Droši vien lasītāju vidū ir cilvēki, kuri vēl nav atdevuši savu dzīvi, tiecas pēc panākumiem un ir gatavi katru dienu iemācīties jaunas un noderīgas lietas. Šis raksts ir rakstīts tieši šādām personām.
Izpētījis vienkāršos 5 pārdošanas noteikumus un tos ievērojot, gandrīz katrs vadītājs var palielināt tā uzņēmuma ienākumus, kurā viņš strādā, un līdz ar to arī savu ienākumu līmeni. Šis ir paredzēts, lai palīdzētu daudziem cilvēkiem neatkarīgi no viņu vecuma un dzimuma, veidojot jaunu negaidītu skatījumu uz šķietami parastām lietām, uz sevi un savu rīcību, un pats galvenais - paverot jaunas iespējas!
Pārdošanas tehnikas apgūšanas mērķis
Dažādu pārdošanas paņēmienu izpēte, kas veidojas no plašās ekspertu pieredzes, ir sasniegt tādu prasmju līmeni, kad pārdošana pārvēršas ne tikai par iespēju nopelnīt naudu, bet arī par pārsteidzoši interesantu nodarbošanos, un ļoti bieži tas ir mūža bizness.
Preču pārdošanas noteikumi
No daudzām praktiskām iemaņām, kuras daudzi eksperti ilgstoši ieguva, veltot milzīgas pūles un pieļaujot daudz kļūdu, tika izveidoti 5 preču pārdošanas noteikumi. Katram vadītājam vai pārdevējam ir jāzina šie noteikumi, lai sasniegtu augstus rezultātus, jo ir zināms, ka pareizi organizēta pārdošana jau ir 75% no panākumiem jebkurā biznesā.
Sākot biznesu, gandrīz katrs iesācējs un bieži pieredzējis uzņēmējs koncentrējas uz biznesa plānu izveidi, biznesa partneru meklēšanu, reklamēšanu utt. Izgājis darbības, kas ir pietiekamas no iesācēja viedokļa, uzņēmuma īpašnieks gaida klientus, un viņi kaut kādu iemeslu dēļ viņi nenāk, lai gan iepriekš minētās darbības tiek veiktas perfekti. Ļoti izplatīta problēma, vai ne ?!
Neiedziļinieties “pārskatā” un meklējiet kļūmju cēloni procesu dziļumā. Viņa atrodas uz virsmas. Vienkārši cilvēkiem, kuri nolemj nodarboties ar pārdošanu, ir jāmīl pārdot, viņiem jāspēj komunicēt ar klientiem. Visbeidzot, pārdošanai vadītājam jākļūst nevis par smagu darbu, bet gan par sava veida hobiju. Protams, ir vajadzīgas arī noteiktas zināšanas šajā jomā, un pats galvenais - šo zināšanu pielietošana praksē. Pārdevēji praksē neatlaidīgi piemēro daudzus labi zināmus 5 pārdošanas noteikumus, kuru tehnika ir diezgan vienkārša. Bet, izmantojot aprakstīto pamata teoriju savā darbā, jūs iegūsit iespēju veiksmīgi slēgt deviņus no desmit darījumiem.
Pārdošanas posmi
Apsveriet 5 pamatnoteikumus par pārdošanu, bez kuriem personālam izdosies, ja tirdzniecības uzņēmums pārvērtīsies par apšaubāmu vai, jebkurā gadījumā, tālu perspektīvu. Patiesībā tie nav pat noteikumi, bet jebkura darījuma posmi. Tas, vai menedžeris ir izpildījis katru preci no 5 pārdošanas pamatnoteikumiem, nosaka, vai darījums pārdevējam būs veiksmīgs vai arī tas patērēs laiku un pūles.
Tātad, lai pārdotu jebkuru produktu, mēs virzāmies uz punktiem. Mēs ievērojam katru noteikumu. 5 lpp. Pārdošanā vai, drīzāk, tā sasniegšanā un pabeigšanā - tie ir panākumi.
Punkta noteikums 1. Mēs nodibinām kontaktu
Tas ir pierādīts praksē: pati pirmā prece no 5 pārdošanas noteikumu saraksta ir viena no vissvarīgākajām. Pārdošanas rezultāts, tas ir, vai tas būs veiksmīgs, tiek izveidots pirmajā minūtē, kad pārvaldnieks sazinās ar klientu.
Mēs veidojam viedokli par sevi
Pārvaldniekam vienkārši ir jāveido klienta viedoklis par sevi kā par profesionāli, kas spēj risināt veikala vai biroja apmeklētāja problēmas, kā arī kā persona, kas noteikti rūpēsies par klienta interesēm.Jums burtiski jāizstaro enerģija un ar aizrautību jāpiepilda komunikācijas process. Lietas iznākumu lielā mērā izlemj atkarībā no pārdevēja iekšējās uzticības līmeņa viņa piedāvātajam produktam.
