Peraturan emas mana-mana perniagaan adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan anda. Untuk promosi produk yang berjaya, sangat penting untuk mengetahui siapa penonton sasaran anda, keinginannya, yang boleh mengganggu pembelian. Ini dan banyak lagi boleh didapati dalam artikel kami.
Apakah maksud perkataan itu?
Penonton sasaran adalah pembeli barangan yang mungkin dan benar. Di bawah pengaruh peristiwa pengiklanan, mereka membuat pilihan yang memihak kepada produk ini.
Penonton sasaran bukan semua orang tanpa pengecualian, merujuk kepada bahagian tertentu dari pasar atau kategori pelanggan yang terpisah untuk siapa produk (layanan) ini dimaksudkan.
Pertimbangkan jenisnya
Jantung khalayak sasaran adalah pengguna tetap barang (jasa) yang memiliki daya beli yang tinggi. Mereka menyumbang kepada pertumbuhan jualan produk dan memberikan keuntungan yang stabil dan baik kepada perniagaan.
Jadi, penonton sasaran jenis berikut dibezakan:
- Penonton utama dan menengah (tidak langsung).
- Luas dan sempit.
- Penonton mengikut jenis kumpulan sasaran. Penonton sasaran dalam bidang perniagaan (B2B) dan penggunaan individu (B2C).
Yang pertama memutuskan untuk membeli, adalah pemula. Iaitu, pengguna secara bebas menjana permintaan untuk produk yang mereka perlukan.
Penonton tidak langsung mengambil bahagian dalam pelaksanaan, memperoleh kepentingan sekunder. Oleh kerana wakil penonton sasaran jenis ini tidak boleh membeli produk ini sama sekali.
Kami memberikan contoh penonton sasaran.
Mari kita pertimbangkan kedua-dua jenis contoh menyediakan perkhidmatan yang menghiburkan kanak-kanak, yang akan bertindak sebagai penonton sasaran utama. Kerana mereka akan menjadi pengguna. Kanak-kanak mahu, sebagai contoh, untuk melompat di trampolin, tetapi tidak dapat membayar untuk keseronokan ini. Kemudian mereka menggunakan bantuan ibu bapa yang membuat pembelian (produk atau perkhidmatan) dan dengan itu menjadi penonton sasaran tidak langsung.
Untuk menentukan penonton utama dan sekunder dengan tepat, adalah perlu untuk mengagihkan peranan dengan betul: siapa yang akan menjadi insentif untuk membeli, siapa - orang yang memberi peluang untuk melaksanakannya. Kenal pasti pihak yang berpengaruh, pembeli dan pengguna akhir.
Kami memberi contoh mengenai pemerolehan dummy bayi. Pemula pembelian produk dan orang yang memutuskan untuk membeli akan menjadi ibu (khalayak utama). Ini juga termasuk nenek, yang juga boleh bertindak sebagai rangsangan untuk bertindak dan mempunyai kesan yang besar. Tetapi bapa, yang akan pergi ke kedai untuk pembelian, akan menjadi wakil penonton tidak langsung. Pengguna akhir akan menjadi bayi yang bukan milik mana-mana kumpulan.
Satu contoh yang luas adalah pencinta pastri manis, dan adorers kek biskut adalah penonton sasaran sempit.
Kami mengkaji contoh penonton sasaran. Kini jelas bagaimana mengenali jenisnya dan menyerlahkan intipati.
Jadi, untuk meringkaskan, penonton sasaran adalah komuniti tertentu orang yang kemungkinan besar akan membeli produk anda. Dan sebelum kita memulakan perbincangan lanjut mengenai topik ini, kita akan menjawab satu soalan penting.
Adakah kita perlu tahu sasaran khalayak secara peribadi
Sudah tentu, kerana pandangan lengkap khalayak sasaran:
- menggalakkan jualan yang lebih berkesan;
- memperluaskan dan meningkatkan sempadan penggunaan alat pengiklanan, yang direka untuk menyampaikan kepada pengguna maklumat mengenai produk dengan cara yang terbaik;
- pada peringkat penyediaan pelan perniagaan, ia memungkinkan untuk membuat penilaian yang tepat mengenai saiz pasaran, yang akan menjadi aspek utama untuk permulaan yang berjaya dan pelaburan yang menguntungkan;
- menyediakan maklumat yang komprehensif tentang kemungkinan peningkatan produk dan perkhidmatan sedia ada di pasaran, pada penciptaan dan pelancaran yang baru.
