Uzņēmējdarbībā arvien biežāk tiek apstiprināta patiesība, ka piedāvājums rada pieprasījumu. Bet tikai kompetenti sastādīts priekšlikums. Tāds, ka jau no pirmajiem vārdiem "piesaista" klientu un neliek viņam vēlreiz noraidīt kaitinošu reklāmu. Rakstā tiks apskatīts kompetenta cenu piedāvājuma sastādīšana, parādīti tā paraugi, kā arī nozvejas vēstules svarīgākie noslēpumi.
Kas tas ir
Sāksim ar definīciju. Komerciālie un cenu piedāvājumi - vai starp tiem ir atšķirība? Faktiski tie ir saistīti jēdzieni, no kuriem izšķir tikai šādi:
- Cenu piedāvājumā uzsvars tiek likts uz preču vērtību. Tāpēc dažos parametros un pozīcijās tas ir zemāks nekā konkurentiem.
- Komerciālais piedāvājums nekoncentrējas uz cenu. Vairumā gadījumu tas neatšķiras no izmaksām par līdzīgām pozīcijām ar konkurentiem. Komerciālā priekšlikuma uzdevums ir atšķirīgs. Parādiet, kāpēc patērētājam ir izdevīgāk sazināties ar šo konkrēto piegādātāju vai pārdevēju.
Gan komerciālie, gan cenu piedāvājumi ir mārketinga rīki, kurus saņēmējiem nosūta pa pastu (elektroniski vai regulāri), lai saņemtu atbildi.
Un tas ir galvenais punkts. Reakcija ir potenciālā patērētāja, klienta pārvietošana uz nākamo sadarbības posmu. Un tā ir biznesa tikšanās, preču prezentācija vai pat līguma parakstīšana.
Šķirnes
Cenu piedāvājums var būt šādu šķirņu:
- Auksts.
- "Karsts."
- Publiskais piedāvājums.
Pirmās divas šķirnes ir raksturīgākas mārketingam un pārdošanai, un pēdējās - jurisprudencei.
Mēs detalizētāk iepazīsimies ar īpašo piedāvājumu veidiem.
Auksts izskats
Šie ir piedāvājumi, kas tiek nosūtīti nesagatavotiem (mārketinga “aukstiem”) klientiem. Tas ir tas, kas tiek definēts kā surogātpasts. Un daudzi klienti viņam nepatīk. Bet, ja jūs interesē surogātpasts, tas nozīmē, ka īpašais piedāvājums ir sastādīts izcili. Tās panākumi ir atkarīgi arī no pareizi izveidotā mērķa saraksta - ziņojumu saņēmēju saraksta.
Surogātpasts parasti tiek nosvērts, kad tas svarīgā brīdī nonāk pie adresāta pasta. Piemēram, studentiem ir laiks pabeigt darbus. Adresātam ir problēmas ar teksta unikalitāti. Viņš nezina, kā ātri un efektīvi salabot šo brīdi. Un tad viņš pa pastu saņem piedāvājumu: "Mēs ātri paaugstinām kursa darbu, disertāciju unikalitāti 3 dienu laikā par 500 rubļiem!" Protams, students vēlas iepazīties ar pakalpojumu. Un ir iespējams, ka viņš to tūlīt pasūtīs.
Trīs mešanas riski
Šāda priekšlikuma galvenais mērķis ir panākt, lai viss teksts tiktu lasīts. Ja tas ir neskaidrs, garlaicīgs, pagarināts, groziņā tiek nosūtīta pirmā termiņa vēstule. Tirgotāji pat identificēja trīs galvenos riskus, kas saistīti ar aukstā piedāvājuma noņemšanu:
- Saņemšanas posmā. Vēstulei vajadzētu izcelties surogātpastu kaudzē, kas katru dienu tiek piegādāta pa pastu. Tas ir vai nu bezgaumīgs, vilinošs virsraksts, vai arī nestandarta tēma. Ja vēstule pienāk ar parasto pastu, tiek izvēlēta neparasta, spilgta aploksne.
- Atklāšanas posmā. Vēstulei nekavējoties jāpiesaista pievilcīgs piedāvājums (ar piedāvājumu - tas tiks apspriests vēlāk).
