Sa anong mga paraan at sa pamamagitan kanino upang i-promote ang iyong produkto sa merkado? Ang lahat ng mga negosyante na nais na sakupin ang isang tiyak na angkop na lugar at makatanggap ng mahusay na kita ng negosyo ay tiyak na pamilyar sa mga konsepto tulad ng marketing at estratehikong pagpaplano. Ano ang ibig sabihin ng mga salitang ito? Ano ang mga patakaran para sa pagtaguyod ng mga kalakal at serbisyo sa merkado?
Subukan nating ipakita ang mga lihim ng mga pinaka-epektibong paraan upang maisulong ang mga ito, na sa loob ng kalahating siglo ay itinuturing na pinaka-epektibo.
Ano ang promosyon?
Paano mabisang magbenta ng mga kalakal sa merkado? Upang gawin ito, kakailanganin mong magsagawa ng isang buong saklaw ng mga hakbang na magpapataas ng demand para sa mga produktong gawa ng tagagawa at mga serbisyong inaalok.
Ang promosyon ng mga kalakal sa merkado ay isang tiyak na pagkilos, ang layunin kung saan ay upang madagdagan ang pagiging epektibo ng mga benta dahil sa epekto ng pakikipag-usap sa mga mamimili, kasosyo at kawani. Ang mga gawain ng nasabing mga hakbang ay dalawang beses. Sa isang banda, ang pagsulong ng mga kalakal at serbisyo sa merkado ay kinakailangan upang buhayin ang demand ng mamimili. Bilang karagdagan, ang mga naturang kaganapan ay dapat suportahan ang isang kanais-nais na saloobin sa kumpanya.
Mga Tampok ng Promosyon ng Produkto
Ang konsepto na ito ay isa sa mga pangunahing elemento ng marketing. Ito ay nakumpirma sa pamamagitan ng isang napakahalagang mga pag-andar na itinalaga dito. Kabilang sa mga ito ay:
- Ang pagdadala ng impormasyon sa mga mamimili tungkol sa produkto, pati na rin tungkol sa mga parameter nito. Sa katunayan, kahit na sa halata na mapagkumpitensyang kalamangan ng mga produkto at pagkakaroon ng mga kaugnay na mga pagbabago, ang paglabas ng mga produkto ay magiging walang kabuluhan kung ang mga customer ay hindi alam tungkol dito. Ang paghahatid ng naturang impormasyon sa tamang tagapakinig ay lalong mahalaga kung ang isang bagong produkto ay naiininda. Halimbawa, ang mga washing machine na iniaalok para ibenta ay hihilingin ng mga kostumer kung nililinaw ng tagagawa ang kanilang kalamangan sa pamamagitan ng paghahambing sa kanila sa mga maginoo na kagamitan sa paghuhugas. Ang isang kinakailangan para sa ito ay ang kumpirmasyon ng naturang impormasyon ng mga masigasig na may-ari.
- Pagbubuo ng imahe ng pagbabago, mababang presyo at prestihiyo. Ang promosyon ng mga kalakal sa merkado ay naglalayong lumikha sa mga mamimili ng isang ideya ng isang partikular na bagay, na madalas na lampas sa tunay na kahulugan ng consumer. Halimbawa, ang mga plastik na bintana ay gumawa ng "lead free" o shampoo na may pH na 5.5.
- Pagsuporta sa katanyagan ng mga kalakal o serbisyo na inaalok sa merkado. Ang isang katulad na pag-andar ay isinagawa sa pamamagitan ng paalalahanan sa mga mamimili ng pangangailangan at kahalagahan ng isang partikular na produkto. Halimbawa, dapat tandaan ng mga mamimili na sa kanilang buhay ang isang piyesta opisyal ay darating lamang sa Coca-Cola.
- Baguhin ang ilang mga stereotype sa pang-unawa ng produkto. Hindi palaging ang ideya ng ito o ang bagay na iyon ay nakakatugon sa mga inaasahan ng tagatustos at tagagawa. Upang mabago ang negatibong takbo, kinakailangan na magsagawa ng isang espesyal na kampanya upang maitaguyod ang mga kalakal sa merkado. Halimbawa, sa takdang oras ang korporasyon ng South Korea na Samsung ay nagpalawak ng panahon ng warranty para sa kagamitan hanggang sa tatlong taon. Ito ay na ang kampanya para sa pagtaguyod ng mga kalakal sa merkado ay itinayo. Kaya, ang mga potensyal na mamimili ay kumbinsido na ang mga produkto ng kumpanyang ito ay hindi mas mababa sa kalidad sa mga gawa ng mga katunggali ng Hapon, at ang mga presyo para sa mga ito ay mas mababa, at ang serbisyo ay mas mahusay.
