Paano magbenta ng mga serbisyo: hakbang-hakbang na mga tagubilin

Ang pagbebenta ng "invisibility", isang bagay na hindi nasasalat, ay mas mahirap kaysa sa ordinaryong kalakal - halimbawa, damit o materyales sa gusali. Hindi aksidente na ang pagmemerkado ng mga serbisyo ay naihiwalay sa isang hiwalay na direksyon at itinalaga dito ang isang espesyal na papel. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa mga tampok ng globo ng hindi mababasa at kung paano ibenta ang mga serbisyo.

Ano ang isang serbisyo?

Ang serbisyo ay nangangahulugang ang anumang mga aktibidad, benepisyo o kalakal na ginawa sa proseso ng kanilang probisyon at sa karamihan ng mga kaso ay hindi nasasalat - iyon ay, ang mamimili ay hindi nagtataglay ng anumang nasasalat na pag-aari. Gayunpaman, ang ilang mga serbisyo ay direktang nakatali sa mga kalakal sa kanilang materyal na form. Kaya, kapag bumili ng isang tiket sa eroplano, nakakakuha kami ng eksaktong serbisyo - lumilipat mula sa punto A hanggang point B.

Mga Tampok sa Pagbebenta

Ang lahat ng mga serbisyo nang walang pagbubukod ay may mga karaniwang katangian na kailangang isaalang-alang kapag pinag-uusapan kung paano ibenta ang mga serbisyo.

Pagkakaiba-iba

Ang pinaka-lohikal na punto. Ang mga serbisyo ay hindi nasasalat - iyon ay, imposible na hawakan, tingnan, tikman. Pagdating sa hairdresser, hindi namin maaaring "subukan" sa isang bagong gupit nang maaga. Ano ang ibig sabihin nito mula sa punto ng view ng supplier? Upang madagdagan ang mga benta, kailangan mong gawing mas maliwanag ang mga serbisyo, i-highlight ang mga pangunahing benepisyo na matatanggap ng kliyente. Halimbawa, para sa isang hairdresser maaari itong maging isang portfolio na may mga larawan ng pinakamahusay na mga gawa, na nagpapatunay sa kanyang kasanayan.

Hindi pagkakahiwalay mula sa pinagmulan

Ang isa pang tampok ay ang serbisyo ay palaging malapit na nauugnay sa tao o kagamitan. Kaya, ang pagbili ng isang tiket para sa isang konsyerto, inaasahan naming makita ang iyong mga paboritong musikero. Kung sa isang kadahilanan na dapat mapalitan ang isa sa mga miyembro ng pangkat, hindi na magiging pareho ang serbisyo. Ito ay direktang nagpapahiwatig ng pangangailangan na maayos na ayusin ang proseso ng pagbibigay ng mga serbisyo: alamin kung paano magtrabaho sa isang malaking bilang ng mga customer sa parehong oras o pabilisin ang proseso ng serbisyo.

Hindi pagkakapare-pareho ng kalidad

Pinag-uusapan kung paano maayos na ibenta ang mga serbisyo, mahalagang tandaan na ang kalidad ng mga serbisyo ay patuloy na nagbabago depende sa lugar, oras ng paghahatid at daan-daang iba pang mga kadahilanan. Ang isa at ang parehong waiter ay maaaring perpektong maglingkod sa iyo sa isang araw, at sa iba pa - ihulog ang isang ulam o maging bastos (halimbawa, dahil sa hindi magandang kalusugan). Ano ang pinag-uusapan? Ang pagsisimula ng isang negosyo sa sektor ng serbisyo, palaging kinakailangan upang maglaan ng isang sapat na badyet para sa akit at pagsasanay ng talagang mahusay na mga espesyalista. Bilang karagdagan, kinakailangan upang maitaguyod ang feedback sa mga customer upang mabilis na maproseso ang anumang mga reklamo at pagbutihin ang gawain ng mga empleyado.

