Било која компанија, било да се бави изградњом, производњом готових производа, транспортом, трговином итд., Заинтересована је за повећање обима продаје. На основу постојеће праксе, то се може постићи при планирању продаје.
Најреалнији документ састављен у погледу продаје биће у случају да ће, када је створен, узети у обзир фактори који утичу на динамику продаје производа одређеног предузећа.
Важност планирања
Да ли предузеће треба да направи документ у коме се наводе конкретни начини и обим продаје производа? Одговор на ово питање је недвосмислен - да. Штавише, планирање продаје је важно не само за оне који продају одређене производе. Такође је неопходно и онима који раде у сектору услуга. Ово је важно:
- За правилну организацију рада. Компанија треба да функционише на сличан начин као успостављени механизам. Штавише, сваки запослени треба да се упозна са сврхом свог рада и зна шта треба да уради да би га остварио. При планирању продаје такође је неопходно да сви чланови тима имају идеју шта их чека након завршетка задатка или у случају неиспуњавања.
- За раст профита. При планирању продаје, продавци могу бити пребачени са фиксне зараде на минимални износ додајући им бонус у случају да испуњавају задатке у погледу продаје. Ово ће сигурно повећати мотивацију запослених и позитивно утицати на приходе предузећа.
- За развој. Планирање продаје једноставно је неопходно да посао не мирује. Постављање циљева и њихова примена приоритет су за сваког предузетника. Иначе ће га заобићи други, амбициознији бизнисмени.
Врсте планирања
Која је сврха постављања циљева за маркетинг производа? Основа сваког планирања продаје је свест о минималној и максималној количини робе коју компанија треба да реализује за своје постојање.
За почетнике предузетнике најважније је да се одлуче за најмању вредност. Планирање плана продаје узимајући у обзир минималну количину продате робе, омогућиће компанији да одреди најнижи ниво свог постојања, изван којег његово функционисање постаје једноставно немогуће. Оне компаније које су кренуле путем раста требале би да спроводе планирање продаје производа на максималном нивоу.
Постављање циљева за имплементацију може бити:
- обећавајући, узимајући у обзир дугорочну стратегију за 5-10 година;
- тренутна, развијена за годину са усавршавањем и прилагођавањем показатеља дугорочног планирања;
- оперативно-производна, када се планирање и организација продаје обављају у кратким временским периодима (месец, квартал итд.).
Шта утиче на продају?
На обим продаје утиче низ фактора. Међу њима су:
- сезоналност у зависности од доба године, месеца итд .;
- динамика тржишта у целини (опада или се развија);
- акције конкурената које могу да утичу на обим продаје и са негативног и са позитивног аспекта;
- промене у законодавним актима (царина, порез, рад) који утичу на конкурентност пословних партнера и купаца;
- асортиман робе (његово повећање или смањење, укључивање нових назива производа у њега или обрнуто, њихово искључење са листе продаје);
- систем формирања цена који омогућава снижавање или повећање цене одређених врста производа, увођење система попуста, обезбеђивање робе на кредит и сл .;
- канали дистрибуције;
- Купци
- запослени укључени у особље предузећа;
- активност компаније на тржишту за промоцију својих производа.
Фазе рада
Постоје различите методе планирања продаје. Најједноставнији од њих, али истовремено и погрешан, јесте књижење резултата и добити које је предузеће остварило у протеклим периодима. Постављање циљева у овом случају допринеће постојању типичне ситуације у којој чини се да планирање продаје у предузећу постоји, али од руководилаца неће бити потребни додатни напори за извршавање задатака. Наравно, за малопродајне или велепродајне организације, анализа продаје је веома важна. А планирање у овом случају ће бити ефикасније. Међутим, анализа примене само је један од корака ка остварењу циља. У супротном, компанија ће се наћи у ситуацији када ће управа и продавци имати различит поглед на „праве планове“, који ће вероватно бити немогући.
Исправно решење проблема укључује довођење сваког продавача обима продаје. У овом случају, план продаје треба израдити са проширивањем свих квота (одељка). Ударац у његовом интервалу требало би да буде у распону од 85 до 105%. Такође је могуће прекорачење плана у износу од 105-120%.
Размотримо које су главне фазе рада на припреми таквог документа.
Анализа трендова тржишта
На шта прво треба узети у обзир приликом планирања и предвиђања продаје? Важна је анализа макроекономских и политичких трендова.
