Mūsdienās tiešā mārketinga tehnoloģiju aktīvi izmanto daudzās pasaules valstīs. Saskaņā ar to ir jāsaprot ražotāja interaktīvā mijiedarbība ar galalietotāju. Kāpēc tiešais mārketings ir tik populārs? Cik ilgi tehnoloģija parādījās Krievijā? Kas ir smagais tiešais mārketings? Šī raksta lasīšanas procesā jūs varat atrast atbildes uz šiem un citiem tikpat interesantiem jautājumiem.
Jēdziena definīcija
Tiešais mārketings - Tas nav nekas cits kā reklāmas veids, kas noliedz visus informācijas nodošanas kanālus, izņemot tiešo tiešajam patērētājam. Citiem vārdiem sakot, saskaņā ar aplūkojamo tehnoloģiju, lai pārdotu tirgojamus produktus, ir jāsaprot interaktīva mijiedarbība starp pārdevēju (ražotāju) un galapatērētāju. Ir svarīgi piebilst, ka tiešais mārketings ir viens no galvenajiem mārketinga komunikāciju instrumentiem. Tādējādi, ja komerciāla vai bezpeļņas organizācija tieši vēršas pie patērētāja, izņemot starpniekus, tiešais (tiešais) mārketings.
Tiešā mārketinga rīki
Svarīgi atzīmēt, ka tiešā mārketinga pakalpojumu skaitā ietilpst īsziņu sūtīšana, adresātu saraksti, skrejlapas, klientu datu bāzes, reklāmas vēstules, izplatīšanas katalogi, mērķtiecīga televīzijas reklāma, ielu izplatītāji, kā arī laikrakstu reklāmas, kuru mērķis ir atbildēt. Šī saraksta elementi attēlo tiešā mārketinga rīki.
Jāpiebilst, ka rakstā apskatītā tehnoloģija jebkurā gadījumā ir vērsta uz klientiem, informāciju un ziņošanu. Tādējādi šādi komponenti ir neatņemama veiksmīgas mārketinga kampaņas sastāvdaļa: saziņa ar potenciālajiem patērētājiem faktiski, segmentu veidošana, analītisko mārketinga kampaņu izveidošana un veiktspējas rezultātu identificēšana.
Atšķirīgās pazīmes
Tiešais mārketings ir universāla reklāmas forma. Attiecīgi ir ieteicams izcelt īpašas īpašības, kas raksturīgas tikai šai tehnoloģijai. Mūsdienu zinātnieki tiešajam mārketingam piešķir šādas funkcijas:
- Kaut kā būtiska netradicionālās informācijas tiešā mārketinga datu bāzēs saturs. Tā var būt adrese, tālruņa numurs, ģimenes stāvoklis, uzņēmuma vēsture vai potenciālā klienta pirkumu vēsture. Šis saraksts tiek izmantots, lai noteiktu visas auditorijas intereses un identificētu piemērotus klientus saskaņā ar izstrādāto produktu. Starp citu, šāda veida bāzes izveidošana, kā likums, kļūst par tiešā mārketinga programmas būtisku sastāvdaļu.
- Tieša produktu paziņošana atlasītajiem klientiem (skatīt pirmo rindkopu), izmantojot pastu, tālruņa zvanus, tīmekļa pārlūku instalēšanu un tā tālāk.
- Otrajā daļā aprakstītie tiešā mārketinga rīki nodrošina potenciālo klientu aicinājumu rīkoties. Piemēram, konkrētai reklāmai, kas izstrādāta saskaņā ar attiecīgo tehnoloģiju, potenciālajam pircējam ir nepieciešams piezvanīt uz bezmaksas numuru, nosūtīt atbildes vēstuli vai noklikšķināt uz noteiktas saites.
- Tiešais mārketings ir tehnoloģija, kas uzsver rezultātus, izsekojot un novērtējot potenciālos klientus, kas ir pilnīgi neatkarīga no starpniekiem.
