessiz alıcıları ayrı bir grup olarak seçiyorlar. Böyle şeyler kapalı, inandırıcı olmayan izlenimini yaratır. Satıcı ile konuşurken bir soruya bir soruyu cevaplayabilir, satıcının sorularını görmezden gelebilirler. Satın alma ile acele değil eğimli. Satıcı için, hem açık hem de kapalı sessiz insanlara çok sayıda soru sorması önemlidir. Duraklat, alıcının cevabı değerlendirmesini sağlayın. Dostça tavrınızı gösterin, malların güçlü yönlerine odaklanın. Ürünü çalışırken test etmek için sessiz bir alıcı da önerilebilir, bu satın alma sürecini hızlandıracaktır.
Ayrıca tartışan müşteri türleri de var. İkna edici argümanlar getirse bile satıcıya katılmıyorlar. Yüksek derecede şüphe ile karakterizedirler, bu tür alıcılar her zaman bir satıcının zayıf noktasını bulmaya çalışıyor. Satıcı sakin ve sabır kalmalı, olumlu ve yardımsever olmalıdır.
İtici müşteriler var, kendi duygularını çok parlak gösterme eğilimindedirler. Alıcıyı, pozisyonunu ve görüşünü dikkatlice dinlemek ve malları vermek isteyen isteklere göre önemlidir. Bu tür bir müşteriyle tartışmamalısınız.
Olumlu müşteriler genellikle satıcıyı dikkatlice dinler, zayıf bir yer bulmaya çalışmaz. Onlar için, satıcı gerçekten iyi bir ürün önerendir. Yüksek sadakatine rağmen, bu tür müşterilerle rahatlamamak önemlidir; her bir argümanı gerçeklerle teyit edin.
Davranışa bağlı olarak müşteri tipleri
Uzmanlar, farklı müşteri gruplarını davranışlarına bağlı olarak ayırt eder. Satıcının davranışına bağlı olarak yalnızca alıcının türünü belirlemek değil aynı zamanda onunla doğru şekilde etkileşime girmesi de önemlidir.
İlk tip saldırgandır. Bu tür müşteriler kendine güvenir, kategoriktir, kolayca çatışabilirler. Özlü, özlü ve birkaç soru soruyorlar. Bu tür müşteriler, ödeme gücünden bağımsız olarak daima indirim talep ederler.Müşteriye saldırganla iletişimde saygı duymak önemlidir, ancak aşırı tereddüt etmenize gerek yoktur. Satıcı malları alıcıya kısaca göstermeli ve bu durumda her ürünün özelliklerine bakmalıdır. İyi bilgi için, alıcı ona iltifat etmelidir.
İkinci tip müşteri ise göstericidir. Bu tür bir müşteri, satıcıyla yakın temas kurmaya çalışır, çoğu zaman iletişimde "size" geçer, birçok soru sorar. Müşteri için önemli olan satın alma işleminin kendisi değil satın alma sürecidir. Satıcının alıcı ile göz temasını sürdürmesi, konuşmayı mallar konusundaki soyut bir konudan doğru bir şekilde çevirmesi gerekir. Müşterinin bir satın alma işlemi yapmış olması durumunda, iyi bir tada dikkat etmek ve onunla iletişim kurmak için biraz daha zaman harcamak gerekir.
Üçüncü tip alıcı bir uzmandır. Bu insanlar yeterince kısa, kısıtlanmış, dengeli. Mesafeyi koru. Çok fazla tartışmayı sevmiyorlar, ürünün tüm olumlu yönlerini açık ve net bir şekilde tanımlamaları gerekiyor. Bu tür alıcılara baskı yapmayın. Nadiren hemen alım yaparlar, ancak hizmetten memnun kalırlarsa satın alma işlemine kesinlikle geri dönerler.
Dördüncü tip alıcı pasiftir. Belirsizler, kafa genellikle omuzlarda, sarkık bir duruşta çekiliyor. Konuşmaları tutarsız, birçok ekstra el hareketi, sorular tutarsız. Ürünün olumlu yönlerini tam olarak listelemek için bu tür bir müşteri ile iletişimde olmak önemlidir.
Sorumluluk derecesine bağlı olarak müşteri tipleri
Uzmanlar ayrıca, farklı davranış tarzlarına ve satın alma sorumluluğu bilincine sahip 3 farklı alıcı türünü de ayırt ediyor.