- Lasīšanas posmā. Šeit kompilatoram jādarbojas ar atbilstošām, nevis garlaicīgām pārliecināšanas un mārketinga mikroshēmām.
Visticamāk, ka atbilde uz cenu piedāvājumu ir īsa un īsa, nepārsniedzot 1-2 lappuses. Galu galā saņēmējs neplāno veltīt daudz laika vēstulei, kas viņam uzkritusi no nekurienes.Tāpēc "dzejolis" no 10-20 lappusēm, visticamāk, viņam liedz uzmanību.
Tirgotāji novērtē “aukstos” piedāvājumus savai masai - pietiek ar to, ka vienreiz nāks klajā ar labu tekstu un to izsūtīs. Bet personalizācija dažos gadījumos daudzos aspektos apiet tik lētu un ātru veidu.
Karsts skats
Nākamais cenu piedāvājuma veids ir karsts. Tas tiek nosūtīts klientam, kurš jau ir sagatavots sadarbībai. Šī ir persona, kas pati pieprasīja cenu vai komerciālu piedāvājumu, kura atstāja savus kontaktus pārvaldniekam.
Karstie piedāvājumi jau ir detalizētāki un apjomīgāki. Tāpēc 10-20 lappušu teksts šeit nav ieraksts, bet gan norma. Šeit tiek sniegta pēc iespējas vairāk pievilcīgas informācijas par cilvēku interesējošu priekšlikumu.
Ir svarīgi, lai klients saglabātu interesi par visu tekstu. Tāpēc "karstos" piedāvājumus bieži sagatavo prezentāciju veidā ar vizuāliem efektiem.
Piedāvājums
Viens no pakalpojumu vai preču cenu piedāvājuma variantiem, kas ir publisks līgums, kas nav jāparaksta. Šādu piedāvājumu plaši izmanto tiešsaistes veikali.
Piedāvājums tiek uzskatīts par noslēgtu, kad klients ir izpildījis tajā noteikto nosacījumu. Piemēram, es reģistrējos vietnē.
Uzbūve
Ja jūs reiz nosūtījāt cenu piedāvājuma pieprasījumu, tad visbiežāk jūs saņēmāt pārdošanas tekstu, nevis cenrādi ar pakalpojumu un preču cenām. Nav kļūdu. Komerciāls citāts ir komerciāla teksta variācija, kaut arī īpaša. Tikai viena funkcija to izcels - piedāvājums. Bet kopumā attīstās standarta struktūra:
- Kājene.
- Virsraksts.
- Svins.
- Piedāvājums.
- Adresāta priekšrocības.
- Iebildumu apstrāde.
- Aicinājums rīkoties.
- Pēcvārds.
Apsveriet katra no šiem elementiem veidošanās noslēpumus.
Kājene
Jebkurā no cenu piedāvājuma paraugiem būs šis elements. Tās ir galvenās iezīmes:
- Kājenē ir ievietots logotips, lai adresāts nekavējoties zinātu par uzņēmumu, kas piedāvā sadarbību.
- Nepieciešama kontaktinformācija. Tos var papildināt ar mini zvanu: "Nepieciešams lēts viedtālrunis? Apmeklējiet vietni ..."
- Galvenes augstums - pāris centimetri. Tas ir īpaši svarīgi "auksto" piedāvājumu gadījumā, kuriem vajadzētu būt ārkārtīgi ietilpīgiem.
Virsraksts
Daži teorētiski dati. Piedāvājuma cenu elastības koeficients ir skaitlisks rādītājs, kas paredzēts, lai atspoguļotu piedāvāto preču un pakalpojumu apjoma izmaiņu pakāpi, reaģējot uz to vērtības izmaiņām.
Atpakaļ pie priekšlikuma. Nosaukums ir viens no tā svarīgajiem elementiem. Un īpaši attiecībā uz "aukstiem" burtiem. Tās uzdevums ir vienkāršs un vienlaikus sarežģīts - “piekabināt” lasītāju acīmredzamām priekšrocībām.
Tāpēc lielu kļūdu pieļauj tie tirgotāji, kuri sākumā ievieto standarta "cenu piedāvājumu" un citus abstraktus formulējumus. Šis ir drošs veids, kā nodrošināt burtu ceļu uz miskasti. Tajā pašā laikā “karstām” vēstulēm ir pieņemams “cenu piedāvājums” - ar šo vārdu adresāts ātri atcerēsies, ka uz viņa pieprasījumu ir saņemta atbilde.
