Dažnai atsitinka, kad šiuolaikinės įmonės bando sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą, tačiau jie gauna absoliučiai nepatogų rezultatą. Tokie ekspertų pasiūlymai atrodo tipiški, nuobodūs, pernelyg apibendrinti ir visiškai nenaudingi.
Tačiau tuo pat metu daugelis ekspertų puikiai supranta, kad tai yra unikalus pardavimo pasiūlymas, kuris yra bet kokio verslo pagrindas, ir būtent aplink jį visa rinkodaros strategija yra sukurta visiškai. Taigi įmonė gali pelningai atsiriboti nuo įvairių konkurentų, taip pat užimti savo rinkos dalį.
Kas tai yra
Unikalus pardavimo pasiūlymas yra trumpai suformuluota žinutė apie tam tikrą paslaugą, produktą ar visą įmonę, leidžiančią juos atskirti nuo daugelio kitų panašių, taip pat paskatinanti klientą pirkti.
Šį terminą pirmą kartą pasiūlė gana gerai žinomas rinkodaros atstovas Rosseris Reevesas (JAV). Savo darbe jis bandė kontrastuoti USP su tuo metu galiojančia standartine parduotuvių reklama, kuri numatė išimtinai prekių paaštrinimą, tačiau nereiškė kliento supažindinimo su įvairiomis siūlomų produktų konkurencinėmis savybėmis.
Kodėl tai taip svarbu?
Unikalus pardavimo pasiūlymas yra įmonės darbo pagrindas, kurį supa įvairūs specialistų veiksmai. Šiame branduolyje sujungiamos tokios sąvokos kaip tikslinės auditorijos ypatybės, pozicionavimas, maišymas, konkretaus produkto ar paslaugos pranašumai, taip pat pačios įmonės verslo užduotys.
Jei šis branduolys yra silpnas, tai nebus veiksmingumas iš visų rūšių susijusių veiksmų, dėl kurių įmonės kontūrai pamažu pasiskirsto visoje pardavimo rinkoje, o tam tikru metu verslo ribos pradės blėsti ar net visiškai išnykti.
Taigi, jei įmonė turi pakankamai tvirtą unikalų pardavimo pasiūlymą, tada ji pati gali būti vadinama stipria.
Kaip pasigaminti?
Pirmaujantys ekspertai sako, kad UTP paieškai gali prireikti gana daug laiko, tačiau galų gale turėsite gauti tai, kas leis jūsų verslui užimti savo vietą vartotojų sąmonėje.
Kad galėtumėte išsiaiškinti, kaip sudaryti UTP (unikalų pardavimo pasiūlymą), apsvarstysime kelis svarbius scenarijus.
Plėtros algoritmas
Iš pradžių reikia rinkti pirminę informaciją ir sudaryti lentelę, nurodančią joje esančių prekių savybes, taip pat jų konkurencinius pranašumus potencialiems vartotojams. Patirtis rodo, kad kuo daugiau informacijos pateiksite savo tikslinei auditorijai, tuo geriau. Tokiu atveju tikrai turėtumėte nurodyti visus privalumus ir naudą potencialiems vartotojams, net jei, jūsų manymu, jie yra nereikšmingi. Kai nustatysite visus privalumus ir pranašumus, bus galima išbraukti tuos, kuriuos gali pasiūlyti jūsų konkurentai, nes pagrindinis tikslas šiuo atveju yra tiksliai nustatyti tuos pranašumus, kurie yra išskirtiniai jūsų įmonei.
Tada turėtumėte išsamiai patikrinti naudos tinkamumą. Visų pirma, jums tai padės pagrindinių paieškos sistemų užklausų statistika. Turite patikrinti kiekvieną naudą naudodami paieškos užklausas, kad suprastumėte, kaip dažnai potencialūs vartotojai ieško šios problemos sprendimo.
Lojaliems klientams gali būti pasiūlyta užpildyti specialias grįžtamojo ryšio korteles, išryškinant bet kurią reikšmingiausią jų naudą. Jei nepavyko pasiekti jokių konkrečių rezultatų palyginę pranašumus su konkurenčių siūlomais pranašumais, galite pavesti rinkodaros specialistams, taip pat ir komercinių paslaugų darbuotojams paklausti, kodėl lojalūs klientai nusprendė dirbti su jumis. Išvestyje bus galima gauti įvairių atsakymų, tačiau UTP formavimo procese gali būti naudojami keli labiausiai paplitę.