Kakayahang mag-imbak

Bakit ito mahalaga para sa isang may-ari ng negosyo? Ang katotohanan ay sa halos lahat ng mga sektor ng serbisyo ng serbisyo, nagbabago ang demand: ang mga paglilibot sa mga resort sa dagat ay kadalasang nai-book sa tag-araw, at ang mga taxi sa paligid ng lungsod sa taas ng araw ng pagtatrabaho. Paano magbenta ng mga serbisyo sa kasong ito? Mayroong maraming mga diskarte sa pagmemerkado na makakatulong na patatagin ang demand at planuhin ang mga gastos nang mas mahusay:

1. Pagkita ng kaibhan ng mga presyo sa paglipas ng panahon. Upang ilipat ang bahagi ng hinihiling mula sa panahon ng rurok hanggang sa malambot na panahon, maraming mga kumpanya ang gumagamit ng mga diskwento - halimbawa, ang mga cinemas ay nagbebenta ng mga tiket sa mababang presyo para sa mga sesyon ng pre-dinner.
2. Ang paglikha ng isang alternatibo para sa mga naghihintay sa oras ng maximum na demand. Ang isang mahusay na pagpipilian ay isang hiwalay na cocktail bar para sa mga naghihintay para sa isang mesa sa restawran.
3. Pagpapatupad ng pre-order system.

Ang iba pang mga pagpipilian ay isinasagawa rin.Ang isang bahagi ng mga kumpanya sa tagal ng pinakamataas na hinihiling ay nakakaakit ng mga pansamantalang manggagawa o mga part-time na manggagawa.

Marketing sa Serbisyo: Pangkalahatang Scheme

Mahirap na ilarawan sa pamamagitan ng mga puntos kung paano mabisang magbenta ng mga serbisyo, dahil lahat ito ay nakasalalay sa mga katangian ng isang partikular na kumpanya at angkop na lugar. Imposibleng mag-alok ng isang unibersal na recipe para sa isang malaking eroplano at isang maliit na tagapag-ayos ng buhok sa isang tirahan na lugar ng Moscow. Gayunpaman, ang isang tiyak na algorithm na karaniwang sa lahat ng mga negosyo sa sektor ng serbisyo ay umiiral pa rin.

Hakbang # 1: pananaliksik sa merkado

Ang unang yugto ay isang lubusan, komprehensibong pag-aaral ng merkado kung saan plano mong magtrabaho. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa dalawang direksyon:

• mga katunggali;
• mga potensyal na customer.

Ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya ay nakolekta upang maunawaan kung ano ang eksaktong inaalok nila, kung ano ang "kumapit" na mga customer, kung paano sila nakikipag-ugnay sa kanila, at kung anong mga presyo ang kanilang itinakda. Mahalagang malaman kung sino ang mga pangunahing manlalaro sa merkado at nagtatrabaho sa parehong rehiyon na may parehong target na madla tulad mo. Maaari itong makabuluhang makaapekto sa diskarte sa marketing ng kumpanya.

Para sa pagsusuri, ginagamit ang mga pamamaraan ng gabinete at patlang. Kabilang sa mga mapagkukunan ng data ng gabinete ang mga magasin sa industriya at direktoryo, mga database, at nai-publish na mga rating.

Gayunpaman, madalas na imposible na makuha ang kinakailangang impormasyon sa isang tiyak na teritoryo, dahil ang karamihan sa mga publikasyon ay nagtatrabaho sa antas ng nasyonal o rehiyonal. Pagkatapos ay magpatuloy kaagad sa pananaliksik sa bukid:

• pagtawag sa mga kakumpitensya sa kilos ng isang potensyal na customer;
• kahilingan at pag-aaral ng mga komersyal na alok, mga promo na produkto;
• pagtatasa ng mga aktibidad sa advertising.

Kinakailangan din upang makakuha ng maximum na impormasyon tungkol sa mga customer ng iba pang mga kumpanya. Ang mga pangunahing tool ay mga talatanungan, survey (sa Internet at sa mga kalye), mga panayam. Upang makabuo ng isang natatanging alok, mahalaga na malaman kung ano mismo ang gusto nila / ayaw sa mga kumpanyang kasalukuyan nilang nakikipag-ugnay.

Hakbang numero 2: ang pagbuo ng mga patakaran sa pagpepresyo at karagdagang mga serbisyo

Una sa lahat, kailangan mong tama na makalkula ang gastos ng mga serbisyong ibinebenta. Alam ang tagapagpahiwatig na ito, gagabayan ka sa kung gaano karaming mga customer ang kailangan mong maakit upang pumunta sa zero, at kung ano ang margin na mai-install upang kumita. Paano ito gagawin?