Mazu lietu nozīme pirmā iespaida veidošanā
Ievērojot biznesa etiķetes noteikumus, katrs vadītājs liek klientam justies ērti un izjust arī savu nozīmi.
Nav nepieciešams ģērbties ekstravaganti, jums jāizskatās cienījamai. Nepareiza kakla izgriezuma vai tetovējumu demonstrēšana var viegli klientu nobiedēt.
Pārdevēja nepārtrauktā runa, kad viņš nedod klientam vārdu, ko ievietot sarunā, vairumā gadījumu ir laika un pūļu izšķiešana. Katrs klients lieliski zina, ko vēlas, un pat ja viņš nav pārliecināts, viņu kaitina tas, ka viņš nevar dalīties ar savu viedokli sarunu procesā ar pārdevēju. Lai uzvarētu šo ieradumu, pārdevējiem jāapgūst aktīvās klausīšanās tehnika. Tas ir viens no vissvarīgākajiem punktiem no 5 pārdošanas vadītāja noteikumiem. Zemāk mēs pakavējamies pie šī noteikuma, bet kopumā mēs varam teikt, ka labāk ir runāt ar klientu, un sākotnējā posmā pārdevējam ir jāuzklausa.
Smaids un komplimenti
Absolūti katram cilvēkam patīk atbilstoši un smalki komplimenti, kas uz viņu vērsti. Turklāt cilvēku atrašanās vietu ir ļoti viegli piezvanīt ar sirsnīgu smaidu. Kopumā šie vienkāršie saziņas momenti, ja tie tiek izmantoti pareizi un neuzbāzīgi, var radīt labvēlīgu vidi, un tieši šādā atmosfērā pircējs visbiežāk pieņem pozitīvu lēmumu iegādāties konkrētu produktu.
2. noteikums: izmantojiet aktīvās klausīšanās paņēmienus
Kā minēts iepriekš, aktīva klausīšanās ir ļoti svarīgs punkts katram pārdevējam, lai izpētītu 5 pārdošanas pamatnoteikumus. Plaši pazīstami psihologi piedāvā vairākus trikus, kas jāapgūst visiem pārdošanas vadītājiem.
Aktīvās klausīšanās tehnikas
Tātad tiek sniegti konkrēti aktīvās klausīšanās tehnikas piemēri:
- Neverbāls pavadījums. Tas ir tad, kad pārdevējs ielūkojas sarunu biedra acīs, uzņemas saprotošu stāju, pamāj ar galvu utt.
- Emocionāls atkārtojums. Diezgan bieži ir piemērota entuziasma izpausme. Piemēram, pārdevēja jautājums par darījuma pabeigšanu: “Vai es pareizi saprotu?” Visbiežāk tiek pievienots pircēja atbildei “Jā!”.
- Atbalss. Ir iespējams un nepieciešams vārdiski atkārtot klienta izteiktās pozīcijas sarunas laikā. “Ja es jūs pareizi saprotu ...”, “Jūsu viedoklis ir ...”.
- Skaidrojums. Dialoga laikā pārdevējam-pircējam no pirmā obligāti jāuzdod skaidrojoši jautājumi par konkrētiem pircēja paziņojumu punktiem.
- Kopsavilkumā. Šī metode paredz, ka vadītājam komunikācijas procesā ar klientu periodiski jāatveido pēdējā izteikumu būtība, bet ļoti kodolīgi: "Tātad, jūs vēlaties ...".
- Loģiskās sekas. Pārvaldniekam loģiski jānovērš sekas no potenciālā pircēja izteikumiem: “Ja jūs apkopojat to, ko jūs teicāt, varat ieteikt ...”
3. noteikums Jautājumi
Pārdošanas noteikumos, kuru piecus posmus mēs apsveram, ir viens, kuru nav visvieglāk izpētīt un saprast, bet ļoti svarīgs punkts - “uzdodiet jautājumus”.
Lai pilnībā izprastu šo pārdošanas posmu, jums šis jautājums ir jāizpēta dziļi. Varat ķerties pie pazīstamu menedžmenta speciālistu darbu lasīšanas, piemēram, Neila Rekmaņa, kurš sīki aprakstīja visbiežāk izmantoto paņēmienu jautājumu pareizai uzdošanai - SPIN. Sasniedzot pilnību, izmantojot līdzīgas metodes, jebkurš vadītājs sarunas laikā ar klientu var sajust visas priekšrocības, ko sniedz pilnīga situācijas kontrole.
Jautājumu veidi
Ir četri jautājumu veidi, kas jāuzdod secīgi. Šīs sugas pārstāv:
- Situācijas jautājumikas atklāj potenciālā klienta vispārējo situāciju.
