Organizações comerciais realizam diariamente um grande número de operações comerciais associadas à circulação de mercadorias. O vendedor recebe renda através de uma margem comercial sobre os bens vendidos por ele. Para que a atividade de negociação seja verdadeiramente lucrativa, é necessário que a margem de lucro cubra todas as despesas associadas à venda de mercadorias.
Conceito geral
A margem de comércio é um prêmio sobre a compra de valor de commodities para obter receita de sua venda. O IVA está incluído na margem de comércio? Todos os impostos cobrados sobre mercadorias estão incluídos no custo extra. Deve ser selecionado de forma a compensar integralmente os custos incorridos pelo vendedor, bem como incluir os lucros obtidos por ele após a venda de seus bens. Ou seja, o preço de venda de um produto é igual ao valor de compra com a margem comercial adicionada a ele. Este indicador é apenas o rendimento do vendedor. Se o produto que ele vende estiver sujeito a IVA, ele também deve ser levado em consideração ao estabelecer um mark-up.
Recursos do cálculo
Para documentar o nível da margem comercial, é utilizado um registro de preço de varejo. Este documento tem um formulário livre, mas existem alguns requisitos para o seu conteúdo. O registro deve necessariamente incluir informações como:
- nome da organização;
- os nomes dos produtos desta organização;
- preço de compra de mercadorias (IVA não incluído);
- prémio ao seu preço;
- valor do IVA;
- valor de varejo de mercadorias.
Você pode alterar o tamanho do subsídio de comércio dependendo da influência de vários fatores, por exemplo, sua reavaliação ou baixa. Para que o negócio seja eficiente, é necessário definir o preço do produto de tal forma que o vendedor tenha a oportunidade de obter lucro, além de cobrir todos os custos que acompanham a venda. Mas, ao mesmo tempo, o valor superestimado dos bens causará uma falta de demanda, e isso pode levar a perdas.
Para vender produtos com mais eficiência, você deve ser capaz de abordar com competência o preço deles e levar em consideração vários recursos apresentados abaixo.
Valor de compra de mercadorias
Isso também inclui custos associados. É necessário determinar todos os custos incorridos pelo vendedor para a venda de mercadorias. Principalmente estes incluem serviços de transporte. No caso de produção independente de mercadorias pelo vendedor, o custo dos materiais necessários para sua fabricação deve ser levado em consideração. Os custos incorridos pelo vendedor devem ser adicionados à margem do produto e adicionados ao valor de compra de um determinado produto. Além disso, esse indicador deve incluir o lucro recebido pelo vendedor após a venda de seu produto. A margem total é determinada no final do mês. É calculado com base na margem média de negociação.
O valor mínimo estimado dos bens
O menor custo pelo qual se torna possível vender as mercadorias na ausência de perdas para o vendedor é chamado de valor limite. Esse tipo de valor deve incluir os custos associados a fim de evitar uma venda deficitária das mercadorias, mesmo que o vendedor faça um desconto. Muitas vezes, os vendedores, tentando alcançar os concorrentes, reduzem tanto o preço que vendem os produtos com prejuízo para si mesmos. No entanto, um negócio deficitário não poderá existir por muito tempo e, mais cedo ou mais tarde, será necessário retornar os preços ao nível anterior.Principalmente nesta situação, o vendedor perderá a maioria de seus clientes, atraídos pelo baixo custo das mercadorias. Assim, cada vendedor deve definir um valor limite e não baixar seu preço, pois neste caso a venda se tornará não lucrativa. O método de cálculo do rendimento bruto do volume de negócios total do vendedor é utilizado quando a mesma percentagem do subsídio de comércio é aplicada às mercadorias.
Setor de vendas
Você deve levar em conta o preço de produtos idênticos vendidos pelos concorrentes, a relevância dos produtos e o custo com que as pessoas estão dispostas a comprá-los. Esses indicadores podem ter diferenças significativas em diferentes indústrias e tipos de mercadorias. Além disso, existem grupos de bens que são relevantes apenas em determinadas épocas do ano ou antes de quaisquer feriados. Vendendo tais produtos "na estação" você pode aumentar a margem de comércio neles várias vezes.
Elasticidade de demanda
Este indicador reflete como a demanda por um produto depende de um aumento ou diminuição de seu valor. Então, por exemplo, se, ao dar um desconto, a demanda aumenta subitamente, então ela pode ser considerada elástica. Com um produto inelástico, você não poderá ganhar com um desconto. Se houver mercadorias no sortimento do vendedor com demanda elástica e inelástica, é necessário levar isso em conta ao fornecer um desconto para um determinado produto.
Influência no valor da demanda por serviços adicionais
Muitas vezes, ao vender mercadorias, o vendedor também oferece serviços adicionais que podem ter um efeito positivo no tamanho da demanda, enquanto o vendedor não incorre em nenhum custo. Tais serviços adicionais são, por exemplo, crédito, a possibilidade de pagamentos parcelados, a instalação gratuita da venda de uma peça de reposição, etc. Graças à prestação de tais serviços, você pode atrair compradores e também aumentar a margem comercial.