Препоручљиво је да започнете планирање процеса продаје за следећу годину већ крајем октобра или у првим данима новембра текуће године. За почетак, врши се процена политичке ситуације са прогнозом могућих промена. Истовремено, препоручује се спровођење анализе низа економских показатеља, укључујући БДП и цену нафте, ниво негативне активности индустријске производње, раст улагања у основна средства, индикаторе извоза, итд. Пролазећи ову фазу проучавају се прогнозе Фитцх Ратингс-а и Ернст Иоунг-а.
Анализа тржишта
Који је следећи корак у планирању продаје? Овај корак ће захтијевати анализу стања на тржишту. Истовремено, потребно је сазнати да ли се повећао број конкурената компаније, очекује ли се смањење потражње за продатим производима и како је могуће да се испоштује претходни план продаје? Све горе наведене промене морају се узети у обзир при преласку ове фазе. То ће вам омогућити да процените потенцијал тржишта и продаје. Први концепт значи максималну количину робе коју могу продати све компаније. Под продајним потенцијалом подразумевају количину производа коју продаје одређена компанија и ниво прихода који се очекује да ће бити примљен.
Добијање одређених података могуће је када трговци или запослени у компанији врше анализу потражње, као и конкурентне понуде. У току је поређење предвиђања и стварних показатеља. На основу добијених резултата моћи ће се судити да ли је постигнут или постављен циљ за предузеће.
Анализа претходне продаје
Овај корак је веома важан за разумевање главних фактора који утичу на обим продаје, укључујући сезонску потражњу, итд. Да бисте спровели такву анализу, требало би да проучите сву статистику продаје последњих година. Најпотпуније прикупљене информације поједностављују планирање.У овом случају, препоручује се грађење графова са рефлексијом резултата за одређене периоде (месеце, године итд.). Неопходно је добити и просечну цифру у продаји. Он ће навести количину продате робе у јануару, фебруару, марту и другим месецима.
Одређивање сезоналности
Који је следећи корак у планирању продаје? Овај корак ће захтијевати да се утврди да ли постоји сезоналност пословања. Да бисте то учинили, потребно је разјаснити разлоге који су утицали на смањење раста продаје у претходним периодима. То може бити криза или људски фактор, отпуштање радника, сезоналност итд.
Сви ови фактори морају се огледати у припреми плана продаје за следећи месец. Ови индикатори се сигурно раде.
Ако постоји сезоналност продаје, у овом случају ће бити потребно одузети или додати процијењеном обиму проданих производа одговарајући износ камате. Њихова вредност мора се утврдити на основу анализе података за претходне године. Након тога могуће је израчунати добит која ће осигурати спровођење закључених уговора. Око 20% одузима се од примљеног износа који ће постати осигурање од непредвиђених догађаја.
Рачуноводство менаџера продаје
Следећа фаза планирања је анализа одељења продаје. Ово узима у обзир допринос обиму продаје производа сваког од менаџера.
Свим запосленима треба дати индивидуалну карактеристику. То одражава посао који су обавили током једног месеца. Ово је број „хладних“ позива, одржаних састанака и извршених уговора. Такође је потребно направити приближну прогнозу за број споразума које ће сваки од руководилаца моћи да састави током следећег периода извештавања. Надаље, треба одредити просјечни индикатор за цијело одјељење. Наравно, не треба се фокусирати на водеће стручњаке. Сличан план продаје био би једноставно недостижан. Просечни показатељи за одељење даће реалније прогнозе.
Профит од редовних купаца
При планирању продаје потребно је анализирати проценат продатих производа који купују редовни купци. Посебно је важно разумјети учесталост с којом купују и који од предложених асортимана их највише занима. У будућности ће се више продавати роба и морат ће се фокусирати. Ови производи ће бити главни при планирању продаје за остале купце.
Дешава се да је број продатих роба велик за различита имена. У овом случају планирање се врши у контексту сваког производа.
Према тржишним стручњацима, само посао заснован на редовним купцима може постати успешан. Међутим, овај принцип не функционише за оне компаније које врше једнократну продају.
Прогноза клијента
При планирању продаје рачуна се цена прве куповине коју ће направити нови купци за компанију, као и број закључених купопродајних уговора. У овом случају треба посебно обратити пажњу на циљеве који су постављени менаџерима продаје. На пример, према запосленом, у 60% случајева да би закључио нови уговор он се мора састати са клијентом три пута. Остали потенцијални купци мораће да разговарају више пута. У овом случају, приликом планирања, потребно је израчунати број састанака, поделити их на број радних дана. На основу тих података треба сачинити оквирни распоред продаје роба и услуга новим купцима. Штавише, такво планирање мора бити лично.То ће повећати интересовање радника за резултате, унапређење професионализма итд.