İlk tip "ebeveyn" dir. Bu tür müşteriler konuşmacılarını duyamazlar, inatçıdırlar, pozisyondalar. Konuşmacılarına öğretmeyi çok seviyorlar. Böyle bir müşteriyi ikna etmek anlamsızdır, bu nedenle fikrinizi dayatmadan nazikçe paylaşmalısınız. Bu tür müşteriler, muhatap bir “çocuk” rolünde rol yapma oyununa katıldığında böyle ister.
İkinci tip "yetişkin" dir. Poise, ciddiyet ve makul olma özelliği ile karakterize edilir. Satıcılarla kibar ve ticari bir şekilde iletişim kurar, genellikle bu tür iletişim sorunsuz gider.
Müşterinin "çocuk" türü yaratıcı bir insandır, satın alma sürecine yaklaşımında yaratıcıdır. Bu tip birkaç alt tipe ayrılabilir:
- "Eksantrik çocuk." İlgi odağı olmayı seviyorlar. Uygun dikkat seviyesini hissediyorlarsa, pozitif olarak meyilli olurlar, ancak aniden bu tür bir müşteri dikkatinin yeterli olmadığına karar verirse dayanılmaz hale gelmeye başlar.
- "İtaatkâr çocuk." Çoğu durumda bu tür müşteriler kendilerini sorumluluktan kurtarmaya ve satıcıya kaydırmaya çalışırlar. Çok sayıda soru soruyorlar, örneğin: buna ihtiyacım var mı? Müşterinin sorumluluğu değiştirmesine izin vermemek önemlidir. Çünkü üçüncü taraflar müşteriye satın alımın iyi olmadığını söylerse, böyle bir kişi geri ödeme yapacak ve satıcıyı satın almakla suçlayacak.
- "Sessiz havuz". Bu tür müşteriler neye ihtiyaçları olduğunu bilir, ancak doğrudan söyleyemeyecek kadar utangaçtırlar. Bu nedenle, sık sık, satıcının tüm tavsiyelerini dinledikten sonra, satın almadan mağazadan ayrılırlar. Söz konusu müşterilere sabrı göstermek, aşırı faaliyet göstermek değil, müşteriye kat vermek için önemlidir. Aşırı aktif bir satıcının monoloğu, yalnızca müşterinin ihtiyaçları hakkında bilgi paylaşma arzusunu öldürür.
Satınalma nedenine göre müşteri çeşitleri
Satın alma gerekçesine bağlı olarak piyasada 4 tip alıcı bulunmaktadır.
Bir sebep prestij. Prestijli mal alım sebepleri müşterilerin ciddiyetle tanınması gereğidir. Münhasırlıklarını dış çevreye göstermek istiyorlar. Onlar çok duygusal, konuşmaları zorlu ve yüksek, belirleyici hareketler. Bir iğne ile bu tür alıcıların görünümü.Çoğu durumda dış giyim unbuttoned. Ürünün onlar için önemli özellikleri: "yeni", "en iyi", "şık".
İkinci sebep kar. Üründen yararlanan, kendine güvenen, kendine yeten müşteriler. Mütevazı ve gizlice giyinmeyi tercih ediyorlar, tüm fermuarlar kapalı. Bu satın alma işleminin ne kadar karlı olacağı onlar için önemlidir. Her türlü promosyon, hediye ve indirimlerle kolayca çekilebilirler.
Güvenlik aynı zamanda satın alma nedenlerinden biridir. Mantıklı, amaçlı. Onlar için çeşitli sertifikalara ve kalite işaretlerine sahip olmak önemlidir. Yeni ürünler onlar için değil, test edilmiş ve tanıdık olması onlar için önemlidir.
Nedeni dostluktur. Bu tür bir müşteri açıklık ile karakterizedir. Satıcıya olumlu bir şekilde ayarlanmışlar, kolayca ortak bir zemin bulabiliyorlar. Bu tür alıcılara karşı iyi bir tutum, sıcak iletişim onları satın almaya meyillidir.
Fiyat ve kalite ile ilişkilerine bağlı olarak müşteri tipleri
Alıcılar ayrıca, fiyat ve kalite bakımından farklı olan 2 türe ayrılır.
Satıcıların alıcıları fiyat duyarlılığı kriterlerine göre ayırmaları gerekir. Eğer alıcı fiyatla ilgileniyorsa, tam olarak bu parametrede kendisine uygun olan teklifi arayacaktır. Satıcının kalite konusundaki argümanlarının anlamsız olması muhtemeldir. Bu tür müşteriler indirimlerle çeşitli teklifler alabilir.
