Daudzi uzņēmēji ir noraizējušies par to, kā kļūt par izplatītāju un panākt sava uzņēmuma augstu rentabilitāti pašreizējā Krievijas tirgū. Lai atbildētu uz to, būs jāanalizē vairāki svarīgi aspekti šajā nozarē.
Tirgū nepieciešami jauni produkti
Automašīnu pārdošanas pieauguma tempi pēdējos gados ir samazināti, pateicoties pakāpeniskam šī tirgus piesātinājumam. Tomēr Krievijā labi tiek pārdoti jaunu vai maz pazīstamu zīmolu modeļi. Tāpēc uzņēmējiem, kas plāno atvērt pārstāvniecības, ir jēga organizēt tādu automašīnu piegādi, kurām mūsu valstī ir reti vai kurām nav pārdošanas vēstures. Zemākais šāda veida transportlīdzekļu klātbūtnes biežums ir reģionos uz austrumiem no Urāliem.
Tirgotāju kā tādu nav daudz: piemēram, Novosibirskā tikai dažiem zīmoliem ir vairāk nekā viens tirgotājs. Kaimiņos esošajās Sibīrijas pilsētās - Tomskā, Irkutskā, kā arī Barnaulā un Kemerovā - daudzas pazīstamas automašīnu markas vispār netiek pārdotas. Izplatītāji mēdz pievērst uzmanību apdzīvotām vietām ar lielāku iedzīvotāju skaitu.
Vispirms konkurss, tad bizness
Daudzsološa tirgus ģeogrāfijas izvēle ir tikai pirmais uzņēmēja solis, lai atvērtu tirgotāju uzņēmumu. Kā kļūt par izplatītāju? Jāiziet atlase atbilstoši automašīnas ražotāja kritērijiem. Viņu, kā likums, interesē tāda informācija kā izplatītāja reģistrētais kapitāls, tirdzniecības centra raksturojums, informācija par uzņēmuma profilu un izplatītāja biznesa plāns.
Kopumā ir aptuveni 30 noteikumi. Tos iedala četrās galvenajās grupās: juridiskie, finanšu, materiālie un cilvēkresursi. Bet šī ir tikai pirmā atlases kārta: tad sekos sarežģīts sarunu process, kā rezultātā autoražotājs izvēlēsies konkrētu izplatītāju.
Gadās, ka neviens no konkursa dalībnieku priekšlikumiem nav piemērots rūpnīcai, tāpēc procedūra tiek atsākta. Bieži vien paši uzņēmēji nesaprot, kā kļūt par dīleri automašīnas atbilstoši visām procesa smalkumiem.
Tieši tas notika Omskā, kad konkursu par oficiālās pārstāvniecības atvēršanu organizēja Skoda. Daži ražotāji nosaka sava veida izmēģinājuma periodu (kā, piemēram, dara Volvo), kas noteikts līgumā ar izplatītāju, kurš uzvarēja konkursā. Ir vērts atzīmēt, ka vislielākās iespējas uzvarēt ir izplatītājam, kurš parāda, ka viņa tēls pilnībā atbilst mašīnu rūpnīcas-piegādātāja firmas kodam.
Ieejas slieksnis augsts
Tā kā automašīnu tirdzniecība ir nopietns bizness, uzņēmēju iekļūšanas tirgū kritēriji ir daudz augstāki nekā lielākajā daļā citu nozaru. Šis segments ne tikai nekrīt. Par izplatītāju var kļūt biznesmenis ar lielām finanšu iespējām: sākotnējie ieguldījumi koncesijās var sasniegt miljonus dolāru vai pat desmitus miljonus (kā tas bija Novosibirskas salonos, kas pārdod Nissan un Toyota zīmolus). Neskaitot "sēklu" investīcijas, bizness, lai būtu konkurētspējīgs, būs spiests ieguldīt reklāmā, un tas, pēc ekspertu domām, joprojām ir aptuveni 200 tūkstoši eiro katru gadu.
Koncesijas atmaksas periods ir ilgs 5 un vairāk gadu. Šim rādītājam gadu gaitā ir tendence pieaugt: tā kā tirgus ir piesātināts, peļņas likme visu laiku pazeminās.Piemēram, Eiropā tirgotāji iegūst apmēram 2% no gatavo automašīnu pārdošanas. Ievērojami augstāks rādītājs var būt auto detaļām - apmēram 30%, un uzņēmējiem jāpievērš īpaša uzmanība šim faktam. Tajā pašā laikā nav tik daudz uzņēmēju, kuri vēlas strādāt visos šajos apstākļos, it īpaši provinces pilsētās.
