Bet kuri įmonė, nepriklausomai nuo to, ar ji užsiima statyba, gatavų gaminių gamyba, transportavimu, prekyba ir pan., Yra suinteresuota didinti pardavimo apimtis. Remiantis esama praktika, to galima pasiekti planuojant pardavimus.
Realiausias pardavimo požiūriu parengtas dokumentas bus tuo atveju, jei jį sukūrus bus atsižvelgiama į veiksnius, turinčius įtakos tam tikros įmonės produktų pardavimo dinamikai.
Planavimo svarba
Ar įmonei reikia parengti dokumentą, kuriame būtų nurodyti konkretūs produktų pardavimo būdai ir apimtys? Atsakymas į šį klausimą yra vienareikšmis - taip. Be to, pardavimo planavimas yra svarbus ne tik tiems, kurie parduoda specifinius produktus. Tai būtina ir tiems, kurie dirba paslaugų sektoriuje. Tai svarbu:
- Už tinkamą darbo organizavimą. Bendrovė turi veikti panašiai, kaip ir nusistovėjęs mechanizmas. Be to, kiekvienas darbuotojas turėtų būti susipažinęs su savo darbo tikslu ir žinoti, ką jis turi padaryti, kad jį pasiektų. Planuodami pardavimus, taip pat būtina, kad visi komandos nariai suprastų, kas jų laukia atlikus užduotį ar neįvykdžius.
- Pelno augimui. Planuodami pardavimus, pardavėjai gali būti perkeliami iš fiksuoto atlyginimo į minimalų tarifą, pridedant jiems premiją, jei vykdote užduotis, susijusias su pardavimu. Tai neabejotinai padidins darbuotojų motyvaciją ir teigiamai paveiks įmonės pajamas.
- Plėtrai. Pardavimų planavimas yra tiesiog būtinas, kad verslas nestovėtų vietoje. Tikslų nustatymas ir jų įgyvendinimas yra kiekvieno verslininko prioritetas. Priešingu atveju jį aplenks kiti, ambicingesni verslininkai.
Planavimo tipai
Kuo siekiama nustatyti tikslus produktų rinkodarai? Bet kokio pardavimo planavimo pagrindas yra supratimas apie minimalų ir maksimalų prekių kiekį, kurį įmonei reikia realizuoti, kad egzistuotų.
Pradedantiesiems verslininkams svarbiausia apsispręsti dėl mažiausių iš šių vertybių. Suplanuodami pardavimo planą, atsižvelgdami į minimalų parduotų prekių kiekį, įmonė galės nustatyti žemiausią egzistavimo lygį, per kurį jo veikimas tampa tiesiog neįmanomas. Tos firmos, kurios pasirinko augimo kelią, turėtų planuoti produktų pardavimus maksimaliai.
Nustatomi įgyvendinimo tikslai:
- perspektyvus, atsižvelgiant į ilgalaikę 5–10 metų strategiją;
- dabartinis, sukurtas metams tobulinant ir derinant ilgalaikio planavimo rodiklius;
- operatyvinė-gamyba, kai pardavimai planuojami ir organizuojami trumpą laiką (mėnesį, ketvirtį ir pan.).
Kas turi įtakos pardavimams?
Pardavimų apimtį įtakoja keletas veiksnių. Tarp jų yra:
- sezoniškumas priklausomai nuo metų laiko, mėnesio ir pan .;
- visos rinkos dinamika (ji mažėja arba vystosi);
- konkurentų veiksmai, kurie gali paveikti pardavimų apimtis tiek neigiamu, tiek teigiamu požiūriu;
- norminių aktų (muitų, mokesčių, darbo) pokyčiai, turintys įtakos verslo partnerių ir pirkėjų konkurencingumui;
- prekių asortimentas (jo padidėjimas ar sumažėjimas, naujų produktų pavadinimų įtraukimas į jį, arba atvirkščiai, jų išbraukimas iš pardavimo sąrašo);
- kainodaros sistema, numatanti sumažinti ar padidinti tam tikrų rūšių produktų savikainą, įdiegti nuolaidų sistemą, teikti prekes kreditu ir pan .;
- platinimo kanalai;
- Pirkėjai
- darbuotojai, įtraukti į įmonės personalą;
- įmonės veikla rinkoje reklamuojant savo produktus.
