วิธีการวิเคราะห์ตลาด: คำแนะนำทีละขั้นตอน

แบรนด์ชั้นนำระดับโลกลงทุนจำนวนมหาศาลในการวิจัยการตลาดผลลัพธ์ที่ได้นั้นมีผลต่อการตัดสินใจในการจัดการที่สำคัญ ค่าใช้จ่ายในการวิจัยเริ่มต้นที่ 60,000 รูเบิลหรือมากกว่านั้น - จำนวนพื้นที่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อย่างไรก็ตามการรู้วิธีวิเคราะห์ตลาดคุณสามารถรับข้อมูลที่สำคัญได้ด้วยตนเอง

ประเภท

ประการแรกจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจน หัวข้อการวิจัยขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณต้องการรับ ส่วนประกอบโครงสร้างหลักของตลาดวิเคราะห์โดยผู้ประกอบการคือ:

• สภาวะตลาด (กำลังการผลิต, สภาวะตลาด, แนวโน้ม, ปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์ใหม่);
• ส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท ต่าง ๆ ความสามารถและโอกาส
• กลุ่มเป้าหมายพฤติกรรมและความต้องการผลิตภัณฑ์ระดับความต้องการ
• ระดับราคาและอัตรากำไรในอุตสาหกรรม
• niches ฟรีที่คุณสามารถดำเนินธุรกิจ
• คู่แข่งจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา

การพูดถึงวิธีวิเคราะห์ตลาดอย่างถูกต้องเป็นสิ่งที่คุ้มค่าโดยเน้นว่าเป้าหมายเฉพาะที่เข้าใจได้ช่วยให้คุณลดต้นทุนไม่ต้องเสียเวลาในการประมวลผลข้อมูลที่ไม่ช่วยเหลือและเลือกวิธีการวิจัยที่มีประสิทธิภาพที่สุดทันที

แผนการวิเคราะห์ตลาดทั่วไป

การวิจัยการตลาดแบบเบ็ดเสร็จนั้นดำเนินการตั้งแต่เริ่มต้นหรือขยายธุรกิจ โดยมีวัตถุประสงค์คือเพื่อรวบรวมข้อมูลอย่างละเอียดและครอบคลุมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับช่องเฉพาะ วิธีวิเคราะห์ตลาด

ขั้นตอนที่ 1: การรวบรวมข้อมูลพื้นฐาน

"จุดเริ่มต้น" ในการดำเนินการวิเคราะห์ที่ครอบคลุมคือการวิจัยการตลาด (อันที่จริงการศึกษาตลาดและกลุ่มเป้าหมาย) เป็นการดีที่คุณจะต้องวิเคราะห์ข้อมูลในช่วง 3-5 ปีที่ผ่านมา

ตัวบ่งชี้สำคัญที่นี่คือความสามารถทางการตลาด กล่าวง่ายๆคือจำนวนสินค้าที่ผู้บริโภคสามารถซื้อในช่วงระยะเวลาหนึ่ง - หนึ่งเดือนหรือหนึ่งปี สำหรับการคำนวณให้ใช้สูตร:

โดยที่: V คือขนาดของตลาด, A คือจำนวนผู้ชมเป้าหมาย (พันคน), N คืออัตราการบริโภคผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลานั้น

จากตัวบ่งชี้นี้จะมีการคำนวณระดับสูงสุดของยอดขายของ บริษัท ที่จะประสบความสำเร็จในภูมิภาคที่กำหนด

เกณฑ์ต่อไปที่ควรคำนึงถึงคือระดับของอุปสงค์ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพิจารณาพลวัตของตลาดไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาหรือตรงกันข้ามลดลง ในกรณีแรกมีความจำเป็นต้องกำหนดศักยภาพและขอบเขตของการเติบโตและในขั้นตอนของความเมื่อยล้า - เพื่อให้เข้าใจว่าจะต้องใช้เวลานานแค่ไหน

นอกจากนี้ยังศึกษาปัจจัยที่มีผลกระทบต่อตลาดส่วนแบ่งของคู่แข่งสำคัญในยอดขายรวมและวิธีการขายสินค้า

ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับมันเป็นสิ่งจำเป็นในการระบุแนวโน้มหลักและทิศทางของการพัฒนาเช่นเดียวกับการวิเคราะห์แนวโน้มตลาด - สิ่งที่ผู้บริโภคเลือกในขณะนี้และวิธีการตั้งค่าของพวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงในอนาคตอันใกล้

