Daugelis verslininkų nerimauja, kaip tapti platintoju ir padidinti savo įmonės pelningumą dabartinėje Rusijos rinkoje. Norint į tai atsakyti, reikės išanalizuoti keletą svarbių šios pramonės srities aspektų.
Rinka reikalauja naujų produktų
Dėl laipsniško šios rinkos perpildymo pastaraisiais metais mažėja automobilių pardavimų tempai. Tačiau Rusijoje gerai parduodami naujų ar mažai žinomų prekės ženklų modeliai. Todėl verslininkams, planuojantiems atidaryti prekybos salonus, prasminga pasirūpinti, kad mūsų šalyje retų ar neturinčių pardavimo istorijos automobilių tiekimas. Mažiausias tokio tipo transporto priemonių buvimo dažnis yra į rytus nuo Uralo.
Prekiautojų nėra daug: pavyzdžiui, Novosibirske tik keli prekės ženklai turi daugiau nei vieną prekybininką. Kaimyniniuose Sibiro miestuose - Tomske, Irkutske, taip pat Barnaule ir Kemerove - daugelis žinomų automobilių markių iš viso neparduodami. Platintojai linkę atkreipti dėmesį į gyvenvietes, kuriose yra daugiau gyventojų.
Pirmiausia konkursas, tada verslas
Žadamos rinkos geografijos pasirinkimas yra tik pirmasis verslininko žingsnis atidarant prekybos atstovą. Kaip tapti platintoju? Būtina išlaikyti pasirinkimą pagal automobilio gamintojo kriterijus. Pastarąjį paprastai domina tokia informacija kaip prekiautojo įstatinis kapitalas, pardavimo centro charakteristikos, informacija apie įmonės profilį ir platintojo verslo planas.
Iš viso yra apie 30 nuostatų. Jie suskirstyti į keturias pagrindines grupes: teisinius, finansinius, materialinius ir žmogiškuosius išteklius. Bet tai tik pirmas atrankos turas: tada vyks sudėtingas derybų procesas, po kurio automobilininkas pasirinks konkretų pardavėją.
Taip atsitinka, kad nė vienas iš konkurso dalyvių pasiūlymų netinka fabrikui, todėl procedūra pradedama iš naujo. Dažnai patys verslininkai nesupranta, kaip tapti pardavėju automobiliai pagal visas proceso subtilybes.
Būtent taip nutiko Omske, kai „Skoda“ surengė oficialios atstovybės atidarymo konkursą. Kai kurie gamintojai nustatė tam tikrą bandymo laikotarpį (kaip, pavyzdžiui, daro „Volvo“), numatytą sutartyje su konkursą laimėjusiu pardavėju. Verta paminėti, kad didžiausios tikimybės laimėti yra platintojui, kuris parodo, kad jo įvaizdis visiškai atitinka gamyklos-mašinų tiekėjo prekės ženklą.
Įėjimo slenkstis aukštas
Kadangi automobilių pardavimas yra rimtas verslas, verslininkams kriterijai patekti į rinką yra daug aukštesni nei daugumoje kitų pramonės šakų. Šis segmentas ne tik patenka. Verslininkas, turintis dideles finansines galimybes, gali tapti platintoju: pradinės investicijos į prekybos saloną gali siekti milijonus dolerių ar net dešimtis milijonų (kaip buvo „Novosibirsko“ salonuose, kuriuose prekiaujama „Nissan“ ir „Toyota“ prekės ženklais). Be „sėklinių“ investicijų, verslas, norėdamas būti konkurencingas, bus priverstas investuoti į reklamą, o tai, pasak ekspertų, vis dar siekia apie 200 tūkstančių eurų kiekvienais metais.
Dilerių ilgas atsipirkimo laikotarpis yra 5 ar daugiau metų. Šis rodiklis bėgant metams linkęs didėti: pelno lygis, nes rinka yra prisotinta, visą laiką krenta.Pvz., Europoje prekiautojai gauna maždaug 2% pardavimo gatavų automobilių. Žymiai aukštesnis gali būti automobilių dalių rodiklis - apie 30 proc., Ir verslininkai turėtų atkreipti ypatingą dėmesį į šį faktą. Tuo pačiu metu nėra tiek daug verslininkų, norinčių dirbti visomis šiomis sąlygomis, ypač provincijos miestuose.
