นโยบายการกำหนดราคาขององค์กร

นโยบายการกำหนดราคาเป็นชุดของกฎระเบียบหลักการและวิธีการที่สอดคล้องกับที่ บริษัท กำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ความหมายของแนวคิด

นโยบายการกำหนดราคาประกอบด้วยสององค์ประกอบหลักคือกลยุทธ์และกลยุทธ์เกี่ยวกับการกำหนดราคา เมื่อพูดถึงองค์ประกอบแรกมันเป็นที่น่าสังเกตว่ามันหมายถึงการวางตำแหน่งระยะยาวของผลิตภัณฑ์ในสภาวะตลาด มันเป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดส่วนราคาเช่นเดียวกับการเลือกวิธีการที่จะใช้ในการกำหนดมูลค่า กลยุทธ์การกำหนดราคาเกี่ยวข้องกับการพัฒนามาตรการระยะสั้นที่จะทำให้มั่นใจได้ว่าการขายที่มีประสิทธิภาพในระยะเวลาที่กำหนด

นโยบายราคาควรมีการปรับอย่างต่อเนื่องขึ้นอยู่กับสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลง นี่ไม่ใช่เพียงวิธีการทำกำไร แต่ยังเป็นข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งพอสมควรในกระบวนการของการแข่งขัน ควรกำหนดราคาเพื่อให้ผู้บริโภคพึงพอใจพร้อมกันและให้ผลกำไรในระดับที่เหมาะสมแก่ผู้ประกอบการ

นโยบายการกำหนดราคา

ต้นทุนสุดท้ายของสินค้าได้รับอิทธิพลจากปัจจัยหลายอย่างที่อยู่ทั้งในสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในขององค์กร สาระสำคัญของนโยบายการกำหนดราคาประกอบด้วยจุดต่อไปนี้:

• เนื่องจากผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องกำหนดจำนวนเงินสูงสุดที่เขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• มีความจำเป็นต้องติดตามแนวโน้มยอดขายขึ้นอยู่กับความผันผวนของราคา
• การกำหนดต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นในกระบวนการผลิตและการขาย
• กำหนดระดับของการแข่งขันในตลาดเช่นเดียวกับนโยบายการกำหนดราคาของคู่แข่งหลัก
• มีความจำเป็นต้องคำนวณราคาขั้นต่ำของสินค้าให้เป็นศูนย์กำไรด้านล่างซึ่งคุณไม่สามารถตก
• การคำนวณเปอร์เซ็นต์สูงสุดที่เป็นไปได้ของส่วนลดซึ่งจะไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อสถานะทางการเงินขององค์กร
• รวบรวมรายการบริการเพิ่มเติมที่สามารถเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ในสายตาของผู้ซื้อและจะเพิ่มยอดขาย

วัตถุประสงค์ของนโยบายการกำหนดราคา

วัตถุประสงค์ของนโยบายการกำหนดราคาสามารถกำหนดได้ดังนี้:

• ตรวจสอบให้แน่ใจการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพขององค์กร (หรืออย่างน้อยในระดับคุ้มทุนในกรณีที่ยอดขายล้มเหลว);
• รับระดับกำไรสูงสุดที่สามารถทำได้ในขณะนี้
• การพัฒนาตลาดใหม่หรือการเป็นผู้นำในกลุ่มธุรกิจที่มีความสำคัญ
• “ การอ่านไม่ออก” ในช่วงเวลาที่ผู้ซื้อพร้อมที่จะซื้อสินค้ายอดนิยมหรือไม่ซ้ำใครแม้ในราคาที่สูงเกินจริง
• การเพิ่มขึ้นของตัวบ่งชี้ปริมาณการขาย (ถาวรหรือครั้งเดียว)