Virsrakstā jābūt īsai atbildei uz jautājumiem:
- Ko?
- Cik daudz
- Par kādu cenu?
- No kura?
- Kad?
Svins
Tirgotāji teikuma pirmo rindkopu sauc par galveno. Nāk no angļu valodas. svins - svins. Tieši vadībai vajadzētu izraisīt lasītāja interesi par priekšlikumu. Tas stāsta par to, kas galvenokārt ir svarīgs klientam.
Veidojiet vadību četros veidos:
- No problēmas.
- No risinājuma (ja lasītājam nav problēmu).
- No gaidāmajiem iebildumiem.
- No emocijām, ko rada virsraksts.
Visizplatītākais veids - no problēmas. Un šeit ir cenu piedāvājuma (svina) piemērs: "Ir daudz veikalu, kas pārdod datortehniku. Tomēr vairums no tiem pārdod zemas kvalitātes elektroniku. Ir iespēja tiem, kas vēlas iegādāties izturīgu aprīkojumu un vienlaikus ietaupīt naudu."
Piedāvājums
Cenu piedāvājuma forma būs bez sejas un blāva bez spilgta piedāvājuma. Kas tas ir Vārds nāk no angļu valodas. piedāvājums - "piedāvājums".Tā ir visa priekšlikuma būtība, "sirds". Šeit noteikti der saprotams formulējums - ko tieši jūs piedāvājat. Tāpēc ir ieteicams izvietot piedāvājumu pašā vēstules sākumā.
Piedāvājums vienmēr parāda, kādu labumu saņēmējs saņem, reaģējot uz piedāvājumu. Tāpēc nebūs taisnība, ka šeit tiks ievietots standarts “Mūsu uzņēmums piedāvā jums datorus” vai “Mēs iesakām apmeklēt lekcijas”. Protams, konkurenti piedāvās līdzīgu.
Tāpēc piedāvājums nekavējoties iespaido lasītāju ar ieguvumu, ko viņš var iegūt. Iepriekš minētos "garlaicīgos" piedāvājumus var viegli pārveidot: "Mēs iesakām ietaupīt līdz 10 tūkstošiem rubļu, pērkot jaunu klēpjdatoru!". Vai arī: "Lekcijā mēs demonstrēsim reālās dzīves piemērus, kā vienā mēnesī palielināt biznesa rentabilitāti par 150%." Piedāvājumā esošās preces un pakalpojumi ir sekundāri. Galvenais ir labums, ko saņem saņēmējs.
Daudzi tirgotāji pēc piedāvājuma (ja ir vietas) iesaka ievietot grafiskus spilgtus vai smieklīgus attēlus, kas vizualizē jūsu preces un pakalpojumus vai īpašas priekšrocības. Tas palīdzēs burtam neizskatīties no garlaicīga teksta "galdauta" un papildus palīdzēs saglabāt uzmanību.
Pabalstu bloks
Arī nākamais bloks ir rūpīgi jāpārdomā. Tajā vajadzētu uzskaitīt visas priekšrocības, kas var piesaistīt klientu. Bet ieguvumi nav produkta īpašības un ievērojamās īpašības.
Nododot ieguvumus, ir svarīgi saglabāt to mērķtiecību: “pieejams visiem”, “tas tiks izveidots tikai jums”, “saprotams iesācējiem un nespeciālistiem”. Tirgotāji kļūdās, sakot šeit "no sava torņa". Priekšrocībām vajadzētu būt tuvām un pievilcīgām adresātam, un ne tikai priekšlikuma autoram.
Iebildumu apstrāde
Ir svarīgi nekavējoties atcerēties, ka visu iebildumu apstrādi piedāvājumā nav iespējams iekļaut. Šāda izplatība viņam neko labu nedos. Tāpēc blokā tiek ievietotas tikai atbildes uz vissvarīgākajiem jautājumiem, kas var rasties lasītājā:
- Kas ir šis uzņēmums?
- Kāpēc lai mēs viņai uzticētos?
- Kurš izmantoja pakalpojumus, kur es varu atrast viņu atsauksmes?