- Stimulation ng mga sales entity. Ang pag-unlad ng promosyon ng produkto sa merkado ay isinasaalang-alang ang katotohanan na ang isang kumpanya ay maaaring ibenta ang mga produkto nito hindi sa pamamagitan ng mga direktang mga channel ng benta, ngunit sa pamamagitan ng mga tagapamagitan.Sa kasong ito, upang madagdagan ang mga pagbili, kinakailangan upang pasiglahin ang pangwakas na pangangailangan, gamit ang iba't ibang mga diskarte sa pagsulong.
- Ang pagpapatupad ng mga mamahaling kalakal. Ang presyo ng isang produkto o serbisyo ay paminsan-minsan ay hindi isang tiyak na kadahilanan sa pagpili ng isang kliyente. Nangyayari ito sa mga kaso kung saan ang isang natatanging kalidad ay naatasan sa isang produkto sa mga mata ng mga mamimili. Kaya, sa panahon ng patuloy na kampanya ng promosyon, ipinaliwanag sa mga potensyal na mamimili na ang kawali ng Tafal, kahit na mahal, ay may isang naaalis na hawakan at maaaring compactly na ilagay sa isang kabinet ng kusina. Bukod dito, ang mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya ay walang ganoong mga katangian.
- Mga kanais-nais na pagsusuri tungkol sa kumpanya. Ang ganitong pag-andar ng pagtaguyod ng mga kalakal sa mga merkado ng benta ay tinatawag na minsan na hindi lamang kaysa sa nakatagong advertising. Nakamit ito sa pamamagitan ng mga aksyon ng mga sponsor, ang pagpapatupad ng mga proyektong panlipunan, atbp. At bagaman kamakailan ang naturang samahan na nagsusulong ng mga kalakal sa merkado ay naging napakapopular, ito pa rin ang huli sa kahalagahan. Pagkatapos ng lahat, ang mababang kalidad na mga kalakal na naibenta sa isang mataas na presyo ay tiyak na magiging sanhi ng negatibong pang-unawa ng consumer. Ang Sponsorship ay hindi makakatulong sa anumang paraan upang magbenta ng mga produkto sa kasong ito.
Pagtaas sa demand ng consumer
Ang promosyon ng produkto ng marketing sa merkado ay nagbibigay ng apat na mga pagpipilian para sa mga paraan upang madagdagan ang demand ng consumer. Isaalang-alang natin ang mga ito nang mas detalyado.
Kabilang sa lahat ng mga uri ng promosyon ng produkto sa merkado, ito ay itinuturing na isang impersonal na anyo ng komunikasyon, na isinasagawa kasama ang pakikilahok ng mga bayad na pondo na nagkakalat ng impormasyon.
Ang pangunahing pag-andar ng advertising ay upang dalhin sa mga tao ang pangunahing mga katangian ng consumer ng mga kalakal. Bilang karagdagan, idinisenyo ito upang magbigay ng kanais-nais na impormasyon sa kliyente tungkol sa mga aktibidad ng tagagawa.
Mula sa puntong ito, dapat isaalang-alang ang advertising. Pagkatapos ng lahat, maaari kang magbayad hangga't gusto mo para sa impormasyon tungkol sa produkto, ngunit kung hindi ito hinihingi sa merkado, kung gayon ang antas ng mga benta nito ay malamang na hindi tumaas.
Pagganap ng ad
Ang mga pamamaraan ng pagsulong ng isang produkto sa merkado sa pamamagitan ng media ay magbubunga lamang kung ang impormasyon na isinumite sa consumer ay naglalaman ng isang pagtatasa ng isang partikular na item, pati na rin ang mga pangangatwiran sa pabor nito.
Kung wala ang mga puntong ito, hindi epektibo ang advertising. Ang mga pangangatwiran na ipinagkaloob sa pabor sa mga kalakal ay inuri sa dalawang pangkat:
- Layunin. Sa kasong ito, ang pagsulong ng mga kalakal sa merkado ay naglalaman ng mga lohikal na malinaw na mga tampok ng produkto.
- Paksa. Ang mga ito ay dinisenyo upang bumuo ng ilang mga asosasyon at emosyon sa mga mamimili.