Izkārtojuma smalkumi
Ja konkurss ir izturēts un nauda tiek atrasta, tad nākamais uzņēmēja solis ir infrastruktūras organizēšana. Darbspējīgā tirgotāju centrā ietilpst vairākas sastāvdaļas. Pirmkārt, tai vajadzētu būt autostāvvietai, kas aprīkota ar visiem nepieciešamajiem piederumiem. Šis objekts ir tirgotāju uzņēmuma seja un svarīgs veiksmīgas pārdošanas faktors.
Otrkārt, visām salonā izstādītajām automašīnām jābūt spīdīgām: jums būs nepieciešama augstas kvalitātes automazgātava. Treškārt, automašīnām ir nepieciešama pastāvīga aprūpe no tehniskās kontroles viedokļa: izplatītājam būs nepieciešams savs autoserviss.
Ceturtkārt, tā kā mēs esam noteikuši, ka rezerves daļu tirdzniecība nodrošina vislielāko rentabilitāti šajā biznesā, uzņēmuma infrastruktūrā būs jāiekļauj atsevišķs šī profila veikals. Katrā no minētajām izplatīšanas nodaļām ir jāalgo kvalificēts personāls.
Mēs atrodamies optimāli
Automašīnu izplatīšanas vietas ģeogrāfijai jābūt skaidri pārdomātai. Kā atvērt izplatīšanas uzņēmumu, ņemot vērā šo faktoru? Vissvarīgākais nosacījums ir uzņēmuma atrašanās vieta netālu no aktīvi izmantotā šosejas. Šis ir vispārīgs likums, kas attiecas uz jebkuru tirgu: jo augstāka ir patērētāju plūsma, jo labāki pārdošanas apjomi.
Potenciālajiem klientiem ir jārada apstākļi ērtai salona apmeklēšanai: tas ir, ja sākotnēji nav aprīkotas izejas no šosejas, tad uzņēmējam tas būs jāveido pats.
Automašīnu tirgotāju vitrīnām jābūt vērstām uz ceļu, no kura nāk nākamie pircēji. Aizņemtākais maršruts var nebūt pilsētas centrā: ir jāizpēta ielu transporta infrastruktūra un jāatrod vieta, kur optimāli tiks apvienota satiksmes intensitāte un automašīnu tirdzniecības vietas un blakus esošo objektu celtniecības (īres) izmaksas.
Kā minēts iepriekš, vissvarīgākā automašīnu pārdošanas biznesa rentabilitātes sastāvdaļa ir pēcpārdošanas pakalpojumi. Ir ārkārtīgi svarīgi radīt apstākļus ērtam izsaukumam uz divu klientu grupu centru uzreiz - tiem, kuri ceļo ar mērķi iegādāties automašīnu, un kuri apmeklē salonu, lai iegādātos rezerves daļas.
Formalitātes
Kā kļūt par izplatītāju un strādāt likumīgi? Uzņēmējam būs jāreģistrējas kā juridiskai personai. Labākais risinājums ir sabiedrība ar ierobežotu atbildību. Darba specifika šajā statusā tomēr ir tāda, ka būs jārisina PVN, kā arī aprēķinātais ienākuma nodoklis - tas ir jāņem vērā.
Piesakoties valsts reģistrācijai, vislabāk ir izmantot šādus OKVED kodus: 50.10, 50.20, kā arī 50.3. Šīs vērtības ļauj uzņēmumam veikt darbības automobiļu tirdzniecībā, veikt mašīnu apkopi, remontēt tās, kā arī pārdot rezerves daļas, agregāti un rezerves daļas.
Noteikti atzīmējiet OKVED svarīgāko kodu - 65.23.2. Tas nozīmē, ka uzņēmums darbosies kā tirgotājs. Uzņēmējam ir svarīgi neaizmirst reģistrēt uzņēmumu pensiju fondā, kā arī Krievijas papildu budžetos.
Tirgotāju biznesa prakse ir tāda, ka būs nepieciešami dokumenti Valsts ugunsdzēsības uzraudzībā un Federālajā patērētāju tiesību aizsardzības un cilvēku labklājības uzraudzības dienestā. Nākamās darbības ir skaidras naudas norēķinu konta atvēršana bankā, KKM un cita šī profila aprīkojuma iegāde.
Visbeidzot, jums vajadzēs doties uz Patērētāju tirgus biroju, lai ierakstītu informāciju par uzņēmumu tirdzniecības reģistrā, un pēc tam tur saņemtu sertifikātu. Varbūt jums ir nepieciešami sertifikāti darbam autoremonta režīmā - tos izsniedz Rostest.Uzņēmējiem ļoti svarīgi ir uzzināt, kā kļūt par automašīnu tirgotāju un veiksmīgi iziet visas šīs sarežģītās procedūras.
