Planejamento de vendas Como fazer um plano de vendas

Qualquer empresa, seja ela de construção, fabricação de produtos acabados, transporte, comércio, etc., está interessada em aumentar o volume de vendas. Com base na prática existente, isso pode ser alcançado ao planejar as vendas.

O documento mais realista elaborado em termos de vendas será no caso em que, quando for criado, os fatores que afetam a dinâmica de vendas de produtos de uma determinada empresa serão levados em conta.

A importância do planejamento

A empresa precisa elaborar um documento que indique formas e volumes específicos de vendas de produtos? A resposta a essa pergunta é inequívoca - sim. Além disso, o planejamento de vendas é importante não apenas para aqueles que vendem produtos específicos. Também é necessário para quem trabalha no setor de serviços. Isso é importante:

1. Para a organização adequada do trabalho. A empresa precisa funcionar de maneira semelhante a um mecanismo estabelecido. Além disso, cada funcionário deve estar familiarizado com o propósito de seu trabalho e saber o que ele precisa fazer para alcançá-lo. Ao planejar as vendas, também é necessário que todos os membros da equipe tenham uma idéia do que os espera após concluir uma tarefa ou no caso de não cumprimento.
2. Para o crescimento do lucro. Ao planejar as vendas, os vendedores podem ser transferidos de um salário fixo para uma taxa mínima, adicionando um bônus a eles em caso de cumprimento de tarefas em termos de vendas. Isso certamente aumentará a motivação dos funcionários e afetará positivamente a renda do empreendimento.
3. Para o desenvolvimento. O planejamento de vendas é simplesmente necessário para que o negócio não fique parado. Definir metas e sua implementação é uma prioridade para qualquer empreendedor. Caso contrário, ele será contornado por outros empresários mais ambiciosos.

Tipos de planejamento

Qual é o propósito de estabelecer metas para produtos de marketing? A base de qualquer planejamento de vendas é a conscientização da quantidade mínima e máxima de mercadorias que a empresa precisa realizar para sua existência.

Para os empreendedores iniciantes, é mais importante decidir sobre o menor desses valores. Planejar um plano de vendas levando em conta a quantidade mínima de mercadorias vendidas permitirá à empresa determinar o nível mais baixo de sua existência, além do qual seu funcionamento se torna simplesmente impossível. As empresas que entraram em um caminho de crescimento devem conduzir o planejamento de vendas de produtos no nível máximo.

Definir objetivos para implementação pode ser:

• promissor, tendo em conta a estratégia a longo prazo para 5-10 anos;
• atual, desenvolvido para o ano com o refinamento e adequação dos indicadores de planejamento de longo prazo;
• operacional-produção, quando o planejamento e a organização das vendas são realizados por curtos períodos de tempo (mês, trimestre, etc.).

O que afeta as vendas?

O volume de vendas é afetado por vários fatores. Entre eles estão:

• sazonalidade dependendo da época do ano, mês, etc .;
• a dinâmica do mercado como um todo (está declinando ou se desenvolvendo);
• ações de concorrentes que podem afetar os volumes de vendas tanto do ponto de vista negativo quanto do positivo;
• alterações nos actos legislativos (alfandegários, fiscais, laborais) que afectam a competitividade dos parceiros comerciais e compradores;
• sortimento de mercadorias (seu aumento ou diminuição, a inclusão de novos nomes de produtos nele, ou vice-versa, sua exclusão da lista de vendas);
• um sistema de preços que permite reduzir ou aumentar o custo de certos tipos de produtos, introduzindo um sistema de descontos, fornecendo bens a crédito, etc .;
• canais de distribuição;
• Compradores
• empregados incluídos no quadro de funcionários da empresa;
• atividade da empresa no mercado para promover seus produtos.