Ia dapat dilihat dari semua bahawa analisis khalayak sasaran adalah tahap yang sangat penting dalam pembangunan dasar pengiklanan, yang tidak dapat diletakkan di rak. Ini boleh menyebabkan kehilangan dana, pelanggan dan sebahagian pasaran. Oleh itu, sangat penting untuk mengetahui pembeli anda secara peribadi, dengan mengambil kira keinginan dan keperluan. Dan bagaimana untuk menentukan penonton sasaran?
Definisi, langkah, kaedah
Sekali lagi, penonton sasaran adalah komuniti pembeli produk (perkhidmatan) yang mungkin dan tidak langsung, disatukan oleh parameter dan indikator yang sama, tanda-tanda segmentasi. Pertimbangkan yang utama:
- jantina;
- umur penuh;
- sama ada berkahwin
- tempat kediaman;
- khusus;
- pendidikan;
- bilangan ahli keluarga;
- kekayaan material.
Model untuk menggambarkan penonton sasaran berdasarkan tanda-tanda ini akan kelihatan seperti ini: wanita berusia 30-40 tahun, dengan pendapatan yang baik dan pendidikan ekonomi yang lebih tinggi, bekerja dalam pengurusan struktur negeri yang tinggal di sebuah bandar besar dengan penduduk 500 ribu orang.
Tetapi menggunakan ciri am sahaja untuk menentukan penonton sasaran tidak mencukupi. Akibatnya, ternyata tidak jelas, dan menjadi sukar untuk menentukan pilihan kaedah pendedahan pengiklanan. Dan anda juga boleh mendapatkan angka yang salah untuk mengira peluang pasaran. Oleh itu, untuk mengurangkan bilangan pembeli berpotensi besar-besaran, perlu menggunakan ciri-ciri dan hubungan lain antara komponen. Ini hanyalah segmen. Lebih khusus segmen dalam penonton sasaran akan ditentukan, semakin baik akan hasil promosi yang berterusan yang bertujuan untuk bahagian-bahagian ini. Anda boleh menggunakan kriteria lain.
Kami mencirikan sasaran khalayak secara psikologi
Berdasarkan ciri-ciri ini, boleh dijelaskan:
- dengan tingkah laku (kegembiraan, keramahtamahan, kepimpinan, ambitiousness dan sebagainya);
- mengikut keutamaan kehidupan, nilai-nilai sosial dan sosial, prinsip (sikap terhadap alam, perjuangan untuk ekologi dan kebersihan, dll.);
- oleh kedudukan hidup, cara hidup, hobi, hobi;
- mengikut model tingkah laku pembeli dari saat keinginan hingga pembelian produk
- mengikut definisi tempat pembelian barangan, kaedah penggunaan;
- berhubung dengan harga;
- kerana pilihan dan tindakan yang menggalakkan penggunaan.
Ini berkaitan dengan ciri psikografi. Pertimbangkan gambaran penonton sasaran di pasaran B2B.
Anda boleh menggunakan ciri-ciri berikut:
- pendudukan, pelbagai produk;
- bilangan pekerja;
- jualan untuk tahun ini;
- skala pengeluaran (tempatan, negeri dan antarabangsa);
- bilangan cawangan;
- yang membuat keputusan;
- jualan produk dan faktor-faktor yang mempengaruhinya, sebagai contoh, pengeluaran bermusim;
- dasar harga.
Ini adalah ciri-ciri penonton sasaran. Kami perhatikan yang berikut: lebih banyak kriteria yang kami gunakan, lebih spesifik potret pembeli berpotensi akan muncul.
Anda perlu tahu bahawa terdapat beberapa segmen. Tetapi penonton sasaran juga perlu dibahagikan kepada segmen, dengan mengambil kira tanda-tanda tertentu. Adalah perlu untuk bekerja dengan setiap individu, menggunakan alat pengiklanan yang sesuai.
Bercakap tentang segmentasi pasaran
Sebelum anda memahami siapa penonton sasaran anda, pasaran yang heterogen perlu dibahagikan kepada bahagian-bahagian.Apakah segmentasi? Ini adalah pembahagian pasaran kepada kumpulan pelanggan yang berasingan, yang disatukan oleh parameter yang serupa, supaya anda dapat mengkaji reaksi mereka terhadap produk (perkhidmatan) yang dicadangkan dan memilih segmen pasaran sasaran dengan betul.