Tüketici fiyatı umursamıyorsa, büyük olasılıkla malların kalitesine dikkat eder. Çoğu zaman, bu tür müşteriler muhafazakar, bir markanın mallarını seçmeyi tercih ediyorlar.
Ayrıca, fiyat ve kaliteye göre müşterilerin başka bir sınıflandırması vardır. Tüketici yenilikçiler, en yeni ve en yüksek kaliteyi almaya çalışıyorlar. Malların değerine nadiren dikkat ederler.
Aktivistler nadiren de kalite ve fiyat gibi faktörlere dikkat eder. Yenilikçi değiller, aynı zamanda dürtüsel olarak satın alma kararları veriyorlar. Sürülür, hızla fikir liderlerinin tarafını tut. Aşamalı alıcılar, ürünün kendini kanıtlayıp onaylamadığına bağlı olarak satın alma kararları alabilir. Ayrıca fiyata dikkat ediyorlar. Materyalistler mutlak muhafazakarlardır. Uzun zamandır tanıdık, kaliteli ürünler seçtiler.
Müşteri Tipi Tanımı
Müşteriyle etkin bir şekilde çalışmak için türünün doğru ve zamanında belirlenmesi önemlidir. Satıcı bazı faktörler tarafından belirlenmeden önce hangi alıcı türlerini ortaya çıkardı:
- Konuşmanın tanımı. Müşteri kısıtlanırsa, karşı karşıya kalırız. Ayrıca, kapalı bir kişi, fazla anlamı olmayan çok fazla kelime akışıyla karakterize edilebilir.
- Ses tonu da önemlidir. Yüksek veya sessiz bir ses, müşterinin iletişimde rahat olduğunu gösterir, ancak ses orta anahtardaysa, müşteri endişelenir.
- Ayrıca, müşterinin türü jestler, görünüm, görünüm ve yüz ifadeleri ile belirlenebilir. Açık fikirli bir kişinin aktif jestleri, yüz kırışıklıkları vardır. Doğrudan inatçı bakış, kapalı bir insan olduğumuzu gösterir.
Piyasa türleri
Ayrıca çeşitli satıcı ve alıcı pazarları vardır.
Mükemmel bir pazarda, çok sayıda tüketici ve satıcı var. Aynı ürün çok sayıda satıcı tarafından sunulmaktadır, fiyatlara göre değişebilir. Hem alıcılara hem de satıcılara karşı hiçbir ayrımcılık yoktur. Pazara giriş ücretsizdir. Tekel piyasasında, yalnızca bir satıcı çok sayıda alıcıyla temsil edilmektedir. Diğer satıcılara karşı ayrımcılık yapılmaktadır. Oligopolistik pazarda birçok satıcı ve birkaç satıcı var.
Satıcı türleri
Satış personeli de birkaç gruba ayrılmıştır:
- Sipariş alıcısı, bir satın alma kararı almış olan müşterilerle birlikte çalışır.
- Satış danışmanı müşteriyi ürünün işlevsel ve tüketici nitelikleri hakkında bilgilendirir. Müşteri aramasına dahil değil.
- Bir satış temsilcisi, alıcının bölgesinde çalışır, aktif olarak müşteri arar.
- Sunucu, ürünü tanıtır ve müşterilere faydaları hakkında bilgi verir.
Hizmet türleri
Modern ekonomide çeşitli müşteri hizmetleri vardır. Bunlardan biri self-servistir, ihtiyaçlarını kesin olarak bilen ve ek bilgi akışı gerektirmeyen müşteriler için uygundur.
Kişiselleştirilmiş bir servis de bulunmaktadır. Bu tipte, mağazanın yeterli sayıda satıcıya sahip olması gerekir, böylelikle her müşterinin dikkatsiz bırakılmaması gerekir.
Ayrıca modern piyasada üretim hattı yöntemi aktif olarak kullanılmaktadır. Kullanımı fast food restoranlarında görülebilir. Kısa bir süre için, satıcının böyle bir işletmede maksimum müşteri sayısına hizmet etmesi gerekir. Aynı zamanda, alıcı türleri önemsizdir, çünkü tüketici çoktan satın almaya karar vermiştir. Hizmetlerin sağlanması, çalışanların özel iletişim becerilerini gerektirmez.
Modern ekonomideki satıcı ve alıcı türleri çeşitli faktörlere göre ayrılmaktadır. Bunlar fiyat, kalite, prestij, güvenlik faktörleri olabilir. Satıcı ve alıcı türleri de pazara göre değişebilir.