Tirdzniecības organizācijas, tirdzniecības vietas un noliktavu uzņēmumi bieži saskaras ar nelikvīdu preču pārdošanas problēmu. Nepārlaicīga produktu pārdošanas problēmas risināšana var radīt finansiālas un loģistikas grūtības. Tādēļ vienmēr jūsu rīcībā vajadzētu būt efektīvam algoritmam, ar kuru noteiktos apstākļos nelikvīdas preces var pārdot. Protams, mārketings īpašos apstākļos ne vienmēr ir iespējams, tāpēc pieredzējuši preču eksperti piedāvā arī alternatīvas metodes nelikvidēta produkta “likvidēšanai”.
Kas ir nelikvīds?
Finanšu nozares klasiskajā izpratnē nelikvīdi aktīvi ir aktīvi, kas tirgū ilgu laiku nav bijuši pieprasīti. Šajā gadījumā ar aktīviem saprot gatavo produkciju, izejvielas, materiālus un citas preces, kas paredzētas pārdošanai. Turklāt ir daudz dažādu “nelikvīdu” definīciju, ņemot vērā tā statusu. Un šeit ir svarīgi atzīmēt visizplatītākās preces vispārējām īpašībām. Ja šādiem izstrādājumiem nav pieprasījuma trīs mēnešu laikā, tad tos var uzskatīt par nelikvīdām precēm - šī definīcija iekļaujas arī novecojušu preču jēdzienā. Un otrādi, produkti, kurus regulāri pārdod, tiek uzskatīti par likvīdiem. Bet šeit var būt dažādi pieprasījuma līmeņi, saskaņā ar kuriem produktam var piešķirt augstas vai zemas likviditātes statusu. Jebkurā gadījumā likviditātes trūkums ir pārdevēja problēma, kas var saskarties ar apgrozāmo līdzekļu trūkumu. Nauda tiks “saglabāta” nepārdotās precēs, kas mazinās uzņēmuma efektivitāti.
Nelikvīdu preču parādīšanās iemesli
Pretēji izplatītajam uzskatam, nelikvīdas preces nav tikai laulība. Parasti novecojušiem izstrādājumiem nav pieprasījuma vai nu nepareiza iepirkuma dēļ, vai arī tāpēc, ka uzglabāšanas laikā tiek zaudētas patērētāja kvalitātes preces. Runājot par kļūdām iepirkumā, tās ir saistītas ar nepareiziem aprēķiniem, nosakot pārdošanai plānoto preču apjomu. Bieži vien tas ir saistīts ar lielajām cerībām par turpmāko pārdošanu, kā rezultātā daļa produkta tiek veiksmīgi pārdota, bet otra daļa kļūst par pārpalikumu. Apdrošināšanas gadījumam ir iepirkuma taktika - tas ir, pircējs iepriekš papildina krājumus virs normas, jo nākotnē ir plānots palielināt cenas no piegādātāja. Šādās situācijās īpaši liels ir risks saņemt nelikvīdas preces nepareizas uzglabāšanas dēļ. Fakts ir tāds, ka rezerves preces bieži atrodas noliktavas tālākajos stūros uz augšējiem bagāžniekiem. Nākotnē viņi par viņu vienkārši aizmirst, un viņš zaudē vissvarīgākās īpašības. Piemēram, ir arī citi faktori, kas saistīti ar nepareizu mārketingu. Pat ja produkts pats par sevi pilnībā atbilst patērētāju vajadzībām, tas tirgū nebūs veiksmīgs, ja to sagrozīs asas konkurences apstākļos.
Kā pārdot nelikvīdas preces?
Nelikvīdu produktu tirdzniecībai ir dažādas pieejas, bet galvenais veids ir pārdošana. To veic trīs galvenajos posmos. Sākumā tiek sastādīts preču saraksts, sagatavots cenrādis un izveidota sava veida virtuālā noliktava. Šī būs atsevišķa preču grupa, kas tiks pārdota ar īpašiem nosacījumiem. Otrajā posmā ir jānosaka rezervju kategorijas, kuras var pārdot ar dažādām cenu zīmēm. Jāpatur prātā, ka pat viendabīgā produktu grupā nelikvīdi ir nelikvīdi - nesaskaņas.Varbūt vienu produktu var pārdot par gandrīz sabalansētu, tas ir, par oriģinālo cenu. Un citus krājumus nevar pārdot pat ar ievērojamām atlaidēm, piemēram, nopietnu patērētāju īpašību zaudēšanas dēļ. Un kā pārdot nelikvīdas preces, ja tām nav vērtības patērētājam? Rīks paliek tas pats - līdz uzcenojumam, bet ar lielu atlaides procentu. Faktiski trešajā posmā būtu jāsastāda pilns cenu saraksts, kurā norādītas preču kategorijas un cenu zīmes, ar kurām būs iespējams sadarboties ar ieinteresētajiem darījuma partneriem.