Segmen pasaran sasaran adalah bahagian paling berkesan untuk perusahaan yang dipilih untuk kegiatan pemasaran.
Pertimbangkan cara untuk menentukan penonton sasaran anda.
Kejayaan perniagaan bergantung kepada mereka. Terdapat dua kaedah penyelidikan:
- Penentuan keperluan bagi produk yang dijual (perkhidmatan).
- Satu kajian tentang saiz pasaran di mana anda sepatutnya menduduki niche anda.
Dalam kedua-dua kes, anda perlu menjawab soalan berikut:
- Adakah anda tahu ciri psikologi pembeli berpotensi?
- Pewarnaan psikologi apa yang dimiliki oleh penonton sasaran?
- Dalam rupa apa produk muncul kepada pembeli?
- Apakah masalah yang membetulkan apabila membeli produk?
- Apa yang penting ketika memilih dan membeli produk (perkhidmatan)?
- Bagaimanakah dia mengetahui tentang produk itu?
Jawapan akan membantu dalam menentukan bagaimana untuk mencari penonton sasaran. Lebih-lebih lagi, mereka akan membolehkan lebih mudah dan cekap menjalankan sebarang perkembangan pemasaran dan promosi dan promosi.
Apa lagi yang digunakan untuk mencari penonton sasaran
Ini termasuk kaedah intensif buruh seperti: pelbagai kumpulan dan individu tinjauan, soal selidik, wawancara, statistik, dan sebagainya. Perlu diingat bahawa orang yang ditemu duga dalam kumpulan mengatakan satu perkara, dan secara peribadi dengan pewawancara mereka menjawab dengan cara yang sama sekali berbeza.
Kaedah 5W
Ia dibangunkan oleh Mark Sherrington, kaedah ini adalah pendekatan yang paling popular dalam kajian audiens sasaran.
Intinya adalah untuk menjawab lima soalan mengenai pelanggan berpotensi anda:
- Apa? - Produk apa yang akan anda tawarkan kepada pengguna? Pembungkusan dan jenis barangan.
- Siapa? - Siapa yang akan membeli produk anda? Wanita, lelaki, pelajar, senior, kanak-kanak.
- Mengapa? - Kenapa ia akan menjadi kepentingan pengguna? Berminat dengan harga yang menguntungkan atau keperluan sehari-hari untuk produk ini.
- Bila? - Bilakah ia akan dibeli, bilakah ia akan menjadi perlu bagi pengguna? Sebagai contoh, pada hari cuti, hujung minggu, selepas bekerja, sebagai hadiah.
- Di mana? - Di mana keputusan untuk membeli berlaku dan di mana ia dibuat? Pelaksanaan jualan di salon stasioner dan pusat membeli-belah atau di kedai dalam talian.
Oleh itu, adalah mungkin untuk mengenal pasti segmen pasaran utama, dan ahli-ahlinya akan menjadi pelanggan anda. Analisis penonton sasaran boleh dilakukan secara bebas. Kelebihan utama kaedah adalah kesederhanaannya. Anda tidak perlu menarik pemasar profesional. Dan sekarang kita akan mempertimbangkan langkah demi langkah bagaimana menentukan target audien projek.
Analisis produk
Untuk bermula, analisa produk anda. Ini adalah langkah yang sangat penting. Sebagai contoh, pengilang pakaian kanak-kanak yang bergaya, meletakkan produknya sebagai ceria, pelangi, gagah, yakin bahawa kontinjennya adalah anak-anak. Tetapi pada hakikatnya, penonton sasaran adalah ibu mereka, yang mahu perkara menjadi tidak menandai, praktikal, selesa, berkualiti tinggi. Kini perbezaannya dirasai. Anda mesti sentiasa ingat pengguna akhir.
Pengumpulan maklumat
Kumpulkan maklumat tentang bakal pembeli. Anda juga boleh melakukannya sendiri, tanpa menghubungi agensi perundingan untuk mendapatkan bantuan, dengan cara berikut:
- Dengan menemuramah orang tersayang dan rakan tentang bagaimana pengguna produk anda akan diberikan kepada mereka.
- Anda boleh membuat soal selidik di rangkaian sosial untuk mendapatkan jawapan langsung kepada soalan siapa yang berminat dengan produk anda.
- Lihat projek yang serupa di Internet, pelajari siapa yang menjejaki mereka.
Kita perlu menggunakan sebanyak mungkin sumber periklanan. Untuk membuat penerangan khalayak sasaran anda lebih luas dan penting.