Iedarbības virziens
Kā izrādījās, uzņēmuma tiešais mārketings nav nekas cits kā situācija, kad ražotājs (pārdevējs) tieši sazinās ar mērķauditoriju, izmantojot tiešu saziņu ar katru tā pārstāvi individuālā raidījumā. Kopumā ar tiešo mārketingu ir jāsaprot absolūti visa veida saziņa ar attiecīgajiem dalībniekiem, kuru mērķis kaut kādā veidā ir veidot dialogu.
Ir svarīgi atzīmēt, ka tiešais mārketings galvenokārt ir paredzēts individuāliem patērētājiem. Tas tiek ieviests, izmantojot potenciālo klientu sarakstu, kuru veido ražotāja darbinieki. Kā minēts iepriekš tiešais mārketings ir tehnoloģija, saskaņā ar kuru tiek izmantoti masu saziņas līdzekļi. Galvenie no tiem ir telefons un pasts.
Tiešā mārketinga mērķis un uzdevumi
Tiešā mārketinga galvenais mērķis ir radīt komunikāciju ar potenciālo klientu, kas kaut kā izsauc pozitīvu reakciju, un attiecīgi produkta vai pakalpojuma iegādi. Tiešais mārketings ir efektīvs veids, kā ietekmēt potenciālo klientu, veicot šādus uzdevumus:
- Svina paaudze.
- Tiešā mārketinga vienību filtrēšana, tas ir, potenciālo klientu vajadzīgo kandidātu atlase no liela mēroga mērķauditorijas.
- Atlasīto vienību (potenciālo pircēju) konvertēšana uz reāliem klientiem.
- Jaunu klientu piesaistīšana.
- Klientu noturēšana un attiecību ar viņiem tālāka attīstība.
- Nepieciešamo viedokļu un galīgo lēmumu veidošana no potenciālo klientu puses (nemanāma ietekme uz viņiem).
Tiešais mārketings: piemēri
Mūsdienās tiešais mārketings ir ļoti populārs un plaši izplatīts visās tirgus jomās. Ar lieliem panākumiem to izmanto tirdzniecībā un ražošanā, kā arī rūpniecībā un noteiktu pakalpojumu sniegšanā. Ir svarīgi piebilst, ka apsvērto stratēģiju izmanto liela mēroga holdinga uzņēmumi un uzņēmumi, kā arī individuālie uzņēmēji.
Viens no veiksmīgākajiem tiešā mārketinga izmantošanas piemēriem ir American Airlines reklāmas kampaņa. Viņa plānoja sniegt informāciju saviem klientiem par jauna transatlantiskā lidojuma sākšanu. Nav noslēpums, ka daudzas reklāmas rakstura vēstules nesniedz organizāciju vadītājus, paliekot sekretāriem. Tādējādi American Airlines darbinieki nolēma izraudzīties uzņēmuma sekretārus kā mērķa auditoriju viņu vēstījumam - amerikāņu struktūras darbinieki viņiem nosūtīja brošūras un ziedu pušķi. Interesanti, ka šīs kampaņas panākumi bija milzīgi. Kāpēc? Viss ir ārkārtīgi vienkārši: bieži lēmumus par aviobiļešu pasūtīšanu vadītājiem pieņem precīzi sekretāri.
Tiešā mārketinga priekšrocības
Tiešais mārketings, tāpat kā jebkura veida komunikācija konsultācijās, tūrismā vai mēbeļu izstrādājumu pārdošana caur katalogu, netiek uzskatīts par izcilu stratēģiju. Tātad attiecīgajai tehnikai ir dažas priekšrocības un trūkumi. Tiešā mārketinga absolūtās priekšrocības ir šādas:
- Iespēja vienkāršot integrāciju ar CRM sistēmām.
- Komunikatīvā selektivitāte.
- Augsta veiktspēja (sakarā ar priekšlikuma individuālo raksturu).
