Mana-mana syarikat, sama ada ia terlibat dalam pembinaan, pembuatan produk siap, pengangkutan, perdagangan, dan sebagainya, berminat untuk meningkatkan jumlah jualan. Berdasarkan amalan sedia ada, ini dapat dicapai apabila merancang jualan.
Dokumen yang paling realistik yang disediakan dari segi jualan akan berlaku sekiranya ia diwujudkan, faktor-faktor yang mempengaruhi dinamik jualan produk sesuatu perusahaan tertentu akan diambil kira.
Kepentingan perancangan
Adakah perusahaan perlu membuat dokumen yang menunjukkan cara dan jumlah jualan produk tertentu? Jawapan kepada soalan ini jelas - ya. Selain itu, perancangan jualan adalah penting bukan sahaja bagi mereka yang menjual produk tertentu. Ia juga perlu bagi mereka yang bekerja di sektor perkhidmatan. Ini penting:
- Untuk organisasi buruh yang betul. Syarikat perlu berfungsi dengan cara yang sama seperti mekanisme yang ditetapkan. Lebih-lebih lagi, setiap pekerja perlu dibiasakan dengan tujuan kerja dan mengetahui apa yang perlu dilakukannya untuk mencapainya. Apabila merancang jualan, ia juga perlu agar semua anggota pasukan mempunyai idea tentang apa yang menanti mereka setelah menyelesaikan tugas atau dalam hal tidak memenuhi.
- Untuk pertumbuhan keuntungan. Apabila merancang jualan, penjual boleh dipindahkan dari gaji tetap kepada kadar minimum, menambahkan bonus kepada mereka dalam hal memenuhi tugas dari segi penjualan. Ini tentunya akan meningkatkan motivasi pekerja dan memberi kesan positif kepada pendapatan perusahaan.
- Untuk pembangunan. Perancangan jualan semestinya perlu supaya perniagaan tidak berhenti. Menetapkan matlamat dan pelaksanaannya adalah keutamaan bagi setiap usahawan. Jika tidak, dia akan dilangkau oleh pengusaha lain yang lebih bercita-cita tinggi.
Jenis Perancangan
Apakah tujuan menetapkan matlamat untuk produk pemasaran? Asas perancangan jualan adalah kesedaran tentang kuantiti minimum dan maksimum barang yang perlu diwujudkan oleh perusahaan untuk kewujudannya.
Bagi usahawan baru, adalah yang paling penting untuk menentukan nilai terendah. Merancang pelan jualan dengan mengambil kira kuantiti minimum barang yang dijual akan membolehkan syarikat menentukan tahap terendah kewujudannya, di mana fungsinya menjadi tidak mungkin. Firma-firma yang telah memulakan jalan pertumbuhan harus menjalankan perancangan penjualan produk pada tingkat maksimum.
Menetapkan objektif untuk pelaksanaan mungkin:
- menjanjikan, dengan mengambil kira strategi jangka panjang selama 5-10 tahun;
- semasa, dibangunkan untuk tahun ini dengan penambahbaikan dan pelarasan penunjuk perancangan jangka panjang;
- pengeluaran-operasi, apabila merancang dan menganjurkan jualan dijalankan untuk tempoh masa yang singkat (bulan, suku, dan sebagainya).
Apa yang menjejaskan jualan?
Jumlah jualan terjejas oleh beberapa faktor. Antaranya ialah:
- bermusim bergantung pada masa tahun, bulan, dan sebagainya;
- dinamik pasaran secara keseluruhannya (ia merosot atau berkembang);
- tindakan pesaing yang boleh menjejaskan jumlah jualan dari sudut pandangan negatif dan dari yang positif;
- perubahan dalam tindakan perundangan (kastam, cukai, buruh) yang mempengaruhi daya saing rakan niaga dan pembeli;
- pelbagai barangan (peningkatan atau penurunannya, kemasukan nama produk baru di dalamnya, atau sebaliknya, pengecualian mereka dari senarai jualan);
- sistem penetapan harga yang menyediakan untuk menurunkan atau meningkatkan kos beberapa jenis produk, memperkenalkan sistem diskaun, menyediakan barangan dengan kredit, dan sebagainya;
- saluran pengedaran;
- Pembeli
- pekerja yang termasuk dalam kakitangan perusahaan;
- aktiviti syarikat di pasaran untuk mempromosikan produknya.
