Mārketinga nodaļa tagad ir nepieciešama gandrīz katram uzņēmumam, jo, neizpētot tirgu, ir ļoti grūti pārdot produktu ar maksimālu labumu. Ko patiesībā dara mārketinga nodaļa un kādi ir tās mērķi?
Termina jēdziens
Attieksme pret mārketingu biznesa vidē ir pretrunīga. Lielākā daļa uzņēmēju un uzņēmēju saprot nepieciešamību savos uzņēmumos ieviest noteiktas mārketinga stratēģijas, taču joprojām ir tādi, kas mārketinga jēdzienu uztver negatīvi.
Ko principā dara mārketinga nodaļa? Un kāpēc viedokļi tika sadalīti ap nepieciešamību izveidot nodaļu?
Faktiski visi veikalu un uzņēmumu īpašnieki nodarbojas ar mārketingu. Tieši tie, kas domā, ka nenodarbojas ar mārketingu, patiesībā visbiežāk nodarbojas ar sliktu mārketingu. Vai kā mārketings.
Kad jūs nosakāt preces cenu veikalā, kad domājat par to, kā pārdot ilgi stāvošu produktu, kad jūs pieņemat lēmumu par preces iegādi, jūs jau nodarbojaties ar mārketingu.
Mārketings būtībā ir visu to darbību kopums, ko uzņēmums veic tirgū. Un mārketinga nodaļas uzdevums būs izveidot pareizo tirgus darbības stratēģiju, kas palielinās uzņēmuma pārdošanas apjomus.
Mārketings uzņēmuma iekšienē vai ārpakalpojumi
Līdzīgi kā jebkuras nodaļas darbība, kas nav tieši saistīta ar ražošanu, arī mārketinga nodaļu var nodot ārpakalpojumiem. Šis uzņēmuma mārketinga organizēšanas veids ir vēlams, ja jums nepieciešama kvalitatīva jauno stratēģiju ieviešana, kā arī gadījumā. kad nav praktiski maksāt pastāvīgam tirgotājam personālu.
Tomēr vairumā gadījumu uzņēmumi joprojām saskaras ar vajadzību pēc pilna laika darbinieka, kurš pat strādājot ar speciālistiem, kas nav personāls, pieņems galvenos lēmumus par konkrētas stratēģijas ieviešanu.
Tas palielina kontroles iespēju un efektivitāti.
Kuriem uzņēmumiem ir nepieciešams pilnas slodzes tirgotājs vai mārketinga nodaļa
Jebkuram ražošanas uzņēmumam mūsdienu pasaulē ir nepieciešama mārketinga nodaļa.
Tomēr ne vienmēr personālam ir jābūt tirgotājam. Dažos veikalos vai tiešsaistes uzņēmumos mārketinga funkciju daļēji veic cits darbinieks, piemēram, tirgotājs vai kategoriju vadītājs.
Bet ir vērts atzīmēt, ka vairumā gadījumu ir vieglāk precīzi uzraudzīt uzņēmuma pārdošanas efektivitāti, ja mārketingā nodarbojas īpaši izveidots speciālists, kura motivācija ir tieši saistīta ar tā efektivitāti.
Mārketinga departamenta mērķi
Mārketinga nodaļai ir šādi mērķi (atkarībā no mērķiem tiek veidoti visa mārketinga departamenta un katra atsevišķa darbinieka pienākumi):
- Produkta vērtības palielināšanās klientu acīs. Produkta vērtība pircēja acīs tiek veidota, balstoties uz idejām par produkta lietderību un tā priekšrocībām.
- Konkurentu un saistīto produktu tirgus analīze ir pastāvīga konkurentu un saistīto produktu tirgus uzraudzība, lai izpētītu tā dinamiku, meklētu jaunas pārdošanas platformas un nišas.
- Mērķa tirgus izvēle. Mērķa auditorijas un galveno klientu identificēšana.
- Mārketinga stratēģijas izstrāde. Atkarībā no mērķauditorijas izvēles, mijiedarbības attīstība ar potenciālajiem pircējiem.
- Sortimentu pārvaldības uzņēmums.
- Esošās preču un pakalpojumu reklamēšanas stratēģijas pārdošanas un panākumu analīze.
