Panākumi tirgū ir atkarīgi ne tikai no uzņēmuma finansiālajām un ražošanas iespējām. Organizācijas pārdošanas politika izlemj daudz. Kā saka senais sakāmvārds, uzvara mīl sagatavošanos. Tāpēc ir jāformulē pārdošanas politika, kurā jāapsver, kā uzņēmuma produkti tiks piegādāti patērētājam.
Ievada informācija
Viss sākas ar plānošanu. Ir jāapsver un jāizvēlas vislabākais variants produktu piegādei patērētājam vajadzīgajā daudzumā, kvalitātē un vietā. Šajā gadījumā obligāti jāizvērtē un jāapsver iespējas apmierināt patērētāju prasības. Ir jāpievērš uzmanība iespējamām pārdošanas problēmām. Tagad tie lielākoties ir diezgan strukturēti un pārstāvēti ar kvantitatīviem elementiem. Kvalitatīvas problēmas ir maz ticamas ar pareizu darbību organizēšanu. Lai no tiem izvairītos, pārdošanas politikas izstrādē jāvadās pēc tādiem kritērijiem kā cena, kvalitāte, patērētāja īpašības, apkalpošanas laiks, starptautiskās tirdzniecības ierobežojumi, izplatīšanas nosacījumi. Svarīga loma var būt priekšrocību iegūšanai vismaz vienā no parametriem (salīdzinājumā ar konkurentiem). Tā, piemēram, uzņēmums, kas visātrāk apkalpo patērētājus, ir ticamāks, ka potenciālais pārdošanas apgabals tiks paplašināts. Kas, bez šaubām, pozitīvi ietekmēs izredzes. Ja organizācija darbojas noteiktu laika periodu, tad pārdošanas politikas analīze palīdzēs noteikt, vai kustības virziens ir atbilstošs.
Par attiecībām
Kā paaugstinājumu jūs varat uzskatīt jebkuru saziņas veidu, ar kura starpniecību uzņēmums informē un pārliecina iedzīvotājus, kā arī atgādina par saviem pakalpojumiem, precēm, sociālajām aktivitātēm vai citiem punktiem, kas noteiktā veidā ietekmē sabiedrību. Informāciju var nosūtīt, izmantojot uzņēmumu nosaukumus, veikalu fasādes, iepakojumu, izstādes, pārstāvju tiešus kontaktus ar klientiem vai izmantojot plašsaziņas līdzekļus. Tas ir svarīgs elements, bez kura nav iedomājama efektīva mārketinga politika. Rezultātu piemēri veiksmīgai šī aspekta ieviešanai ir:
- Palielinās produktu pārdošanas apjoms, tādējādi palielinot uzņēmuma efektivitāti un rentabilitāti.
- Par uzņēmumu, tā piedāvātajām precēm un pakalpojumiem tiek radīta labvēlīga informācija, kas ļauj izcelties no konkurentiem.
- Tiek saglabāta esošo produktu popularitāte klientu vidū.
- Tiek nodrošināta jaunu produktu un pakalpojumu atzīšana.
- Tiek radīts uzņēmuma piedāvāto produktu novitātes, zemu cenu vai prestiža tēls.
Uzņēmumā
Pārdošana ir procedūru kopums, kas paredzēts gatavās produkcijas reklamēšanai tirgū. Tas nozīmē pieprasījuma veidošanos pēc precēm, pasūtījumu saņemšanu un turpmāku apstrādi, to iesaiņošanu un sagatavošanu nosūtīšanai pircējam, nosūtīšanu vai pārvietošanu uz pārdošanas / galamērķa vietu. Maksājumu organizēšana par produktiem attiecas arī uz pārdošanu. Turklāt galvenais izvirzītais mērķis ir realizēt ražotāja ekonomiskās intereses, apmierinot esošo patērētāju maksātspējīgo pieprasījumu. Pārdošana ir pašreizējās uzņēmējdarbības pēdējais posms. Bet tirgus apstākļos tā plānošanai jābūt pirms ražošanas posma.Tajā pašā laikā ir nepieciešams izpētīt tirgus apstākļus un iespēju izstrādāt daudzsološu virzienu (pieprasījumu). Tāpat ir jārūpējas par atbilstošu organizācijas un kontroles sistēmu, lai nodrošinātu uzņēmuma konkurētspēju.
Kāda ir uzņēmuma mārketinga politika?
Plašākā nozīmē tas jāsaprot kā izvēlētais stratēģiju un pasākumu kopums, kas ietekmē produktu klāstu, to cenu noteikšanu, pārdošanas veicināšanu, pieprasījuma veidošanu, pārdošanas līgumu noslēgšanu un transportēšanu. Racionāli orientēt pārdošanas politiku uz:
- Peļņa pašreizējā periodā kopā ar priekšnosacījumu izveidošanu šīs situācijas saglabāšanai nākotnē.