- Informācijas par sadarbības noteikumiem konfidencialitāte.
- Ilgstošu attiecību nodibināšana, izmantojot saziņas dialoga iespēju.
Tiešā mārketinga trūkumi
Starp tiešā mārketinga mīnusiem parasti tiek izcelti šādi punkti:
- Galīgā rezultāta atkarība no datu bāzes veidošanas kvalitātes (kad mērķauditorija ir analfabēta, jūs nevarat gaidīt atbildi).
- Efektivitāte tikai kompetentas komunikācijas gadījumā (produktīvs ir tikai pareizais tiešais mārketings).
- Diezgan nopietnu naudas investīciju nepieciešamība (svarīgi zināt, ka brokeru un aģentu pakalpojumi, vēstuļu sūtīšana, zvanu centra apmaksa, video materiālu pārraide nav lēti, plānojot tiešo mārketingu).
- Potenciālo klientu negatīvas reakcijas iespēja (ļoti aktīva tiešo sakaru izmantošana tūrismā un citās jomās vai tīkla mārketings bieži izraisa saņēmēju kairinājumu un neapmierinātību).
Tiešā mārketinga pieteikums
Jāatzīmē, ka vissvarīgākā tiešā mārketinga īpašība ir potenciālo klientu individuāla iedalīšana, lai veidotu dialogu ar viņiem (divpusēja komunikācija). Izskatāmajā gadījumā visefektīvākais elements ir daudzsološu attiecību uzturēšana ar potenciālo pircēju, kas galu galā kļūst reāla. Jāpiebilst, ka šodien pasaules tirgū ir iespēja apvienot individuālu pieeju katram potenciālajam patērētājam ar masu reklāmas kampaņā. Šāda interesanta situācija radās plaši izplatītās datorizācijas dēļ.
Tiešo mārketingu izmanto tikai tajos tirgus segmentos un gadījumos, kad potenciālā klienta personīgā vērtība tiek noteikta tuvu maksimālajam līmenim. Citiem vārdiem sakot, tiešais mārketings notiek, ja jauna pircēja iegūšanas iespējamība ir augsta, un ar tiešo saziņu saistītās izmaksas ir ievērojami zemākas nekā acīmredzams ieguvums no mārketinga objekta pārdošanas šim pircējam.
Papildu informācija
Mūsdienās daži uzņēmumi pilnībā atsakās no tradicionālajām reklāmas metodēm un pārdod savu produktu veikalos un izplatīšanas tīklā. Viņi izplata savas preces caur tiešā mārketinga kanāliem (pēc pasūtījumiem), veidojot un vienmēr modificējot vienlaikus specializētu mārketinga politiku.
Pēdējā laikā masveida mārketingā masveida pieprasījuma produktu tirgū arvien vairāk tiek izmantots tiešais mārketings. Daudzi Rietumu eksperti šajā jomā ir vienisprātis, ka pavisam drīz tiešais mārketings ievērojami palielinās tā ietekmi uz patērētāju. Tas notiks, ņemot vērā būtisku reklāmas ekspozīcijas rīku efektivitātes samazināšanos. Tātad tiešais mārketings kļūs par dominējošo virzienu mārketinga komunikāciju jomā.
Tiešais mārketings šodien
Mūsdienās pasaules tirgū tiešais mārketings attīstās trīs reizes intensīvāk nekā reklāma plašsaziņas līdzekļos. Turklāt tas nes divreiz lielāku peļņu. Kā papildu rīks pārdošanas palielināšanai tiešais mārketings pēdējā laikā tiek izmantots mārketinga kanāla vairumtirdzniecības saistviela (nevis pircēju, bet gan starpnieku ziņā). Tādējādi rakstā apskatītā tehnika ļauj pilnībā izveidot sistēmas komunikāciju. Galu galā tiešs dialogs ļauj ne tikai realizēt produktu, bet arī veidot pareizu sabiedrības viedokli par to.