การวิเคราะห์นโยบายการกำหนดราคา

แนวคิดที่ค่อนข้างซับซ้อนคือการกำหนดราคา การวิเคราะห์ประสิทธิผลในองค์กรควรประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ภายในองค์กรเช่นเดียวกับผลการศึกษาสถานการณ์ภายนอกในตลาดควรกำหนดช่วงเวลาที่จะกำหนดราคาสินค้าที่เหมาะสม
• ศึกษาปฏิกิริยาของลูกค้าต่อการเปลี่ยนแปลงมูลค่าของผลิตภัณฑ์
• การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคุณภาพตลอดจนคุณลักษณะการผลิตและราคาของสินค้า
• การระบุปัจจัยที่อาจมีผลต่อการเปลี่ยนแปลงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ทั้งขึ้นและลง;
• ความยืดหยุ่นของอุปสงค์สำหรับสินค้าเนื่องจากความผันผวนของราคา
• การคำนวณจำนวนส่วนลดที่อาจเกิดขึ้นรวมถึงผลกระทบที่มีต่อผลลัพธ์สุดท้ายขององค์กรการผลิต
• หลังจากสร้างราคาสุดท้ายแล้วมันก็คุ้มค่าที่จะกำหนดว่ามันเป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้มากแค่ไหน

แนวทางการกำหนดราคา

นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถพัฒนาบนพื้นฐานของหนึ่งในสองวิธี: ค่าใช้จ่ายหรือมูลค่า อย่างที่ชื่อบอกไว้อย่างแรกคือราคาต้นทุนการผลิตและยอดขาย เริ่มต้นด้วยการคำนวณต้นทุนของผลิตภัณฑ์การผลิต ขั้นตอนต่อไปคือการประเมินต้นทุนการโฆษณาที่จะเกิดขึ้นรวมถึงการขนส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคระดับกลางและระดับสุดท้าย มันคุ้มค่าที่จะสำรวจสถานการณ์ในตลาดรวมถึงนโยบายการกำหนดราคาของคู่แข่ง เมื่อคำนึงถึงปัจจัยก่อนหน้านี้ทั้งหมดแล้วตัวเลขสุดท้ายสามารถปรับได้ตามมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่แสดงถึงผู้ซื้อ

วิธีการตามมูลค่าไม่ได้หมายความถึงการกระทำเพื่อเพิ่มยอดขาย ต้นทุนสุดท้ายของสินค้าถูกกำหนดในทางตรงกันข้าม อย่างแรกนักการตลาดศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภครวมถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์แสดงให้เห็นถึงพวกเขา ถัดไปจะเป็นการประเมินสถานการณ์ทั่วไปในตลาดรวมถึงการกำหนดจำนวนเงินสูงสุดที่ผู้บริโภคยินดีจ่าย หากราคาชุดครอบคลุมต้นทุนการผลิตทั้งหมดคุณสามารถเริ่มขายมิฉะนั้นตัวเลขสุดท้ายจะต้องเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน

กลยุทธ์การกำหนดราคา

นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถสร้างขึ้นบนพื้นฐานของหนึ่งในกลยุทธ์ต่อไปนี้:

• กลยุทธ์การเป็นผู้นำด้านราคาเป็นเรื่องปกติสำหรับผู้ผลิตที่ได้รับตำแหน่งผู้นำในตลาด ยิ่งไปกว่านั้นพวกเขายังสามารถคุยโวและประเมินค่าสินค้าต่ำเกินไปซึ่งจะทำให้ผู้เล่นคนอื่น ๆ ปรับตัวเข้ากับสถานการณ์นี้ โดยปกติแล้วจะเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดีสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าเต็มใจจ่ายเงินมากเกินไป
• นโยบายการตอบสนองเป็นเรื่องปกติสำหรับองค์กรขนาดเล็กที่ไม่ได้รับความนิยมในตลาด พวกเขาถูกบังคับให้ตั้งราคาที่ต่ำกว่าเพื่อดึงดูดผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ผู้ผลิตที่ต้องการขยายส่วนแบ่งการตลาดและแบ่งออกเป็นผู้นำอุตสาหกรรมหันไปใช้กลยุทธ์เชิงรุก
• กลยุทธ์การทำครีมแบบครีมใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการดัดแปลงล่าสุดเข้าสู่ตลาด เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้ซื้อจำนวนมาก (ผู้สร้างนวัตกรรม) ยินดีจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าวซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ผลิตได้รับคำแนะนำ
• กลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่การพิชิตตลาดหมายถึงการจัดตั้งราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะซึ่งจะดึงดูดผู้บริโภค นอกจากนี้มูลค่าการขายเริ่มสูงขึ้นเรื่อย ๆ และค่อย ๆ เข้าหาตลาด