เคล็ดลับ: สถิติล่าสุดและผลการวิจัยของแต่ละตลาดในระดับนานาชาติและระดับชาติสามารถพบได้ในวารสารอุตสาหกรรมและรายงานเศรษฐกิจ

ขั้นตอนที่ 2: ระบุกลุ่มเป้าหมาย

ดังนั้นเรารู้ปริมาณการวิเคราะห์ตลาดโดยรวม ตอนนี้มีความจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มผู้บริโภคที่นำกำไรหลักมาสู่ บริษัท สิ่งที่รวมพวกเขา ใช้เกณฑ์ที่แตกต่างกันสำหรับการแบ่งส่วนผู้ชม - เพศอายุอาชีพระดับรายได้สถานะทางสังคมความสนใจ ฯลฯ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลำดับความสำคัญความสำคัญของปัจจัยแต่ละอย่างอาจแตกต่างกัน

ในการตัดสินใจเลือกกลุ่มที่จะมุ่งเน้นในสถานที่แรกพวกเขาวิเคราะห์เพิ่มเติม:

• ปริมาณของแต่ละเซ็กเมนต์ (จำนวนลูกค้าที่มีศักยภาพ)
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
• ความพร้อมใช้งานของกลุ่มผู้บริโภคที่หลากหลาย
• ค่าใช้จ่ายโดยประมาณของเวลาและการเงินเพื่อเริ่มกิจกรรม

ทางเลือกที่มีความสามารถของ CA ในอนาคตจะช่วยผู้ประกอบการจากค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นและจะช่วยให้ทรัพยากรในการดึงดูดผู้ซื้อที่ "ทำกำไร" ได้มากที่สุด

ขั้นตอนที่ 2: การศึกษาปัจจัยภายนอก

ตลาดใดก็ตามที่ได้รับผลกระทบจากภายนอก นักการตลาดสมัยใหม่ระบุปัจจัยภายนอก 6 ประเภทที่มีผลกระทบต่อองค์กร:

• การเมือง (นโยบายของรัฐในด้านการขนส่งการจ้างงานการศึกษา ฯลฯ ภาษี);
• เศรษฐกิจ (อัตราเงินเฟ้ออัตราดอกเบี้ยเงินกู้);
• สังคม (ประชากรโลกทัศน์ระดับการศึกษา);
• เทคโนโลยี
• กฎหมาย (กฎหมายที่ควบคุมการสร้างและการดำเนินงานขององค์กร);
• สิ่งแวดล้อม

แนวโน้มบางอย่างปรากฏขึ้นอย่างช้าๆพวกเขาคาดการณ์ได้ง่ายตัวอย่างเช่นย้อนกลับไปในยุค 70 สังคมเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาสิ่งแวดล้อมและตอนนี้ธุรกิจที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมได้กลายเป็นแนวโน้มระดับโลก ในเวลาเดียวกันสถานการณ์ทางเศรษฐกิจอาจมีการเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาและการพูดด้วยความมั่นใจว่าในอีก 3-5-10 ปีนั้นเป็นไปไม่ได้

ขั้นตอนที่ 4: การวิเคราะห์คู่แข่ง

การพูดเกี่ยวกับวิธีการเรียนรู้วิธีวิเคราะห์ตลาดควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการศึกษาองค์กรที่ทำงานในอุตสาหกรรมนี้อยู่แล้ว ก่อนอื่นคุณต้องเรียนรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับ บริษัท และความสามารถของพวกเขา:

• เทคโนโลยีที่ใช้ในการผลิตสินค้าและบริการ
• ความพร้อมของสิทธิบัตรและข้อได้เปรียบทางเทคโนโลยีที่เป็นเอกลักษณ์
• ระดับวุฒิการศึกษาของพนักงาน
• การเข้าถึงทรัพยากรที่ จำกัด และหายาก
• ความเป็นไปได้ของการได้รับการลงทุนเพิ่มเติม

ขั้นตอนต่อไปคือการศึกษาผลิตภัณฑ์และบริการของคู่แข่ง คุณต้องประเมิน "สายตาของผู้บริโภค" โดยคำนึงถึงปัจจัยที่มีเหตุผลและอารมณ์

มันยังคงจัดระบบข้อมูลและเปรียบเทียบผู้เล่นในตลาดหลักอย่างเป็นกลาง เพื่อความสะดวกเราขอแนะนำให้ใช้เทมเพลตอย่างง่าย