Susitarimo subtilybės
Jei konkursas bus išlaikytas ir pinigai surasti, tada kitas verslininko žingsnis yra infrastruktūros organizavimas. Veiksmingą pardavėjų centrą sudaro keletas komponentų. Pirmiausia tai turėtų būti automobilių stovėjimo aikštelė, aprūpinta visais reikalingais priedais. Šis objektas yra prekybininkų įmonės veidas ir svarbus sėkmingo pardavimo veiksnys.
Antra, visi salone eksponuojami automobiliai turėtų būti spindintys: jums reikės aukštos kokybės plovyklos. Trečia, automobiliams reikia nuolatinės priežiūros techninės kontrolės požiūriu: pardavėjui reikės savo automobilių serviso.
Ketvirta, kadangi mes nustatėme, kad atsarginių dalių pardavimas teikia didžiausią pelną šiame versle, į įmonės infrastruktūrą turės būti įtraukta atskira šio profilio parduotuvė. Kiekviename iš minėtų platinimo padalinių būtina samdyti kvalifikuotus darbuotojus.
Mes esame optimalioje vietoje
Automobilių prekybos vietos geografija turėtų būti aiškiai apgalvota. Kaip atidaryti platinimo įmonę atsižvelgiant į šį veiksnį? Svarbiausia sąlyga yra įmonės vieta šalia aktyviai naudojamo greitkelio. Tai yra bendras bet kurios rinkos dėsnis: kuo didesnis vartotojų srautas, tuo geresni pardavimai.
Potencialūs klientai turi sudaryti sąlygas patogiam apsilankymui salone: tai yra, jei iš pradžių nėra įrengto išėjimo iš greitkelio, tada verslininkas turės jį pastatyti pats.
Prekybos automobiliais vitrina turi būti nukreipta į kelią, iš kurio ateina būsimi pirkėjai. Judriausias maršrutas gali būti ne miesto centre: būtina ištirti gatvių transporto infrastruktūrą ir rasti vietą, kur būtų optimaliai derinamos transporto intensyvumas ir automobilių prekybos bei gretimų objektų statymo (nuomos) išlaidos.
Kaip minėta pirmiau, svarbiausias automobilių pardavimo verslo pelningumo komponentas yra garantinis aptarnavimas. Labai svarbu sudaryti sąlygas patogiam iškvietimui į dviejų klientų grupių centrą iš karto - tiems, kurie keliauja siekdami įsigyti automobilį, o apsilankydami salone apsiperka atsargines dalis.
Formalumai
Kaip tapti platintoju ir dirbti legaliai? Verslininkas turės registruotis kaip juridinis asmuo. Geriausias pasirinkimas yra ribotos atsakomybės įmonė. Tačiau tokio statuso darbo specifika yra tokia, kad reikės spręsti ir PVM, ir sąlyginį pajamų mokestį - į tai reikia atsižvelgti.
Kreipiantis dėl valstybinės registracijos, geriausia naudoti šiuos OKVED kodus: 50.10, 50.20, taip pat 50.3. Šios vertės leidžia įmonei vykdyti veiklą automobilių prekyboje, atlikti mašinų techninę priežiūrą, jas remontuoti, taip pat parduoti atsargines dalis, mazgus ir jų dalis.
Į OKVED būtinai atkreipkite dėmesį į svarbiausią kodą - 65.23.2. Tai reiškia, kad įmonė dirbs kaip prekiautojas. Verslininkui svarbu nepamiršti įregistruoti įmonės pensijų fonde, taip pat nebiudžetiniuose Rusijos fonduose.
Prekiautojų verslo praktika yra tokia, kad valstybinės priešgaisrinės priežiūros tarnyboje ir Federalinėje vartotojų teisių apsaugos ir žmonių gerovės priežiūros tarnyboje reikės dokumentų. Kiti veiksmai yra atsiskaitymo grynaisiais sąskaita banke atidarymas, KKM ir kitos šio profilio įrangos įsigijimas.
Galiausiai turėsite kreiptis į Vartotojų rinkos tarnybą, kad prekybos registre įvestumėte informaciją apie įmonę ir ten gautumėte pažymėjimą. Galbūt jums reikia pažymėjimų darbui automatinio remonto režime - juos išduoda „Rostest“.Verslininkams labai aktualu, kaip tapti automobilių pardavėju ir sėkmingai atlikti visas šias sudėtingas procedūras.