การจัดการนโยบายการกำหนดราคา

การจัดการนโยบายราคามีงานที่ต้องทำจำนวนหนึ่ง:

• การประเมินต้นทุนและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในกระบวนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์
• ความหมายของเศรษฐกิจและ เป้าหมายทางการตลาด ซึ่งองค์กรกำหนดเอง;
• การระบุ บริษัท คู่แข่งรวมถึงการวิเคราะห์กลยุทธ์การกำหนดราคา
• การวิเคราะห์ฐานะทางการเงินขององค์กร
• การวิเคราะห์ตลาดเพื่อกำหนดกลุ่มลำดับความสำคัญเช่นเดียวกับราคาที่ยอมรับได้สำหรับผู้ซื้อ;
• การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขัน
• การพัฒนากลยุทธ์ของคุณเองหรือปรับตามข้อมูล

ข้อผิดพลาดในการพัฒนานโยบายการกำหนดราคา

นโยบายการกำหนดราคาเป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญในการทำงานขององค์กรและดังนั้นจึงควรพิจารณาอย่างรอบคอบเมื่อรวบรวม บางครั้งผู้บริหารและนักการตลาดอาจทำผิดพลาดบางอย่างซึ่งอาจส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ทางการเงินขององค์กร ดังนั้นคุณต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายผลิตเพื่อไม่ให้พลาดต้นทุนรายการเดียวที่เกิดขึ้นระหว่างการผลิตผลิตภัณฑ์ มิฉะนั้น บริษัท จะเสี่ยงต่อการไม่มีประสิทธิภาพ

ก่อนที่จะเปิดตัวสินค้าในการขายคุณต้องทำการศึกษาการตลาดอย่างละเอียดในเรื่องของคุณค่าที่มีต่อผู้บริโภค หากเหตุการณ์นี้ถูกเพิกเฉยมีความเสี่ยงในการกำหนดราคาที่ต่ำอย่างไร้เหตุผล ดังนั้นเราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลกำไรที่หายไปซึ่งอาจนำไปสู่การขยายการผลิตต่อไป

อย่าประมาทคู่แข่งและนโยบายการกำหนดราคา เป็นสิ่งสำคัญในการวิเคราะห์สถานการณ์ต่าง ๆ ที่กำหนดปฏิกิริยาของคู่แข่งต่อการกระทำของคุณ มิฉะนั้นนโยบายการกำหนดราคาของคุณอาจไม่ได้ผลและอาจทำให้คู่แข่งเสีย

หมวดราคา

นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีการที่ บริษัท วางตำแหน่งตัวเองและผลิตภัณฑ์ในตลาด ในเรื่องนี้เราสามารถแยกหมวดหมู่ได้หลายหมวด:

• ประเภทราคาสูงสุดแสดงถึงว่าสำหรับแต่ละหน่วยของการผลิตระดับการทำกำไรสูงสุดถูกวางไว้ นอกจากนี้ยังมีค่าใช้จ่ายภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นซึ่งแสดงถึงบารมีและคุณภาพสูง นโยบายดังกล่าวเป็นลักษณะของแบรนด์ที่ได้รับการส่งเสริมหรือผู้ผลิตที่เป็นคนแรกที่เข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีพื้นฐาน
• นโยบายการกำหนดราคาเฉลี่ยนั้นตามมาด้วยองค์กรที่ไม่ได้มุ่งมั่นเพื่อความเป็นผู้นำหรือผลกำไรระดับสูง แต่มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคจำนวนมาก
• ประเภทราคาต่ำสุดเกิดขึ้นตามกฎโดยคุณภาพของผลิตภัณฑ์ต่ำเช่นเดียวกับการขาดเงินทุนเพิ่มเติมในองค์กรสำหรับกิจกรรมทางการตลาด นอกจากนี้ บริษัท ดังกล่าวสามารถใช้กับ บริษัท เหล่านั้นซึ่งมีต้นทุนต่ำที่สุดที่เป็นไปได้ เวลาที่สั้นที่สุด พิชิตตลาด

