Pārdošana ir daudzpakāpju process, kurā pastāv noteikumi un nepilnības. Neskatoties uz šo faktu, daudzi vadītāji uzskata, ka, lai izpildītu plānu, pārdošanas vadītājiem šajā jomā ir jābūt talantiem un noteiktām zināšanām. Tomēr patiesība ir tāda, ka jebkurš darbinieks, kurš ir apguvis pārdošanas pamatmetodes, var parādīt labus rezultātus.
Kāda ir tehnika "pieci pārdošanas posmi"?
Visslavenākais paņēmiens ir "5 pārdošanas posmi". Daudzi vadītāji lielās korporācijās un parastie pārdevēji mazos veikalos varbūt nav dzirdējuši par šo metodi, taču viņi to daļēji izmanto praksē.
Pārdošanas metode "5 pakāpes" ieguva savu nosaukumu piecu būtisko elementu dēļ, kas kopā dod garantētus panākumus. Mēs iepazīstināsim šos elementus ar specifiskiem jautājumiem:
- Kā nodibināt kontaktu ar klientu?
- Kā noteikt klientu problēmas?
- Kā uzrādīt preces?
- Kādi iebildumi var būt klientam?
- Kā pabeigt pārdošanu?
Apsveriet katru no pārdošanas vadītāja darba posmiem pārdošanas teorijā "5 posmi".
Kā nodibināt kontaktu ar klientu?
Izveidojot kontaktu ar klientu, jums burtiski nevajadzētu nozīmēt tālruņa numura sastādīšanu un parastu sveicienu. Ikviens darbinieks ir spējīgs veikt šīs vienkāršās procedūras. Svarīgāk ir veidot pozitīvu viedokli par sevi kā profesionāli, kurš produktu saprot labi.
Sliktas kontaktpersonas piemērs:
Vadītājs: Sveiki, mēs piedāvājam vietējās ražošanas mozaīkas slīpmašīnas. Vai jūs varat interesēt?
Klients: Jā, bet sakiet man, kāda ir jūsu mašīnu produktivitāte vienā darba stundā un vai ir iespējams pieslēgt putekļsūcēju?
Vadītājs: Atvainojiet, man jāprecizē šī informācija, es jums atzvanīšu.
Acīmredzot menedžera kļūda šajā gadījumā bija nezināt sava produkta specifiku, tāpēc klients pats secināja, ka menedžeris nav profesionāls. Tā rezultātā pirmais posms 5 pakāpju pārdošanas tehnikā pārdevējam bija neveiksme, un kontakts ar pircēju nebija nodibināts.
Mēs uzskaitām pamatprasības pārdošanas vadītājam, kas ir nepieciešamas kontakta nodibināšanai:
- dziļas profesionālās zināšanas par produktu;
- pārdevēja pārliecība par preci un viņa paša zināšanas;
- spēja un vēlme risināt pircēja problēmu;
- atbilstošs pārdevēja izskats;
- biznesa ētikas ievērošana.
Lai atrisinātu pircēja problēmu, tā ir jānosaka, un šajā nolūkā jums rūpīgi jāuzklausa klients un jāuzdod vadošie jautājumi. Tieši šajā tiek veikti nākamie "5 pārdošanas posmu" posmi.
Kā noteikt klientu problēmas?
Menedžerim šajā posmā galvenais ir izmantot aktīvā klausītāja tehniku, tas ir, mazāk runāt un vairāk klausīties pircēju. Bieži vien pārdevēji neapzināti izlaiž šo soli un nekavējoties sāk prezentēt produktu un runāt par visām tā priekšrocībām. Pārdošanas monologa entuziasms un enerģija vislabāk tiek atstāta nākamajā posmā.
Ja izpārdošana sabojājas pēc preces prezentācijas neatkarīgi no tā, vai tas ir telefona zvans vai personīga tikšanās, tad pievērsiet uzmanību tam, vai esat nokavējis klienta problēmu un vajadzību identificēšanas posmu.
Slikts dialoga piemērs:
Klients: Labdien, jā, varbūt mēs esam ieinteresēti iegādāties jaunu aprīkojumu, jo ir problēmas ar vecajām mašīnām.
Vadītājs veic preču prezentāciju.
Klients saka, ka domās.
Acīmredzama kļūda, vadītājs izlaida otro posmu no "5 pārdošanas posmiem" un neļāva klientam norādīt problēmas ar veco aprīkojumu.Bija pareizi uzdot dažus atvērtus jautājumus un iegūt pilnīgu priekšstatu par klienta vajadzībām. Varbūt šajā situācijā bija pietiekami pārdot nevis jaunas preces, bet gan pakalpojumus vecu iekārtu remontam.
Tajā pašā laikā, ja jūs izlaižat pirmo kontakta nodibināšanas posmu un nekavējoties veicat vajadzību saraksta izveidi, potenciālais klients var izjust neuzticību. Tātad, ja ir nodibināts kontakts un identificēts problēmas lauks, jums jādodas uz trešo darbību "5 pārdošanas posmi". Veiksmīgam pārdevējam tagad jums ir pareizi jāprezentē savs produkts.