Darbo etapai
Yra įvairių pardavimo planavimo metodų. Paprasčiausias iš jų, tačiau tuo pat metu klaidingas yra rezultatų ir pelno, kurį įmonė uždirbo praėjusiais laikotarpiais, apskaita. Tikslų nustatymas tokiu atveju padės susidaryti tipinei situacijai, kai atrodo, kad įmonėje yra vykdomas pardavimų planavimas, tačiau nereikia papildomų vadovų pastangų užduotims atlikti. Žinoma, mažmeninės ar didmeninės prekybos organizacijoms labai svarbi pardavimų analizė. Ir planavimas tokiu atveju bus efektyvesnis. Tačiau įgyvendinimo analizė yra tik vienas iš žingsnių tikslui pasiekti. Priešingu atveju įmonė atsidurs tokioje situacijoje, kai vadovybė ir pardavėjai turės kitokį požiūrį į „teisingus planus“, kurie greičiausiai bus neįmanomi.
Teisingas problemos sprendimas apima kiekvieno pardavėjo pateiktą pardavimo apimtį. Tokiu atveju turėtų būti sudarytas pardavimo planas, išplėtus visas kvotas (skyrius). Rezultatas turėtų būti nuo 85 iki 105%. Taip pat galima perpildyti 105–120% plano.
Apsvarstykime, kokie yra pagrindiniai tokio dokumento rengimo darbo etapai.
Rinkos tendencijų analizė
Į ką pirmiausia reikia atsižvelgti planuojant ir prognozuojant pardavimus? Svarbu makroekonominių ir politinių tendencijų analizė.
Kitų metų pardavimo procesą patartina pradėti planuoti jau spalio pabaigoje arba einamųjų metų lapkričio pirmomis dienomis. Pirmiausia įvertinama politinė padėtis ir numatomi galimi jos pokyčiai. Tuo pačiu metu rekomenduojama atlikti daugelio ekonominių rodiklių, įskaitant BVP ir naftos kainą, analizę, neigiamą pramonės produkcijos aktyvumo lygį, investicijų į ilgalaikį turtą augimą, eksporto rodiklius ir kt. Praėjus šį etapą, tiriamos „Fitch Ratings“ ir Ernsto Youngo prognozės.
Rinkos analizė
Koks kitas pardavimo planavimo žingsnis? Šis žingsnis pareikalaus padėties rinkoje analizės. Tuo pačiu metu būtina išsiaiškinti, ar padidėjo įmonės konkurentų skaičius, ar tikimasi, kad parduodamų produktų paklausa mažės, ir kaip įmanoma įvykdyti ankstesnį pardavimo planą? Praeinant šį etapą reikia atsižvelgti į visus aukščiau išvardintus pakeitimus. Tai leis jums įvertinti rinkos ir pardavimo potencialą. Pirmoji koncepcija reiškia maksimalų prekių kiekį, kurį gali parduoti visos įmonės. Pagal pardavimo potencialą supraskite tam tikros įmonės parduotų produktų kiekį ir numatomas gauti pajamas.
Gauti konkrečius duomenis įmanoma, kai rinkodaros specialistai ar įmonės darbuotojai atlieka paklausos analizę, taip pat teikia konkurencinius pasiūlymus. Proceso metu palyginamos prognozės ir faktiniai rodikliai. Remiantis gautais rezultatais, bus galima spręsti, ar įmonei nustatytas tikslas buvo pasiektas, ar ne.
Ankstesnių pardavimų analizė
Šis žingsnis yra labai svarbus norint suprasti pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos pardavimo apimčiai, įskaitant sezoninę paklausą ir kt. Norėdami atlikti tokią analizę, turėtumėte išstudijuoti visą paskutinių metų pardavimo statistiką. Visiškai surinkta informacija labai supaprastina planavimą.Tokiu atveju rekomenduojama sudaryti grafikus, atspindinčius tam tikrų laikotarpių (mėnesių, metų ir kt.) Rezultatus. Taip pat būtina apskaičiuoti vidutinį pardavimų skaičių. Jis nurodys sausio, vasario, kovo ir kitų mėnesių parduotų prekių kiekį.
Sezoniškumo nustatymas
Koks kitas pardavimo planavimo žingsnis? Atliekant šį veiksmą reikės nustatyti, ar egzistuoja verslo sezoniškumas. Norėdami tai padaryti, būtina išsiaiškinti priežastis, kurios turėjo įtakos pardavimų augimo sumažėjimui ankstesniais laikotarpiais. Tai gali būti krizė ar žmogiškasis veiksnys, darbuotojų atleidimas, sezoniškumas ir pan.
Visi šie veiksniai turi atsispindėti rengiant kito mėnesio pardavimų plėtros planą. Šie rodikliai tikrai yra kuriami.
