Ano ang BTL advertising?

Ang ATL at BTL ay mga kilalang konsepto sa marketing. Ngayon, ang paghihiwalay sa pagitan ng dalawa ay halos mabubura, ngunit sa una ay pinaniniwalaan na ang ATL (sa itaas ng linya) ay may pananagutan sa TV, radio, print ad at iba pang mga mapagkukunan ng pag-broadcast ng masa, at ang BTL (sa ibaba ng linya) ay mga eksibisyon, e-commerce, iba't ibang mga kaganapan sa promosyon sa pagbebenta. . Sa artikulong ito susuriin natin kung ano ang BTL advertising, kung bakit tinawag din itong trade marketing, kung anong mga tool ang ipinatupad, at kung saan uri ng promo umiiral at kung paano maayos at maisagawa ang mga ito nang epektibo.

Konsepto sa kalakalan o BTL marketing.

Una, haharapin natin ang mga konsepto. Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng ATL at BTL ay ang unang uri ay responsable para sa pagbuo ng pangangailangan na bumili ng mga kalakal, habang ang pangalawa ay nakumpleto ang pagbebenta, na hinihikayat ang mamimili na pabor sa na-promote na produkto. Ang marketing marketing ay isang mas malawak na konsepto, kabilang ang BTL, trade, promosyon, promosyon at marketing marketing. Isasama namin ang konsepto ng kalakalan at BTL marketing, dahil pareho sa kanila ang may pananagutan sa paglikha ng pagganyak para sa consumer, bilang isang resulta kung saan ang pagbebenta ay ginawa at, nang naaayon, ang kapangyarihan ng pagbili ay nadagdagan.

Paano gumanyak ang BTL

Paano pukawin ang mga mamimili na bumili, dagdagan ang paglago ng mga benta at lumikha ng isang tunay na imahe ng produkto? Mayroong 3 mga paraan:

• pagganyak sa pamamagitan ng presyo - upang paganahin ang mamimili na makatipid ng pera;
• pagganyak sa pamamagitan ng produkto mismo - ang kakayahang makatanggap ng mga libreng sample, tastings, karagdagang mga produkto bilang isang bonus sa mga pangunahing;
• Pagganyak sa pamamagitan ng mga impression - isang pagkakataon upang manalo ng isang premyo, upang lumahok sa isang kawili-wiling kaganapan.

Batay sa kanila, ang isang promosyon ay nabuo at naglulunsad.

Mga patutunguhan ng BTL

Ang napagpasyahan kung ano ang BTL at kung ano ang mga pagganyak na ginagamit nito, isaalang-alang ang dalawang lugar ng larangan ng aktibidad nito:

1. Mga promo at promo upang mapukaw ang isang potensyal na mamimili.
2. Mga promosyon at promosyon para sa mga kasosyo sa pangangalakal at tagapamagitan.

Pampasigla ng consumer

Paano mahikayat ang isang mamimili na bumili? Ang sagot ay simple. Dapat mayroong isang pagganyak upang bilhin ito, para dito, ang mga namimili ay nagsasagawa ng mga promosyon sa pangwakas na mga punto ng pagbebenta. Nasabi na namin na ang mga benta ay pinasigla sa isang presyo at pag-iimpok sa bargain, alinman sa isang produkto ng regalo, o pakikilahok sa isang partikular na kaganapan. Ngayon ay tumira tayo sa kung ano ang mga proyekto ng BTL at kung paano sila naiuri. Kaya, mayroong 3 uri ng mga stock ng BTL:

1. Promo na may komunikasyon sa imahe.
2. Ang promo na may mga benepisyo.
3. Mga promo na may garantisadong benepisyo.

Ang dating ay hindi naglalayong isang tiyak na produkto, ngunit sa pangkalahatan ay lumikha ng isang positibong imahe ng kumpanya. Kaya ano ang komunikasyon sa BTL?

• mga kaganapan sa kawanggawa;
• mga programa sa club - ang paglikha ng mga pamayanan ng mga matapat na customer, na pinagsama ng anumang pakinabang;
• mga leaflet na may paglilinaw o impormasyon sa advertising sa patuloy na promosyon, sa pag-update ng assortment, mga espesyal na alok, atbp.
• pos-materyales - iba't ibang mga nakalimbag na mga palatandaan na naka-akit, palatandaan, palatandaan, atbp.
• Nakalaang promosyonal na lugar - isang platform na may stand-alone na may mga promotor kung saan ipinamigay ang mga leaflet, gaganapin ang mga tastings, o ibinibigay ang mga regalo.
• marketing ng kaganapan - mga kaganapan sa fashion na nakatuon sa kumpanya;
• packaging para sa mga espesyal na kaganapan, na nagbibigay-daan sa iyo upang maunawaan ang antas ng kumpanya at suriin ang pakikilahok nito sa mga kasalukuyang kaganapan sa mundo, halimbawa, isang kahon na may mga simbolo ng Mga Larong Olimpiko, Football Championship, atbp.
• sponsorship - suportang pinansyal para sa mga kaganapan sa palakasan, konsiyerto, mga kaganapan sa kultura, halalan, partido ng mga bata.