Kasama sa gastos ng serbisyo ang kabuuan ng lahat ng mga gastos na isinasagawa ng kontratista sa kurso ng paglalaan nito. Ang mga gastos ay nahahati sa 2 malaking grupo:

1. Permanenteng. Kasama dito ang mga lugar ng pag-upa, mga bayarin sa utility, mga gastos sa administratibo, pag-urong ng mga kagamitan (computer, kagamitan sa opisina).
2. Mga variable. Ang suweldo sa mga empleyado, pagkuha ng mga materyales, atbp.

Karaniwan, kapag kinakalkula ang mga gastos, pinatalsik sila sa oras na kinakailangan upang magbigay ng isang partikular na serbisyo (halimbawa, kung gaano karaming oras ang kabuuang oras ng isang programmer na ginugol sa isang order).

Gayunpaman, upang makagawa ng kita, kinakailangan din na tama na itakda ang labis na singil para sa mga serbisyo. Ano ang dapat isaalang-alang?

• Mga presyo ng katunggali. Sa karamihan ng mga kaso, kanais-nais na ang iyong presyo ay hindi naiiba nang labis sa average ng merkado. Kahit na nakita mo na ang mga presyo ng mga kakumpitensya ay masyadong mataas, hindi ka dapat gumamit ng isang diskarte sa paglalaglag - ito ay hahantong lamang sa katotohanan na ang demand ay mabilis na masisiyahan, at pagkatapos ay magsisimulang matuyo ang iyong negosyo.
• Antas ng kalidad. Mayroong mga niches kung saan sa pangkalahatan ay imposible upang matukoy ang average na mga presyo. Halimbawa, ang paglikha ng isang site sa ilang mga studio ay maaaring nagkakahalaga ng 5,000 rubles, at sa iba pa - lahat ng 200,000. Sa kasong ito, ang gastos ay nakasalalay sa kung paano mo masuri ang iyong sarili ng kalidad ng iyong mga serbisyo, pati na rin kung aling mga segment na iyong nakatuon. Gayunpaman, tandaan: upang gumana sa mga piling mga customer, ang iyong negosyo ay dapat sumunod sa bar na ito (kilalang mga espesyalista, isang marangyang opisina, atbp.).

Gayundin sa yugtong ito kinakailangan upang bumuo ng isang hanay ng mga karagdagang serbisyo. Upang gawin ito, mahalagang pag-aralan nang mabuti ang iyong target na madla, ang kanilang mga pangangailangan, pamumuhay at kakayahan sa pananalapi. Napakahalaga ng pagsasanay sa kawani: ang mga empleyado ay dapat mag-alok ng karagdagang mga serbisyo sa kanilang sarili, gamit ang mga espesyal na script ng benta.

Hakbang numero 3: psychological packaging

Ang tiyak na konsepto na ito ay lumitaw sa marketing ng mga serbisyo. Sa pamamagitan ng pagkakatulad sa pisikal na packaging - isang kahon o isang proprietary package - ang sikolohikal ay isang tiyak na kapaligiran kung saan ang ilang mga serbisyo ay ibinibigay. Bukod dito, ito ay may parehong mga katangian ng serbisyo mismo - ito ay hindi nasasalat, pabagu-bago ng isip, hindi mahihiwalay mula sa pinagmulan at hindi mapangalagaan.

Ang mga sangkap ng sikolohikal na packaging ay kinabibilangan ng:

• kung saan ibebenta ang mga serbisyo - ang sitwasyon sa punto ng pagbebenta, ang disenyo at kapaligiran ng lugar;
• ang hitsura at pag-uugali ng mga empleyado na nagbibigay ng serbisyo (halimbawa, naghihintay);
• estilo ng mga mensahe sa advertising, anunsyo, iba pang mga nakalimbag na materyales;
• ang impression na ang kliyente ay nakikipag-ugnay sa kumpanya sa isang pag-uusap sa telepono o pagbisita sa opisina.

Pinag-uusapan kung paano ibenta ang mga serbisyo, mahalaga na bigyang-diin ang kahalagahan ng mga salik na ito. Kahit na pinamamahalaan mong umarkila ang pinakamahusay na mga chef sa planeta, ang "cream ng lipunan" ay hindi magmadali sa iyong restawran kung mukhang murang kainan sa tabi-tabi. Kapag nagdidisenyo ka ng isang silid, lumikha ng mga empleyado ng advertising at tren, kailangan mong isaalang-alang ang mga pangangailangan at inaasahan ng iyong target na madla.