Mēs izvēlamies piegādātājus
Izplatīšanas uzņēmuma biznesa plānā, pirmkārt, jāietver noteikumi par cenu segmentu, kurā tiks veikta pārdošana. Faktiski, jo dārgāks būs zīmols, jo augstāks būs tā reklamēšanas līmenis, jo nozīmīgāka būs summa, kas uzņēmējam būs jāiegulda biznesā. Laiku pa laikam automašīnu tirgotājiem būs jāsedz izmaksas, kas saistītas ar noteiktām zīmolu prasībām attiecībā uz biznesa stratēģiju.
Ir pilnīgi pieņemami sākt tirdzniecību ar mazu budžeta zīmolu automašīnām, pēc tam, tiklīdz tiek konstatēts pieprasījums, pāriet uz dārgākām. Nav izslēgta iespēja apvienot vairākus zīmolus vienā salonā. Jāpatur prātā, ka daži ražotāji ļoti izvēlas tirgotāju mārketinga politiku, piemēram, konsultē, ko un kā darīt.
Ārzemju zīmolu metodes var atšķirties no tām, kas raksturīgas Krievijas firmām, taču mūsu uzņēmēji arvien biežāk domā par to, kā kļūt par ārzemju uzņēmuma tirgotāju. Krievijas pilsoņu pieprasījums pēc automašīnām no ārvalstīm pieaug iespaidīgā tempā.
Kāpēc tieši Honda?
Šīs japāņu markas automašīnas lieliski iekļaujas Krievijas tirgū. Pirmkārt, Honda automašīnām ir paaugstināta detaļu nodilumizturība - daudz augstāka nekā, teiksim, lielākajai daļai Ķīnas ārvalstu automašīnu, pakāpeniski pārpludinot automašīnu tirdzniecības vietas mūsu valstī. "Japāņu" metāla kvalitāte ir nemainīgi augsta. Honda ir viens no pasaules lielākajiem automašīnu dzinēju ražotājiem. Šis zīmols ir tehnoloģiju un dažādu mehānisko komponentu attīstības līmeņa līderis.
Daudzām Honda automašīnām ir samazināts benzīna un motoreļļas patēriņš. Šī ražotāja dzinējus ir ļoti viegli iedarbināt, tie atbilst jaunākajiem vides standartiem. Plašais zīmolu pakalpojumu tīkls “Honda” ir viens no lielākajiem pasaulē, un automašīnu tirgotājam nebūs problēmu ar oriģinālo detaļu piegādi saviem veikaliem. Bet, pirms izlemt, kā kļūt par Honda izplatītāju un pielāgot biznesu šīs markas automašīnu pārdošanai, uzņēmējam jānoskaidro, vai japāņi ir piemēroti konkrētā reģiona tirgum.
Kur nopirkt automašīnas?
Vienkāršākais risinājums ir atrast piegādātājus valstī, kurā tiek izgatavotas automašīnas. Tomēr saskaņā ar šo scenāriju izplatītājam pašam būs jāstrādā pie loģistikas, jāpārvalda transporta piegādes kanāli no rūpnīcas uz salonu.
Starp obligātajām procedūrām, kas uzņēmējam jāveic, ir automašīnu apdrošināšanas polises iegāde, automašīnu reģistrēšana muitā un visu nepieciešamo nodevu samaksa. Lai optimizētu darbu šajā virzienā, tirgotājs uzņēmumā var izveidot īpašu struktūru, kas nodarbojas ar pārdoto transportlīdzekļu piegādi no rūpnīcas.
Daudziem uzņēmējiem nav pilnīgi skaidrs, kā šīs shēmas ietvaros kļūt par izplatītāju, un viņi dod priekšroku citai iespējai - ārpakalpojumiem, tas ir, viņi atrod uzņēmumu, kas ir gatavs rīkoties tāpat, maksājot par noteikta veida pakalpojumiem. Izvēloties šādu uzņēmumu, jums jāpārliecinās, ka tam ir licence pārvadājumu veikšanai, tam ir sertifikāti par atbilstību Euro-2 un, kā likums, Euro-3 prasībām. Jums būs nepieciešams arī dokuments, kas apstiprina uzņēmuma statusu kā licencētam muitas pārvadātājam. Cits pirkuma formāts ir no oficiāla importētāja. Tas ievērojami vienkāršo tirgotāja darbu. Vienīgais jautājums ir atrast kompetentu uzņēmumu šajā jomā.