Marķējums kā līdzeklis nelikvīdu efektīvai pārdošanai
Uzcenojumu izmantošanu stingri regulē grāmatvedības noteikumi, un, ievērojot standartus, tas ļauj efektīvi atbrīvoties no nepārdotiem produktiem. Pirmkārt, tiek noteikts preču apjoms, uz kuru principā var attiecināt uzcenojumu. Šim nolūkam lielos uzņēmumos tiek izveidota komisija, kas veiks inventarizāciju un sastādīs mērķpreču sarakstus. Tā paša pasākuma ietvaros nelikvīdu preču norakstīšanu var veikt vienlaicīgi - katrā ziņā abus lēmumus galu galā paraksta vadītājs. Tālāk tiek noteiktas optimālās cenas dažādiem preču sarakstiem un grupām. Ņem vērā bilances vērtību, šādu produktu pašreizējo tirgus cenu, tirgus piesātinājumu, patērētāju īpašības un citus faktorus. Pēc tam noliktavā tiek izveidota īpaša nodaļa, kurā preces ar atlaidēm tiks glabātas kopā ar rēķinu dokumentiem un cenrāžiem.
Pareiza pārdošanas līguma sastādīšana
Preču parastā pirkšana ir saistīta ar noteiktiem riskiem, un operācijas ar nelikvīdajām precēm ir vēl bīstamākas ne tikai pircējam, bet arī pārdevējam. Pareiza līguma sagatavošana palīdzēs apdrošināties pret nepatīkamiem pārsteigumiem. Viena no biežākajām kļūdām, veicot šādus darījumus, ir nepilnīgs preču apraksts. Ir svarīgi sākotnēji noteikt visas tā īpašās īpašības, kuru dēļ tā kļuva nelikvīda. Neskatoties uz to, pircējam ir tiesības pieprasīt preces atgriešanu, ja tas viņam kaut kā neatbilst. Šīs tiesības pilnībā ar visām niansēm būtu jānosaka arī darījuma dokumentā. Savādi, ka pārdevējs var būt atbildīgs arī par to, ka, piemēram, iegādātais būvmateriāls kļuva nelietojams jau līguma izpildes laikā un prasa īpašu iznīcināšanu. Šeit jāatgriežas pie tā, ko nozīmē nelikvīdas preces un kāda ir to īpatnība. Šādu preču derīguma termiņš var būt beidzies, un tās pat ir bīstamas glabāšanai. Toksiskiem bīstamiem materiāliem šajā gadījumā būs vajadzīgas noteiktas iznīcināšanas izmaksas. Tāpēc līgumā ir jānosaka, kurš segs šīs izmaksas.
Atgriezties pie pārdevēja
Atgriešanās tiesības, un tam ir pirmais preču īpašnieks. Atkarībā no tiem pašiem līguma nosacījumiem viņš var atbrīvoties no nepieņemamiem produktiem, atdodot tajā ieguldīto naudu. Šī pieeja ir pilnīgi iespējama un ļoti izplatīta, jo lielajiem piegādātājiem ir daudz vairāk pārdošanas kanālu un tie var atrisināt problēmas ar minimālām izmaksām. Tiesa, kā papildu motivāciju piegādātājam šādam sadarbības veidam mazumtirgotājiem dažkārt nākas piekāpties, vienlaikus zaudējot daļu no ieguldītajiem līdzekļiem. Tas ir, nelikvīdu preču atgriešana notiek par cenām, kas ir zemākas par oriģinālu. Šādas atlaides procentuālā daļa ir norādīta arī līgumā. Motivējošiem faktoriem, kas piegādātājiem liedz šādus priekšmetus līgumos, ir vērts pievienot pilnīgi saprotamu vēlmi ietaupīt partneri.
Pārdošana vietējā tirgū
Krievijas nelikvīdo aktīvu pārdošanas praksei ir savas īpatnības un attiecīgi veidi, kā atbrīvoties no novecojušām precēm. Šo pieredzi nevar saukt par unikālu, bet mūsu apstākļos tā ir ļoti būtiska.Runa ir par nelikvīdu produktu izmantošanu kā līdzekli sliktu parādu atmaksai. Kā šādā veidā pārdot nelikvīdas preces? Tas attiecas uz gadījumiem, kad līgumu noslēdz pēc pamatdarījuma veikšanas ar partneriem, kas parasti ir aizdevēji. Ja uzņēmumam ir uzkrājušies neparedzēti parādi un tas šobrīd nespēj garantēt maksājumus savlaicīgi, aizdevējs var vienoties parādu atdošanu nelikvīdos apstākļos. Bet ir svarīgi ņemt vērā, ka šādās situācijās pārdevējam viszemāk labvēlīgi ir cenu samazinājumi ar pārrēķināšanu parāda summās.
Vairumtirdzniecības nelikvīdi
Atkarībā no nelikvīdu preču parādīšanās iemesliem pārdevējs var paļauties uz to pārdošanu partneriem un pat konkurentiem par vairumtirdzniecības cenām. Pats lielais iepirkuma formāts par pievilcīgām vairumtirdzniecības cenām ir pievilcīgāks nekā darījumi ar mazām partijām. Tas ir izdevīgāk gan loģistiski, gan finansiāli. Dažos gadījumos produkts var nebūt pieprasīts patērētāju pieprasījumu dēļ, un citā segmentā situācija tiks mainīta. Galvenais ir atrast to pašu konkurentu, kurš var veiksmīgi pārdot nelikvīdas preces. Pārdošana pircējam būs izdevīga. Vismaz viņš varēs rēķināties ar zemām vairumtirdzniecības cenām un maksimāli - ar atlaižu procentiem tieši sākotnējās nelikviditātes dēļ.