Hakbang numero 4: paghahanap sa customer

Sa sektor ng serbisyo, mayroong dalawang paraan upang maakit ang mga customer:

• gamit ang mga tool sa advertising at PR, lumilikha ng isang tiyak na imahe, makikilala na tatak;
• independiyenteng paghahanap para sa mga potensyal na mamimili.

Ang unang pagpipilian ay madalas na nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan sa pananalapi. Bilang karagdagan, kinakailangan ng oras para maipinta ang iyong kumpanya sa memorya ng mga potensyal na customer, sinimulan nila itong pagkatiwalaan.

Ang pangalawang pamamaraan ay nangangailangan ng kaunting gastos - bilang isang panuntunan, ito lamang ang gastos ng sweldo sa mga empleyado na nakatuon sa paghahanap ng mga mamimili. Gayunpaman, sa kasong ito, ang saklaw ng tagapakinig ay magiging makabuluhang mas mababa, at ang iyong kita ay patuloy na nakasalalay sa kung paano gumagana ang mga nagbebenta.

Para sa pagpaplano ng isang kampanya sa marketing, muli, mahalaga na magkaroon ng isang malinaw na larawan ng iyong kliyente. Una sa lahat, ang pagpili ng advertising media at mga channel ay nakasalalay dito. Kaya, ang mga kabataan ay kadalasang nakakakuha ng impormasyon sa Internet (lalo na, sa mga social network). Ngunit kung nagtatrabaho ka sa segment ng B2B at nag-aalok ng mga serbisyo para sa iba pang mga kumpanya, mas makatuwiran na tumuon sa pagpapadala ng mga komersyal na alok at mga publikasyon sa mga espesyal na publication sa industriya.

Hakbang numero 5: pagbebenta

Bilang isang patakaran, ang mga potensyal na customer ay pumili sa pagitan ng maraming mga kumpanya. Kapag nasa listahan ka ng mga posibleng pagpipilian, kinakailangan upang lumikha ng mga kondisyon upang ang tao ay lumiko sa iyo. Paano ito gagawin? Naturally, ipinapakita na narito na makakakuha siya ng pinakamahusay na resulta.

Karamihan sa mga kurso para sa mga tagapamahala na nagtuturo kung paano ibenta ang mga serbisyo ay binibigyang diin na ang lihim sa tagumpay ay ang maisalarawan sa iyong inaalok. Iyon ay, upang patunayan ang mataas na kalidad bago ang oras ng pagbebenta. Para sa mga ito, ginagamit ang isang buong hanay ng mga tool at pamamaraan:

1. "Test drive", bersyon ng demo, libreng paggamit ng serbisyo ng serbisyo.
2. Pag-aalaga ng serbisyo - isang hotline, libreng konsulta, ang posibilidad ng pagsubok sa site.
3. Ang personal na pagsasanay ng mga empleyado ng kumpanya (halimbawa, isang master class sa hair pagtitina sa isang beauty salon ay magpapakita ng antas ng propesyonalismo ng mga hairdresser).
4. Pagpapakita ng trabaho - kagamitan, materyales, proseso. Ang diskarteng ito ay madalas na ginagamit sa mga modernong cafe, kung saan makikita ng mga bisita gamit ang kanilang sariling mga mata sa pamamagitan ng baso kung paano inihahanda ng mga luto ang kanilang mga pinggan.
5. Mga Review Ito ay may sariling trick: ang mas sikat at iginagalang ang tao ay, ang higit na pagtitiwala at interes na sanhi nito.
6. Portfolio. Ang mga larawan o iba pang mga halimbawa ng trabaho ay gumanap na maaaring makita at suriin ng isang potensyal na kliyente.

Kung naghahanap ka para sa iyong mga customer, kailangan mong bumuo o gumamit na napatunayan na epektibong mga script ng benta - mga sitwasyon kung saan maaari mong ihandog ang iyong mga serbisyo sa isang "malamig" na madla.Iyon ay, upang maging interesado sa mga taong una ay hindi nag-isip tungkol sa pagbili.