Tahap kerja
Terdapat pelbagai kaedah perancangan jualan. Yang paling mudah dari mereka, tetapi pada masa yang sama salah, adalah perakaunan hasil dan keuntungan yang dibuat oleh perusahaan dalam tempoh yang lalu. Menetapkan matlamat dalam kes ini akan menyumbang kepada kewujudan situasi biasa di mana perancangan jualan di perusahaan nampaknya wujud, tetapi tiada usaha tambahan diperlukan daripada pengurus untuk menyelesaikan tugas. Sudah tentu, untuk organisasi runcit atau borong, analisis jualan sangat penting. Dan perancangan dalam kes ini akan lebih berkesan. Walau bagaimanapun, analisis pelaksanaan hanya satu daripada langkah untuk mencapai matlamat. Jika tidak, syarikat akan berada dalam keadaan di mana pihak pengurusan dan penjual akan mempunyai pandangan yang berbeza mengenai "rancangan yang betul", yang mungkin mustahil.
Penyelesaian yang betul untuk masalah ini melibatkan membawa kepada setiap penjual jumlah jualan mereka. Dalam kes ini, pelan jualan perlu dibuat dengan pengembangan untuk semua kuota (bahagian). Hit dalam selang harus berada dalam julat antara 85 hingga 105%. Lebih berlebihan pelan dalam jumlah 105-120% juga mungkin.
Mari kita pertimbangkan apakah tahap utama kerja pada penyediaan dokumen sedemikian.
Analisis Trend Pasaran
Apakah perkara pertama yang perlu dipertimbangkan ketika merancang dan meramalkan jualan? Analisis trend makroekonomi dan politik adalah penting.
Adalah dinasihatkan untuk memulakan perancangan proses jualan untuk tahun depan seawal akhir bulan Oktober atau pada hari pertama bulan November tahun semasa. Sebagai permulaan, penilaian keadaan politik dibuat dengan ramalan tentang kemungkinan perubahannya. Pada masa yang sama, adalah disyorkan untuk menjalankan analisis beberapa petunjuk ekonomi, termasuk KDNK dan harga minyak, tahap aktiviti negatif pengeluaran perindustrian, pertumbuhan pelaburan dalam aset tetap, petunjuk eksport, dan lain-lain. Apabila melepasi peringkat ini, ramalan Fitch Ratings dan Ernst Young dikaji.
Analisis pasaran
Apakah langkah seterusnya dalam perancangan jualan? Langkah ini akan memerlukan analisis keadaan di pasaran. Pada masa yang sama, adalah perlu untuk mengetahui sama ada bilangan pesaing syarikat telah meningkat, sama ada permintaan untuk produk yang dijual dijangka berkurang, dan bagaimana mungkin untuk mematuhi pelan jualan terdahulu? Semua perubahan di atas mesti diambil kira ketika melewati tahap ini. Ini akan membolehkan anda menilai potensi pasaran dan jualan. Konsep pertama bermaksud jumlah maksimum barang yang dapat dijual oleh semua syarikat. Di bawah potensi jualan memahami jumlah produk yang dijual oleh syarikat tertentu, dan tahap pendapatan yang dijangka akan diterima.
Mendapatkan data tertentu adalah mungkin apabila para pemasar atau pekerja syarikat menjalankan analisis permintaan, serta tawaran kompetitif. Dalam proses ini, perbandingan ramalan dan penunjuk sebenar. Berdasarkan hasil yang diperoleh, akan dapat menentukan apakah matlamat yang ditetapkan untuk perusahaan telah dicapai atau tidak.
Analisis jualan terdahulu
Langkah ini sangat penting untuk memahami faktor utama yang mempengaruhi jumlah jualan, termasuk permintaan bermusim, dan lain-lain. Untuk menjalankan analisis sedemikian, anda perlu mengkaji semua statistik jualan untuk tahun-tahun kebelakangan ini. Maklumat yang paling banyak dikumpulkan amat memudahkan perancangan.Dalam kes ini, adalah disyorkan untuk membina graf dengan pantulan hasil untuk tempoh tertentu (bulan, tahun, dll.). Ia juga perlu untuk mendapatkan angka jualan purata. Dia akan menunjukkan jumlah barangan yang dijual pada bulan Januari, Februari, Mac dan bulan lain.
Penentuan musim
Apakah langkah seterusnya dalam perancangan jualan? Langkah ini akan memerlukan penentuan sama ada bermusim perniagaan wujud. Untuk melakukan ini, perlu menjelaskan alasan yang mempengaruhi penurunan pertumbuhan jualan dalam tempoh sebelumnya. Ini boleh menjadi krisis atau faktor manusia, pemecatan pekerja, musim, dll.
Semua faktor-faktor ini mesti ditunjukkan dalam penyediaan pelan pembangunan jualan untuk bulan depan. Petunjuk ini sudah pasti sedang dilaksanakan.