Estágios de trabalho

Existem vários métodos de planejamento de vendas. O mais simples deles, mas ao mesmo tempo errôneo, é a contabilização dos resultados e lucros obtidos pela empresa em períodos anteriores. Definir metas nesse caso contribuirá para a existência de uma situação típica na qual o planejamento de vendas na empresa parece existir, mas nenhum esforço adicional será exigido dos gerentes para concluir as tarefas. Naturalmente, para organizações de varejo ou atacado, a análise de vendas é muito importante. E o planejamento, neste caso, será mais eficaz. No entanto, a análise da implementação é apenas uma das etapas para atingir o objetivo. Caso contrário, a empresa estará em uma situação em que a administração e os vendedores terão uma visão diferente dos “planos certos”, que provavelmente serão impossíveis.

A solução correta para o problema envolve trazer para cada vendedor seu volume de vendas. Nesse caso, o plano de vendas deve ser elaborado com uma expansão para todas as cotas (seções). Bata em seu intervalo deve estar no intervalo de 85 a 105%. O excesso de cumprimento do plano no valor de 105-120% também é possível.

Vamos considerar quais são as principais etapas do trabalho na preparação de tal documento.

Análise de tendências de mercado

Qual é a primeira coisa a considerar ao planejar e prever vendas? Uma análise das tendências macroeconômicas e políticas é importante.

É aconselhável começar a planejar o processo de vendas para o próximo ano, já no final de outubro ou nos primeiros dias de novembro do ano corrente. Para começar, uma avaliação da situação política é feita com uma previsão de suas possíveis mudanças. Ao mesmo tempo, recomenda-se realizar uma análise de uma série de indicadores econômicos, incluindo o PIB e o preço do petróleo, o nível de atividade negativa da produção industrial, o crescimento do investimento em ativos fixos, os indicadores de exportação, etc. Ao passar desta fase, as previsões da Fitch Ratings e da Ernst Young são estudadas.

Análise de mercado

Qual é o próximo passo no planejamento de vendas? Esta etapa exigirá uma análise da situação no mercado. Ao mesmo tempo, é necessário descobrir se o número de concorrentes da empresa aumentou, se a demanda por produtos vendidos deve diminuir, e como é possível cumprir o plano de vendas anterior? Todas as alterações acima devem ser levadas em conta ao passar este estágio. Isso permitirá avaliar o potencial do mercado e das vendas. O primeiro conceito significa o volume máximo de mercadorias que podem ser vendidas por todas as empresas. Sob o potencial de vendas, entenda a quantidade de produtos vendidos por uma determinada empresa e o nível de renda esperado para ser recebido.

A obtenção de dados específicos é possível quando profissionais de marketing ou funcionários da empresa realizam análises de demanda, bem como ofertas competitivas. No processo, uma comparação de previsões e indicadores reais. Com base nos resultados obtidos, será possível avaliar se a meta estabelecida para a empresa foi atingida ou não.

Análise de vendas anteriores

Essa etapa é muito importante para entender os principais fatores que afetam o volume de vendas, incluindo a demanda sazonal etc. Para realizar essa análise, você deve estudar todas as estatísticas de vendas dos últimos anos. A informação mais completamente coletada simplifica muito o planejamento.Neste caso, recomenda-se construir gráficos com a reflexão dos resultados para determinados períodos (meses, anos, etc.). Também é necessário derivar um valor médio de vendas. Ele indicará o volume de mercadorias vendidas em janeiro, fevereiro, março e outros meses.

Determinação da sazonalidade

Qual é o próximo passo no planejamento de vendas? Essa etapa exigirá uma determinação sobre se a sazonalidade do negócio existe. Para isso, é necessário esclarecer os motivos que influenciaram a queda do crescimento das vendas em períodos anteriores. Pode ser uma crise ou um fator humano, a demissão de trabalhadores, a sazonalidade, etc.

Todos esses fatores devem ser refletidos na elaboração do plano de desenvolvimento de vendas para o próximo mês. Esses indicadores certamente estão sendo trabalhados.