Jei yra pardavimo sezoniškumas, tokiu atveju reikės apskaičiuoti arba pridėti prie apskaičiuoto parduoto produkto kiekio atitinkamą palūkanų sumą. Jų vertė turi būti nustatyta remiantis ankstesnių metų duomenų analize. Po to galima apskaičiuoti pelną, kuris užtikrins sudarytų sutarčių įgyvendinimą. Iš gautos sumos išskaičiuojama apie 20%, kuri taps draudimu nuo nenumatytų įvykių.
Apskaita pardavimų vadybininkams
Kitas planavimo etapas yra pardavimo skyriaus analizė. Taip atsižvelgiama į kiekvieno vadovo indėlį į pardavimų apimtį.
Visiems darbuotojams turėtų būti suteikta individuali savybė. Tai atspindi darbą, kurį jie nuveikė per mėnesį. Tai „šaltų“ skambučių, surengtų susitikimų ir įvykdytų sutarčių skaičius. Taip pat būtina sudaryti apytikslę sutarčių, kurias kiekvienas iš valdytojų galės sudaryti per kitą ataskaitinį laikotarpį, skaičių. Toliau turėtų būti nustatytas viso skyriaus vidutinis rodiklis. Žinoma, nereikia sutelkti dėmesio į vadovaujančius specialistus. Panašus pardavimo planas būtų tiesiog neįmanomas. Vidutiniai departamento rodikliai sudarys realistiškesnes prognozes.
Nuolatinių klientų pelnas
Planuojant išpardavimus, būtina išanalizuoti parduodamų produktų procentą, kurį įsigyja nuolatiniai klientai. Visų pirma svarbu suprasti, kokiu dažnumu jie perka ir kuris iš siūlomo asortimento juos domina. Ateityje daugiau norėsis parduoti prekių ir reikės susitelkti. Šie produktai bus pagrindiniai planuojant pardavimus kitiems klientams.
Taip atsitinka, kad parduodama daugybė prekių įvairiais pavadinimais. Tokiu atveju planavimas atliekamas atsižvelgiant į kiekvieno produkto pavadinimą.
Rinkos ekspertų teigimu, sėkmingu gali tapti tik nuolatinių klientų pagrindu veikiantis verslas. Tačiau tas principas neveikia toms įmonėms, kurios vykdo vienkartinius pardavimus.
Kliento prognozavimas
Planuojant išpardavimus, apskaičiuojamos pirmojo pirkimo išlaidos, kuriuos įmonei atliks nauji klientai, taip pat sudarytų pardavimo sutarčių skaičius. Šiuo atveju ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas tikslams, kurie keliami pardavimo vadybininkams. Pavyzdžiui, pasak darbuotojo, 60% atvejų, norint sudaryti naują sutartį, jam reikia tris kartus susitikti su klientu. Kiti potencialūs pirkėjai turės kalbėti daugiau kartų. Tokiu atveju planuojant reikia apskaičiuoti susitikimų skaičių, padalijant juos iš darbo dienų skaičiaus. Remiantis šiais duomenimis, turėtų būti sudarytas apytikslis prekių ir paslaugų pardavimo naujiems klientams grafikas. Be to, toks planavimas turi būti asmeniškas.Tai padidins darbuotojo susidomėjimą rezultatais, profesionalumo tobulinimu ir pan.
Tikslo nustatymas
Paprastai atlikdami visus aukščiau aprašytus pardavimo planavimo veiksmus, įmonės darbuotojai jau suformuoja reikiamą situacijos analizę. Be to, jie turi reikiamus statistinius planus, kurie sudarys realių produktų rinkodaros tikslų pagrindą. Pavyzdžiui, remiantis padėties, kuri susiklostė pernai, analize, paaiškėja, kad yra tikimybė padidinti pardavimus 25%. Tokiu atveju pardavimo planą reikės sudaryti atsižvelgiant į atsirandančias perspektyvas. Be to, pageidautina iškelti įmonei makroekonominį tikslą, kurio pasiekti neįmanoma. Tačiau toks žingsnis yra būtinas siekiant papildomos motyvacijos ir leis panaudoti visus turimus išteklius bei dėti visas pastangas pagrindinei problemai išspręsti.
Diskusija su darbuotojais
Pardavimo planas turėtų būti pateiktas įmonės personalui. Pradiniame etape, taip pat pasiekus tam tikrą rezultatą, turime tai aptarti su darbuotojais. Gali būti, kad pavaldiniai padės šiek tiek pakoreguoti dokumentą.
Pardavimų plane turi būti nustatytas jo įgyvendinimo terminas. Norimą rezultatą galima suskirstyti į savaites, o tai leis darbuotojams šiek tiek pakeisti savo veiksmus, jei kažkas nutiks ne taip. Be to, parengtą įgyvendinimo planą turi patvirtinti vadovas.