- Kur tiek sniegti pakalpojumi (pārdotās preces)?
Daudzi uzņēmumi šeit iekļauj pierādījumus par to uzticamību, sociālo nozīmīgumu. Laba ideja būs arī deklarēt garantijas. Bet šeit ir svarīgi neiesaistīties sava uzņēmuma “slavēšanā”. Informācija būtu jāapkopo īsi, bet kodolīgi. Un nav pretrunā ar pašu cenu piedāvājumu. Drošākais veids ir uzskaitīt faktus.
Aicinājums rīkoties
Daudzu cenu un komerciālo piedāvājumu kļūda ir šī bloka vājā vieta. Aicinājums obligāti jāizsaka ar spēcīgu darbības vārdu. Salīdziniet: "Zvaniet mums pa numuru ..." vai "Jūs varat piezvanīt uz kādu no šiem tālruņu numuriem ..."
Vēl viena kļūda: priekšlikuma autori jauc lasītāju ar dažādām saziņas iespējām. Zvanam joprojām jābūt noteiktai darbībai - piezvanīšana uz uzticības tālruni, pieteikuma aizpildīšana vietnē, īsziņas rakstīšana Viberā utt.
Pārsteidzošs brīdis, taču daudzi īpašo piedāvājumu autori par šo komunikācijas vienību pilnībā aizmirst! Tas ir, tie krāsaini apraksta priekšlikumu, bet nenorāda, kā tos atrast, kā ar viņiem sazināties. Absurda kļūda, bet tā notiek diezgan bieži.
Pēcvārds
Mārketings nebūtu mārketings bez bēdīgi slavenā “ķirša uz kūkas”. Postcript ir pēdējā sastāvdaļa, kurai vajadzētu pievērsties lasītājam ar tā spilgtumu. Lai tas būtu cienīgs atalgojums adresātam, kurš lasīs vēstuli līdz galam.
Tas ir diezgan spēcīgs motivējošs rīks - prakse rāda, ka cilvēki visbiežāk lasa pēcvārdus (pēc bilžu parakstu apskatīšanas). Tāpēc veiksmīgs tirgotājs nevar iztikt bez kārotā P. S.
Viens no veiksmīgākajiem brīžiem ir ierobežojuma ievietošana pēcvārdā (“termiņš” tirgotāju valodā). Tas ir ļoti noderīgi aukstiem piedāvājumiem.Ja “karstā” laikā menedžeris var piezvanīt klientam un atgādināt viņam par drīzu rentabla piedāvājuma beigām, tad šeit tas dažreiz ir vienīgais veids, kā runāt par darbības ierobežojumiem.
Kāda ir noteiktā robeža? Tas ir standarta laikā vai pēc atlikušo preču daudzuma (nepārdotie pakalpojumi). Šāds paraugs:
- "Tikai līdz 10. oktobrim, pasūtot tīrīšanas pakalpojumus uzņēmumā N, jūs saņemat 20% atlaidi!"
- "Pasteidzieties! Tikai 10 iPhones atlikuši par īpašu cenu!"
Un šeit uzņēmumi pieļauj kļūdu, kas ievērojami mazina klienta uzticēšanos viņiem - viņi nepilda solījumus. Klients atcēla tikšanos ar draugiem, lai 9. oktobrī pasūtītu dzīvokļa uzkopšanu ar atlaidi. Bet 11. oktobrī viņa draugs pasūtīja to pašu pakalpojumu par tādu pašu cenu. Maz ticams, ka klients pēc tam vēlēsies tur atgriezties.
Saskaņā ar iepriekš minētajiem norādījumiem ir viegli sastādīt savu ekskluzīvo vēstuli. Turklāt jūs varat izmantot, piemēram, cenu piedāvājumu paraugus, kas arī ir ievietoti rakstā.
Secinājums
Cenas piedāvājums nav bezrūpīga, garlaicīga cena. Šis ir komerciāls teksts, kas sastādīts pēc noteiktiem kanoniem “karsts” vai “auksts”. Tās mērķis ir piesaistīt adresāta uzmanību, motivēt viņu reaģēt. Tas nav viegli, bet tas ir iespējams, ja pieņemsit visus padomus no šī materiāla.