Jebkuram uzņēmumam neatkarīgi no tā, vai tas ražo preces, sniedz pakalpojumus vai darbojas kā starpnieks starp pārdevēju un patērētāju, ir vajadzīgs savs pārdošanas tirgus. Piedāvātais produkts ir pieprasīts un tam ir izaugsmes potenciāls. Bez tā veiksmīga biznesa izveidošana ir vienkārši neiespējama.
Kas ir tirgi? pārdošanas apjomi?
Šis termins parasti nozīmē noteiktu ekonomisko telpu, kurā pārdevēji piedāvā preces un pakalpojumus, un patērētāji tos pērk. Pārdošanas tirgu var nosacīti segmentēt pēc dažādiem kritērijiem:
- Mērogā. Tas var būt starptautisks, nacionāls, reģionāls, pilsēta, rajons.
- Saskaņā ar likumu. Legālais tirgus vai ēna.
- Pēc konkursa. Tā var būt monopolistiska, oligopolistiska un konkurētspējīga.
- Pēc piedāvāto produktu veida. Piemēram, preču un pakalpojumu tirgus.
- Pēc patērētāju domām. Varbūt b2c, tas ir, koncentrējas uz vienkāršiem patērētājiem, b2b - tas nodarbina uzņēmumus, kas pārdod savu produktu citām organizācijām, publiskajam sektoram.
Vissvarīgākās jebkura tirgus īpašības ir tā spēja un piesātinātība ar konkurentiem. Balstoties uz šiem kritērijiem, var secināt, cik daudz tas ir piepildīts ar līdzīgiem vai līdzīgiem produktiem un vai šajā nozarē ir attīstības perspektīvas.
Tirgus analīze
Nepieciešamība veikt izpēti rodas, ja ražotājs vai pārdevējs vēlas novērtēt savu preču un pakalpojumu reklamēšanas iespējas, kā arī noteikt potenciālo izaugsmes potenciālu.
Tehniski lieliem spēlētājiem ir pastāvīgi jāuzrauga savu preču tirgus, pretējā gadījumā ir liels risks nepamanīt būtiskas izmaiņas patērētāju pieprasījumā.
Atsevišķu pakalpojumu un preču tirgu var sadalīt vairākās daļās.
- Patērētāji, kuri nezina par piedāvāto produktu.
- Tie, kas iegādājas preces un pakalpojumus no konkurentiem.
- Patērētāji, kuri par viņu zina, bet kaut kādu iemeslu dēļ to nesaņem.
- Uzņēmuma klienti - tas ir, tie cilvēki, kuri gan zina, gan pērk.
Darbs ar analīzes rezultātiem
Pēc tam, kad ir saņemta līdzīga tirgus segmentācija konkrētam produktam, ir nepieciešams padziļināt analīzi zemākā līmenī. Faktiski pareizais darbs ar iegūtajām patērētāju grupām paver milzīgas iespējas uzņēmuma izaugsmei. Turklāt ne tikai piesaistot jaunus klientus, bet arī cenšoties novērst savas kļūdas.
Piemēram, ja jūs sākat strādāt ar tiem, kuri dod priekšroku pirkt no konkurentiem, jums jānoskaidro, kāpēc klienti izvēlas citu labā. Dažus kritērijus ir diezgan grūti pielāgot. Piemēram, uzņēmuma ģeogrāfiskais novietojums vai produkta specifika. Tomēr salīdzinoši ātri var uzlabot tādas lietas kā apkalpošanas līmenis un ātrums, papildu pakalpojums, cenas un vērtības attiecība.
Tirgus organizācija
Veiksmīgai produktu reklamēšanai nepietiek, lai veiktu kvalitatīvu patērētāju pieprasījuma analīzi, noteiktu tirgus vajadzības, organizētu preču ražošanu un veidotu par to konkurētspējīgu cenu. Lai ieņemtu stabilu vietu savā nišā, uzņēmumam jāveido savu produktu pārdošanas tirgus. Vai uzņēmumam veiksies, vai tas ieņems spēcīgas pozīcijas tirgū, vai spēs apmierināt vajadzības - to visu izlems patērētāji.