ประเภทราคา

นักการตลาดแยกแยะราคาสินค้าและบริการสองประเภทหลัก:

• ราคาฐานคือขีด จำกัด ขั้นต่ำที่ผู้ผลิตตกลงที่จะผลิตและจำหน่ายสินค้าของเขา ทำให้สามารถครอบคลุมต้นทุนการผลิตได้อย่างเต็มที่รวมถึงรับประกันกำไรขั้นต่ำ (หรือระดับศูนย์คุ้มทุน)
• ราคายุติธรรมถูกกำหนดโดยมูลค่าของผลิตภัณฑ์ในสายตาของลูกค้า ไม่สมเหตุสมผลที่จะสร้างมูลค่าการขายที่สูงขึ้นเนื่องจากลูกค้าปฏิเสธที่จะจ่ายเงินมากเกินไป หากผู้ผลิตต้องการทำให้ราคามีความสำคัญมากขึ้นจะต้องใช้ความระมัดระวังเพื่อให้คุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน

นโยบายส่วนลด

เครื่องมือทางการตลาดที่ค่อนข้างร้ายแรงคือนโยบายการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น มันเกี่ยวข้องกับการติดตั้งระบบของส่วนลดซึ่งแสดงถึงการลดมูลค่าการขายสินค้า เครื่องมือนี้ใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเพื่อพิชิตเซ็กเมนต์เฉพาะของตลาดหรือเพื่อเพิ่มยอดขายของสินค้าในช่วงเวลาที่กำหนด บ่อยครั้งที่การลดราคาดังกล่าวค่อนข้างสั้น

เมื่อตั้งค่าส่วนลดผู้ผลิตจะไม่ทำงานด้วยค่าใช้จ่ายของตัวเองเพราะก่อนหน้านั้นราคาค่อนข้างคุยโว ดังนั้นเมื่อพูดถึงการขายตามฤดูกาลมันก็คุ้มที่จะบอกว่าพวกเขาได้รับการชดเชยอย่างเต็มที่จากกำไรที่ได้รับเมื่อเริ่มต้นของช่วงเวลาการขาย เมื่อกำหนดขนาดของระยะขอบและส่วนลดผู้ประกอบการควรได้รับการชี้แนะไม่เพียง แต่ผลประโยชน์ของตนเอง (ราคาพื้นฐาน) แต่ยังรวมถึงผลประโยชน์ของผู้ซื้อซึ่งแสดงในราคาที่เป็นธรรม มิฉะนั้นเหตุการณ์เหล่านี้จะไม่ประสบความสำเร็จ

การแข่งขันด้านราคา

ราคาเป็นเครื่องมือการแข่งขันที่ใช้กันทั่วไปและมีประสิทธิภาพมากที่สุด กระบวนการนี้สามารถดำเนินการในสองทิศทาง:

• ความเข้าใจมักใช้ในตลาดที่ขายสินค้าอุปโภคบริโภค บ่อยครั้งที่ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีปริมาณการผลิตจำนวนมากและด้วยต้นทุนที่น้อยที่สุดต่อหน่วยการผลิตในกรณีนี้มันค่อนข้างยากสำหรับคู่แข่งที่จะเข้ามาในตลาดหรือรับตำแหน่งสูง
• การกำหนดราคาสูงเกินไปมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มความคิดของศักดิ์ศรีและคุณภาพของสินค้าในสายตาของลูกค้า สิ่งนี้ถูกทารุณกรรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งแบรนด์ที่ได้รับการส่งเสริมการใช้ประโยชน์จากความผิดกฎหมายของผู้บริโภค

การเลือกปฏิบัติราคา

นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถมุ่งเป้าไปที่การครอบคลุมส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ที่สุดและดึงดูดลูกค้าที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ยิ่งไปกว่านั้นพวกเขาแต่ละคนมีค่าใช้จ่ายที่ไม่เท่ากัน ปรากฏการณ์ทางเศรษฐกิจนี้เรียกว่าการเลือกปฏิบัติด้านราคา ตัวอย่างคือโปรแกรมส่วนลดที่ใช้โดยแบรนด์ที่มีชื่อเสียงหรือเครือข่ายร้านค้าปลีก