Ang pangalawang uri ng BTL stock ay nagsasangkot ng pagtanggap ng isang posibleng regalo. Ang pinakakaraniwang paraan ay ang bumili ng maraming mga kalakal upang makakuha ng isang premyo sa ilalim ng isang takip, label, atbp.Ito ay, bilang panuntunan, iba't ibang mga loterya, paligsahan, agarang premyo, laro, atbp.

Ang pangatlong uri ng BTL sa marketing ay nagsasangkot ng pagtanggap ng isang garantisadong regalo kung ang mga kondisyon ng promosyon ay natutugunan (mangolekta ng 10 mga takip, label, atbp.), Ngunit hindi lamang.

Makakaiba:

• mga promo na pakete, sa pagbili kung saan natatanggap ng mamimili ang pangunahing at karagdagang mga kalakal, ang presyo ng naturang bonus ay karaniwang mula 20 hanggang 50% ng gastos ng pangunahing isa;
• mga programa ng katapatan - ito ang gantimpala na natanggap ng mamimili kung siya ay tapat sa iyong tatak para sa isang tiyak na oras (nangongolekta ng mga puntos, mga code ng pang-promosyon, gumagawa ng pagbili ng higit sa 1000 rubles sa loob ng 3 buwan);
• sampling - pamamahagi ng mga libreng sample;
• pagbawas ng gastos, mga diskwento para sa dalawang pagbili at iba pang mga pagmamanipula ng presyo;
• ang salitang "ibabalik namin ang iyong pera" ay madalas na maririnig sa kaso ng pagkasira o hindi sapat na kalidad ng mga kalakal, sa kasong ito ay pinag-uusapan natin ang pagtanggap ng isang halaga ng pera sa kasunod na pagbili ng trademark o anumang iba sa pamamagitan ng kasunduan. Halimbawa, kapag bumili ng mga produkto para sa n-halaga, nakakakuha ka ng isang card para sa 20% ng gastos na ito para sa pagbili sa isang partikular na tindahan ng muwebles;
• Ang mga diskwento sa mga kupon, na madalas na matagpuan sa kalye, sa isang magazine at sa maraming iba pang mga lugar, hindi lamang pinapayagan kang dagdagan ang mga benta, ngunit din magdala ng maraming mga bagong interesadong mamimili.

Ang pagmemerkado sa BTL, ang mga halimbawa ng kung saan ay tinalakay sa itaas, ay mainam para sa pag-akit ng mga customer, dagdagan ang kanilang katapatan at, bilang isang resulta, pagtaas ng mga benta. Sa katunayan, marami pa sa mga hakbang na ito; ito lamang ang pangunahing at pinaka-epektibo. Paano nanalunan ang mga kumpanya na nanalo ng BTL sa kanilang mga customer at inilalapat ito sa kanilang sariling kasanayan?

Pinasisigla ang mga tagapamagitan at kasosyo

Ang paggawa ng anumang negosyo ay nangangailangan ng kooperasyon mula sa kumpanya. Ang mas makapal at mas matatag ito, mas maraming pagkakataon na magtatag ng walang tigil na mga benta na may mga pagtitipid sa transportasyon, imbakan, benta at iba pang mga hakbang na nauugnay sa anumang pagbebenta. Upang gawin ito, kailangan mong malinaw na maunawaan kung ano ang mga serbisyo ng BTL para sa mga reseller at kasosyo at magawa nilang maisagawa. Kaya, kung paano gumana nang epektibo sa lugar na ito?

• Dagdagan ang pagkuha. Para sa mga malalaking partido sa pakyawan, ang mga tagapamagitan ay madalas na nag-aalok ng mas kanais-nais na mga termino ng transaksyon: pakyawan na diskwento, taunang mga bonus. Tulad ng para sa pamamahagi ng network, upang magbenta ng isang malaking bilang ng mga kalakal, maaari kang mag-alok ng isang diskwento na limitado sa oras, pagkatapos ay sa isang medyo maikling panahon ay mabawasan mo ang mga gastos sa imbakan at hindi mawawala ang mga kalakal dahil sa isang nag-expire na buhay ng istante. Kadalasan, para sa malalaking dami, nag-aalok ang mga tagagawa ng mga produktong bonus sa katapusan ng buwan o quarter, na sumasakop sa ilang mga pagkalugi dahil sa pagkasira ng mga produkto at tumutulong upang maiwasan ang mga kakulangan.
• Dagdagan ang pamamahagi. Naturally, ang mas maraming mga saksakan at mas malawak na network ng pamamahagi ng heograpiya, mas maraming benta ang inaasahan ng kumpanya.
• Pasiglahin ang mga empleyado. Para sa pagtaas ng dami ng mga kalakal upang gantimpalaan kapwa ang kanilang sariling mga ahente sa pagbebenta na nakikibahagi sa promosyon, at ang mga outlet na magbebenta ng maximum na halaga ng produkto.
• Upang madagdagan ang katapatan ng mga namamahagi sa pamamagitan ng pagsasanay sa bokasyonal, mga regalo sa negosyo, samahan ng mga pista opisyal, mga partido ng korporasyon, mga seminar sa pagsasanay.