Ngunit maging tulad nito, ang impormasyong isinumite sa potensyal na mamimili ay dapat maglaman ng ilang natatanging alok. Kasabay nito, dapat maunawaan ng mamimili na kung binili niya ang inaalok na bagay o serbisyo, makakatanggap siya ng ilang tiyak na benepisyo mula dito.
Pag-unawa sa Ad
Ang advertising na maaalala ng mga mamimili ay magiging epektibo. At ito, naman, ay depende sa nilalaman at halaga ng impormasyon nito. Sa marketing, kaugalian na makilala ang tatlong uri ng pang-unawa sa advertising:
- Ang kinakailangang impormasyon na mauunawaan, maa-access at napakabilis na maalala. Para sa naturang advertising, hindi mo kakailanganin ang mga nakamamanghang pamumuhunan. Ilang linya lamang sa pahayagan. Isang halimbawa nito ay isang patalastas tungkol sa pagsulat ng mga term paper at disertasyon para sa mga mag-aaral.
- Random na impormasyon. Karaniwang hindi ito naaalala o naaalala na may kahirapan. Sa kasong ito, ang impormasyon ay dapat na nakatali sa media - ang medium ng advertising. Ang isang potensyal na mamimili ay makakahanap ng patalastas na kailangan niya kung kinakailangan. Halimbawa, kung nais mong mag-install ng mga plastik na bintana sa bahay, magbubukas siya ng isang libreng publication sa advertising. Ang pangunahing gawain ng nagbebenta nang sabay-sabay ay ang kanyang panukala ay nakuha ang mata ng kliyente.
- Hindi kinakailangang impormasyon. Minsan ang pag-aanunsyo ay hindi pinansin ng consumer o simpleng nakakainis sa kanya.Ito ay palaging isinasaalang-alang sa pamamagitan ng marketing ng promosyon ng mga kalakal sa merkado. Ang hindi kinakailangang impormasyon ay palaging nagaganap. Ang mga kalakal ay hindi maangkin ng ganap na lahat. Ang pangunahing tanong sa kasong ito ay kung ano ang bahagi ng madla kung saan hindi kinakailangan ang advertising?
Matapos maunawaan ng consumer ang pangangailangan na bilhin ang na-advertise na produkto, magpapasya siya sa pagbili nito. Ang gawain ng marketing sa kasong ito ay tama na matukoy ang target na madla at paraan ng pagsulong ng mga kalakal sa merkado, na tataas ang mga benta.
Direktang (personal) na benta
Kabilang sa mga paraan upang maisulong ang produkto sa merkado mayroong isa kung saan ang pagbebenta ay posible posible sa isang pag-uusap sa isang potensyal na mamimili. Ang pangalawang pangalan para sa naturang aktibidad ay "direktang marketing". Kapag nagpatupad ng tulad ng isang diskarte ng pagtaguyod ng isang produkto sa merkado, hindi kinakailangan ang makabuluhang pamumuhunan sa pananalapi. Bukod dito, ang pamamaraang ito ay nauugnay sa isang mas mataas na antas ng samahan ng negosyo kumpara sa banal na kalakalan sa pagbebenta o ang pagkakaloob ng mga serbisyong domestic.
Imposible ang ganitong uri ng pagsulong nang walang kaalaman ng mga empleyado ng kumpanya ng mga detalye ng mga kalakal na ibinebenta, kasama na ang kanilang kalidad at mga aspeto sa pagpapatakbo. Pinapayagan nito para sa mas kwalipikadong serbisyo sa customer.
Lalo na mahalagang punto
Kung hindi mo pinansin ang direktang paraan ng pagbebenta, ang mga volume ng benta ay maaaring mabawasan nang malaki. Ito ay sinusunod kahit na ang lahat ng iba pang mga kondisyon sa pagmemerkado ng kumpanya ay natugunan. Halimbawa, kapag nag-aalok ng mataas na kalidad at murang mga kalakal, na may isang perpektong lokasyon ng tindahan, isang malaking assortment at isang epektibong kampanya sa advertising, ang kalokohan at disinterest ng mga nagbebenta sa pakikipag-usap sa mga customer ay malamang na hindi payagan ang outlet na makagawa ng kita.