Se houver uma sazonalidade de vendas, então, neste caso, será necessário deduzir ou adicionar ao volume estimado de produtos vendidos o montante correspondente de juros. Seu valor deve ser determinado com base na análise de dados de anos anteriores. Depois disso, é possível calcular o lucro que garantirá a implementação dos contratos concluídos. Cerca de 20% é deduzido do valor recebido, que se tornará seguro contra imprevistos.

Contabilidade para gerentes de vendas

A próxima etapa do planejamento é a análise do departamento de vendas. Isso leva em conta a contribuição para o volume de vendas dos produtos de cada um dos gerentes.

Todos os funcionários devem receber uma característica individual. Isso reflete o trabalho que eles fizeram ao longo de um mês. Esse é o número de chamadas “frias”, reuniões realizadas e contratos executados. Também é necessário fazer uma previsão aproximada do número de acordos que cada um dos gestores poderá elaborar durante o próximo período de relatório. Além disso, o indicador médio deve ser determinado para todo o departamento. Claro, você não precisa se concentrar nos principais especialistas. Um plano de vendas similar seria simplesmente inatingível. Os indicadores médios para o departamento farão previsões mais realistas.

Lucro de clientes regulares

Ao planejar as vendas, é necessário analisar o percentual de produtos vendidos que são adquiridos por clientes regulares. Em particular, é importante entender a frequência com que eles fazem compras, e qual das propostas de sortimento é de maior interesse para elas. No futuro, mais produtos de venda e terá de se concentrar. Esses produtos serão os principais no planejamento de vendas para outros clientes.

Acontece que o número de mercadorias vendidas é grande para seus vários nomes. Nesse caso, o planejamento é executado no contexto do nome de cada produto.

De acordo com especialistas do mercado, apenas uma empresa baseada em clientes regulares pode se tornar bem-sucedida. No entanto, este princípio não funciona para as empresas que realizam vendas únicas.

Previsão do cliente

Ao planejar as vendas, o custo da primeira compra, que será feito por novos clientes para a empresa, bem como o número de contratos de vendas concluídos, é calculado. Nesse caso, atenção especial deve ser dada às metas definidas para os gerentes de vendas. Por exemplo, de acordo com o funcionário, em 60% dos casos, para concluir um novo contrato, ele precisa se reunir com o cliente três vezes. Outros potenciais compradores terão que conversar mais vezes. Neste caso, ao planejar, é necessário calcular o número de reuniões, dividindo-as pelo número de dias úteis. Com base nesses dados, um cronograma aproximado para a venda de bens e serviços para novos clientes deve ser elaborado. Além disso, esse planejamento deve ser pessoal.Isso aumentará o interesse do funcionário pelos resultados, melhorando o profissionalismo, etc.

Definição de metas

Ao passar por todas as etapas descritas acima no processo de planejamento de vendas, como regra, os funcionários da empresa já formam a análise necessária da situação. Além disso, eles têm os planos estatísticos necessários, que formarão a base de metas realistas para comercialização de produtos. Por exemplo, com base na análise da situação que se desenvolveu no ano passado, fica claro que há uma chance de aumentar as vendas em 25%. Nesse caso, o plano de vendas precisará ser elaborado levando em conta as perspectivas emergentes. Além disso, é desejável definir uma meta macro para a empresa, cuja realização é impossível. No entanto, tal passo é necessário para uma motivação adicional e permitirá utilizar todos os recursos disponíveis e envidar todos os esforços para resolver o problema principal.

Discussão com funcionários

O plano de vendas deve ser comunicado ao pessoal da empresa. Precisamos discutir isso com os funcionários no estágio inicial, bem como depois de alcançar um determinado resultado. É possível que os subordinados ajudem a fazer alguns ajustes no documento.