Uzņēmuma izaugsme, tā peļņa un vieta tā nišā patērētāju acīs ir tieši atkarīga no pārdošanas tirgus organizācijas kvalitātes. Ir ļoti svarīgi punkti, kuriem uzņēmumiem jāpievērš uzmanība.Piemēram, atsauksmes no gala klienta. Ja nav organizēti kanāli šādas informācijas iegūšanai, nav iespējams savlaicīgi reaģēt uz jūsu trūkumiem, kā arī uz izmaiņām patērētāju izvēlē.
Pārdošanas tirgus izveides metodes
Šim nolūkam jebkurai organizācijai ir vairākas metodes:
- Tiešā. Šajā gadījumā ražotājs pārņem visu ar savu produktu tirdzniecību saistīto procesu pārvaldību un ieviešanu. Šīs pieejas priekšrocības ir tādas, ka kontrole notiek visos posmos: no produkta radīšanas līdz patērētāja iegādei. Organizācijai ir arī lieliska iespēja saņemt ātru un pilnīgu atgriezenisko saiti un ātri reaģēt uz mainīgajām vajadzībām un tirgus tendencēm. Šīs pieejas trūkums ir nepieciešamība saglabāt papildu darbiniekus, loģistikas nodaļu utt. Parasti mazos uzņēmumos, kas darbojas nelielā tirgū ar ierobežotu ģeogrāfiju, tiek izmantota tikai tiešā metode.
- Netiešā metode. Viņi to izmanto, ja tiešā izmantošana ir nerentabla vai prasa ļoti lielas materiālu izmaksas. Piemēram, plašā ģeogrāfiskā tirgus dēļ. Tas sastāv no dažāda veida starpnieku izmantošanas.
- Apvienots. Tas apvieno izmaksu ziņā efektīvākās produktu mārketinga metodes. Šī pieeja ir visefektīvākā, jo tā ļauj preču pārdošanas un saziņai ar tirgus dalībniekiem izmantot maksimālo kanālu skaitu.
Peļņas pieaugums
Jebkura uzņēmuma mērķis un dabiskā vēlme ir palielināt peļņu un sasniegt vadošās pozīcijas savā jomā. Tāpēc papildus iekšējo faktoru uzlabošanai ir nepieciešams strādāt arī pie ārējiem. Tas nozīmē pārdošanas tirgu paplašināšanos.
Var izdalīt šādus galvenos šī procesa virzienus:
- Paaugstināta klātbūtne jūsu nišā. Parasti to panāk, uzlabojot preču kvalitāti, nodrošinot papildu pakalpojumus, izlaižot jaunas produkta versijas, kas paredzētas noteiktām klientu grupām.
- Piekļuve citiem tirgiem. Šajā gadījumā uzņēmums izvēršas par augstāku pārdošanas līmeni.
- Papildu preču izdošana, lai palielinātu čeka vidējo summu.
Pārdošanas pieaugums
Praksē ir trīs galvenās pārdošanas palielināšanas stratēģijas.
- Jebkurš jauns vai esošs produkts tirgū var piesaistīt jaunus klientus. Tas ir, ir tāda patērētāju grupa, kas par to vienkārši nezina, un viņu vidū ir noteikts procents cilvēku, kas nopirktu šo produktu. Šajā gadījumā mārketinga pakalpojuma uzdevums būs meklēt un ieviest veidus, kā nodot informāciju šādiem patērētājiem. Varat arī strādāt ar klientu grupu, kas pērk no konkurentiem.
- Meklējiet jaunus veidus, kā izmantot esošu produktu.
- Palielināta produktu patēriņa stimulēšana.
Dažos gadījumos uzņēmums, kas pārdod preces, var ienākt pakalpojumu tirgū, piedāvājot papildu pakalpojumus saviem produktiem. Parasti šādam gājienam tiek tērēts daudz mazāk naudas nekā jauna produkta radīšanai un reklamēšanai.
Laba pārdošanas tirgus izveidošana ar sekojošu analīzi un korekciju ir veiksmīgas uzņēmuma attīstības atslēga. Tāpēc projekta sākotnējā posmā ir jāpieliek maksimālas pūles, lai meklētu un labotu kļūdas.
