Det hender ofte at moderne selskaper prøver å lage en unik selgerproposisjon, men de får et helt vanskelig resultat. Slike forslag til eksperter virker typiske, kjedelige, for generaliserte og fullstendig blottet for noen fordeler.
Samtidig er mange eksperter imidlertid klar over at det er en unik selgerproposisjon som er grunnlaget for enhver virksomhet, og det er rundt det hele markedsføringsstrategien er bygget helt opp. Dermed kan selskapet lønnsomt isolere seg fra ulike konkurrenter, samt okkupere sin egen del av markedet.
Hva er dette?
En unik selgerproposisjon er en kort formulert melding om en bestemt tjeneste, produkt eller hele selskapet, som gjør det mulig å skille dem fra en rekke andre lignende, og er også et insentiv for en kunde å kjøpe.
Dette begrepet ble først foreslått av en ganske kjent markedsfører Rosser Reeves (USA). I sitt arbeid prøvde han å kontrastere USP med standard butikkfrontreklame på den tiden, som utelukkende sørget for utvidelse av varer, men mente ikke å introdusere klienten til de forskjellige konkurransefunksjonene i produktene som tilbys.
Hvorfor er dette så viktig?
En unik selgerproposisjon er kjernen i selskapets arbeid, som er omgitt av forskjellige handlinger fra spesialister. I denne kjernen kombineres konsepter som egenskapene til målgruppen, posisjonering, miksing, fordelene ved et bestemt produkt eller tjeneste, så vel som forretningsoppgavene til selskapet selv.
Hvis denne kjernen er svak, vil det ikke være noen effektivitet fra alle slags relaterte handlinger, som et resultat av at konturene av selskapet gradvis vil spre seg over hele salgsmarkedet, og på et tidspunkt vil grensene for virksomheten begynne å bli uskarpe eller til og med forsvinne.
Så hvis et selskap har en sterk nok unik selgerproposisjon, kan den i seg selv kalles sterk.
Hvordan lage det?
Ledende eksperter sier at det kan ta ganske lang tid å søke etter UTP, men til slutt må du få noe som gjør at bedriften din kan ta sin egen plass i forbrukernes sinn.
For at du skal finne ut hvordan du lager UTP (en unik selgerproposisjon), vil vi vurdere flere viktige scenarier.
Utviklingsalgoritme
Til å begynne med må du samle primærinformasjon og sammenstille en tabell som angir egenskapene til varene i den, samt deres konkurransefortrinn for potensielle forbrukere. Erfaringen tyder på at jo mer informasjon du gir til målgruppen din, jo bedre. I dette tilfellet bør du absolutt indikere alle fordelene og fordelene for potensielle forbrukere, selv om de, etter din mening, er ubetydelige. Etter at du har bestemt alle fordelene og fordelene, vil det være mulig å krysse av for de som konkurrentene kan tilby, fordi hovedmålet i dette tilfellet er å bestemme nøyaktig hvilke fordeler som er unike for bedriften din.
Deretter bør du sjekke detaljert relevansen av fordelene. Først av alt, søkestatistikk for de viktigste søkemotorene vil hjelpe deg med dette. Du må sjekke hver enkelt fordel ved hjelp av søkespørsmål for å forstå hvor ofte potensielle forbrukere leter etter en løsning på dette problemet.
Lojale kunder kan bli tilbudt å fylle ut spesielle tilbakemeldingskort, og fremheve noen av de viktigste fordelene for dem. Hvis du ikke var i stand til å oppnå noen spesifikke resultater ved å sammenligne fordelene med fordelene som konkurrentene gir, kan du instruere markedsførere, så vel som ansatte i kommersielle tjenester, til å spørre hvorfor lojale kunder bestemte seg for å samarbeide med deg. Ved utgangen vil det være mulig å få en rekke svar, men flere av de vanligste kan brukes i prosessen med å danne UTP.
Blant annet bør du gjennomføre en salgsanalyse. Å bruke denne metoden innebærer å identifisere de viktigste problemene til potensielle forbrukere, og foreslå løsningene deres i et unikt forslag.
Unik parameter
I tilfelle du jobber i et marked som er fylt med konkurrerende selskaper, må du i dette tilfellet definitivt avgjøre hva din unike forskjell er fra alle andre tilbud. Hvis du ikke finner den, må du opprette den.
Tatt i betraktning hvilke eksempler på en unik selgerproposisjon som kan ha, kan vi huske Twix sjokoladestenger og fremheve deres særegne effekt - dette er inndelingen av en standard bar i to separate pinner, som en hel kommunikasjonsstrategi senere ble bygget på.
Hva konkurrentene ikke har lagt merke til
Det er vanskelig nok å komme med noe originalt hvis du jobber i en klassisk virksomhet. I dette tilfellet må du finne hvilke konkurrerende selskaper som har mistet synet i prosessen. For eksempel fant Claude Hopkins på et tidspunkt et så interessant faktum at pastaen ikke bare er i stand til å rengjøre tenner, men også bidrar til å fjerne plakett.
I tillegg til å vurdere et unikt salgstilbud, kan interessante eksempler også siteres fra prosessen med å utvikle denne manns UTP for et ølmerke. Spesielt henvendte han seg til det faktum at flaskene på fabrikken ikke bare ble vasket, men i tillegg hellet med en kraftig dampstråle, som et resultat av at han bestemte seg for å bringe denne prosessen til sitt eget konsept.
Selvfølgelig, i dette tilfellet, må du fordype deg fullstendig i alle områder av virksomheten, starte fra produksjonsprosessen og avslutte med arbeidet med sekretærer eller leveringstjeneste.