Ang pangkalahatang pamamaraan ng isang pag-uusap sa isang potensyal na mamimili:

1. Pagbati.
2. Ang ilang mga katanungan (2-3) upang makilala at tukuyin ang problema o pangangailangan.
3. Isang maikling pagtatanghal ng solusyon sa problema. Dahil napagkasunduan na ng mamimili na mayroon ito, hindi mo marinig ang anumang "hindi namin kailangan ng anumang bagay".
4. Espesyal na alok / promosyon. Maaaring ito ang pagkakataon na gumamit ng ilang serbisyo nang libre o isang diskwento na may bisa sa loob ng maraming araw. Kinakailangan na gawin ang mga panukala na nauugnay dito at ngayon.
5. Pagkumpirma ng demand. Iyon ay, kailangan mong paalalahanan sa tao ang sinabi niya mismo sa simula ng pag-uusap tungkol sa kanyang mga problema at gawain.
6. Pangangasiwa ng Pagtuturo.
7. Pangako ng pagkilos. Maaari itong maging isang direktang pagbili ng isang serbisyo, o, halimbawa, isang kasunduan upang matugunan sa opisina upang talakayin ang mga detalye. Ang pangunahing bagay ay ang resulta.

Anong mga serbisyo ang maaaring ibenta sa ganitong paraan? Ang inilarawan na modelo ay mas angkop para sa mga serbisyo ng pagbebenta sa merkado ng B2B, kung saan ang personal na benta ay uuna. Sa segment na B2C (consumer), ang pangunahing pokus ay karaniwang sa mass advertising, bilang isang resulta ng mga potensyal na customer na sadyang nakabukas sa kumpanya.

Hakbang numero 6: magtrabaho kasama ang "tinanggihan" na trapiko

Dahil sa mga tiyak na tampok ng sektor ng serbisyo, malayo sa laging posible upang makakuha ng isang kliyente sa unang pagkakataon. Ang isang karaniwang pagkakamali ng mga negosyante ay hindi makihalubilo sa mga nag-iisip na lumingon sa kumpanyang ito, ngunit sa huling sandali ay nagbago ang kanilang isip. Ngunit madalas na ito ay isang halip malaking layer ng target na madla, at kung matutunan mong makipag-ugnay dito, maaari mong makabuluhang taasan ang kita. Paano ito gagawin?

Upang gumana sa mga papalabas na kliyente, 2 pangunahing mga diskarte ang ginagamit:

1. Ang alok ng "huling pag-asa". Madalas itong isinasagawa sa landing page, kapag sinubukan mong isara ang pahina, isang mensahe ang lilitaw sa screen na may mungkahi ng mga kondisyon ng pagbili na sobrang pinapaboran.
2. "Lumalagong" isang potensyal na customer. Inilapat ito kung ang consumer ay umalis dahil sa katotohanan na wala siya sa huling yugto ng paggawa ng desisyon. Ang sitwasyong ito ay pangkaraniwan para sa pagbebenta ng kumplikado at mamahaling serbisyo. Sa kasong ito, kailangan mong makuha ang kanyang mga contact (email, mailing address) at subukang "pisilin" gamit ang mga impormasyong mensahe, mga newsletter na may kapaki-pakinabang na mga tip, atbp.

Gamit ang mga simpleng pamamaraan na ito, maaari mong makabuluhang taasan ang mga benta ng anumang mga serbisyo, anuman ang kanilang uri at kategorya ng presyo.

Hakbang numero 7: pagtatasa ng kakayahang kumita

Nakikita ba ang iyong negosyo? Sulit ba itong magpatuloy? Kailangan ko bang baguhin ang isang bagay? Upang buod at maunawaan ito, ginagamit ang isang espesyal na tagapagpahiwatig - ang kakayahang kumita ng ibinebenta na mga kalakal, serbisyo, gumagana. Ito ay kinakalkula ng formula:

• Kakayahan = Kita / Kabuuan ng lahat ng mga gastos (gastos) x 100%.

Ang tagapagpahiwatig na ito ay kinakalkula bilang isang porsyento. Sa tulong nito ay madaling maunawaan kung aling mga serbisyo ang nagdudulot sa iyo ng pinakinabangang kita, at kung saan nangangailangan ng sobrang gastos at hilahin ang iyong negosyo. Kapag nagpapakilala ng isang bagong uri ng serbisyo, kinakalkula din ang nakaplanong kakayahang kumita.