Paano pag-aralan ang mga kaganapan sa BTL?

Upang maunawaan kung epektibo ang promo, kailangan mong sumulat ng isang checklist ng BTL. Ano ito Ito ay isang listahan ng mga katanungan na makakatulong upang makakuha ng isang ideya ng mga layunin at madla kung saan nilikha ang pagkilos, pati na rin suriin at suriin ang mga resulta nito. Narito ang isang halimbawang listahan ng mga ito:

1. Mga detalye tungkol sa tatak at mga katangian nito.
2. Ang layunin ng promosyon (halimbawa, pagtaas ng pagkilala o pagtaas ng mga benta).
3. Para kanino ang inilaan ng promo, iyon ay, ang target na madla ng produkto.
4. Nasaan ang binalak na aksyon.
5. Mayroon bang isang pagkakataon na isagawa ito kasama ng isa pang kumpanya upang mabawasan ang mga gastos.
6. Aling tool ang pinaka-angkop para sa inilaan na layunin.
7. Sa loob ng balangkas kung aling konsepto ay pinakamahusay na ipatupad ito. Ang oras ba ay nauugnay sa anumang mahalaga o di malilimutang petsa?
8. Ano ang badyet ng kumpanya para sa advertising sa ilalim ng promosyong ito?
9. Ano ang kakailanganin ng mga tauhan: isang upahang kumpanya ng promosyon, mga empleyado ng tindahan, o maaari mo itong hawakan nang magisa.
10. Ano ang mga pang-promosyon na materyal na kakailanganin.
11. Ano ang panahon ng simula at pagtatapos ng promo.

Listahan ng tseke

Sa pamamagitan ng paglikha ng isang listahan ng mga pangunahing katanungan, malalaman mo ang iyong plano ng pagkilos nang sigurado. At kapag natapos ang promosyon, makakakuha ka ng isang bagong listahan ng tseke na makakatulong sa iyo na suriin ang mga resulta. Ano ang pumasok doon?

• Natugunan ba ang mga petsa? Kung hindi, bakit?
• Nakamit ba ang mga layunin para sa kampanya? Kung hindi, bakit, kung gayon, alin?
• May bayad ba ang mga gastos sa paghawak (mga materyales sa advertising, pagbabayad sa mga empleyado, pagkakaiba sa pagitan ng promosyong presyo at tingian)?
• Anong mga puna, paglilinaw ang magagamit para sa mga naturang kaganapan sa hinaharap?
• Ano ang mga resulta na dinala ng kampanya sa kumpanya?

Mga Pagsukat sa Pagganap ng BTL

Ano ang BTL at kung paano ito isinasagawa, sa pangkalahatan ay malinaw. Gayunpaman, tulad ng anumang kampanya sa advertising, ang lugar na ito ay may sariling mga propesyonal na trick na maaaring makabuluhang madagdagan ang pagiging epektibo ng pagpapatupad nito. Upang gawin ito, dapat mong:

• gumamit lamang ng mga kalakal na interesado sa consumer;
• magbigay ng malaking kahalagahan sa mga insentibo sa pagbebenta, kung hindi man ay hindi epektibo ang pagganyak, ang stock ay hindi magbibigay ng nais na resulta at hindi magiging kapaki-pakinabang;
• Alagaan ang mataas na antas ng kamalayan tungkol sa iyong promosyon;
• alagaan ang lahat ng mga problema, sa partikular na organisasyon, na maaari mong makatagpo;
• i-save ang badyet, ngunit hindi nawawala sa kampanya;
• gumamit ng mga online tool;
• Huwag kalimutan na suriin ang mga resulta at gumawa ng sapat na mga konklusyon.

Sa halip na isang konklusyon

Sa kabuuan ng lahat ng nasa itaas, nais kong tandaan na ang isang epektibong kampanya sa advertising sa parehong network ng tingi sa mga ordinaryong customer, at sa mga mamamakyaw at namamahagi, ay hindi maaaring gawin nang walang malinaw na kaalaman sa kung ano ang BTL. Sa mga tool na ito ay maaaring makuha ng isang firm ang nararapat na lugar sa merkado.