- Organizācijas ilgtermiņa tirgus stabilitāte un tās produktu konkurētspējas saglabāšana.
- Maksimāla pašreizējā patērētāju pieprasījuma apmierināšana.
- Uzņēmuma pozitīva tēla veidošanās tirgū ar sekojošu atpazīstamību sabiedrībā.
Uzņēmuma pārdošanas politika tiek veidota, pamatojoties uz mērķiem un uzdevumiem, kas atbilst organizācijas biznesa koncepcijai, kā arī pieņemtajām vadlīnijām (darbības virzieniem). Tajā pašā laikā uzmanība tiek pievērsta tam, kāds ir uzņēmums, kurā tas ir labāks par konkurentiem, kādu vietu tas vēlas ieņemt tirgū, un līdzīgiem jautājumiem. Pārdošanas politika ir ļoti atkarīga no organizācijas ārējiem un iekšējiem apstākļiem. Tās attīstību vienmēr papildina to analīze, kā arī organizācijas spēju izpēte.
Par darba apstākļiem
Tirgus konkrētiem ražotājiem piedāvā dažādas mārketinga iespējas. Līdztekus viņš viņu darbībai uzliek noteiktus ierobežojumus. Lai izvairītos no vilšanās, ražotājam vajadzētu interesēties par produktu mārketinga efektivitāti. Viņam ir pienākums zināt faktisko situāciju, un tikai uz šī pamata ir jāpieņem pārdomāti lēmumi par preču pārdošanu. Uzņēmuma pārdošanas politika jāveido, pamatojoties uz pieprasījumu un vajadzību sakārtotu analīzi. Turklāt ir jāpievērš uzmanība šiem parametriem produktu pircēju mērķa grupā. Ņemiet vērā, ka pieprasījumi un vajadzības pastāvīgi mainās. Mūsdienu tirgus apstākļos efektīvai pārdošanas politikai bieži vajadzētu pastāvīgi sekmēt sortimenta atjaunināšanu un palielināt piedāvāto pakalpojumu daudzveidību. Piemēram, garantijas servisa ieviešana, lietotāju apmācība, padomi par darbību un tamlīdzīgi. Tajā pašā laikā organizācijas pārstrukturēšana esošajos apstākļos jāveic ātrāk un efektīvāk nekā konkurenti. Un priekšnoteikums ir ņemt vērā intereses, kas saistītas gan ar uzņēmuma, gan tā produktu patērētāju labklājības uzturēšanu un uzlabošanu. Pārdošanas politikas izstrāde un uzlabošana jāveic ar izpratni, ka no tā ir atkarīgi darbības piegādes, ražošanas, tehnoloģiskie, inovatīvie un finansiālie aspekti.
Kādas ir ieviešanas iespējas?
Ja mēs runājam par klasifikācijas iezīmēm, tad jānošķir divi vissvarīgākie - mārketinga sistēmas organizācijas pamats un starpnieku skaits. Bet, neraugoties uz to, attiecības starp ražotāju un galalietotājiem var īstenot dažādās formās un formās. Nozīmīgu lomu šajā situācijā spēlē starpniecības uzņēmumi. Bet visaktīvākā loma tomēr pieder ražošanas uzņēmumam, jo tieši viņa izvēlas pārdošanas sistēmu, ņemot vērā produktu izplatīšanas riska faktorus, novērtējot iespējamās izmaksas un peļņu. Un visi citi tikai pielāgojas tam. Pārdošanas politikas veidus var apsvērt, izmantojot ļoti atšķirīgus kritērijus. To mēs tagad darīsim.
Sugu daudzveidība: pēc kanālu līmeņu skaita
Šeit izšķir divus galvenos veidus:
- Tiešie izplatīšanas kanāli. Viņi ierosina izveidot sistēmu, kad produkti no ražotāja pāriet pie patērētāja, neiesaistot neatkarīgus starpniekus. Šo pieeju bieži izmanto uzņēmumi, kas vēlas kontrolēt visu iespējamo un cenšas nodibināt ciešus kontaktus ar patērētājiem. Turklāt tas attiecas uz gadījumiem, kad uzņēmumiem ir ierobežoti mērķa tirgi. Šīs pieejas ieviešanai ir trīs galvenie veidi: tā ir pakešu tirdzniecība, piegāde un caur veikaliem, kas pieder uzņēmumam.
- Netiešie izplatīšanas kanāli. Šajā gadījumā produkts no ražotāja pāriet pie neatkarīga dalībnieka un tikai pēc tam pie patērētāja. Šī opcija piesaista firmas, kas vēlas paplašināt tirgus un palielināt pārdošanas apjomus. Viņi ir gatavi atteikties no daudzām mārketinga funkcijām un ar tām saistītajām izmaksām. To papildina zināmas kontroles daļas zaudēšana pār pārdošanas kanāliem un kontakti ar patērētājiem.
