Como procurar novos clientes para um gerente de vendas? Essa questão surge com frequência tanto para iniciantes quanto para gerentes experientes que estão desenvolvendo uma nova região ou território.
Retrato potencial do cliente
Antes de prosseguir com a busca por clientes, é necessário tornar um retrato dos parceiros interessante para os negócios. Avaliar os setores mais promissores, identificar líderes de mercado por região e país, estudar a situação do mercado, identificar pontos fracos. Este trabalho preparatório ajuda a responder às seguintes questões:
- Quem são os clientes?
- Onde encontrar clientes para um gerente de vendas geograficamente?
- Qual é a situação na indústria como um todo?
- O que interessa ao cliente?
- Como ele resolve hoje aqueles problemas cujas soluções são propostas para serem propostas?
- Quais empresas são concorrentes?
Tendo coletado todas as informações necessárias, você pode fazer um retrato de um cliente em potencial que precisa ou pode estar interessado em um produto / serviço que um gerente de vendas representa no mercado.
Depois que o retrato do cliente é determinado, você pode prosseguir diretamente para a pesquisa da resposta à pergunta sobre como procurar clientes no gerente de vendas.
Clientes semelhantes aos existentes
O método mais simples para entender como procurar clientes potenciais para um gerente de vendas é revisar a base de clientes existente, estudar o histórico de interação e vendas bem-sucedidas, o volume e as características da oferta. Com base nesses dados, você pode encontrar empresas semelhantes em setor, volume e aquisição em potencial e entrar em contato com a proposta com base na experiência bem-sucedida dos projetos. Isso possibilita concluir transações rápidas e aumentar a base de clientes.
Recomendações
A segunda maneira bem-sucedida e eficaz de procurar novos clientes é receber recomendações de clientes existentes, com os quais os relacionamentos são estabelecidos e a comunicação é construída.
Existem várias maneiras de encontrar um gerente de vendas usando as recomendações do cliente:
Uma carta. Uma carta para o cliente pedindo-lhes para recomendar aqueles que possam estar interessados no produto da empresa, citando o fato de que isso é importante para expandir os negócios. Esta é uma oportunidade para fortalecer os relacionamentos com um cliente existente e encontrar novos canais de vendas.
Reunião pessoal. Você pode pedir recomendações e contatos de clientes potenciais que precisam ou, talvez, a solução proposta será útil, em uma reunião pessoal com clientes regulares. As pessoas adoram dar conselhos e ajuda enquanto se sentem como especialistas. Com a abordagem correta, esse método pode ser muito eficaz.
Telefonema. Tendo perguntado a um cliente existente sobre uma ligação preliminar para um possível parceiro de interesse, com um alto grau de probabilidade, você pode contar com uma reunião e uma venda subsequente. A chamada do recomendador aumenta o crédito de confiança e se torna um bom trampolim para uma comunicação bem-sucedida.
Visitar exposições e eventos temáticos
Uma maneira eficaz de encontrar clientes é visitar exposições do setor e eventos temáticos. Como procurar clientes o gerente de vendas em exposições e eventos públicos? O objetivo pode ser conhecer a empresa, estabelecer contato pessoal com os funcionários da organização de interesse e marcar uma reunião em pessoa. É muito importante analisar as informações recebidas e elaborar possíveis contatos “quentes” o mais rápido possível, em perseguição. Uma carta deve ser escrita para corrigir o conhecimento.A carta deve lembrá-lo do lugar de comunicação, talvez cite as palavras do interlocutor, esclareça as intenções de continuar namorando e enfatize a possibilidade de cooperação mutuamente benéfica.
Visitar eventos temáticos é uma boa oportunidade para networking. Conhecer as pessoas certas, construir comunicação, trocar opiniões é o caminho para uma venda. Aqui, a capacidade de causar a impressão certa, estar aberto ao diálogo e demonstrar uma posição de especialista nos tópicos que o gerente de vendas representa é útil. Evite vendas "na testa", obsessão e manifestações de necessidade. Auto-estima, juntamente com a capacidade de comunicação e bom conhecimento do produto é a chave para uma comunicação comercial bem sucedida. É importante sinceramente estar interessado no estado de coisas de novos conhecidos, identificar ou formar necessidades, fazer as perguntas certas.