Kāda ir uzņēmuma mārketinga nodaļa?
Kāds ir viņa uzdevums? Mārketinga nodaļas galvenā funkcija ir zīmolu un klientu attiecību veidošana.
Faktiski viss, ko tirgotāji dara, tiek darīts tieši tāpēc.
Attiecīgi, pamatojoties uz galveno funkciju, var izdalīt papildu funkcijas:
- tirgus izpēte (pieprasījuma, piedāvājuma, klientu uzvedības izpēte);
- produktu politikas izstrāde (sortimenta izvēle, preces atdošana pareizā formā, iepakojums, preču piedāvājums);
- cenu noteikšana, cenu politikas noteikšana;
- pārdošanas stratēģija;
- komunikācijas ar tirgu organizēšana (akciju turēšana, zīmola veidošana, uzņēmuma tēla veidošana).
Uzbūve
Mārketinga nodaļas struktūra var ievērojami atšķirties atkarībā no uzņēmuma veida, tā mērķiem un funkcijām. Kā tas izskatās praksē?
Departaments mārketings uzņēmumā ļoti atšķirsies no tiešsaistes portāla vai izdevēja mārketinga nodaļas.
Visbiežāk mārketinga nodaļu veido mārketinga direktors, analītiķis un produktu virzīšanas vadītājs. Šajā gadījumā analītiķis vāc tirgus datus, paaugstināšanas vadītājs sastāda pārdošanas plānu, pamatojoties uz saņemtajiem datiem. Atsevišķos gadījumos departamentā var būt arī preču sortimenta speciālists un persona, kas specializējas vienīgi reklāmas jomā internetā.
Mārketinga nodaļas darbiniekus parasti iedala piecos līmeņos, kas dažos uzņēmumos ir daļēji, bet citos pilnīgi. Gadās, ka mazos uzņēmumos mārketinga nodaļas organizācija ir tāda, ka viens darbinieks apvieno uzdevumu izpildi dažādos līmeņos.
Līmeņi:
- stratēģiskā vadība (nodaļas vadītājs);
- taktiskā vadība (nodaļas vadītājs);
- izpildvaras līmenis (valsts tirgotāji);
- tehniskais (mārketinga kampaņu īstenošanas līmenis);
- palīgdarbinieki (dizaineri, tekstu autori, satura pārvaldnieki).
Vadītāja uzdevums būs koordinēt darbinieku rīcību, nodrošinot viņu darba slodzi un uzraudzot mārketinga nodaļas efektivitāti.
Mārketinga nodaļas sniegums
Mārketinga nodaļai ir nepārtraukti jāpalielina pārdošanas apjomi, vispilnīgāk izsekojot un aizverot klientu vajadzības. Mārketinga nodaļas efektivitāte dažādos uzņēmumos tiks aprēķināta atšķirīgi. Tomēr ir vispārīgi kritēriji, kas atspoguļo problēmas būtību. Jāatzīmē, ka paši tirgotāji neko nepārdod, viņi rada optimālus pārdošanas nosacījumus.
Mārketinga nodaļas efektivitāti var novērtēt pēc šādiem kritērijiem:
- Pārdošanas piltuves efektivitāte.
- Pārdošanas konversija. Informētu klientu skaita attiecība pret klientiem, kuri veica pirkumu.
- Pārdošanas plāna atbilstība pārdošanas nodaļas reālajām iespējām. Parasti tas ir 100% piepildījums + - 20%. Ja pārdošanas apjomi sasniedza vairāk nekā 120% vai mazāk nekā 80% no plāna, mārketinga nodaļa neefektīvi strādāja ne plānošanā, ne veicināšanā.
- Uzņēmuma peļņas pieaugumam jābūt arī saskaņā ar plānu.
- Reklāmas budžeta izlietojuma optimizēšana.
- Cena vienam klientam.
- Viena pieteikuma cena.
- Mērķauditorijas sasniegšana mārketinga kampaņas laikā.
- Investīciju efektivitāte noteiktā mārketinga kampaņā.
Mārketinga direktora vai nodaļas vadītāja pienākumi
Mārketinga nodaļas vadītājs pārvalda visu, ko mārketinga nodaļa dara. Īsi aprakstiet tā funkcijas šādi:
- Budžeta plānošana uzņēmuma mārketingam.