Išlaidų biudžetas
Kitas pardavimo planavimo žingsnis yra pats atsakingiausias. Tai apima biudžeto parengimą įgyvendinimo išlaidoms padengti. Tai gamybos ir pardavimo pirkimų planavimas, lėšų paskirstymas reklaminėms kampanijoms, priemokų mokėjimas darbuotojams ir kt. Ši užduotis nėra lengva. Galų gale yra daug lengviau apskaičiuoti būsimas išlaidas nei nustatyti, kiek jums reikia parduoti gaminių, kad šios išlaidos būtų pagrįstos.
Panašus biudžetas priimamas planuojant pirkimus ir pardavimus. Tai yra, šiuo atveju atsižvelgiama į gamybos apimtį ir komercines išlaidas, taip pat į numatomą ribinį pelną. Be to, pardavimų valdymas apima pajamų (siuntos) rodiklio, taip pat duomenų apie gautinas sumas ir finansinio turto gavimą banko sąskaitose, stebėjimą.
Remiantis pardavimo ir pirkimo planavimo duomenimis, sudaromas pinigų srautų grafikas. Tai taip pat leidžia nuspėti gautinų sumų lygį ir nustatyti jų grąžinimo laiką.
Planuodami pardavimus ir gamybą, atsižvelkite į tokius veiksnius:
- produktų analizė savo nomenklatūros forma, taip pat įsigytų prekių ir jų pačių pagamintų gaminių kiekis, kuris leis sekti ribinį pelną ir pardavimo pelningumą, nustatyti, kas yra paklausa, o kas ne;
- analitika, atsižvelgiant į pardavimo kanalus, kurie apima mažmeninę ir didmeninę prekybą, komisinę prekybą ir pan., leidžianti suprasti, kaip galite kuo pelningiau ir greičiau parduoti prekes;
- duomenys apie klientus, atsižvelgiant į jų tipus, pirkimų klasifikavimą pagal pirkimų apimtį ir pan., kurie leis sekti datas, iki kurių tikimasi grąžinti gautinas sumas, nustatyti beviltišką ir pavėluotą sutarties vykdymą;
- geografinių duomenų analizė, leidžianti sekti pardavimo intensyvumą skirtinguose regionuose ir sekti jų perkamąją galią;
- vadovų (skyrių) analizė, leidžianti įvertinti kiekvieno darbuotojo veiklą, į kurią atsižvelgiama tolimesniam jų motyvavimui.
Pardavimų ir gamybos planavimas neįmanomas neatsižvelgiant į numatomas pinigų įplaukas. Būtent jie yra skirti biudžeto pajamų daliai.
Grynųjų pinigų planavimas vykdomas pagal jau sudarytas sutartis, iš kurių galite sužinoti apie atsiskaitymų kainą ir sąlygas.Šiuo atveju atsižvelgiama į skolininkų skolų susidarymo ir grąžinimo sąlygas. Svarbi vadovų užduotis yra stebėti, kaip klientai laikosi sutartyje numatytų mokėjimo sąlygų.
Programinės įrangos naudojimas
Pardavimų planavimas yra atskaitos taškas įmonės planavimo sistemai. Remdamasi planuojamais pardavimų kiekiais, įmonė kelia sau tam tikrus tikslus.
Šiandien tampa įmanoma atlikti pardavimų ir pirkimų planavimą „1C“. Įvairios šios programos konfigūracijos teikia didelę pagalbą organizacijos personalo darbui. Jie leidžia jums įsitraukti į planavimą atsižvelgiant į klientų kategorijas, daugiausia dėmesio skiriant įvairiems kriterijams, tarp kurių yra šie: narystė tam tikrame regione, veiklos rūšis ir kt.
Naudodamiesi „1C“, galite greitai ir tiksliai sukurti įvairius planus, pradedant detaliais darbuotojais ir baigiant dideliais strateginiais planais, kurie yra sukurti sutampančiam laikotarpiui. Taigi, aštuntosios konfigūracijos pagalba, iš pradžių gali būti sudaryti išplėsti metų planai, kurių pagrindu sudaromi išsamūs mėnesio laikotarpiai. „1C“ programoje yra patogūs įrankiai, automatizuojantys visą užduoties atlikimo procesą.
Ateityje konfigūracija leis palyginti pradinius duomenis su faktiškai gautomis pajamomis, analizuojant esamus nukrypimus.
Remdamasi pardavimo planais, „1C“ programa taip pat kuria gamybos planus. Norint užtikrinti tam tikrą ciklą, numatomas medžiagų tiekimas, taip pat nustatomas atsargų lygis.