A regra de ouro de qualquer negócio é conhecer e entender seu cliente. Para a promoção bem-sucedida do produto, é muito importante descobrir quem é seu público-alvo, seus desejos, o que pode interferir na compra. Isso e muito mais podem ser encontrados em nosso artigo.
O que o termo significa?
O público-alvo são os compradores prováveis e verdadeiros dos produtos. Sob a influência de eventos publicitários, eles fazem uma escolha em favor deste produto.
O público-alvo não é todas as pessoas, sem exceção, refere-se a uma determinada parte do mercado ou a uma categoria separada de clientes para os quais este produto (serviço) é destinado.
Considere seus tipos
O coração do público-alvo é constante consumidores de bens (serviços) que têm alto poder aquisitivo. Contribuem para o crescimento das vendas de produtos e proporcionam um lucro estável e bom para os negócios.
Assim, os seguintes tipos de público-alvo são distinguidos:
- Público principal e secundário (indireto).
- Largo e estreito.
- Público-alvo por tipo de grupo-alvo. Público-alvo no campo de negócios (B2B) e consumo individual (B2C).
O primeiro decide comprar, é o seu iniciador. Ou seja, os consumidores geram independentemente a demanda pelo produto de que precisam.
Um público indireto participa da implementação, ganhando importância secundária. Porque representantes deste tipo de público-alvo podem não comprar este produto.
Damos exemplos do público-alvo.
Vamos considerar os dois tipos no exemplo de prestação de serviços que entretêm as crianças, que serão o principal público-alvo. Porque eles se tornarão usuários. A criança quer, por exemplo, pular em um trampolim, mas não consegue pagar por essa diversão. Em seguida, eles recorrem à ajuda dos pais que fazem uma compra (de um produto ou serviço) e, assim, tornam-se um público-alvo indireto.
A fim de determinar com precisão o público principal e secundário, é necessário distribuir corretamente as funções: quem se tornará o incentivo para comprar, quem - a pessoa dando sinal verde para a sua implementação. Identifique o lado influente, o comprador e o usuário final.
Damos um exemplo sobre a aquisição do manequim de um bebê. O iniciador da compra do produto e a pessoa que decide comprar será a mãe (principal audiência). Isso inclui também a avó, que também pode atuar como estímulo à ação e ter um impacto significativo. Mas o pai, que vai à loja para uma compra, se tornará um representante de uma audiência indireta. O usuário final será um bebê que não pertence a nenhum grupo.
Um exemplo de um largo é o dos amantes de doces e adoradores de bolos de biscoito são um público-alvo restrito.
Examinamos exemplos do público-alvo. Agora fica claro como reconhecer seus tipos e destacar a essência.
Então, para resumir, o público-alvo é uma determinada comunidade de pessoas com maior probabilidade de comprar seu produto. E antes de começarmos a discussão adicional do tópico, responderemos a uma questão importante.
Precisamos conhecer o público-alvo pessoalmente
Claro, porque uma visão completa do público-alvo:
- promove vendas mais eficazes;
- expande e melhora os limites do uso de ferramentas de publicidade, que são projetadas para transmitir ao consumidor informações sobre o produto da melhor maneira;
- na fase de elaboração de um plano de negócios, torna-se possível fazer uma avaliação precisa do tamanho do mercado, que servirá como principal aspecto para um início bem-sucedido e um investimento lucrativo;
- fornece informações abrangentes sobre a possível melhoria dos produtos e serviços existentes no mercado, sobre a criação e lançamento de novos.
Percebe-se de tudo que a análise do público-alvo é uma etapa muito importante no desenvolvimento da política de publicidade, que não pode ser retirada da prateleira. Isso pode causar perda de fundos, clientes e parte do mercado. Portanto, é extremamente importante conhecer seu comprador pessoalmente, levar em consideração os desejos e necessidades. E como determinar o público-alvo?
Definição, etapas, métodos
Novamente, o público-alvo é uma comunidade de compradores prováveis e indiretos de um produto (serviço), unidos por parâmetros e indicadores semelhantes, sinais de segmentação. Considere os principais:
- gênero;
- idade completa;
- seja casado
- local de residência;
- especialidade;
- educação;
- número de membros da família;
- riqueza material.
Um modelo para descrever o público-alvo com base nessas características será o seguinte: mulheres de 30 a 40 anos, com bons rendimentos e uma educação econômica mais elevada, trabalham na gestão de estruturas estatais que vivem em uma cidade grande com uma população de 500 mil pessoas.
