Aktiviteten til handelsforetak er vesentlig forskjellig fra de som produserer varer eller leverer tjenester. En av funksjonene kan kalles det faktum at markedsføring i handel nesten er av største betydning. For å få en god inntekt er det ikke bare å tilby kundene et kvalitetsprodukt. Under betingelsene for høy konkurranse mellom selgere og økende forbrukerkrav, avhenger suksessen og til og med overlevelsen for mange handelsbedrifter direkte av riktig tilbud av varer, organisering av service av høy kvalitet for kundene og bred reklame.
Essensen i handelsprosessen
Etter at produktet ble unnfanget av oppfinneren, tegnet av designeren, utviklet av teknologen og utgitt av fabrikken eller foretaket, skiller bare selgeren (vanligvis flere mellomleddselgere) det fra sluttforbrukeren.
Handlingen som en gründer utfører for å transportere et produkt til en butikk, legge det på et utstillingsvindu, pakke det, selge det til kjøperen, er den kommersielle og teknologiske prosessen. Faktisk er dette det siste stadiet i produktdistribusjon, siden da blir varene brukt til det tiltenkte formål, og ikke solgt på nytt.
Måter å organisere salgsprosessen på
Vurderer handelsbedrifter som selger ikke-matvarer det er tre ordninger som brukes oftest:
- Den første ordningen: den kommersielle og teknologiske prosessen i butikken klarer seg uten lagring. Etter å ha mottatt varene blir de umiddelbart overført til ansatte i handelsgulvet. Implementeringen av denne ordningen er mulig hvis produktet har emballasjeutstyr (esker, emballasje, poser, brett). Bruken av denne metoden for å organisere handelsprosessen er mulig hvis det er to funksjonelle rom i butikken: i en av dem er det aksept, i det andre - salg. Det er sant, mange små private butikker koster fullstendig bare et handelsgulv, tar imot varer og viser dem umiddelbart i butikkvinduer og skranker.
- Den andre ordningen inkluderer allerede tre faser av prosessen: aksept, lagring og salg. Store butikker og kjeder av handelsbedrifter utstyrer sine fasiliteter med lager, hvis størrelse og utstyr avhenger av omfanget av handelsaktiviteter og varenes spesifikasjoner. Små bedrifter kan ty til å oppbevare varer i hovedrommet (i esker, emballasje eller på annen måte).
- Organiseringen av handels- og teknologiprosessen i henhold til den tredje ordningen er den mest tidkrevende og kostbare, siden det er et annet trinn: forberedelse før salg. Ofte består det i å pakke ut varene, rengjøre dem, dampe eller stryke.
For slike manipulasjoner er det som regel også tildelt et eget rom. Mange ikke-matbutikker bruker alle de ovennevnte ordningene.
Lagerlogistikk: lagringsfunksjoner for ikke-matvarer
Som regel varer varer som sko, klær, husholdningskjemikalier, elektriske apparater og andre ikke-matvarer lenge i lagerhus, det vil si at slike varelager oppdateres ganske raskt.
Lagerlogistikk er en del av økonomisk vitenskap som omhandler studier og optimalisering av prosessen med forsyning, lagring og forsendelse av varer. I samsvar med de logistiske reglene skal ikke-matvarer plasseres i lagringsområder slik at mulige tap blir minimale.
Handels- og teknologiprosessen kan være ledsaget av følgende typer tap:
- Faktisk (kamp, skrot, ødeleggelse av produkter).
- Naturlig nedgang i varer.
Noen kategorier av produkter kan endre vekt eller forbrukeregenskaper på en naturlig måte, det vil si som et resultat av lekkasje eller uttørking. Logistikeren tar hensyn til tillatte standarder utviklet for hvert enkelt produkt.
Den andre typen tap kalles handlingsdyktig, siden faktum om en kamp, skrot eller skade nødvendigvis sammenstiller en tilsvarende handling. Årsaken til slike ubehagelige situasjoner er feilstyring av lagringsteknologi og uforsiktig håndtering av varer.
Handel og teknologisk prosess: viktigheten av kompetent plassering av varer på handelsgulvet
Når vi snakker om riktig plassering av produktene som selges på butikkens kommersielle utstyr, betyr de ikke bare nøyaktighet og estetikk, men også at noen spesifikke krav overholdes:
- Handelsgulvet skal være fullstendig fylt med varer, det vil si at du ikke skal tillate tilstedeværelse av tomme hyller og vitrineskap.
- Produkter fra beslektede grupper og kategorier bør plasseres i nærheten (for eksempel børster, lisser og skopleieprodukter).
- Plasseringen av relaterte produkter er rett ved siden av de viktigste.
- Omfangsrike produkter er best plassert nærmere utgangen.
- Visningen av varer som selgeren ønsker å trekke mest mulig oppmerksomhet fra kjøpere (nye varer) bør utføres på de mest fremtredende stedene.
- For å stimulere salg av varer med redusert etterspørsel plasseres de i nærheten av de mest populære produktene.
Salg av varer til kunder
Handels- og teknologiprosessen i butikken ender med det viktigste stadiet - salg av varer. Alle de tidligere handlingene til de ansatte i handelsselskapet gir ikke mening hvis produktet ikke når frem til den endelige kjøperen, fordi det er under salgsprosessen at butikken får økonomiske ressurser.
