Ang huling yugto ng benta ay ang pagkumpleto ng transaksyon. Ang pagkumpleto ng transaksyon sa mga benta ay ang huling panghuling chord. Ang mga espesyalista sa pagbebenta at negosasyon ay may mga kahanga-hangang bayarin sa kadahilanang alam nila ang maraming mga paraan upang makumpleto ang isang transaksyon sa pagbebenta. Pinapayagan ka ng kaalamang ito na makakuha ng mataas na mga resulta at pangmatagalang pakikipagtulungan sa mga customer.
Mayroong mabuting balita. Ang mga diskarte sa pagkumpleto ng benta ay hindi naiuri na impormasyon. Una, isaalang-alang ang yugto ng pagkumpleto ng transaksyon bilang isang yugto ng benta.
Paglalarawan ng pagsasara ng phase ng transaksyon
Sa yugto ng pagkumpleto ng transaksyon, ang pakikipag-ugnay sa kliyente ay naitatag, ang mga pangangailangan ay binuksan o nabuo, ang isang pagtatanghal ay ginawa, ang paglaban at mga pagtutol ay naayos at nagtrabaho. Kung ang lahat ng mga yugto ay nagawa nang mahusay, lahat ng mga reaksyon na di-pandiwang nasusubaybayan at ang lahat ng mga pag-aalinlangan sa kliyente ay naayos na, pagkatapos ay sa yugto ng pagkumpleto ng transaksyon ay hindi dapat magkaroon ng anumang mga pitfalls sa mga benta, maliban sa lakas na kamangha-manghang, na hindi maapektuhan.
Mga halimbawa ng hindi magagamit na kliyente upang isara ang isang deal
Ang pag-uugali ng kliyente sa yugto ng pagkumpleto ng transaksyon ay maaaring magkakaiba at mag-signal ng mga potensyal na problema. Isaalang-alang ang pagkumpleto ng isang transaksyon sa mga benta, mga halimbawa ng paglutas ng mga kaso na may kaugnayan sa mga sitwasyon sa problema.
Hindi napalagpas sa komunikasyon: malamang, hindi magandang pakikipag-ugnay ang ginawa, ngunit huwag kalimutan ang tungkol sa karapatan ng kliyente sa isang masamang kalagayan.
Hindi pinapansin ang komunikasyon: pag-iwas, hindi nais na boses ang isang negatibong desisyon o ang katotohanan ng kakulangan ng impormasyon.
Hindi siya nagtanong: kung minsan dapat kang maging maingat kung ang kliyente ay hindi humihiling ng paglilinaw ng mga katanungan sa alok at ang kontrata, ay hindi rin subukan na mag-bargain sa halaga at termino. Ang pagkakaroon ng pinasiyahan ang posibilidad ng iyong sariling paranoia, gayunpaman hilingin sa iyong kliyente para sa isang opinyon tungkol sa alok, magtanong ng maraming mga katanungan tungkol sa bentahe ng iyong alok sa nakaraang mga pagtatangka ng kliyente upang malutas ang parehong problema. Kung ang isang kliyente ay madaling magsasabi ng mga kwento, mga pangarap ng isang magkasanib na hinaharap, ngunit hindi tinig ang mga tiyak na numero, mga petsa, volume, pinalawig ang talakayan, kung gayon mas malamang na masyadong maaga upang pag-usapan ang pagsasara ng deal. Kung ang sitwasyon ay hindi nagbabago, ang mga pagpupulong ay ipinagpaliban, ang mga petsa na "kilabot" - dapat mong itakda sa kliyente ang pagkakataon na bumalik sa diyalogo nang kaunti mamaya, kapag may nagbago para sa iyo o sa kliyente.
Mga tampok ng pag-uugali ng nagbebenta sa pagtatapos ng transaksyon
Kung ang nagbebenta ay aktibo, sisingilin sa emosyon, alam kung paano makipag-ugnay at makuha ang mga tao, hindi ka dapat mag-alala tungkol sa tagumpay ng transaksyon. Mahalagang tandaan ang "kailangan" - ang labis na halaga ng transaksyon - at subukang huwag ipakita ito sa kliyente sa huling yugto. Ito ay madalas na ginagamit ng mga nakaranasang negosador. Ang nakikita ang pag-uugali ng nagbebenta bilang nangangailangan, ang mga negosasyon ay madaling maging mahirap para sa nangangailangan ng partido. Ang kakayahang kontrolin ang iyong damdamin, ang hindi pagpapakita at pag-uugali ng hindi pandiwang ay mga katangian na kinakailangan para sa matagumpay na pagkumpleto ng mga transaksyon.
Ang pagiging maaasahan ng impormasyon at ang antas ng kadalubhasaan ng manager ng mga benta ay mga kadahilanan na hindi dapat balewalain kapag natapos ang pagkumpleto ng isang transaksyon sa pagbebenta. Ito ay totoo lalo na para sa mga tagapamahala na may kaunting karanasan o katamtaman na kaalaman sa mga teknikal na katangian ng produkto. Mahalagang tiyakin na ang kliyente ay nakatanggap ng komprehensibo at napapanahon na impormasyon ng produkto. Kung ang nagbebenta ay nag-aalinlangan sa kanyang mga sagot sa mga tanong sa kliyente o hindi alam ang sagot, sulit na makuha ang suporta ng mga teknikal na espesyalista o isang tagapamahala. Ang pagkakamali sa kliyente at "pagkalito sa patotoo" ay hindi kanais-nais sa lahat ng mga yugto ng pagbebenta at maaaring magdulot ng mga paghihirap sa pagsasara ng transaksyon.