Ang bentahe ng personal na benta
Kapag ginagamit ang diskarte na ito ng pagtaguyod ng isang produkto sa merkado, ang sumusunod ay positibo:
- Isang indibidwal na diskarte na nalalapat sa bawat mamimili;
- ang kakayahang ilipat sa consumer ang isang malaking halaga ng impormasyon tungkol sa produkto;
- mas mababa sa kapag gumagamit ng advertising, ang halaga ng mga gastos na hindi nagdadala ng mga resulta sa pananalapi;
- ang pagkakaroon ng puna sa consumer, na nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis na ayusin ang proseso ng paggawa at kampanya sa advertising.
Mga Kakulangan sa Personal na Pagbebenta
Ang negatibong panig ng tulad ng isang diskarte sa marketing ay isang mataas na antas ng mga gastos sa pagtatrabaho. Pagkatapos ng lahat, ang mga ugnayang naganap sa samahan ng isang network ng trading ay madalas na itinayo sa prinsipyo ng isang pyramid. Ang mga personal na benta ay pinaka-epektibo kapag ang nagbebenta ay nag-aalok ng isang eksklusibong produkto sa merkado. Kung ang nasabing kalakalan ay isinasagawa nang sabay-sabay ng mga saksakan at tindera, kung gayon ang mga personal na benta ay hindi magiging kapaki-pakinabang. Sa kasong ito, ang pagiging eksklusibo ng mamimili ay nawala sa mata ng bumibili.
Propaganda
Ang ganitong uri ng diskarte para sa pagtaguyod ng mga kalakal sa merkado ay isa sa mga uri ng relasyon sa publiko. Ito ay isang insentibo na hindi binabayaran ng sponsor. Nilalayon ng Propaganda na maakit ang atensyon ng mga potensyal na mamimili. Sa kasong ito, hindi mo kailangang magkaroon ng mga gastos sa advertising.
Mga tool sa Propaganda
Ang mga pangunahing tool ng pagsulong ng isang bagong produkto sa merkado ay:
- mga talumpati kung saan nakikilahok ang mga kinatawan ng kumpanya sa isang malugod na pagsasalita;
- mga kaganapan sa anyo ng mga press conference o online na mga pagpupulong, na nagdaraos ng mga anibersaryo at seminar, atbp;
- balita sa media na nagpapaalam tungkol sa mga produkto ng negosyo at mga empleyado nito;
- paglalathala ng taunang ulat, polyeto, newsletter at iba pang mga nakalimbag na materyales;
- sponsorship sa anyo ng paglalaan ng mga mapagkukunan sa pananalapi at oras para sa palakasan, kawanggawa at iba pang mahahalagang kaganapan;
- nangangahulugang pagkakakilanlan sa anyo ng paggamit ng logo (sagisag) ng negosyo, mga kard ng negosyo, uniporme para sa mga empleyado, atbp.
Promosyon sa pagbebenta
Sa ilalim ng term na ito ay nauunawaan ang isang hanay ng mga hakbang na nagsusulong ng pagsulong ng mga produkto. Maaaring kabilang dito ang iba't ibang mga elemento ng marketing na nauugnay sa mga relasyon sa mga sistema ng pagmemerkado.
Ang mga hakbang sa promosyon sa pagbebenta ay direktang nauugnay sa presyo ng mga produkto, kanilang mga katangian ng consumer at sales channel. Ang nasabing isang marketing move ay nagsasangkot ng impluwensya sa tatlong tatanggap. Kabilang sa mga ito ay:
- Mamimili Upang hikayatin silang bilhin, ang organisasyon ng pangangalakal ay nag-aayos ng mga paligsahan sa lottery, promosyon, mga programa ng katapatan, atbp.
- Mga counterparties. Upang madagdagan ang dami ng mga transaksyon sa kalakalan at nakatuon sa mga benta ng mga produkto ng tagapagtustos, maaaring ibigay ang mga materyales sa kampanya, ang mga tenders ay gaganapin batay sa mga resulta ng benta, ang tulong ay ibinibigay sa mga empleyado sa pagsasanay, atbp.
- Mga tauhan ng benta. Kabilang sa mga anyo ng mga insentibo para sa naturang mga empleyado ay: kumpetisyon sa mga tuntunin ng mga benta sa pagitan ng mga empleyado, pagbabayad ng mga voucher para sa pagbawi sa gastos ng kumpanya, accrual ng mga materyal na bonus, atbp.
Konklusyon
Ang kahalagahan ng paksang tinalakay sa amin para sa matagumpay na pag-unlad ng negosyo ay napakataas. Kung walang pagsulong ng mga kalakal, malamang na ang isang kumikitang negosyo ay maiayos.