Sekiranya terdapat bermusim jualan, maka dalam hal ini diperlukan untuk memotong atau menambah jumlah volume produk yang dijual jumlah bunga yang sesuai. Nilai mereka mesti ditentukan berdasarkan analisis data untuk tahun-tahun sebelumnya. Selepas itu, ada kemungkinan untuk mengira keuntungan yang akan memastikan pelaksanaan kontrak yang dibuat. Kira-kira 20% ditolak daripada amaun yang diterima, yang akan menjadi insurans terhadap peristiwa yang tidak dijangka.
Perakaunan untuk pengurus jualan
Perancangan seterusnya ialah analisis jabatan jualan. Ini mengambil kira sumbangan kepada jumlah jualan produk setiap pengurus.
Semua pekerja perlu diberi ciri individu. Ia mencerminkan kerja yang telah mereka lakukan selama sebulan. Inilah jumlah panggilan "sejuk", mesyuarat yang diadakan dan kontrak yang dilaksanakan. Ia juga perlu membuat ramalan anggaran untuk bilangan perjanjian yang setiap pengurus akan dapat membuat keputusan dalam tempoh laporan seterusnya. Selanjutnya, penunjuk purata harus ditentukan untuk keseluruhan jabatan. Sudah tentu, anda tidak perlu memberi tumpuan kepada pakar terkemuka. Pelan jualan yang sama akan tidak dapat dicapai. Penunjuk purata bagi jabatan akan membuat ramalan yang lebih realistik.
Keuntungan dari pelanggan tetap
Apabila merancang jualan, adalah perlu untuk menganalisis peratusan produk yang dijual yang diperoleh oleh pelanggan tetap. Secara khususnya, adalah penting untuk memahami kekerapan yang mereka beli, dan yang mana satu daripada cadangan yang dicadangkan adalah yang paling menarik kepada mereka. Pada masa akan datang, lebih banyak menjual barangan dan perlu fokus. Produk ini akan menjadi yang utama apabila merancang jualan untuk pelanggan lain.
Ia berlaku bahawa bilangan barang yang dijual adalah besar untuk pelbagai nama mereka. Dalam kes ini, perancangan dijalankan dalam konteks setiap nama produk.
Menurut pakar pasaran, hanya perniagaan berdasarkan pelanggan tetap boleh menjadi sukses. Walau bagaimanapun, prinsip ini tidak berfungsi untuk syarikat-syarikat yang menjalankan jualan satu kali.
Ramalan pelanggan
Apabila merancang jualan, kos pembelian pertama, yang akan dibuat oleh pelanggan baru untuk syarikat, serta bilangan kontrak jualan yang telah disimpulkan, dikira. Dalam kes ini, perhatian khusus harus dibayar kepada matlamat yang ditetapkan untuk pengurus jualan. Sebagai contoh, menurut pekerja, dalam 60% kes, untuk membuat kontrak baru, dia perlu bertemu dengan pelanggan tiga kali. Pembeli lain yang berpotensi akan bercakap lebih banyak kali. Dalam kes ini, apabila merancang, perlu mengira bilangan mesyuarat, membahagikan mereka dengan bilangan hari bekerja. Berdasarkan data ini, jadual anggaran untuk penjualan barang dan perkhidmatan kepada pelanggan baru perlu disediakan. Selain itu, perancangan sedemikian mestilah peribadi.Ini akan meningkatkan minat pekerja terhadap keputusan, meningkatkan profesionalisme, dan sebagainya.
Tetapan matlamat
Apabila melepasi semua langkah yang diterangkan di atas dalam proses perancangan jualan, sebagai peraturan, pekerja syarikat sudah membentuk analisis yang diperlukan mengenai situasi tersebut. Lebih-lebih lagi, mereka mempunyai perancangan statistik yang diperlukan, yang akan membentuk asas matlamat yang realistik untuk produk pemasaran. Sebagai contoh, berdasarkan analisis keadaan yang dibangunkan tahun lepas, ia menjadi jelas bahawa terdapat peluang untuk meningkatkan jualan sebanyak 25%. Dalam kes ini, pelan jualan perlu disediakan dengan mengambil kira prospek yang baru muncul. Di samping itu, adalah wajar untuk menetapkan matlamat makro bagi syarikat, pencapaian yang mustahil. Walau bagaimanapun, langkah sedemikian diperlukan untuk motivasi tambahan dan akan memungkinkan untuk menggunakan semua sumber yang ada dan berusaha untuk menyelesaikan masalah utama.
Perbincangan dengan pekerja
Pelan jualan harus dikomunikasikan kepada kakitangan syarikat. Kita perlu membincangkannya dengan pekerja pada peringkat awal, serta selepas mencapai keputusan tertentu. Adalah mungkin bahawa orang bawahan akan membantu membuat beberapa pelarasan pada dokumen itu.