Mas usar apenas características gerais para determinar o público-alvo não é suficiente. Como resultado, acaba por ser vago e torna-se difícil determinar a escolha dos métodos de exposição publicitária. E você também pode obter o valor errado para calcular as oportunidades de mercado. Portanto, a fim de reduzir o número de compradores em grande escala, é necessário usar outras características e relações entre os componentes. Isso não é nada além de segmentação. Quanto mais específico for determinado o segmento dentro do público-alvo, melhor será o resultado de promoções contínuas voltadas para essas partes. Você pode usar outros critérios.
Nós caracterizamos o público-alvo em uma base psicológica
Com base nessas características, pode ser descrito:
- por comportamento (alegria, sociabilidade, liderança, ambição e assim por diante);
- de acordo com as preferências de vida, valores sociais e sociais, princípios (atitude para com a natureza, luta pela ecologia e limpeza, etc.);
- por posição de vida, modo de vida, passatempo, passatempo;
- de acordo com o modelo do comportamento do comprador desde o momento do desejo até a compra do produto
- por definição de local de compra de bens, método de uso;
- em relação ao preço;
- devido a escolha e ação que encoraja o uso.
Isso é no que diz respeito às características psicográficas. Considere uma descrição do público-alvo no mercado B2B.
Você pode usar as seguintes características:
- ocupação, gama de produtos;
- número de funcionários;
- vendas para o ano;
- escala de produção (local, estadual e internacional);
- número de ramos;
- quem toma as decisões;
- vendas de produtos e fatores que influenciam, por exemplo, a produção sazonal;
- política de preços.
Essas são as características do público-alvo. Observamos o seguinte: quanto mais critérios aplicamos, mais específico será o retrato de um comprador em potencial.
Você precisa saber que pode haver vários segmentos. Mas o público-alvo também precisa ser dividido em segmentos, levando em conta determinados sinais. É necessário trabalhar com cada indivíduo, usando as ferramentas de publicidade adequadas.
Fale sobre segmentação de mercado
Antes de entender quem é seu público-alvo, um mercado heterogêneo precisa ser dividido em partes.O que é segmentação? Esta é uma divisão do mercado em grupos separados de clientes, que são unidos por parâmetros semelhantes, para que você possa estudar sua reação ao produto proposto (serviço) e selecionar corretamente os segmentos de mercado-alvo.
O segmento de mercado-alvo é a parte mais eficaz para a empresa, selecionada para atividades de marketing.
Considere maneiras de determinar seu público-alvo.
O sucesso do negócio dependerá deles. Existem dois métodos de pesquisa:
- Determinação da necessidade de um produto vendido (serviço).
- Um estudo do tamanho do mercado no qual você deveria ocupar seu nicho.
Em ambos os casos, você precisa responder às seguintes perguntas:
- Você conhece as características psicológicas de um potencial comprador?
- Que coloração psicológica tem o público-alvo?
- Em que aparência o produto aparece para o comprador?
- Que problemas corrigem quando se compra um produto?
- O que importa ao escolher e comprar um produto (serviço)?
- Como ele aprendeu sobre o produto?
As respostas ajudarão a decidir como encontrar o público-alvo. Além disso, possibilitarão a realização de promoções e promoções de marketing e publicidade de maneira mais fácil e eficiente.
O que mais é usado para encontrar o público-alvo
Isso inclui métodos de trabalho intensivo como: várias pesquisas em grupo e individuais, questionários, entrevistas, estatísticas e assim por diante. Deve-se ter em mente que as pessoas entrevistadas no grupo dizem uma coisa, e em particular com o entrevistador elas respondem de uma maneira completamente diferente.
Método 5W
Foi desenvolvido por Mark Sherrington, o método é a abordagem mais popular no estudo do público-alvo.
Sua essência é responder cinco perguntas sobre seus clientes em potencial:
- O que? - Que produto você oferecerá ao consumidor? Embalagem e tipo de mercadorias.
- Quem? - Quem vai comprar o seu produto? Mulheres, homens, estudantes, idosos, crianças.
- Por quê? - Por que será de interesse para o consumidor? Interessado em um preço favorável ou necessidade diária para este produto.
- Quando? - Quando será comprado, quando será necessário para o consumidor? Por exemplo, nos feriados, fins de semana, depois do trabalho, como presente.
- Onde? - Onde ocorre a decisão de compra e onde é feita? Implantação de vendas em salões estacionários e shopping centers ou em lojas online.
Como resultado, é possível identificar segmentos de mercado predominantes e seus membros se tornarão seus clientes. A análise do público-alvo pode ser feita de forma independente. A principal vantagem do método é sua simplicidade. Você não precisa atrair profissionais de marketing. E agora vamos considerar passo a passo como determinar o público-alvo do projeto.
