Bet kuriai įmonei, nesvarbu, ar ji gamina prekes, ar teikia paslaugas, ar veikia kaip tarpininkas tarp pardavėjo ir vartotojo, reikia savo pardavimo rinkos. Siūlomi produktai yra paklausūs ir gali augti. Be jo sukurti sėkmingą verslą tiesiog neįmanoma.
Kas yra rinkos pardavimai?
Šis terminas paprastai reiškia tam tikrą ekonominę erdvę, kurioje pardavėjai siūlo prekes ir paslaugas, o vartotojai jas perka. Pardavimo rinka gali būti sąlygiškai suskaidyta į segmentus pagal įvairius kriterijus:
- Masteliu. Tai gali būti tarptautinis, nacionalinis, regioninis, miestas, rajonas.
- Pagal įstatymą. Legali rinka ar šešėlis.
- Konkurso būdu. Tai gali būti monopolinė, oligopolinė ir konkurencinga.
- Pagal siūlomų produktų tipą. Pavyzdžiui, prekių ir paslaugų rinka.
- Pasak vartotojų. Galbūt b2c, tai yra, orientuota į paprastus vartotojus, b2b - joje dirba įmonės, parduodančios savo produktą kitoms organizacijoms, viešajam sektoriui.
Svarbiausios bet kurios rinkos savybės yra jos pajėgumas ir prisotinimas konkurentų. Remiantis šiais kriterijais, galima daryti išvadą, kiek jis užpildytas panašiais ar panašiais produktais ir ar yra šio sektoriaus plėtros perspektyva.
Rinkos analizė
Tyrimų poreikis atsiranda, kai gamintojas ar pardavėjas nori įvertinti savo prekių ir paslaugų reklamos galimybes, taip pat nustatyti galimą augimo potencialą.
Techniškai dideli žaidėjai turi nuolat stebėti savo prekių rinkas, nes priešingu atveju didelė rizika nepastebėti reikšmingų pokyčių vartotojų paklausoje.
Atskira paslaugų ir prekių rinka gali būti padalinta į keletą dalių.
- Vartotojai, kurie nežino apie siūlomą produktą.
- Tie, kurie perka prekes ir paslaugas iš konkurentų.
- Vartotojai, kurie apie jį žino, bet dėl tam tikrų priežasčių to negauna.
- Įmonės klientai - tai yra tie žmonės, kurie ir pažįsta, ir perka.
Darbas su analizės rezultatais
Gavus panašų tam tikro produkto rinkos segmentus, reikia įsigilinti į žemesnį lygį. Tiesą sakant, teisingas darbas su gautomis vartotojų grupėmis atveria milžiniškas galimybes įmonės augimui. Be to, ne tik pritraukiant naujų klientų, bet ir stengiantis pašalinti savo klaidas.
Pavyzdžiui, jei pradedate dirbti su tais, kurie mieliau perka iš konkurentų, turite išsiaiškinti, kodėl klientai pasirenka kitų naudai. Kai kuriuos kriterijus gana sunku pakoreguoti. Pvz., Įmonės geografinė padėtis arba produkto specifika. Tačiau tokius dalykus kaip aptarnavimo lygis ir greitis, papildoma paslauga, kainos ir kokybės santykis, galima palyginti greitai pagerinti.
Rinkos organizavimas
Norint sėkmingai atlikti produktų reklamavimą, atlikti kokybinę vartotojų paklausos analizę, nustatyti rinkos poreikius, organizuoti prekių gamybą ir suformuoti už ją konkurencingą kainą. Norėdami užimti solidžią vietą savo nišoje, įmonė turi suformuoti savo produktų pardavimo rinką. Ar įmonei pasiseks, ar ji užims tvirtą poziciją rinkoje, ar sugebės patenkinti poreikius - visa tai nuspręs vartotojai.