O custo de bens conveniente para o comprador
Este é o preço que uma pessoa está disposta a pagar por um determinado produto em um determinado local. Esse indicador é determinado por vários fatores, por exemplo, o público-alvo, a localização da loja, o tipo de mercadoria vendida, o número de concorrentes, etc. Com base nesses indicadores, o custo médio das mercadorias deve ser estabelecido. Você também pode destacar em sua loja várias categorias de produtos com um preço que difere da média para cima ou para baixo em um quarto. Uma diferença significativa no custo pode ser feita apenas em grandes lojas de varejo capazes de resistir a uma forte concorrência.
Características da concorrência
Para construir um negócio de sucesso, você deve definitivamente estudar os preços e ofertas de seus concorrentes. Existe uma dependência dos preços dos produtos em relação ao número de concorrentes. Assim, se um produto é oferecido em um ponto de venda que não é fácil de encontrar nas lojas mais próximas, então ele pode ter uma margem de lucro maior do que os produtos que são mais frequentemente encontrados na venda. Nesse caso, você também deve levar em consideração a relevância do seu produto.
Como a margem é formada?
As organizações têm o direito de criar de forma independente uma permissão de comércio varejista para mercadorias. Ao mesmo tempo, eles podem usar as recomendações metodológicas sobre a formação e aplicação de preços livres e tarifas para produtos, bens e serviços, que foram aprovados pela carta do Ministério da Economia de 6 de dezembro de 1995. Este documento diz que a determinação do mark-up é feita de acordo com as condições de mercado, as características do consumidor de bens e sua qualidade. Deve cobrir o montante de impostos, custos de distribuição e também incluir o rendimento da empresa.Os custos de circulação da organização são as despesas com remuneração do trabalho, transporte, contribuições à seguridade social (prêmios de seguro de doenças ocupacionais e acidentes industriais, UST), despesas de aluguel e publicidade, despesas de depreciação, etc.
A legislação atual contém margens comerciais marginais para um certo número de variedades de produtos. O governo ajusta os preços ao vender os seguintes bens:
- medicamentos;
- comida para bebé;
- produtos médicos;
- produtos fabricados em empresas de restauração pública em escolas, escolas, instituições de ensino superior e secundário;
- mercadorias vendidas em áreas do Extremo Norte e áreas equivalentes a elas.
O valor permissível do nível do subsídio comercial para os bens acima é determinado pelas estruturas locais do poder executivo. Os preços de produtos médicos e medicamentos são formados com base no decreto do governo da Federação Russa "Sobre o apoio do Estado para o desenvolvimento da indústria médica e melhorar a prestação da população e instalações de saúde com medicamentos e dispositivos médicos".
Há também uma lista de serviços e bens de consumo, produtos técnicos e industriais para os quais os preços e tarifas são regulados pelo estado. No mercado interno do nosso país, o Governo e as estruturas executivas federais estão envolvidas nisso. Esta lista, por exemplo, inclui produtos alcoólicos com uma força de mais de vinte e oito por cento, produtos protéticos e ortopédicos, etc.
Como os registros fiscais são mantidos?
Para gerar declarações fiscais e contábeis, é necessário contabilizar cada produto vendido, bem como seu valor sem uma permissão comercial. Existem três maneiras principais de fazer isso:
- O uso de códigos de barras. Este método é muito conveniente, porque graças a ele você pode facilmente acompanhar suas vendas. O ponto negativo é o alto custo do equipamento, bem como o fato de que a entrada incorreta do código de barras no banco de dados pode causar uma nova classificação ou tornar as mercadorias no banco de dados de fato ausentes. Para evitar tais situações, você precisa fazer um inventário periodicamente.
- Contabilização de vendas. Nesse caso, o vendedor deve considerar, de qualquer maneira conveniente, cada produto vendido. Isso pode ser uma marca em uma revista especial, excluindo mercadorias da lista criada antecipadamente, copiando o recibo de venda, etc. Esse método é conveniente apenas para estabelecimentos onde o número de clientes é pequeno. Além disso, os compradores não devem comprar simultaneamente muitos produtos pequenos. Caso contrário, é muito difícil para o vendedor manter registros, o risco de erros aumenta. Para identificá-los, você precisa fazer um inventário, como no caso anterior.
- Inventário. O número de mercadorias vendidas é calculado como o saldo de mercadorias no início do período mais a chegada de mercadorias e menos o saldo de mercadorias no final do período. O resultado é tantos bens que foram vendidos entre os dois inventários. Essa fórmula também pode ser usada para calcular o valor da receita durante um determinado período.
Se você identificar discrepâncias durante o inventário, poderá dizer que em algum lugar houve um erro e ele precisa ser encontrado e corrigido.
Os inventários são realizados tantas vezes quanto o tamanho da tomada e o volume de negócios requer. É aconselhável fazê-lo pelo menos uma vez por mês.
Qualquer saída exige manter registros de suas vendas, independentemente do sortimento e tamanho. A contabilidade estrita das mercadorias vendidas permitirá compilar relatórios fiscais e contábeis, estatísticas de vendas que ajudarão a entender quais delas precisam aumentar a margem do produto ou, inversamente, excluir do sortimento as mercadorias que não estão em demanda.
Um nível competente de subsídio comercial aumentará as vendas, além de gerar lucro.