Pelan jualan mesti mempunyai tarikh akhir pelaksanaannya. Hasil yang diinginkan boleh dipecah oleh minggu, yang akan membolehkan pekerja mengubah sedikit tindakan mereka jika ada masalah. Selanjutnya, pelan pelaksanaan yang dibuat hendaklah diluluskan oleh ketua.
Belanjawan belanja
Langkah seterusnya dalam perancangan jualan adalah yang paling bertanggungjawab. Ia melibatkan penyediaan bajet untuk kos pelaksanaan. Ini adalah perancangan perolehan pengeluaran dan penjualan, peruntukan dana untuk kempen pengiklanan, pembayaran bonus kepada pekerja, dll. Tugas ini tidak mudah. Lagipun, lebih mudah untuk mengira kos yang akan datang daripada menentukan berapa banyak yang anda perlukan untuk menjual produk supaya kos tersebut dibenarkan.
Anggaran yang sama digunakan semasa merancang pembelian dan penjualan. Iaitu, dalam hal ini, jumlah pengeluaran dan perbelanjaan komersial, serta anggaran keuntungan marginal, diambil kira. Di samping itu, pengurusan jualan melibatkan penjejakan penunjuk hasil (penghantaran), serta data mengenai penghutang dan penerimaan aset kewangan dalam akaun bank.
Berdasarkan data perancangan jualan dan pembelian, jadual aliran tunai disediakan. Ia juga membolehkan anda meramalkan tahap penghutang dan menentukan masa pembayaran baliknya.
Apabila merancang jualan dan pengeluaran, faktor-faktor seperti:
- analisis produk dalam bentuk tatanama, serta jumlah barang yang dibeli dan produk buatan sendiri, yang akan membolehkan pengesanan keuntungan marginal dan keuntungan jualan, menentukan apa yang sedang permintaan dan apa yang tidak;
- analisis, dengan mengambil kira saluran jualan, termasuk perdagangan runcit dan borong, perdagangan komisen, dan sebagainya, membolehkan anda memahami bagaimana anda boleh menjual barangan dengan keuntungan dan dengan cepat;
- data pelanggan, dengan mengambil kira jenisnya, klasifikasi mengikut jumlah pembelian, dan lain-lain, yang akan membolehkan anda mengesan tarikh akhir pembayaran balik hutang, pengecualian pelaksanaan kontrak yang tidak bersyarat dan masa lampau;
- analisis data geografi, yang membolehkan anda menjejaki intensiti jualan di rantau yang berbeza dan menjejaki kuasa beli;
- analisis oleh pengurus (jabatan), yang membolehkan untuk menilai prestasi setiap pekerja, yang diambil kira semasa motivasi selanjutnya.
Perancangan jualan dan pengeluaran tidak mungkin dilakukan tanpa mengambil kira penerimaan tunai yang diharapkan. Mereka adalah mereka yang bertujuan membentuk bahagian pendapatan bajet.
Perancangan tunai dilakukan berdasarkan perjanjian yang telah disepakati, yang mana anda dapat mengetahui tentang harga dan ketentuan pemukiman.Dalam kes ini, syarat-syarat pembentukan dan pembayaran balik hutang penghutang akan diambil kira. Tugas penting pengurus ialah memantau pematuhan pelanggan dengan syarat pembayaran yang telah dipersetujui dalam perjanjian.
Menggunakan perisian
Perancangan jualan adalah titik permulaan sistem perancangan perusahaan. Berdasarkan anggaran jualan yang diunjurkan, syarikat itu menetapkan matlamat tertentu.
Hari ini ia menjadi mungkin untuk menjalankan perancangan jualan dan perolehan dalam 1C. Pelbagai konfigurasi program ini memberikan bantuan yang besar kepada kerja kakitangan organisasi. Mereka membolehkan anda terlibat dalam perancangan dalam konteks kategori pelanggan, dengan memberi tumpuan kepada pelbagai kriteria, di antaranya yang berikut: keahlian di rantau tertentu, jenis kegiatan, dll.
Menggunakan 1C membolehkan anda dengan cepat dan tepat membangunkan pelbagai pelan, dari pekerja terperinci hingga pelan strategik yang besar yang direka untuk tempoh masa bertindih. Oleh itu, dengan bantuan konfigurasi kelapan, rancangan yang diperbesarkan untuk tahun ini boleh dibuat pada awalnya, berdasarkan tempoh bulanan terperinci yang dibangunkan. Program 1C mempunyai alat mudah yang mengautomasikan keseluruhan proses menyelesaikan tugas.
Pada masa akan datang, konfigurasi membolehkan anda membandingkan data awal dengan hasil sebenar yang diterima, menganalisis penyimpangan yang sedia ada.
Berdasarkan pelan jualan, program 1C juga membina rancangan pengeluaran. Untuk memastikan kitaran yang diberikan, penghantaran bahan dijangka, dan tahap stok juga ditentukan.