Įmonės augimas, pelnas ir vieta savo nišoje vartotojų akyse tiesiogiai priklauso nuo pardavimo rinkos organizavimo kokybės. Yra labai svarbių punktų, į kuriuos įmonės turi atkreipti dėmesį.Pavyzdžiui, galutinio kliento atsiliepimai. Neorganizavus kanalų tokiai informacijai gauti, neįmanoma laiku reaguoti į savo trūkumus, taip pat į vartotojų pasirinkimų pokyčius.
Pardavimo rinkos kūrimo metodai
Tam tikslui bet kuri organizacija turi keletą būdų:
- Tiesioginis. Tokiu atveju gamintojas perima visų su savo gaminių rinkodara susijusių procesų valdymą ir įgyvendinimą. Šio požiūrio pranašumai yra tai, kad kontrolė vykdoma visais etapais: nuo produkto sukūrimo iki jo įsigijimo vartotojui. Organizacija taip pat turi puikią galimybę gauti greitą ir išsamų atsiliepimą bei greitai reaguoti į besikeičiančius poreikius ir rinkos tendencijas. Šio metodo trūkumas yra poreikis išlaikyti papildomą personalą, logistikos skyrių ir pan. Paprastai tiesioginį metodą naudoja tik mažos įmonės, veikiančios mažoje, ribotos geografijos rinkoje.
- Netiesioginis metodas. Jie pasinaudoja tuo, kai tiesioginis naudojimas yra nuostolingas arba reikalauja labai didelių materialinių išlaidų. Pavyzdžiui, dėl didžiulės geografinės rinkos. Tai apima įvairių rūšių tarpininkų naudojimą.
- Sujungti. Tai derina ekonomiškiausius produktų rinkodaros metodus. Šis požiūris yra efektyviausias, nes jis leidžia naudoti maksimalų kanalų skaičių parduodant prekes ir bendraujant su rinkos dalyviais.
Pelno padidėjimas
Bet kurios įmonės tikslas ir natūralus noras yra padidinti pelną ir užimti lyderio pozicijas savo srityje. Todėl reikia ne tik tobulinti vidinius veiksnius, bet ir dirbti su išoriniais. Tai reiškia, kad plečiasi pardavimo rinkos.
Galima išskirti šias pagrindines šio proceso kryptis:
- Padidėjęs buvimas jūsų nišoje. Paprastai tai pasiekiama gerinant prekių kokybę, teikiant papildomas paslaugas, išleidžiant naujas produkto versijas, skirtas konkrečioms klientų grupėms.
- Patekimas į kitas rinkas. Tokiu atveju įmonė plečiasi į aukštesnius pardavimų lygius.
- Papildomų prekių išleidimas norint padidinti vidutinę čekio sumą.
Pardavimų padidėjimas
Praktiškai yra trys pagrindinės pardavimo didinimo strategijos.
- Bet kuris naujas ar esamas produktas rinkoje gali pritraukti naujų klientų. Tai yra, yra grupė vartotojų, kurie apie tai tiesiog nežino, ir tarp jų yra tam tikras procentas žmonių, kurie pirktų šį produktą. Šiuo atveju rinkodaros tarnybos užduotis bus ieškoti ir įgyvendinti informacijos perdavimo tokiems vartotojams būdus. Taip pat galite dirbti su klientų grupe, perkančia iš konkurentų.
- Ieškokite naujų būdų, kaip naudoti esamą produktą.
- Didesnio produktų vartojimo skatinimas.
Kai kuriais atvejais prekėmis prekiaujanti įmonė gali patekti į paslaugų rinką siūlydama papildomas paslaugas savo gaminiams. Paprastai tokiam žingsniui išleidžiama daug mažiau pinigų, nei kuriant ir reklamuojant naują produktą.
Geros pardavimo rinkos sukūrimas su vėlesne analize ir korekcija yra sėkmingos įmonės plėtros raktas. Štai kodėl pradiniame projekto etape būtina kuo daugiau pastangų ieškoti ir ištaisyti klaidas.