Mes pasirenkame tiekėjus
Platinimo įmonės verslo plane pirmiausia turėtų būti nuostatos dėl kainų segmento, kuriame bus vykdomas pardavimas. Tiesą sakant, kuo brangesnis bus prekės ženklas, tuo didesnis bus jo populiarinimo laipsnis, tuo reikšmingesnė bus suma, kurią verslininkas turės investuoti į verslą. Retkarčiais automobilių salonai turės padengti išlaidas, susijusias su tam tikrais prekės ženklo reikalavimais, susijusiais su verslo strategija.
Visiškai priimtina pradėti pardavinėti mažo biudžeto automobilių markėmis, tada, kai tik pastebima paklausa, pereiti prie brangesnių. Neatmetama galimybė derinti kelis prekės ženklus viename salone. Reikia nepamiršti, kad kai kurie gamintojai labai išrankiai vertina prekybininkų rinkodaros politiką, mėgsta patarti, ką ir kaip daryti.
Užsienio prekių ženklų metodai gali skirtis nuo tų, kurie būdingi Rusijos firmoms, tačiau mūsų verslininkai vis dažniau galvoja apie tai, kaip tapti užsienio įmonės atstovu. Rusijos piliečių automobilių iš užsienio paklausa auga įspūdingu tempu.
Kodėl „Honda“?
Šios japoniškos markės automobiliai puikiai tinka Rusijos rinkai. Pirma, „Honda“ automobiliai padidino dalių atsparumą dilimui - daug didesnę nei, tarkime, dauguma Kinijos užsienio automobilių, pamažu užtvindydami mūsų šalies automobilių salonus. „Japonų“ metalo kokybė yra nuolat aukšta. „Honda“ yra viena didžiausių automobilių variklių gamintojų pasaulyje. Šis prekės ženklas yra technologijų ir įvairių mechaninių komponentų išsivystymo lygio lyderis.
Daugelis „Honda“ automobilių sumažino benzino ir variklio alyvos sunaudojimą. Šio gamintojo variklius labai lengva užvesti, jie atitinka naujausius aplinkos apsaugos standartus. Platus firminių paslaugų tinklas „Honda“ yra vienas didžiausių pasaulyje, o automobilių pardavėjui nekils problemų dėl originalių dalių tiekimo jų parduotuvėms. Tačiau prieš nusprendžiant, kaip tapti „Honda“ pardavėju ir pritaikyti verslą parduodant šios markės automobilius, verslininkas turi išsiaiškinti, ar japonai yra tinkami konkretaus regiono rinkai.
Kur nusipirkti automobilius?
Lengviausias variantas yra rasti tiekėjus toje šalyje, kurioje gaminami automobiliai. Tačiau pagal šį scenarijų prekiautojas turės pats dirbti su logistika, kontroliuoti transportavimo iš gamyklos į saloną pristatymo kanalus.
Tarp privalomų procedūrų, kurias verslininkas turi atlikti, yra automobilių draudimo liudijimų pirkimas, automobilių registravimas muitinėje ir visų būtinų mokesčių sumokėjimas. Norėdami optimizuoti darbą šia kryptimi, prekiautojas gali sukurti specialią struktūrą įmonėje, kuri užsiima parduotų transporto priemonių pristatymu iš gamyklos.
Daugeliui verslininkų nėra aišku, kaip tapti platintoju pagal šią schemą, ir jie renkasi kitą variantą - išteklių perkėlimą, tai yra, jie randa įmonę, kuri yra pasirengusi tą patį padaryti mokėdama už konkrečias paslaugų rūšis. Pasirinkdami tokią įmonę, turite įsitikinti, kad ji turi licenciją gabenti, turi atitikties pažymėjimus „Euro-2“ ir, kaip taisyklė, „Euro-3“. Jums taip pat reikės dokumento, patvirtinančio įmonės, kaip licencijuoto muitinės vežėjo, statusą. Kitas pirkimo formatas yra iš oficialaus importuotojo. Tai labai supaprastina prekiautojo darbą. Vienintelis klausimas yra rasti kompetentingą šios srities įmonę.