Chamadas frias
Uma maneira comprovada de encontrar novos clientes é fazer chamadas frias para empresas de interesse que se encaixem na descrição do retrato de um cliente.
Como procurar clientes um gerente de vendas usando chamadas frias? O algoritmo de chamada a frio pode ser assim:
- encontrar uma pessoa tomando uma decisão sobre o assunto necessário;
- passar;
- esclarecer informações, fazer perguntas, obter os dados necessários;
- vender a oportunidade e a ideia de cooperação;
- marcar uma consulta;
- preparar uma proposta comercial preliminar com base nos dados obtidos durante uma conversa telefônica.
Muitas empresas implementaram scripts consistentes de vendas por telefone. Se as regras da empresa permitem, então é necessário dar as chamadas o tom emocional correto, colocando os interlocutores para comunicação e parceria.
No trabalho com chamadas frias, qualidades como pontualidade, capacidade de ouvir o interlocutor e fazer perguntas são importantes. É necessário entender claramente o objetivo da chamada: conhecer, marcar uma consulta, enviar informações preliminares por fax ou e-mail.
A conversão de chamadas frias depende da capacidade de superar barreiras, trabalhar com objeções do cliente e falar a língua do benefício. Discurso competente, uma voz agradável e um ritmo conveniente de comunicação para o interlocutor ajudará a construir um diálogo e encontrar um novo cliente.
Pesquise clientes na Internet
Como procurar clientes on-line gerente de vendas, quão eficaz é?
Você pode pesquisar possíveis clientes na Internet de várias maneiras:
- Participação ativa em fóruns especializados com postagem de informações sobre um produto / serviço e demonstrando uma posição de especialista.
- Publicar informações da empresa nas redes sociais.
- Usando quadros de avisos e agregadores temáticos.
Redes sociais
O uso de redes sociais para procurar clientes é, de longe, uma das maneiras mais eficazes e confiáveis de encontrar clientes na Internet. Dependendo das especificidades do negócio e do público-alvo, uma rede social é selecionada. Considere o público-alvo no exemplo da rede do Facebook. O público é formado por jovens (18 a 24 anos) e pela faixa etária média (24 a 45+), com o objetivo de estabelecer contatos comerciais e buscar informações para o autodesenvolvimento.
Aqui, muitas vezes é possível fazer o conhecimento com novos clientes. Encontrar pessoas de interesse torna possível a pesquisa avançada. Facilita a tarefa do fato de as pessoas indicarem o local de trabalho.
Muitas grandes empresas criam páginas oficiais onde você pode se familiarizar com as especificidades da empresa, funcionários, problemas e novidades. Redes sociais - uma fonte de informação para análise, encontrando as pessoas certas e estabelecendo comunicações para mais vendas em um segmento interessante para os negócios.
Fóruns e quadros de avisos
Estudar e participar ativamente em fóruns online especializados ajuda a analisar o trabalho dos concorrentes e a oferecer vantagens realmente importantes para os clientes em sua oferta comercial exclusiva.Como regra, em tais recursos, clientes e fornecedores compartilham notícias do setor, opiniões sobre produtos e serviços e discutem questões urgentes. Além de novos conhecidos e contatos necessários, aqui você pode promover ativamente a sua empresa, levando em consideração análises de outros fornecedores, enfatizando a rentabilidade da sua oferta e produto / serviço.
Quadros de avisos no espaço da Internet são pagos e gratuitos. Eles variam em cobertura territorial e direção da indústria. Ao criar uma pequena oferta de vendas com detalhes de contato, você pode fornecer geração de leads passiva sem atrair fundos adicionais. O gerente de vendas pode indicar seu número de telefone de contato e receber solicitações diretamente, garantindo a implementação do plano.