- Problēmas jautājumikuru mērķis ir noskaidrot tās problēmas būtību, ar kuru pircējs ieradās.
- Ieguves jautājumi. Viņi palīdz noteikt klientam problēmas steidzamības pakāpi.
- Vadošie jautājumi. Šādi jautājumi ir domāti, lai palīdzētu vadītājam pāriet uz komerciālā priekšlikuma būtības izklāsta posmu.
Noteikumu 4. punkts. Klientu iebildumi
Katrs menedžeris ir vairākkārt sastapis klientu iebildumus. Šī ir neatņemama un neizbēgama komunikācijas sastāvdaļa pārdošanas ieviešanā. Jāatzīmē, ka ar pienācīgu spēju strādāt ar iebildumiem to pārvarēšanas un pat nosūtīšanas par labu pārdevējam process viņam sagādā patiesu prieku. Grūti noticēt, taču prakse apstiprina paziņojuma patiesumu.
Profesionalitāte pārdošanā
Klienta iebildumi ir jāvērtē atzinīgi un pat jāpriecājas, jo tieši šie iebildumi sniedz pārdevējam papildu iespēju kliedēt klienta neuzticēšanos precei. Veiksmīgam pārdevējam, kurš ir izpētījis 5 pārdošanas noteikumus, ir taisnība, ka attiecīgais posms var būt patiess augstākais punkts un noteikt veiksmīgu saziņas ar pircēju rezultātu. Lai sasniegtu šādus rezultātus, jums jākļūst par patiesu savas jomas profesionāli, ko izskaidro aizraušanās ar savu darbu, kā arī patiesa un sirsnīga mīlestība pret klientiem.
Nekādā gadījumā nav jāsāk strīds, kā arī tieši jānoraida iebildums. Tas tikai pastiprinās neuzticēšanos. Lai gūtu panākumus, jums ir jāpieņem viedoklis, ko pircējs ir izvēlējies un demonstrējis.
Piekrītot sarunu biedra viedoklim, pārdevējs atzīst pirmā brīvību un dod viņam arī tiesības izteikt savu viedokli. Pieņemšana ir sava veida emocionāls amortizators, kas var viegli nodzēst kairinājumu, kā arī klienta agresīvo noskaņojumu. Teicieni, piemēram, "Kā es tevi saprotu, ..." vai "Ir lieliski, ka jūs zināt par šo trūkumu, un ..." utt., Ir lieliski pareiza darba piemēri ar iebildumiem.
Noteikuma 5. punkts. Darījuma pabeigšana
Pētījumi rāda, ka tikai 5–10% pārdošanas vadītāju ir prasmes pareizi pabeigt pārdošanas pēdējo posmu.
Pētnieki, kas veica aptauju starp dažādu preču pārdevējiem, atzīmē, ka šo stāvokli, pirmkārt, rada pārdevēja bailes tikt noraidītam pēc iepriekšējo 4 posmu pabeigšanas. Pieredze neļauj vadītājam sapakot un nogādāt pircēju pie kases, lai samaksātu par pirkumu vai pagarinātu viņam paraksta līgumu. Un jāatzīmē, ka šāda nenoteiktība bieži noved pie tā, ka tiek pārkāpti visi pārdevēja sākotnējie centieni. Bet ir zināms, ka tikai ievērojot soli pa solim un pilnībā ievērojot 1-5 noteikumu par pārdošanu, pārdevējs var rēķināties ar panākumiem.
Pirmkārt, jums jāiegūst spēja pamanīt signālus, kas norāda uz pircēja vēlmi veikt pirkumu. Šajā jautājumā ir piemērota pārdošanas procesa analoģija ar makšķerēšanas mākslu. Ja iekodošās zivis tiek saliektas pārāk agri vai par vēlu, tās nokrīt no āķa.
Secinājums
Tas ir viss pārdošanas pamatnoteikums. Protams, tie tiek pārbaudīti virspusēji, un katram no tiem ir nepieciešams atsevišķs pētījums, un pats galvenais - prakse. Ir tikai svarīgi atcerēties, ka panākumu gūšanai ir jāizpēta pārdošanas noteikumi, kuru 5 posmi ir apskatīti iepriekš.
Vidējam pārdevējam katru dienu ir vismaz desmit kontaktu ar dažādiem klientiem. Reizinot šo summu ar dienu skaitu gadā, mēs iegūstam vairāk nekā 3500 tūkstošus pārdošanas iespēju. Nav tik maz, vai ne ?! Ja potenciālie klienti vispār nenāk uz veikalu vai biroju, varat pievērsties citām metodēm, piemēram, izpētīt 5 tālruņu pārdošanas noteikumus. Citiem vārdiem sakot, nestāviet uz vietas, katru dienu apgūstiet jaunus virzienus, un viens no tiem noteikti nesīs panākumus!