- Mārketinga aktivitāšu koordinēšana.
- Noteiktu mārketinga aktivitāšu nepieciešamības noteikšana.
- Nodaļas darbinieku darbības uzraudzība.
- Saziņa ar tirdzniecības nodaļu.
- Saziņa ar ārpakalpojumu speciālistiem.
- Mārketinga kampaņu vadīšana.
- Darba disciplīnas ievērošanas uzraudzība.
- Mārketinga aktivitāšu nepieciešamības identificēšana uzņēmumā.
Prasības darbiniekiem
Prasības mārketinga personālam var atšķirties arī dažādos uzņēmumos. Daudz kas ir atkarīgs no uzdevumu specifikas. Piemēram, tas, ko dara mārketinga nodaļa metālapstrādes uzņēmumā, atšķirsies no mārketinga kampaņām apģērbu veikalā. Visbiežāk galvenā prasība darbiniekiem būs specializētās izglītības vai pieredzes pieejamība šajā jomā, kā arī veiksmīgas lietas. Tomēr ne vienmēr tas tā ir. Mārketinga nodaļas un tās darbinieku amata apraksts var atšķirties atkarībā no specifikas.
Zināšanas, prasmes un personiskās īpašības, kas tirgotājam vajadzētu būt:
- analītiskā domāšana;
- zināšanas par pētāmā tirgus īpašībām;
- spēja strādāt ar lielu informācijas daudzumu un vairāku uzdevumu režīmā;
- domāšanas elastība;
- vēlme uzzināt kaut ko jaunu;
- dziļa izpratne par mehānismiem, kā reklamēt preces tirgū.
Mārketinga motivācija
Mārketinga vadītāja efektivitātes koeficientu parasti ir grūtāk aprēķināt nekā pārdošanas vadītāja līdzīgo rādītāju. Ja pārdevēja viss ir vienkāršs un tiek aprēķināts pēc zvanu skaita, iesaistītajiem klientiem un pārdotajām precēm un pakalpojumiem, tirgotāja efektivitāti no pirmā acu uzmetiena ir grūtāk aprēķināt.
Tomēr ir parametri, pēc kuriem var novērtēt tā efektivitāti:
- Klientu skaits.
- Klientu skaita palielināšana.
- Klienta vērtība. Tas tiek uzskatīts šādā veidā: viss budžets, kas iztērēts reklāmai, tiek dalīts ar visu klientu skaitu.
- Lietojumprogrammas vai potenciālā klienta izmaksas (interneta tirgotājiem - viens no galvenajiem darbības rādītājiem).
- Atkārtotu pirkumu skaita pieauguma procents.
- Pozitīvu atsauksmju skaita pieaugums par produktu.
Ja mēs apsveram veidu, kā motivēt tirgotāju, tad vispāratzīts variants ir standarta alga + bonusa prēmijas daļa, kas tiek uzskatīta, pamatojoties uz KPI rādītājiem.
Departamenta mijiedarbība
Lai palielinātu uzņēmuma efektivitāti tirgū, tirdzniecības nodaļai un mārketinga nodaļai ir cieši jāsadarbojas.
Tirgotājam ir jāapkopo informācija par klienta uzvedību reālu dialogu laikā, un pārdevējam ir jāuzklausa visi tirgotāja ieteikumi.
Šajā gadījumā mārketinga un pārdošanas nodaļas mijiedarbībā jāņem vērā šādas nianses:
- Komunikācija ir jāizveido un jāveido strukturēta. Tas var būt vēstuļu apmaiņa, saziņa ar vadītājiem un jebkura cita.
- Par pārdošanas stratēģiju jāvienojas pārdošanas un mārketinga jomā. Ideālā gadījumā katram pārdevējam vajadzētu saprast, kāpēc viņš veic noteiktas darbības. Mārketinga speciālists apsver visas atsauksmes.
Jums nevajadzētu uzzināt, kura nodaļa ir svarīgāka. Viņi abi strādā kopā un ir radīti vienam mērķim - veidot attiecības ar klientiem. Šajā gadījumā mārketinga nodaļa veic stratēģisko plānošanu, bet pārdošanas nodaļa - kampaņu taktisko īstenošanu.