Análise do produto
Para começar, analise seu produto. Este é um passo muito importante. Por exemplo, um fabricante de roupas infantis da moda, posicionando seu produto como alegre, arco-íris, alegre, convencido de que seu contingente é infantil. Mas, na realidade, o público-alvo são suas mães, que querem que as coisas não sejam marcantes, práticas, confortáveis e de alta qualidade. Agora a diferença é sentida. Você deve sempre lembrar o usuário final.
Coleta de informações
Reúna informações sobre potenciais compradores. Você também pode fazer isso sozinho, sem entrar em contato com agências de consultoria para obter ajuda, das seguintes maneiras:
- Entrevistando seus entes queridos e amigos sobre como o consumidor do seu produto será apresentado a eles.
- Você pode criar questionários em redes sociais para obter uma resposta direta à pergunta sobre quem está interessado em seu produto.
- Navegue por projetos semelhantes na Internet e saiba quem os acompanha.
Precisamos usar tantos recursos de publicidade quanto possível. Para tornar a descrição do seu público-alvo mais extensa e significativa.
Nós fazemos um retrato de um cliente ideal
Mais cedo você perguntou a seus amigos isso, agora é hora de responder a pergunta você mesmo: "Como eu vejo um consumidor impecável?" Todo o público-alvo pode ser representado por uma pessoa, descrevendo-o em detalhes. Nesse caso, vale a pena enfocar as seguintes características:
- Gênero, número de anos completos, educação, estado civil.
- Local de residência e trabalho.
- Riqueza material.
- Caráter, atitude, preconceito.
- Hobbies, passatempo favorito.
Estas, obviamente, não são todas questões básicas. Você pode complementar independentemente a lista. Você precisa tentar fazer o retrato mais colorido de um comprador em potencial. Não se debruçar sobre uma descrição, porque os adeptos do seu produto podem ser vários públicos-alvo de uma só vez.
Por exemplo
Você vende produtos para bebês. Seu público alvo (principal) é mães de bebês, a idade dos últimos 0-5 anos. Esta é uma mulher de 20 a 40 anos, casada. Ativa, cheia de energia e energia, dedica todo o seu tempo livre à criança, caminhando com ele no parque, na cidade, nos shoppings. Juntos, eles participam de cursos e seções de desenvolvimento. Mamãe dirige um carro, tenta se manter em perfeita forma. Ele é um usuário ativo de redes sociais, a fim de acompanhar as tendências da moda e manter-se a par de todas as novidades e tendências. A renda principal é o salário do cônjuge, a situação financeira geral não é ruim. Ela é apaixonada pelo seu produto, a principal coisa que a entusiasma é conforto, características positivas e novas tendências.
E quais públicos-alvo ainda existem
A segunda categoria é parentes próximos e amigos de mães jovens. Eles também tomam uma parte direta em criar o bebê, dar-lhe surpresas para o seu aniversário e apenas assim. Eles são usuários ativos de redes sociais, fazem compras através de lojas online. Escolha serviços aceitáveis e convenientes.
A terceira categoria alvo são mulheres em uma posição que já estão navegando nas páginas on-line de catálogos virtuais de lojas e boutiques online da moda. Eles têm muito tempo livre, o que permite que eles visualizem os feeds de notícias das redes sociais, expressem suas próprias opiniões e deixem comentários sobre o produto que estão visualizando.
A categoria ou grupo alvo faz parte do seu público-alvo para o qual a promoção será direcionada.
Após uma análise detalhada do público-alvo, você criará uma imagem clara do seu consumidor. E agora está claro quem deve se concentrar mais no que é a maneira mais eficaz de abordá-los. Ou talvez você decida atualizar seu produto para atender às grandes demandas dos clientes. Seja como for, seu público-alvo se abrirá para você.
E algumas dicas no final
Depois de determinar o núcleo do público-alvo, não perca de vista o público secundário, que também pode ser um consumidor deste produto. É necessário analisar as estatísticas de visitas ao seu site ou páginas nas redes sociais. Atualize os dados de informações, acompanhe os tempos, esteja ciente das inovações emergentes, esteja no mesmo nível de seus clientes, à frente deles, avisando experiências e desejos.
Vamos repetir o que precisa ser feito para identificar com mais precisão nossos clientes:
- Primeiro, determinamos o consumidor final.
- Por quaisquer métodos disponíveis, coletamos todas as informações necessárias sobre potenciais compradores.
- Criamos o retrato perfeito do consumidor em cada grupo-alvo.
- Vemos, pesquisamos e complementamos nosso projeto, estamos à luz de novos eventos.
O principal é perseverança e desejo. Você deve sempre seguir em frente e melhorar a si mesmo.