Mga paraan upang makumpleto ang isang pakikitungo sa mga benta
Ang mga pamamaraan para sa pagkumpleto ng isang transaksyon sa mga benta ay napatunayan na mga diskarte, mga parirala na makakatulong sa mabilis mong makuha ang ninanais na resulta.
Ang resulta ng pagkumpleto ng transaksyon ay maaaring isang kontrata at pagbabayad, o marahil isang pagtanggi sa transaksyon nang walang pagkaantala at pagkawala ng oras.
Mahalaga na maramdaman nang maayos ang kalagayan ng kliyente at gumawa ng maraming mga pagtatangka sa pagsasara ng transaksyon. Mahalagang masubaybayan ang pag-uugali ng kliyente at makinig nang mabuti sa kanyang pinag-uusapan.
Ang mga sumusunod na uri ng pagkumpleto ng transaksyon sa mga benta ay maaaring makilala:
- direkta (naglalayong sa bumibili);
- hindi tuwiran (manipulative);
- sikolohikal.
Paglilinaw
Karaniwan at epektibo para sa parehong tingi at pakyawan na benta ay ang "pagpipino" na pamamaraan. Maaaring linawin ng kliyente ang paraan kung saan handa siyang kalkulahin, ang dami ng pagbili, saklaw ng produkto (humingi ng mga lumang aplikasyon, mga bagong pangangailangan), ang counterparty card. Pagdating sa sales b2b, iyon ay, may katuturan na linawin kung sino ang dapat makipag-ugnay tungkol sa kontrata, pagbabayad, gawa ng trabaho, dokumento. Maraming mga pagpipilian. Ang paglilinaw ng mga katanungan ay maaaring isipin para sa bawat uri ng produkto o serbisyo.
Layunin: upang subaybayan ang reaksyon ng interlocutor at itakda ang vector para sa pagkumpleto ng transaksyon.
Ang paglilinaw ay tumutukoy sa direktang uri ng pagkumpleto ng transaksyon.
Deficit
Sa halos lahat ng mga benta, makatuwiran na gamitin ang diskarte na "kakulangan" kapag nakasakay sa isang kliyente. Ang kakulangan ay maaaring maging:
- Katunayan ng alok (na may kasunod na pagtaas ng halaga);
- validity period ng mga diskwento, promo;
- limitadong dami ng mga kalakal;
- oras ng ulo upang mag-sign ang kontrata.
Ang wastong paggamit ng teknolohiya ay makakatulong sa pabilisin ang proseso ng paggawa ng desisyon sa pamamagitan ng paglikha ng isang karagdagang mapagkukunan ng pagkadali. Ito ay isang pamamaraan na manipulative. Ito ay nagkakahalaga ng paggamit nito sa lugar at hindi sumasalungat sa iyong sariling mga tuntunin at kundisyon. Mabilis itong napansin ng mga customer, at ang nagbebenta ay nagpapatakbo ng panganib na nasa isang hindi komportable na posisyon.
Ang masamang propesor
Kapag gumagamit ng ilang mga pamamaraan, pagsasara ng isang transaksyon sa mga benta Nangangailangan ito ng kasanayan at isang tiyak na antas ng kasiningan. Halimbawa, ang pamamaraan ay "isang masamang propesor," atUna, sa mga mapagkukunan, ito ay tinatawag na "Colombo effect", bilang paggalang sa walang kakayahan na tiktik na sumakop sa mga puso ng milyun-milyong mga manonood. Paano ko magagamit ang imaheng ito upang makamit ang tagumpay sa mga benta? Madali. Una sa lahat, ang mga tao ay nais na maging maayos. Huwag matakot na maging hindi sakdal, dapat kang matakot na maging walang katiyakan. Pangalawa, isang tanong na tanungin sa labas ng pagkakasunud-sunod na lohikal na sanhi ng isang bahagyang pagkalito sa kliyente at, malamang, ay hinihimok siya na sabihin kung ano talaga ang iniisip niya. Paano ito gumagana sa mga halimbawa? Ang nagbebenta ay maaaring bumalik sa opisina ng tagagawa ng desisyon pagkatapos ng pulong para sa isang nakalimutan na pass, telepono, scarf, pen at parang itanong mo: "Sabihin mo sa akin, mangyaring, ano ang huminto sa iyo mula sa pag-sign ng isang kontrata?"
Ang kilalang coach ng negosyo na si Radmilo Lukic ay nagustuhan ang magtanong sa mga kliyente sa yugto ng pagkumpleto ng transaksyon: "Ano ang nasa pagitan mo, ako at kaligayahan?" Ito rin ay isang halimbawa ng paggamit ng pamamaraang ito.
Sa pamamagitan ng pag-eksperimento sa iba't ibang mga pagpipilian, ang bawat nagbebenta ay makakahanap ng kanilang sariling tool na makakatulong na buksan ang mga puso ng mga customer. Ang pagsasanay at pagsasanay lamang ay gagawa ng isang ordinaryong nagbebenta na isang mabisang master sa pagkumpleto ng mga transaksyon sa mga benta.