Um plano de vendas deve ter um prazo para sua implementação. O resultado desejado pode ser dividido em semanas, o que permitirá que os funcionários modifiquem um pouco suas ações se algo der errado. Além disso, o plano de implementação elaborado deve ser aprovado pelo chefe.

Orçamento de Despesas

O próximo passo no planejamento de vendas é o mais responsável. Envolve a preparação de um orçamento para os custos de implementação. Este é o planejamento de aquisição de produção e vendas, alocação de fundos para campanhas publicitárias, pagamento de bônus aos funcionários, etc. Essa tarefa não é fácil. Afinal, é muito mais fácil calcular os custos futuros do que determinar quanto você precisa vender produtos para que esses custos sejam justificados.

Um orçamento semelhante é adotado ao planejar compras e vendas. Ou seja, neste caso, o volume de produção e despesas comerciais, bem como o lucro marginal estimado, são levados em consideração. Além disso, o gerenciamento de vendas envolve rastreamento de receita (embarque), bem como dados sobre contas a receber e o recebimento de fundos em contas bancárias.

Com base nos dados sobre o planejamento de vendas e compras, é elaborado um cronograma de fluxo de caixa. Ele também permite que você preveja o nível de contas a receber e determine o momento de seu pagamento.

Ao planejar vendas e produção, fatores como:

• análises de produtos na forma de sua nomenclatura, bem como o volume de bens adquiridos e produtos de sua própria fabricação, o que permitirá acompanhar o lucro marginal e a lucratividade das vendas, determinando o que está em demanda e o que não está;
• análises, levando em conta os canais de vendas, que incluem varejo e atacado, comissões, etc., permitindo que você entenda como vender mercadorias da forma mais rápida e lucrativa possível;
• dados sobre os clientes, tendo em conta os seus tipos, classificação por volume de compras, etc., que permitirão acompanhar as datas em que é esperado o reembolso das contas a receber, a identificação da execução de contratos sem garantia e vencidos;
• análise de dados geográficos, que permite acompanhar a intensidade das vendas em diferentes regiões e acompanhar seu poder de compra;
• análise por gerentes (departamentos), permitindo avaliar o desempenho de cada um dos funcionários, o que é levado em conta durante sua motivação adicional.

O planejamento de vendas e produção não é possível sem considerar os recebimentos de caixa esperados. São eles que se destinam a formar o lado da receita do orçamento.

O planejamento de caixa é realizado com base em contratos já concluídos, a partir dos quais você pode obter informações sobre o preço e os termos de liquidações.Neste caso, os termos de formação e reembolso da dívida dos devedores são levados em conta. Uma tarefa importante dos gerentes é monitorar a conformidade dos clientes com os termos de pagamento que foram acordados no contrato.

Usando o software

O planejamento de vendas é o ponto de partida do sistema de planejamento empresarial. Com base nos volumes de vendas projetados, a empresa estabelece determinados objetivos.

Hoje, é possível realizar o planejamento de vendas e aquisições no 1C. Várias configurações deste programa fornecem assistência significativa ao trabalho do pessoal da organização. Eles permitem que você se envolva no planejamento no contexto das categorias de clientes, concentrando-se em vários critérios, entre os quais: participação em uma determinada região, tipo de atividade, etc.

O uso do 1C permite que você desenvolva de forma rápida e precisa vários planos, desde trabalhadores detalhados até grandes planos estratégicos projetados para períodos de tempo sobrepostos. Assim, com a ajuda da oitava configuração, os planos ampliados para o ano podem ser inicialmente elaborados, com base nos quais são desenvolvidos períodos mensais detalhados. O programa 1C possui ferramentas convenientes que automatizam todo o processo de conclusão de uma tarefa.

No futuro, a configuração permite comparar os dados iniciais com a receita real recebida, analisando os desvios existentes.

Com base nos planos de vendas, o programa 1C também constrói planos de produção. Para garantir um determinado ciclo, a entrega de materiais é prevista e o nível de estoques também é determinado.