Kā uzrādīt preces?
Ja pirmais un otrais solis bija diezgan ekspromts, tad to nevajadzētu pieļaut produkta prezentācijas procesā. Prezentējiet nepieciešamās preces īsi, izsmeļoši, taču tajā pašā laikā ir laiks parādīt visas priekšrocības. Prezentācijai jāatbilst šādām prasībām:
- Aprakstiet noderīgās īpašības un raksturlielumus;
- pārstāvēt produkta priekšrocības salīdzinājumā ar vienaudžiem;
- sniedz pilnīgu priekšstatu par produktu un uzņēmumu.
Prezentācijās ir vērts izvairīties no divciparu nozīmes izteicienos, lai nemaldinātu pircēju.
Prezentāciju var veikt mutiski, to var uzrādīt uz papīra vai izmantojot īpašu programmatūru, ieskaitot ar projektoru. Visi prezentācijas rīki darbojas, galvenais ir izvēlēties pareizo variantu savam produktam un pārliecināties, vai teksts nav pārslogots ar cipariem, ir lasāms un izskatās interesants.
Kādi iebildumi var būt klientam?
Jebkura pārdevēja sapnis ir klienti, kuri pēc preču uzrādīšanas ir gatavi nekavējoties parakstīt līgumu un pārskaitīt avansu bez turpmākiem jautājumiem. Diemžēl reālā darbā šādi gadījumi ir ārkārtīgi reti, īpaši B2B tirgū. Parasti pēc produkta prezentācijas klients apgalvo, ka produkts viņam nav piemērots vai pagaidām nav interesants. Pārdošanas vadītājam sākas cīņa ar iebildumiem.
Slikta dialoga piemērs:
Pārvaldnieks: ... un jūs varat veikt pasūtījumu tieši uzņēmuma vietnē.
Klients: Paldies, mani neinteresē.
Vadītājs: Piedod. Bye.
Acīmredzama “pārdevēja” kļūda - tika noraidīts populārākais iebildums “Mani neinteresē”. Frāze "Mani neinteresē" nenozīmē, ka cilvēks nevēlas pirkt, tas nozīmē tikai to, ka klients vēl nav pārliecināts par pirkumu. Pārdošanas vadītāja uzdevums šajā posmā ir noteikt iebilduma iemeslus un sniegt pārliecinošus argumentus klientam.
Tāpat kā prezentācijā, darbā ar iebildumiem nevar būt ekspromta. Neticēsit, bet ir daudz standarta klientu iebildumu, kas tiek izmantoti visās jomās:
- Mani tas neinteresē.
- Nav naudas.
- Man tas nav vajadzīgs.
- Vecais joprojām darbojas.
- Konkurence ir labāka.
- Es par to padomāšu.
Lai iemācītos veiksmīgi tikt galā ar iebildumiem, uz papīra uzrakstiet iepriekš minētās frāzes, kā arī papildiniet sarakstu ar populāriem iebildumiem no savas prakses - jūs iegūsit vismaz 15-20 frāzes. Katram iebildumam izveidojiet sarunu scenāriju, iespējams, dažiem tas būs vienāds. Praktizējieties un izrunājiet katru scenāriju, atstājiet sev īsu piezīmi par katru iebildumu.
Kā pabeigt pārdošanu?
Shēma "5 pārdošanas kāpņu posmi" beidzas un sākas vienādi jebkuros apstākļos. Pircējam ir problēma, un pārdevējs piedāvā īpašu produktu, kas palīdzēs atrisināt šo problēmu. Šo darbību rezultāts ir pirkums, un tāpēc vadītājam ir svarīgi zināt, kā pabeigt darījumu un smalki nogādāt klientu samaksāt par precēm, parakstot līgumu utt.
Speciālistu un pasniedzēju veiktie pētījumi pārdošanas apmācības metožu jomā apgalvo, ka aptuveni 90% pārdevēju nespēj noslēgt darījumu. Darījuma pabeigšanai vajadzētu būt klienta īpašai darbībai:
- līguma parakstīšana;
- Pirmā iemaksa
- kase pie veikala kases.
Mazumtirdzniecības veikalā pēdējais solis ir pavisam vienkāršs: saskaņā ar "5 pārdevēja-konsultanta pārdošanas posmiem" klientam jāiet pie kases, lai samaksātu par precēm. Tirdzniecības vadītājiem B2B tirgū paliek vairāk atšķirību, jo viens aukstais zvans nekad nenoved pie līguma tūlītējas parakstīšanas.
Noslēgumā
Dažādos apstākļos vadītājiem tiek izveidots īpašs plāns, piemēram, plānotajām tikšanām vai produktu paraugu nosūtīšanai. Tātad, lai sasniegtu galveno mērķi pārdot dārgus produktus, jums vairākas reizes būs jāiziet piltuve “5 pārdošanas posmi”. Un sākotnēji pēdējais posms var būt tikai iecelšana.