Постављање циља
Пролазећи кроз све горе описане кораке у процесу планирања продаје, запослени у правилу већ формирају потребну анализу ситуације. Штавише, они имају потребне статистичке планове који ће чинити основу реалних циљева за маркетинг производа. На пример, на основу анализе стања која се развила прошле године, постаје јасно да постоји шанса за повећање продаје за 25%. У овом случају, план продаје мора бити састављен узимајући у обзир нове изгледе. Поред тога, пожељно је поставити компанију макро циљ, чије је постизање немогуће. Међутим, такав корак је неопходан за додатну мотивацију и омогућиће коришћење свих расположивих ресурса и уложити све напоре за рјешавање главног проблема.
Расправа са запосленима
Продајни план треба саопштити особљу компаније. Морамо разговарати о томе са запосленима у почетној фази, као и након постизања одређеног резултата. Могуће је да ће му подређени помоћи да унесу нека прилагођавања у документ.
Продајни план мора имати рок за његову примену. Жељени резултат може се рашчланити по седмицама, што ће омогућити запосленима да мало промијене своје поступке ако нешто пође по злу. Надаље, руководилац мора одобрити израђени план имплементације.
Буџет трошкова
Следећи корак у планирању продаје је најодговорнији. То укључује припрему буџета за трошкове имплементације. То је планирање набавке производње и продаје, додељивање средстава за рекламне кампање, исплата бонуса запосленима итд. Овај задатак није лак. На крају крајева, много је лакше израчунати надолазеће трошкове него одредити колико вам је потребно да продате производе да би ти трошкови били оправдани.
Сличан буџет се усваја током планирања куповине и продаје. То јест, у овом случају се узимају у обзир обим производних и комерцијалних трошкова, као и процењена маргинална добит. Поред тога, управљање продајом укључује праћење прихода (отпреме), као и податке о потраживањима и примању средстава на банковним рачунима.
На основу података о планирању продаје и куповине саставља се распоред новчаних токова. Такође вам омогућава да предвидите ниво потраживања и одредите време отплате.
Када планирате продају и производњу, следећи фактори:
- аналитика производа у облику њене номенклатуре, као и обим купљене робе и производа сопствене производње, који ће омогућити праћење маргиналне добити и профитабилности продаје, одређивање шта се тражи, а шта не;
- аналитика, узимајући у обзир продајне канале, који укључују малопродају и велепродају, трговање провизијама итд., омогућавајући вам да схватите како робу можете продати што је могуће профитабилније и брже;
- подаци о купцима, узимајући у обзир њихове врсте, класификацију према обиму куповина, итд., који ће омогућити праћење датума до којих се очекује отплата потраживања, идентификација безнадног и доспјелог извршења уговора;
- аналитика географских података која вам омогућава да пратите интензитет продаје у различитим регионима и пратите њихову куповну моћ;
- аналитика менаџера (одељења) која омогућава процену учинка сваког од запослених, која се узима у обзир током њихове даљње мотивације.
Планирање продаје и производње није могуће без узимања у обзир очекиваних новчаних примања. Они су намијењени формирању приходне стране буџета.
Планирање готовине врши се на основу већ закључених уговора из којих можете сазнати о цени и условима измирења.У овом случају се узимају у обзир услови формирања и отплате дуга дужника. Важан задатак менаџера је да прате поштовање купаца услова плаћања који су уговорени у споразуму.
Коришћење софтвера
Планирање продаје је полазна основа за систем планирања предузећа. На основу пројицираног обима продаје, компанија си постави одређене циљеве.
Данас је могуће да се планира продаја и набавка у 1Ц. Различите конфигурације овог програма пружају значајну помоћ у раду особља организације. Омогућују вам укључивање у планирање у контексту категорија купаца, фокусирајући се на различите критеријуме, међу којима су следећи: чланство у одређеној регији, врста активности, итд.
Употреба 1Ц-а омогућава вам брзу и тачну израду различитих планова, од детаљних радника до великих стратешких планова који су дизајнирани за преклапање временских периода. Дакле, уз помоћ осме конфигурације, у почетку се могу израдити проширени планови за годину на основу којих се развијају детаљни месечни периоди. Програм 1Ц има погодне алате који аутоматизују целокупан процес испуњавања задатка.
У будућности, конфигурација вам омогућава да упоредите почетне податке са стварним примљеним приходима, анализирајући постојећа одступања.
На основу продајних планова, програм 1Ц такође изграђује производне планове. Да би се осигурао одређени циклус, предвиђа се испорука материјала, а утврђује се и ниво залиха.