Interneta mārketings
Ja pirms desmit gadiem tikai daži cilvēki zināja par interneta mārketingu un tikai daži to izmantoja, tagad ir grūti iedomāties uzņēmumu, kas nereklamētu savus produktus internetā.
Dažos veidos internets ir jauns plašsaziņas līdzekļu veids, kurā daudz tiek aizņemts no tradicionālajiem sakariem.
Bet tiešsaistes tirgus atšķiras no klasiskā. Tiešsaistes tirdzniecības platformu priekšrocība ir daudz vienkāršāka pārdošanas un lietojumprogrammu analīze.
Mūsdienu analītiskie tīmekļa pakalpojumi ļauj izsekot pārdošanas piltuvei pakāpeniski, bez īpašām zināšanām un prasmēm.
Pateicoties interneta mārketinga ieviešanai, ir daudz biznesa attīstības jomu un attiecīgi arī jaunas profesijas speciālistiem, kuri veido mārketinga nodaļu. Tās ir tādas profesijas kā:
- satura pārvaldnieks - speciālists, kurš izvēlas vietnes vai emuāra saturu, kā arī sabiedrību sociālajos tīklos;
- SMM-specialist - speciālists, kurš mijiedarbojas ar klientiem sociālajos tīklos;
- SEO-speciālists - persona, kas optimizē vietni meklēšanas rezultātiem;
- tiešais ārsts - kontekstuālās reklāmas veidošanas speciālists;
- mērķa ārsts - tas pats tiešais ārsts, tikai sociālajā tīklā (mārketinga nodaļas personālā šīs divas funkcijas apvieno viens speciālists);
- tīmekļa analītika.
Arī mārketinga nodaļā var atrasties copywriters un web dizaineri, kas arī palīdz veikt to, ko dara mārketinga nodaļa uzņēmumā.
Interesantākie piemēri
Apsveriet mārketinga efektīvas izmantošanas piemērus dažādās organizācijās.
Ko dara Tefal mārketinga nodaļa? Lielisks tirgus pētījumu un datu ietekmes piemērs ir Tefal reklāmas kampaņas izmaiņas patērētāju tirgus pētījumu ietekmē. Tefal ražotāji jau sen ir novietojuši savas pannas kā veidu, kā ietaupīt uz naftas. Tomēr, veicot aptaujas un fokusa grupas, izrādījās, ka pircēji saskata Tefal pannas galveno priekšrocību, ka, pateicoties teflona pārklājumam, pārtika pie tā nelīp, kas nozīmē, ka to ir viegli tīrīt. Un tieši tā bija vissvarīgākā pannas priekšrocība pircēju acīs. Pateicoties saņemtajai informācijai, mainījās reklāmas kampaņas un pozicionēšanas koncepcija, kas ļāva strauji palielināt pārdošanas apjomus.
Ko dara P&G mārketinga nodaļa? Bija laiks, kad slavenā Ariel zīmola pulvera pārdošana nebija paredzēta. P&G pasūtīja liela mēroga pētījumu par to, kā cilvēki rūpējas par savu apģērbu. Izrādījās, ka lielākā daļa iedzīvotāju pulveri lieto tikai 30% gadījumu, ķīmiskās tīrīšanas pakalpojumus izmanto 70% gadījumu. Tajā pašā laikā pētījuma rezultāti parādīja, ka lielākā daļa pulvera patērētāju strādā īrējot un dodas strādāt uzvalkos, kas tiek iztīrīti ķīmiskajā tīrīšanā. Tāpat izrādījās, ka daudzi strādā efektīvāk, dodoties strādāt ikdienas apģērbā. Un P&G ļāva darbiniekiem apmeklēt ikdienas apģērbu pāris dienas nedēļā. Ziņas tika plaši atspoguļotas presē. Daudzi uzņēmumi ir sekojuši šādam piemēram, un mazgāšanas līdzekļu tirgus ir pieaudzis par 20%.
Mēs pētījām mārketinga nodaļas struktūru. Kā redzat, šī ir diezgan svarīga tēma. Bieži vien uzņēmuma labklājība ir atkarīga no mārketinga nodaļas pareizas darbības.