Kami membuat potret pelanggan yang ideal
Terdahulu, anda bertanya kepada kawan-kawan anda ini, kini sudah tiba masanya untuk menjawab soalan itu sendiri: "Bagaimana saya dapat melihat pengguna yang sempurna?" Penonton sasaran keseluruhan boleh diwakili oleh seorang, setelah menerangkannya secara terperinci. Dalam kes ini, ia memberi tumpuan kepada ciri-ciri berikut:
- Jantina, bilangan tahun penuh, pendidikan, status perkahwinan.
- Tempat kediaman dan kerja.
- Kekayaan bahan.
- Watak, sikap, prasangka.
- Hobi, hobi kegemaran.
Ini, tentu saja, bukan semua soalan asas. Anda boleh menambah senarai secara bebas. Anda perlu cuba membuat potret yang paling berwarna dari pembeli berpotensi. Jangan tinggalkan satu keterangan, kerana penganut produk anda mungkin menjadi sasaran khalayak sasaran sekaligus.
Contohnya
Anda menjual produk bayi. Penonton sasaran (utama) anda adalah ibu bayi, umur 0-5 tahun yang lalu. Ini adalah seorang wanita berusia 20-40 tahun, berkahwin. Aktif, penuh dengan tenaga dan tenaga, dia menumpukan semua masa luangnya kepada kanak-kanak, berjalan bersamanya di taman, di bandar, di pusat membeli-belah. Bersama-sama mereka menghadiri kursus dan bahagian pembangunan. Ibu memandu kereta, cuba menjaga dirinya dengan sempurna. Dia adalah pengguna aktif rangkaian sosial untuk bersaing dengan trend fesyen dan mengikuti semua berita dan trend. Pendapatan utama adalah pendapatan pasangan, situasi kewangan umum tidak buruk. Dia bersemangat tentang produk anda, perkara utama yang menggembirakannya adalah keselesaan, ciri-ciri positif dan trend baru.
Dan apa sasaran penonton masih ada
Kategori kedua adalah saudara mara dan rakan-rakan ibu muda. Mereka juga mengambil bahagian secara langsung dalam membesarkan bayi, memberinya kejutan untuk ulang tahunnya dan seperti itu. Mereka adalah pengguna aktif rangkaian sosial, membuat pembelian melalui kedai dalam talian. Pilih perkhidmatan yang boleh diterima dan mudah.
Kategori sasaran ketiga adalah wanita dalam kedudukan yang sudah melayari halaman dalam talian katalog virtual kedai-kedai dan butik dalam talian yang bergaya. Mereka mempunyai banyak masa lapang, yang membolehkan mereka melihat suapan berita rangkaian sosial, menyatakan pendapat mereka sendiri dan meninggalkan maklum balas mengenai produk yang mereka lihat.
Kategori atau kumpulan sasaran adalah sebahagian daripada khalayak sasaran anda yang mana promosi akan diarahkan.
Selepas analisis terperinci mengenai penonton sasaran, anda akan mencipta imej yang jelas mengenai pengguna anda. Dan sekarang jelas siapa yang harus memberi tumpuan lebih lanjut mengenai cara yang paling berkesan untuk mendekati mereka. Atau mungkin anda memutuskan untuk menaik taraf produk anda untuk memenuhi tuntutan pelanggan yang hebat. Jadi, kerana itu, penonton sasaran anda akan terbuka kepada anda.
Dan beberapa tip akhirnya
Selepas menentukan teras penonton sasaran, jangan terlepas khalayak menengah, yang mungkin juga pengguna produk ini. Anda perlu menganalisis statistik lawatan ke laman atau halaman anda di rangkaian sosial. Menaik taraf data maklumat, bersaing dengan masa, menyedari inovasi yang baru muncul, setanding dengan pelanggan anda, di hadapan mereka, amaran pengalaman dan keinginan.
Kami akan mengulangi apa yang perlu dilakukan untuk mengenal pasti pelanggan dengan tepat:
- Pertama, kita menentukan pengguna akhir.
- Dengan kaedah yang ada, kami mengumpulkan semua maklumat yang diperlukan mengenai bakal pembeli.
- Kami mencipta potret sempurna pengguna dalam setiap kumpulan sasaran.
- Kami melihat, menyelidik dan menambah projek kami, kami menyoroti peristiwa baru.
Perkara utama adalah ketabahan dan keinginan. Anda mesti sentiasa maju dan memperbaiki diri anda.