Netiešos kanālus papildus var raksturot ar līmeņu skaitu. Katrā no viņiem ir noteikts starpnieks, kuram ir uzticēts darbs, lai tuvinātu īpašumtiesības uz precēm un pašiem izstrādājumiem gala pircējam. Garums ļauj norādīt pieejamo līmeņu skaitu. Sīkāk aplūkosim šo:
- Viena līmeņa kanāls. Paredz tikai 1 starpnieka klātbūtni. Tas ir mazumtirgotājs vai tirdzniecības aģents.
- Divlīmeņu kanāls. Paredz divu starpnieku klātbūtni. Patērētāju tirgū praktisko ieviešanu parasti veido vairumtirgotāji un mazumtirgotāji.
- Trīs līmeņu kanāls. Ietver trīs starpniekus. Atšķirīga iezīme ir maza vairumtirgotāja klātbūtne starp lielu un mazumtirgotāju.
Sugu daudzveidība: pēc starpnieku skaita
Šī pārdošanas politikas grupa saņēma otro nosaukumu - tirgus pārklājuma stratēģijas. Ir trīs no tiem:
- Intensīva izplatīšana. Šajā gadījumā ražotājs cenšas nodrošināt produktu pieejamību pēc iespējas lielākā skaitā tirdzniecības vietu. Parasti tās ir patēriņa preces. Viņiem ērta ieguves vietas atrašanās vieta ir obligāta.
- Ekskluzīva izplatīšana. Šajā gadījumā starpnieku skaits ir stingri ierobežots. Šī pieeja paredz ekskluzīvu izplatīšanas līgumu noslēgšanu, saskaņā ar kuriem pārdevējiem ir pienākums nepārdot konkurējošu zīmolu produktus. Tas tiek konstatēts jaunu automašīnu, dažu lielu sadzīves tehnikas un citu preču pārdošanas praksē. Piešķirot ekskluzīvas tiesības uz preču izplatīšanu, ražotājs cer, ka tiks organizēta agresīvāka un prasmīgāka pārdošana. Bet tas vēl nav viss. Šajā gadījumā būtiskas ir arī mārketinga cenas, stimulu jautājumi, pakalpojuma līmenis un pakalpojumu sniegšana. Par visiem šiem jautājumiem notiek sarunas starp ražotāju un starpniekiem. Parasti tas tiek darīts, lai paaugstinātu preču tēlu un izveidotu augstākas pārdošanas robežas.
- Selektīvs (aka selektīvs) sadalījums. Tas ir krustojums starp diviem iepriekšējiem punktiem. Šajā gadījumā iesaistīto starpnieku skaits ir mazāks nekā kopējais vienību skaits, kuras ir gatavas iesaistīties preču pārdošanā. Lai panāktu vēlamo tirgus pārklājumu ar stingru kontroli un vienlaikus zemākām izmaksām, tiek izmantota selektīva izplatīšana nekā ar intensīvu pieeju.
Sugu daudzveidība: pēc mijiedarbības rakstura kanālā
Šo mērķu sasniegšanai var izmantot dažādas pieejas. No organizatoriskā viedokļa ir jānošķir šādi veidi:
- Tradicionālā sistēma. To veido neatkarīgs ražotājs, viens / vairāki vairumtirgotāji un mazumtirgotāji.Katra kanāla sastāvdaļa ir neatkarīgs uzņēmums, kas cenšas palielināt savu peļņu, kaut arī kaitējot visai sistēmai. Neviens no biedriem nevar kontrolēt visu citu darbību.
- Vertikālā sistēma. Tas parādījās tradicionālajā attīstības procesā, pielāgojoties ārējās un iekšējās vides izmaiņām konkurences ietekmē. Šajā gadījumā pārdošanas politikā noteikts, ka visu sistēmu veido dalībnieki, kas darbojas kopumā, kas darbojas kopīgu mērķu un interešu labā. Šajā gadījumā kādam vienam ir ievērojama autoritāte. Viņš var dot tiesības franšīzei vai arī citas iespējas, lai nodrošinātu auglīgu sadarbību. Vertikālas sistēmas parādījās spēcīgāku dalībnieku mēģinājumu kontrolēt kanāla uzvedību dēļ, un tas ir loģisks vēlmes novērst konfliktus starp atsevišķiem dalībniekiem rezultāts. Šāda pieeja ir ekonomiska lieluma, lielas tirgus varas klātbūtnes ziņā un novērš centienu dublēšanos.
Secinājums
Tāpēc tika pārbaudīts, kas ir pārdošanas politika, kā tā tiek veidota, no kādiem nosacījumiem tā ir atkarīga, kā arī sugu daudzveidība ar realizācijas piemēriem reālos apstākļos. Tas ir pietiekami, lai iegūtu priekšstatu par raksta tēmu. Lai gan, detalizējot informāciju un apsverot pakāpenisku darbu, jūs varat uzrakstīt daudz noderīgas informācijas.