John carleton formel
Denne formelen er ideell for en virksomhet som utvikler seg i servicesektoren, fordi det ikke engang er behov for å komme på noe kreativt eller revolusjonerende. Bare bytt ut dataene dine, og til slutt sikre at du oppretter en unik selgerproposisjon.
Ved å bruke en spesifikk tjeneste eller produkt, hjelper vi målgruppen med å løse problemet med en klar fordel. Når du definerer alle disse nyansene, bør du tydelig forklare publikum hvorfor produktet eller tjenesten din er mest fordelaktig for dem.
innovasjoner
I tilfelle at ved hjelp av produktet du tilbyr, blir forbrukernes problem løst ved en helt ny metode, må du oppgi dette uten å mislykkes, siden det vil være mye enklere å lage et unikt salgstilbud i en slik situasjon. Spesielt bør du indikere følgende funksjoner:
- Alle slags innovative formler.
- Bruken av noen ny emballasje.
- Et produkt som er nytt for markedet.
- Innføringen av et nytt format for samhandling med forbrukerne.
- Bruker et revolusjonerende leveringsalternativ.
- Og mye mer.
Dette gjelder spesielt innen legemidler, der de som bruker de mest moderne teknologiene og effektive formler stort sett er vellykkede.
Problem USP
Ofte foretrekker selskaper å tåle problemet med målgruppen, siden det også vil være lettere å komme med et unikt salgstilbud i dette tilfellet, og det kan vise seg å være mye mer effektivt. Med andre ord, i dette tilfellet er det ikke beskrivelsen av tjenesten som blir vurdert, men måten en bestemt tjeneste eller produkt løser det kompliserte problemet til forbrukeren. Oftest ser det ut slik:
- “Hadde du et slikt problem?” Produktet vårt vil hjelpe deg med å løse det raskt og effektivt. ”
Dermed vil en forbruker som virkelig har et slikt problem, finne ut at det kan løses ved hjelp av produktet ditt. Tilsvarende, for de menneskene som kan ha et slikt problem i fremtiden, vil løsningen automatisk knyttes til merkevaren din.
UTP med en bonus
Blant annet bruker mange selskaper et unikt salgstilbud i reklame med en viss gave, og tilbyr sine kunder alle slags bonuser, rabatter, gaver, garantier, så vel som mange andre ting som er behagelige for forbrukeren. Det er verdt å merke seg at eksperter kaller dette et virkelig vellykket scenario for de fleste unike tilbud, men du bør forstå at det ikke er noen garantier for at denne USP kan fungere like effektivt i lang tid. Av denne grunn skjer bruken av denne formelen i det overveiende flertallet av tilfeller i ferd med å gjennomføre alle slags sesongbaserte kampanjer, siden utviklingen av et unikt handelstilbud med en bonus i mange andre tilfeller er upraktisk.
USP fra en styrkeposisjon
I dette tilfellet må du bruke absolutt all din innflytelse og styrken til ditt eget produkt. Alle misunnelige mennesker eller venner trenger å demonstrere absolutt alle fordelene med selskapet ditt som helhet eller spesielt det foreslåtte produktet og tjenesten.
Blant disse styrkene kan flere kjennetegn skilles:
- Lav pris.
- Et bredt spekter.
- Helt gratis kundeservice.
- Salg av varer fra promoterte merker.
- Støtte for en viss lys personlighet (en kjent idrettsutøver, politiker, skuespiller osv.).
- Tilstedeværelsen av et stort antall vitnemål og priser.
- Tilgjengelighet av kontorer i hele landet.
Dermed er det tillatt å bruke absolutt alle egenskaper som ordet "mest" kan tilordnes. Samtidig er det verdt å merke seg at det for de aller fleste forbrukere i dag ikke er nok bare å si “det meste”, men du må også på en eller annen måte forsterke denne uttalelsen med noen tall eller fakta.
mangler
Få mennesker forstår det faktum at en unik selgerproposisjon i en virksomhet til og med kan være basert på noen mindre feil, fordi de med en kompetent tilnærming til slutt kan gjøres om til en ganske alvorlig konkurransefordel.
Hvis du finner et slikt kjennetegn, må du definitivt erklære det i et unikt forslag som blir utarbeidet. Noen eksempler er følgende:
- Saften vår går for fort ut.
- Hjemmelaget kjøtt uten vann i pakken.
- En veileder som ikke skåner studenter.
Hvordan bruker du det?
Hvis du ennå ikke har lært reglene for å sammenstille et unikt handelstilbud og ennå ikke har opprettet det, bør du bruke scenariene ovenfor for å utdype et nytt unikt tilbud, ved å stille inn alle slags aksenter på riktig måte.
Til å begynne med må du bestemme så nøyaktig som mulig hva som er hovedfunksjonene i virksomheten din, samt hvordan den skiller seg ut i egenskaper generelt. Listen kan fylles ut uendelig, mens du forbedrer og endrer et allerede utviklet forslag.Du kan sette av denne listen, og deretter etter en viss tid komme tilbake og supplere den med eventuelle nye elementer som du klarte å oppdage i prosessen med arbeidet ditt. Du bør krysse av alt unødvendig, kjedelig, kjedelig eller lik konkurrerende selskaper. Dermed vil det til slutt være mulig å legge igjen nøyaktig det som vil være kjernen i virksomheten din.
Hvis du mener at dette er for komplisert eller tar veldig mye tid, kan du i dette tilfellet gi dette arbeidet til kvalifiserte spesialister som er profesjonelt engasjert i å utarbeide unike handelstilbud for forskjellige selskaper. Ofte kan slike spesialister finne et tilbud for ethvert produkt. Lykke til!