โดยการกรอกตารางคุณจะได้รับแนวคิดพื้นฐานของผู้เล่นในตลาดหลักและกิจกรรมของพวกเขารวมทั้งสามารถเปรียบเทียบประสิทธิภาพของพวกเขากับของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 5: การวิเคราะห์ราคา

ไปกันเถอะ ตอนนี้คุณต้องมุ่งเน้นหนึ่งในประเด็นสำคัญคือการวิเคราะห์ราคาของคู่แข่งหลักสำหรับสินค้าและบริการ

หากต้องการดูภาพรวมจำเป็นต้องแบ่งผู้เล่นในตลาดทั้งหมดออกเป็นกลุ่มราคา - เศรษฐกิจพรีเมี่ยมและอื่น ๆ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจโครงสร้างราคา (ต้นทุนโปรโมชั่นและค่าใช้จ่ายการโฆษณากำไร) และประมาณกำไรจากการขาย

ในกรณีนี้เราควรคำนึงถึงไม่เพียง แต่ราคามาตรฐาน แต่ยังรวมถึงโบนัสโปรโมชั่นข้อเสนอพิเศษและเงื่อนไขการผ่อนชำระ

อย่าลืมนึกถึงเหตุผลที่จะนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงของราคาตลาดโดยเฉลี่ยในทิศทางที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง

ดังนั้นคุณควรจะได้ภาพที่ชัดเจนของนโยบายการกำหนดราคาของคู่แข่งของคุณค้นหาสาเหตุของความแตกต่างของค่าใช้จ่ายอะไรและคำนวณผลกำไรที่เป็นไปได้ใน N เดือน / ปี จากสิ่งนี้มันเป็นไปได้ที่จะตรวจสอบว่าราคาของ บริษัท สูงหรือต่ำเกินไปวิธีที่ดีที่สุดในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ - แพง แต่คุณภาพสูงหรือราคาไม่แพงและประหยัด

ขั้นตอนที่ 6: การตรวจสอบช่องทางการจัดจำหน่ายหลัก

นักการตลาดที่วิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดและมีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนธุรกิจมักจะเน้นว่ารายการนี้เป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด

เมื่อพิจารณาถึงระบบการขายในปัจจุบันจำเป็นต้องเน้นองค์ประกอบหลัก - โซ่ค้าส่งและค้าปลีกร้านค้าแต่ละแห่งโกดัง บริษัท ขนส่ง

พวกเขาศึกษาทั้งองค์กรส่วนบุคคลและการดำเนินงานของระบบโลจิสติกส์โดยรวม - วิธีการที่ผลิตภัณฑ์ย้ายจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นปลายผ่านตัวกลางที่พวกเขาไปใช้เวลานานเท่าใดและอื่น ๆ

สิ่งที่คุณต้องรู้:

1. องค์กรการค้าใดที่ดำเนินงานในบางพื้นที่ (เฉพาะร้านค้าของ บริษัท และซูเปอร์มาร์เก็ต, ซุ้ม ฯลฯ ) อัตราส่วนของพวกเขา
2. ที่ตั้งขนาดและระดับการขายของร้านค้าหลัก
3. ความเข้มในการจัดจำหน่าย - เปอร์เซ็นต์ของคะแนนที่คุณสามารถซื้อสินค้าของผู้ผลิตเฉพาะในภูมิภาคที่กำหนด
4. ซึ่งมักจะเกิดขึ้นในการซื้อในร้านค้าประเภทหนึ่งหรืออื่น ๆ (ที่อยู่อาศัยจำนวนเงินที่ตรวจสอบเฉลี่ยร้อยละของลูกค้าปกติ)
5. ระดับความหนาแน่นการกระจาย - อัตราส่วนของจำนวนร้านค้าทั้งหมดต่อความหนาแน่นของประชากรในพื้นที่ศึกษา

ตัวบ่งชี้สำคัญของประสิทธิผลของระบบการจัดจำหน่ายคือระดับของค่าใช้จ่าย มันถูกคำนวณโดยสูตร:

โดยที่: VD - ต้นทุนการกระจาย, T - ค่าขนส่ง, ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บข้อมูลคงที่ Sp, C9 - ต้นทุนการจัดเก็บแบบผันแปร, G - จำนวนคำสั่งซื้อที่ไม่เสร็จตรงเวลา (ตามเงื่อนไขทางการเงิน)