Be kitų dalykų, turėtumėte atlikti pardavimo analizę. Naudojant šį metodą reikia išsiaiškinti svarbiausias potencialių vartotojų problemas ir pasiūlyti jų sprendimus atskirame pasiūlyme.
Unikalus parametras
Tuo atveju, jei dirbate rinkoje, kurioje pilna konkurentų bendrovių, tokiu atveju jūs būtinai turite išsiaiškinti, koks yra jūsų išskirtinis skirtumas nuo visų kitų pasiūlymų. Jei nerandate, turėsite jį sukurti.
Atsižvelgiant į pavyzdžius, kuriuos gali turėti unikalus pardavimo pasiūlymas, galima prisiminti „Twix“ šokoladinius batonėlius ir išryškinti jų skiriamąjį poveikį - tai yra standartinės juostos padalijimas į dvi atskiras lazdeles, ant kurių vėliau buvo sukurta visa komunikacijos strategija.
Ko konkurentai nepastebėjo
Pakankamai sunku sugalvoti ką nors originalaus, jei dirbate klasikiniame versle. Tokiu atveju turėsite rasti tai, ko konkuruojančios įmonės prarado dėmesį savo darbo procese. Pavyzdžiui, vienu metu Claude'as Hopkinsas atrado tokį įdomų faktą, kad pasta sugeba ne tik valyti dantis, bet ir padeda pašalinti apnašas.
Be to, atsižvelgiant į unikalų pardavimo pasiūlymą, galima paminėti ir įdomių pavyzdžių, susijusių su šio vyro UTP plėtra alaus prekės ženklui. Visų pirma, jis atkreipė dėmesį į tai, kad gamykloje buteliai buvo ne tik plaunami, bet ir papildomai pilami dideliu galingumo srovės srautu, todėl nusprendė šį procesą pritaikyti savo koncepcijoje.
Žinoma, tokiu atveju turėsite visiškai pasinerti į visas verslo sritis, pradedant gamybos procesu ir baigiant sekretorių darbu ar pristatymo tarnyba.
Jono karletono formulė
Ši formulė yra ideali verslui, kuris vystosi paslaugų sektoriuje, nes net nereikia sugalvoti ko nors kūrybingo ar revoliucinio. Tiesiog pakeiskite savo duomenis ir galiausiai užtikrinkite, kad sukurtumėte unikalų pardavimo pasiūlymą.
Naudodamiesi konkrečia paslauga ar produktu, mes padedame tikslinei auditorijai išspręsti problemą su akivaizdžia nauda. Taigi, apibrėždami visus šiuos niuansus, turėtumėte aiškiausiai paaiškinti auditorijai, kodėl jūsų produktas ar paslauga jiems yra naudingiausia.
Naujovės
Tuo atveju, jei jūsų siūlomo produkto pagalba vartotojų problema išspręsta kažkokiu visiškai nauju metodu, jūs privalote tai pareikšti be priekaištų, nes tokioje situacijoje sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą bus daug lengviau. Visų pirma turėtumėte nurodyti šias savybes:
- Visų rūšių novatoriškos formulės.
- Kai kurių naujų pakuočių naudojimas.
- Produktas, kuris rinkoje yra naujas.
- Pristatome naują sąveikos su vartotojais formatą
- Naudojant revoliucinį pristatymo variantą.
- Ir dar daugiau.
Tai ypač aktualu farmacijos srityje, kur daugiausia pasiseka tiems, kurie naudoja moderniausias technologijas ir efektyviausias receptūras.
Problema USP
Dažnai įmonės nori ištverti tikslinės auditorijos problemą, nes tokiu atveju taip pat bus lengviau pateikti unikalų pardavimo pasiūlymą, ir jis gali pasirodyti daug efektyvesnis. Kitaip tariant, šiuo atveju nagrinėjamas ne paslaugos apibūdinimas, o būdas, kuriuo konkreti paslauga ar produktas išsprendžia sudėtingą jo vartotojo problemą. Dažniausiai tai atrodo maždaug taip:
- „Ar turėjai tokią problemą?“ Mūsų produktas padės jums tai greitai ir efektyviai išspręsti. “
Taigi vartotojas, kuris tikrai turi tokią problemą, sužinos, kad ją galima išspręsti padedant jūsų produktui. Panašiai tiems žmonėms, kuriems ateityje gali kilti tokia problema, jos sprendimas bus automatiškai susietas su jūsų prekės ženklu.