Basert på dette er det ikke overraskende at det blir lagt så stor vekt på markedsføring (kunsten å effektivt selge). Alt er viktig her: design og utforming av varene, atmosfæren i handelsgulvet, servicenivået, systemet med bonuser og rabatter, så vel som mange andre faktorer.
Salgsprosessen er basert på hovedelementene og hjelpeelementene. De første (hoved) er i tilbudet av varer, gi råd til kunder, gjennomføre operasjoner på utgivelsen av produktet og oppgjør og kontantdrift. Prosessen med å akseptere varer, deres plassering og styling regnes som hjelpeelementer. Den andre kategorien bør også omfatte intern transport av varer, forberedelse for salg, rengjøring og forberedende arbeid på handelsgulvet.
Suksessfaktorer
Godt organisert handel og teknologiske prosesser i et handelsselskap kan påvirke salgsvolumet og kvaliteten betydelig. For å optimalisere disse prosessene, benytter butikksjefer seg følgende tiltak:
- Undersøk forbrukernes etterspørsel.
- Utarbeide søknader om leveranser og danne det nødvendige sortimentet.
- Velg eller trene ansatte.
- Organiser kampanjer og arrangementer.
En riktig rolle i prosessen med vellykket salg spilles av riktig og praktisk lagring av produkter. Dette blir avgjørende når en forhandler er avhengig av selvbetjening.
Besøkende i slike butikker skal ha tilgang til alle produktene de er interessert i. Praktiske kurver og vogner for sammenleggbare produkter, komfortable innredningslokaler, et forståelig og enkelt layoutsystem (i størrelse, farge, navn), samt mange andre nyanser er med på å øke og opprettholde deres lojalitet til selskapet.
I noen tilfeller er det fornuftig å tilby tilleggstjenester som vil skille butikken fra konkurrenter og øke effektiviteten: godta forhåndsbestillinger, komplette sett med relaterte varer eller gavevarer,Klipp tekstiler på en måte som er praktisk for kundene.
Elementene i salgsfasen
Implementering av salg (bytte av varer for penger) blir kulminasjonen av hele handelsprosessen. For å forstå hvilke handlinger som øker mengden og kvaliteten på salget, og som omvendt skremmer bort kunder, bør du studere alle operasjoner som er direkte relatert til kundeservice:
- Møte kjøpere.
- Metode for produkttilbud.
- Prosessen med å velge et produkt av en kjøper.
- Overføre penger for et kjøp.
- Kundeservice etter salg.
Butikkfunksjoner
Selgerens ansikt er det første en besøkende ser. Fra hilsenene han sa, og hvor riktig den ansatte forstår kjøperens behov, avhenger sannsynligheten for å selge stort sett. Demonstrasjon av produkter som kan være av interesse for klienten og prosessen med å velge riktig produkt er under kontroll av selgeren.
Basert på avklarende spørsmål, danner han seg et bilde av kjøperens behov og innsnevrer omfanget av søket. I prosessen med å velge varer blir det selgerens ansvar å gi fullstendig informasjon om varenes produkter og estetiske egenskaper, samt kvaliteten, sammensetningen og prinsippet om driften av produktene.
Vellykket gjennomføring av transaksjonen anses som mest sannsynlig når selgeren gir kunden et valg av flere produkter (ikke mer enn fem) som tilfredsstiller kundens forespørsler. Etter å ha valgt valget, blir kjøperen eskortert til oppgjørsknuten, der kvaliteten, ytelsen og emballasjen til kjøpet sjekkes.
Overholdelse av garantien
Garantidokumentasjon, som er obligatorisk ved utgivelse av teknisk sammensatte varer, utstedes ved betaling.
Selgeren og dens ansatte er ansvarlige for å følge denne prosedyren. Det inkluderer følgende handlinger:
- Merking i fabrikkpasset (dato, selgers signatur, butikkstempel).
- Se etter bruksanvisning.
- Registrering av salgskvittering, som blir levert til klienten.
Strukturere produkter, informere kundene
Handels- og teknologiprosessen blir mest effektiv når du bruker annonseringsdesign til butikker. Ulike typer skilt og skilter inne i handelsgulvet forenkler, akselererer og letter kundeservicen i stor grad. Informasjonen som er lagt ut på dem kan indikere det generelle navnet på varegruppen, samt mer detaljerte detaljer: størrelse, pris, produsent, rabatter og kampanjer.
En manifestasjon av bekymring for kundenes behov er hengingen av oppslagstabeller med nyttige data (hvor mye stoff som er nødvendig for å sy produkter til en person med en viss høyde og størrelse, hvilket yttertøy som skal kjøpes for et barn i en bestemt alder, og samsvaret med innenlandske og utenlandske skostørrelser).
Som regel brukes de arkitektoniske funksjonene til butikklokaler og bygninger, interiøret, samt designfunksjonene til kommersielt utstyr for å plassere slike elementer.
Lederens rolle i handelsprosessen
Styringen av handels- og teknologiprosessen utføres av butikkeieren, hans autoriserte representant eller leder. Hovedoppgavene som løses av ansatte som har lederstillinger, vedrører effektiv bruk av alle bedriftsressurser, optimalisering av handelsprosesser, kostnadsreduksjon og økt fortjeneste.
Som på mange andre områder er ansvarlige og kompetente ledere med strategisk tenkning og motiverende ansatte ekstremt viktige i handelen med ikke-matvarer.