Citas mārketinga metodes
Pieredzējuši mazumtirgotāji savā vietā praktizē dažādas tādu preču mārketinga metodes, kuras nav pieprasītas. Viena no vienkāršākajām ir atlaide, ko atbalsta skaļa reklāma. Sarežģītākas metodes ietver produktu atšķaidīšanu ar populāriem produktiem. Piemēram, LED lukturīšus var piestiprināt pie kempinga komplektiem vai celtniecības instrumenta, ko var izmantot vājā apgaismojumā. Pieteikumus var piedāvāt gan kā dāvanu, gan kā iespēju, kas pieejami par minimālo cenu. Jebkurā gadījumā izplatītājs varēs paļauties uz to, ka saņems, ja ne pilnīgu, bet tomēr no novecojušu produktu priekšrocībām.
Nelikvīdu preču norakstīšana
Var gadīties, ka esošais “nelikvīds” vairs nav piemērots pārdošanai, neatkarīgi no tā apstākļiem. Pārdevējam ir tikai viena iespēja no tā atbrīvoties - norakstot. No pirmā acu uzmetiena to var izdarīt, nosūtot produktus uz poligonu, taču ir divas oficiālas nianses, kuras jāatrisina demontāžas procesa laikā. Šajā sakarā visizplatītākais jautājums ir, kā norakstīt nelikvīdas preces, lai nebūtu problēmu ar nodokļu uzskaiti? Šim nolūkam ir jāpamato un jāapstiprina fakts, ka norakstīti produkti, kas tiešām nav piemēroti pārdošanai. Šeit uzņēmums izlemj, vai pārvērtīs šo preču izmaksas kopējos izdevumos, kas tai ļaus samazināt ienākuma nodokli. Otrā nianse ir saistīta ar preču iznīcināšanu, kas jau tika minēts iepriekš. Norakstīšanas gadījumā organizācija pilnībā sedz izmaksas, kas saistītas ar pārdošanai nepiemērotu produktu iznīcināšanu. Bet tas attiecas tikai uz dažiem preču veidiem - piemēram, sadzīves ķimikālijām, dažām zālēm, krāsām un lakām utt.
Nelikvīdu novēršana
Praksē ir izstrādātas divas galvenās metodes, lai novērstu nepatīkamas situācijas ar novecojušām precēm. Pirmkārt, šī ir rūpīga pārdošanai paredzēto produktu partiju revīzija. Pilna preču pārbaude tiek veikta pirms un pēc pirkuma veikšanas. Glabāšanas laikā regulāri jāveic preču, kuras tiek uzglabātas noliktavā, pārbaude. Tas jo īpaši attiecas uz "garajām" noliktavas telpām, kuras ir pieprasītas no sezonas uz sezonu. Lai nelikvīdas preces neuzkrājas lielos daudzumos, tās vajadzētu arī atšķaidīt ar populāriem produktiem. Piemēram, to var izvietot vitrīnās ar šķidriem izstrādājumiem - tas piesaistīs papildu uzmanību.
Vai ir kādas nelikvīda produkta priekšrocības?
Patiešām, ir arī pozitīvi aspekti situācijās, kad ieviesēji saskaras ar “nelikvīdiem aktīviem”. Piemēram, situācija vairumtirdzniecības tirgos gandrīz vienmēr ir dinamiska un reti notiek, kad viens un tas pats produkts stabili uztur pieprasījumu. Tāpēc preču kavēšanās mazumtirgotāja noliktavā ilgtermiņā, agrāk vai vēlāk, var savā ziņā padarīt to par monopolistu savā vietnē. Turklāt problēmas ar lēnām pārvietojamām precēm bieži mudina iesācēju tirdzniecības uzņēmumus atbildīgāk strādāt pie grāmatvedības un krājumu kontroles.
Secinājums
Lielākajai daļai mazumtirgotāju regulāri strādā ar novecojušām precēm bez liela pieprasījuma. Uzņēmumi ar daudzu gadu pieredzi pārdod nelikvīdas preces pa atkļūdošanas kanāliem nepārtrauktā pārdošanas režīmā. Tāpēc optimālu veidu meklēšana, kā rīkoties ar lēnām mainīgiem krājumiem, ir aktuālāka jaunizveidotiem uzņēmumiem, kuri joprojām attīstās savā segmentā. Tam ir vērts piebilst arī preventīvo pasākumu priekšrocības, lai apkarotu "nelikvīdus aktīvus". Turklāt drīzāk tas nav jautājums par preču, kas nav pieprasītas, uzkrāšanos, bet gan par parastajām grāmatvedības un mārketinga darbībām, kurām parasti jābūt vērstām uz tirdzniecības uzņēmuma efektivitātes saglabāšanu.