UTP su priemoka
Be kita ko, daugelis kompanijų naudojasi unikaliu pardavimo pasiūlymu, reklamuodamos tam tikrą dovaną, siūlydamos savo klientams visų rūšių premijas, nuolaidas, dovanas, garantijas ir daugybę kitų dalykų, malonių vartotojui. Verta paminėti, kad ekspertai tai vadina tikrai sėkmingiausiu unikalių pasiūlymų scenarijumi, tačiau turėtumėte suprasti, kad nėra garantijų, kad šis USP gali veikti vienodai efektyviai ilgą laiką. Dėl šios priežasties daugiausiai atvejų ši formulė naudojama vykdant visų rūšių sezonines akcijas, nes daugeliu atvejų nepraktiška yra sukurti unikalų prekybos pasiūlymą su premija.
USP iš stiprios padėties
Tokiu atveju turite naudoti absoliučiai visą savo įtaką ir savo produkto stipriąsias puses. Visi pavydūs žmonės ar draugai turi parodyti absoliučiai visus jūsų įmonės kaip visos naudos ar visų pirma siūlomo produkto ir paslaugos pranašumus.
Tarp šių pranašumų galima išskirti keletą savybių:
- Maža kaina.
- Platus asortimentas.
- Visiškai nemokamas klientų aptarnavimas.
- Prekių iš bet kurių reklamuojamų prekės ženklų pardavimas.
- Tam tikros ryškios asmenybės (garsaus sportininko, politiko, aktoriaus ir kt.) Palaikymas.
- Daugybė diplomų ir apdovanojimų.
- Biurų prieinamumas visoje šalyje.
Taigi leidžiama naudoti absoliučiai bet kokias savybes, kurioms gali būti priskiriamas žodis „labiausiai“. Tuo pat metu verta paminėti, kad daugumai vartotojų šiandien neužtenka vien pasakyti „labiausiai“, bet jūs taip pat turite kažkaip sustiprinti šį teiginį skaičiais ar faktais.
Trūkumai
Tik nedaugelis supranta faktą, kad unikalus pardavimo pasiūlymas versle gali būti grindžiamas net nedideliais trūkumais, nes, kompetentingai pasitelkus, jie gali būti paversti gana rimtu konkurenciniu pranašumu.
Jei pastebėsite tokią savybę, ją tikrai turėsite deklaruoti rengdami unikalų pasiūlymą. Keli pavyzdžiai yra šie:
- Mūsų sultys išbėga per greitai.
- Namuose gaminama mėsa be jokio vandens pakuotėje.
- Dėstytojas, negailintis studentų.
Kaip juo naudotis?
Jei dar neišmokote unikalaus prekybos pasiūlymo sudarymo taisyklių ir dar nesukūrėte jų, turėtumėte naudoti aukščiau pateiktus scenarijus, kad galėtumėte patobulinti naują unikalų pasiūlymą, teisingai nustatydami įvairius akcentus.
Iš pradžių turite kiek įmanoma tiksliau nustatyti, kokie yra pagrindiniai jūsų verslo bruožai, taip pat kaip apskritai skiriasi įmonės savybės. Sąrašą galima užpildyti be galo, tuo pat metu tobulinant ir keičiant jau parengtą pasiūlymą.Galite atidėti šį sąrašą, o po tam tikro laiko sugrįžti ir papildyti jį naujais elementais, kuriuos jums pavyko atrasti darbo metu. Turėtumėte išbraukti viską, kas nereikalinga, nuobodu, nuobodu ar panašu į konkuruojančias įmones. Taigi galiausiai bus galima palikti būtent tai, kas bus jūsų verslo pagrindas.
Jei manote, kad tai yra per daug sudėtinga ar reikalauja labai daug laiko, tokiu atveju galite šį darbą pateikti kvalifikuotiems specialistams, kurie profesionaliai užsiima sudarydami unikalius įvairių įmonių prekybos pasiūlymus. Dažnai tokie specialistai gali rasti bet kurio produkto pasiūlymą. Sėkmės!