ขั้นตอนที่ 7: การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา

อีกแง่มุมหนึ่งที่จะต้องได้รับการแก้ไขเมื่อพูดถึงวิธีการวิเคราะห์ตลาด คุณต้องค้นหาเครื่องมือที่ บริษัท อื่นใช้สิ่งที่พวกเขาทำเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า

องค์ประกอบหลักของการสื่อสารการตลาดที่ซับซ้อนคือ:

• การโฆษณา (ในหนังสือพิมพ์นิตยสารทรัพยากรอินเทอร์เน็ตทีวีวิทยุกลางแจ้ง ฯลฯ );
• ประชาสัมพันธ์ / โฆษณาชวนเชื่อ - สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของ บริษัท และผลิตภัณฑ์ผ่านการเผยแพร่ข่าวบทวิจารณ์บทสัมภาษณ์และสื่ออื่น ๆ ในสื่อ
• การส่งเสริมการขาย - กิจกรรมพิเศษเพื่อกระตุ้นการซื้อ (คูปอง, การแข่งขัน, ตัวอย่างฟรีของสินค้า, โปรแกรมลดราคา);
• การขายส่วนบุคคล

คู่แข่งส่วนใหญ่มักโฆษณาอยู่ที่ไหน สื่อเขียนอะไรเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขามีส่วนลดและโบนัสอะไรบ้าง? ข้อมูลเพิ่มเติมที่ดีกว่า

ในขั้นตอนนี้ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวเลข:

1. จำนวนผู้ติดต่อโดยเฉลี่ยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีสื่อโฆษณาที่แตกต่างกัน
2. ประสิทธิภาพโฆษณา วิธีที่ง่ายที่สุดคือการติดตามสถิติในเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตบริการที่ทันสมัยให้ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนการดูและการคลิกลิงก์เวลาที่ผู้ใช้ใช้ในเว็บไซต์และกิจกรรมของเขา
3. การแปลง - เปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมไซต์ / ร้านค้า / กิจกรรมที่ทำการซื้อหรือการกระทำอื่น ๆ ที่กำหนดเป้าหมายของจำนวนผู้เข้าชมทั้งหมด
4. ราคาติดต่อ - จำนวนเงินที่ บริษัท ต้องลงทุนในการโฆษณาเพื่อให้ 1 คนออกจากข้อมูลหรือหันไปหาผู้จัดการ (อัตราส่วนของงบประมาณโฆษณาต่อจำนวนผู้บริโภคที่ได้รับการติดต่อ)

เพื่อให้เข้าใจถึงตำแหน่งและวิธีที่ดีที่สุดในการ "จับ" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละช่องคุณควรตรวจสอบประสิทธิภาพของแต่ละวิธีในช่องที่เลือก

ตัวอย่าง

การโฆษณาในสื่อดั้งเดิม (ทีวีวิทยุนิตยสารยอดนิยม) ทำงานได้ดีในกลุ่ม B2C แต่ไม่มีประสิทธิภาพอย่างสมบูรณ์สำหรับ B2B - ผู้จัดการที่จริงจังมักจะไม่ใช้เวลากับเรื่องนี้ แต่พวกเขาอาจสนใจสถิติแผนที่มีตัวเลขที่ชัดเจนข้อเท็จจริง "แห้งแล้ง" ซึ่งพิสูจน์ประโยชน์สำหรับธุรกิจ - ว่าผู้บริโภคทั่วไปจะเบื่อเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 8: ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค

ในการพัฒนากลยุทธ์นั้นไม่เพียงพอที่จะรู้ลักษณะทั่วไปเช่นอายุและรายได้ คุณต้องเข้าใจวิธีการทำงานกับคนประเภทเฉพาะวิธีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อสิ่งที่พวกเขาให้ความสนใจ ฯลฯ

การวิเคราะห์ผู้บริโภคดำเนินการในหลายทิศทาง:

• แรงจูงใจการกำหนดความต้องการและเป้าหมาย
• ความคาดหวังเกี่ยวกับมาตรฐานการบริการและราคา
• เกณฑ์สำคัญ (สิ่งที่เขาต้องการได้จากผลิตภัณฑ์ / บริการตั้งแต่แรก);
• สาเหตุของความไม่พอใจและการร้องเรียน (ซึ่งไม่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ);
• กระบวนการตัดสินใจ (ไม่ว่าพวกเขาจะได้รับคำแนะนำจากตรรกะหรืออารมณ์ที่พวกเขาปรึกษา)

การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งที่คุณจะไว้วางใจ

รูปแบบการศึกษา

เรามาพูดถึงวิธีการวิเคราะห์ตลาดในทางปฏิบัติ นักการตลาดสมัยใหม่ใช้โปรแกรมการประมวลผลข้อมูลพื้นฐานหลายอย่าง:

1. วิเคราะห์ SWOT เหมาะสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ของ บริษัท ข้อมูลจะถูกป้อนลงในตารางที่มี 4 ช่วงตึก: จุดแข็งจุดอ่อนโอกาสและภัยคุกคาม สิ่งนี้คำนึงถึงปัจจัยภายในและภายนอก
2. ศัตรูพืช ช่วยให้คุณเห็นสถานการณ์จริงของ บริษัท ในอุตสาหกรรมตลอดจนอิทธิพลของปัจจัยภายนอก (เศรษฐกิจการเมืองเทคโนโลยีและสังคม)
3. สาก รุ่นเพิ่มเติมของการวิเคราะห์ศัตรูพืชซึ่งรวมถึงอิทธิพลของสภาพภูมิอากาศตำแหน่งทางภูมิศาสตร์และปัจจัยทางกฎหมาย
4. "กองกำลังทั้งห้าของพนักงานยกกระเป๋า" หนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดสำหรับผู้ที่ต้องการทราบวิธีการวิเคราะห์ตลาดการค้า ตามเทคนิคนี้มีความจำเป็นต้องระบุปัจจัยสำคัญ 5 ประการที่กำหนดกลยุทธ์และกลยุทธ์ของ บริษัท อย่างไรก็ตามยังมีข้อเสีย - เทคนิคนี้ไม่ได้คำนึงถึงข้อยกเว้นและรายละเอียดทั้งหมด แต่ได้รับการพัฒนาสำหรับแต่ละสายธุรกิจแยกต่างหาก

รูปแบบโดยตรงขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการศึกษาและความพร้อมของข้อมูล บางครั้งการแสดงข้อมูลในรูปแบบของแผนภูมิและกราฟจะขึ้นอยู่กับตารางธรรมดา

แหล่งข้อมูลหลัก

แม้ว่าคุณจะพบการวิเคราะห์แบบสำเร็จรูปของอุตสาหกรรมใด ๆ ในเครือข่าย แต่ก็ควรใช้เวลาและดำเนินการวิจัยของคุณเอง นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับรายละเอียดข้อมูลที่เกี่ยวข้องโดยเฉพาะสำหรับช่องและภูมิภาคของคุณ

เมื่อพูดถึงวิธีการวิเคราะห์ตลาดการค้าหรืออื่น ๆ มีหลายวิธีในการรวบรวมข้อมูล:

• แบบสำรวจและแบบสอบถาม (เปิดหรือปิด - พร้อมตัวเลือกคำตอบ);
• กลุ่มเป้าหมาย - โต๊ะกลมกับตัวแทนหลายคนของกลุ่มเป้าหมายเพื่อหารือเกี่ยวกับสินค้าและบริการของ บริษัท
• การทดลองและการทดสอบ A / B;
• การสัมภาษณ์ส่วนตัวกับลูกค้าและคู่ค้า;
• การศึกษาฟอรัมและกลุ่มใจความบนเครือข่ายสังคมออนไลน์
• ทำงานกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม - สัมภาษณ์กับผู้เชี่ยวชาญนักวิจัยนักการตลาดที่สามารถยืนยันความถูกต้องของข้อมูลจากโอเพ่นซอร์สและทำการคาดการณ์เกี่ยวกับการพัฒนาตลาด
• การศึกษาสถิติสถานะเปิดและภูมิภาค
• เอกสารและรายงานเกี่ยวกับกิจกรรมขององค์กรต่าง ๆ

เพื่อดูภาพรวมของสถานะของตลาดมีความจำเป็นต้องเข้าใจกฎหมายของการทำงานและการพัฒนาความสามารถในการวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดแรงงาน ปฏิบัติอย่างมีสติและมีกลยุทธ์ที่ชัดเจน - เงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จในศตวรรษที่ XXI เมื่อความจริงเก่า "ผู้ครอบครองข้อมูล - เป็นเจ้าของโลก" มีความเกี่ยวข้องมากยิ่งขึ้น